Следующим шагом на пути к вершине карьеры будет рассмотрение факторов эффективности продажи. Каждое ваше действие может быть проанализировано сквозь призму этих факторов. Они позволяют определить достижения, которые, в свою очередь, можно сравнивать и соизмерять с предыдущими результатами. [c.75]
Каждому из факторов эффективности продажи соответствует определенная система координат, чтобы можно было определить стандарт эффективности. Вы должны поставить перед собой цель и постоянно сопоставлять получаемые результаты. Установленный стандарт должен быть исключительно высок. Как гласит пословица, "стремись к звездам, ибо даже если их не достанешь, то хотя бы попадешь на Луну " [c.75]
Вот девять факторов эффективности продажи [c.75]
Третий фактор эффективности продажи — оценка клиентов. Это означает умение оценить, есть ли вообще у покупателя возможности и средства, чтобы сделать покупку и будет ли его действительно интересовать презентация. Удивительно, как много продавцов тратит энергию и время на разговоры с людьми, которые по разным причинам, если бы даже очень хотели, не могли бы ничего купить. [c.78]
Формулирование проблемы и предложение способа ее решения — четвертый фактор эффективности продажи. Его можно сформулировать следующим образом. [c.78]
Анализ и оценка своих способностей относительно каждого фактора эффективности продажи требует силы воли, смелости и дисциплины. Если вы проявите достаточно усилий, вы можете надеяться на успех. [c.82]
ИССЛЕДОВАНИЕ ТОВАРНОГО РЫНКА - качественный и количественный анализ политических, экономических, научно -технических, социальных и иных факторов, оказывающих непосредственное или косвенное влияние на объем и эффективность продажи товара на конкретном рынке, в целях получения достоверной информации для подготовки и обоснования решений по разработке программ маркетинга и организации производственно-сбытовой деятельности предприятия - производителя или экспортера. Конечной целью И.т.р. является его сегментация (см.) и прогнозирование вероятных объемов реализации продукции фирмы в том или ином соотношении определяющих факторов. [c.94]
Успех деловых связей оператора зависит от множества факторов, а также от целей групп заказчиков и/или существующих маркетинговых организаций. Важную роль в определении успеха деловых отношений играют следующие моменты быстрая интеграция новых технологий и услуг, увеличение числа заказчиков, учет интересов заказчика, высокая эффективность продаж и других маркетинговых усилий организации, эффективный финансовый контроль, эффективное по стоимости управление. [c.221]
Ключевые факторы эффективности труда агентов и роста объема продаж [c.147]
Важное замечание ваш самый слабый пункт среди факторов эффективности влияет на уровень всех остальных и определяет границы доходов. Если по десятибалльной системе восемь факторов имеют максимальные оценки, а один низкую, то именно он определяет уровень эффективности продажи и размеры доходов. [c.75]
Множество лучших фирм в мире пользуется этим методом, чтобы повысить стандарт качества во всех областях. Чтобы с помощью указанного метода получить хорошие результаты в продаже, следует определить стандарт для девяти факторов эффективности. Этот стандарт может опираться на достижения лучших продавцов в вашей специальности. Но также он может быть сформулирован на основе ваших собственных расчетов, отражающих ваше представление об оптимальной эффективности. В любом случае, вы определяете стандарт и координаты, с помощью которых сможете оценить свои действия, еженедельные и ежемесячные результаты. [c.76]
Умение представить свой товар — это пятый ключевой фактор эффективности в процессе продажи. У многих продавцов нет проблем на начальных этапах, но они пасуют, когда встречаются с клиентом один на один. Слишком много говорят, мало слушают и пренебрегают важной информацией, сообщаемой клиентом. Они совершают непростительную ошибку, предлагая решение проблем, которые не волнуют клиента. Может, и существует более быстрый способ заинтересовать клиента, но наверняка не более эффективный. Когда сделаны соответствующие шаги, продавец приступает к презентации. В это время он делает акцент на тех свойствах товара, которые способны в первую очередь удовлетворить потребности клиента. Презентация в большей степени, чем другие действия, является профессиональным качеством, отличающим настоящих продавцов. [c.78]
Умение отвечать на вопросы - шестой фактор эффективности в процессе продажи. Нет такой торговой сделки, в которой не появилось бы вопросов или сомнении со стороны клиента. Если он даже не решается покупать ваш товар, то, наверное, все еще колеблется и размышляет над некоторыми аспектами предложения. Умение развеять опасения клиента совершить ошибку, способность убедить его, что он сделал правильный выбор, имеет решающее значение для успеха всего предприятия. [c.79]
Управление действиями также предоставляет дополнительные возможности анализа процессов продаж постфактум. Сколько времени в среднем уходит нате или иные задачи в рамках продажи Какие ресурсы привлекаются для решения возникающих проблем Какая последовательность действий дает наибольшую отдачу с точки зрения эффективности продаж Продающие подразделения получают дополнительную информацию о факторах успеха, на которых строятся эффективные продажи, и могут скорректировать процессы продаж в соответствии с полученной информацией. [c.199]
Действительно, в краткосрочном периоде эффективность компании может быть с достаточной степенью объективности отражена размерами ее чистой прибыли, которые зависят от объемов продаж при достигнутой норме прибыли. В среднесрочной перспективе все большее значение приобретают факторы эффективности использования активов, при прочих равных условиях определяемые скоростью оборачиваемости капитала. В конкурентной борьбе за привлечение инвестиций выигрывают компании, обеспечивающие большую доходность на вложенный капитал. Значение же стоимости проявляется тогда, когда компания начинает ориентироваться на максимизацию благосостояния акционеров, определяемого не только размерами выплачиваемых дивидендов (определяемых рентабельностью используемого капитала), но и стоимостью принадлежащих им акций. Стоимость акций складывается из приведенной стоимости будущего свободного денежного потока за вычетом стоимости долговых обязательств. Свободный денежный поток, доступный акционерам и инвесторам, в каждый период определяется как разность чистой прибыли и чистых инвестиций. [c.116]
Формирование и реализация задач предприятия на каждом рынке и по каждому товару в конкретный период времени (краткосрочный) на основе стратегии маркетинга и оценки текущей рыночной ситуации при постоянной корректировке задач по мере изменения конъюнктурных и других факторов (изменение индекса цен, обострение конкурентной борьбы, сезонное падение спроса, уменьшение интереса покупателей к товару и т.д.). Примеры постановки тактических задач маркетинга расширить номенклатуру экспортных товаров на основе уточненных данных о потребностях потребителя провести усиленные рекламные мероприятия в связи с некоторым падением спроса снизить цены на товар в целях стимулирования сбыта расширить ассортимент услуг, предоставляемых сервисными службами, для привлечения новых покупателей увеличить долю рынка в связи с сокращением объема продаж конкурентом провести конструктивные улучшения товара в соответствии с требованиями конкретного рынка провести мероприятия по стимулированию персонала, отвечающего за эффективность коммерческих сделок на предприятии. В целом тактика маркетинга должна обеспечивать устойчивый уровень прибыли, актив- [c.165]
ЗАМЕРЫ ТОРГОВОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ. Какой объем продаж порождается объявлением, повысившим уровень осведомленности о товаре на 20%, а предпочтение к марке-на 10% Ответ на этот вопрос могут дать замеры торговой эффективности. Дело это нелегкое, поскольку на сбыт оказывают влияние и другие факторы, в частности свойства самого товара. [c.529]
Соответствие делу Для того чтобы быть эффективным, контроль должен соответствовать контролируемому виду деятельности. Он должен объективно измерять и оценивать то, что действительно важно. Неподходящий механизм контроля может скорее маскировать, а не собирать критически важную информацию. Так, например, общепринято оценивать эффективность торговли путем установки некоторой квоты и сопоставления с нею реального объема продаж в долларах. Но это может привести фирму прямиком к огромным потерям, потому что на самом деле успех определяется не объемом продаж, а уровнем прибылей. Многие факторы могут привести к выполнению квоты при фактически низком уровне результативности торговли. Так, например, фирма может предложить необычно высокие скидки или необычайно большой объем послепродажного обслуживания, чтобы тем самым получить новые заказы, или же цены могут возрастать вследствие инфляции. В подобных ситуациях фирма будет терять деньги на каждой продаже, а не зарабатывать их. [c.410]
ЭФФЕКТИВНОЕ УБЕЖДЕНИЕ. Стараясь оказывать влияние на других, люди занимаются, выражаясь фигурально, продажей , хотя и не так явно, как при продаже страховых полисов. Это особенно верно для организаций, в частности, когда у человека нет формальной власти над другим или когда он не может предложить никаких вознаграждений. Способность влиять путем убеждения зависит от ряда факторов. [c.479]
Понятие товарооборота и денежной выручки торговли, их формы и виды. Роль товарооборота в коммерческой деятельности. Наличные и безналичные расчеты. Продажа в кредит. Факторы роста товарооборота. Понятие товарных запасов, процесс их формирования. Понятие товарного запаса. Процесс формирования товарных запасов. Оптимизация товарных запасов как условие эффективной коммерческой деятельности. Оборачиваемость товаров и ее влияние на экономическую эффективность коммерческой деятельности. [c.292]
Анализ отклонений по объему особенно полезен для организаций, осуществляющих крупные инвестиции в технологические разработки, которые предполагают высокие постоянные накладные расходы. Объем продаж продукции и то, насколько он позволяет покрывать постоянные накладные затраты, может рассматриваться как фактор первостепенной важности при принятии управленческих решений, связанных с обеспечением эффективности использования ресурсов. В тех случаях, когда значимость контроля над постоянными накладными затратами особенно высока (например, на предприятиях высокотехнологичных отраслей, где велика доля основных средств), "объемная" составляющая отклонения постоянных накладных затрат может быть, в свою очередь, разбита на отклонение по эффективности трудозатрат и отклонение по эффективности производственной мощности. Первое отражает несоответствие планируемого и фактического выпусков, связанное с производительностью труда, а второе — влияние на объем выпуска иных факторов (например, непредвиденных простоев оборудования). [c.692]
Когда используется метод рентабельности продаж, процентная наценка включает только желаемую величину прибыли. Чтобы этот метод был эффективным, все затраты должны быть распределены по единицам продукции. Поскольку коммерческие, общие и административные расходы труднее отнести на конкретные виды продукции, чем переменные и постоянные производственные затраты, то для их распределения можно использовать произвольные методы. Однако, такое произвольное распределение коммерческих, общих и административных расходов может привести к ошибкам в определении цены изделия. Так как такие внешние факторы, как конкуренция и положение на рынке, должны быть учтены прежде установления окончательной цены, то метод ценообразования на основе рентабельности продаж может быть использован в качестве исходной цены в решении проблемы ценообразования. Для расчетов используются формулы [c.258]
Рентабельность продаж — относительная мера эффективности производства. Этот показатель относится к тактическим факторам роста рентабельности активов. Действие тактических факторов устремлено на выбор адекватной ценовой политики, расширение рынков сбыта, т.е. на рост объема продаж (реализации) и прибыли организации, повышение скорости оборота всего капитала. Оба рассматриваемых фактора подвержены внешнему воздействию прежде всего рыночной конъюнктуры. [c.237]
Ценовые отклонения определяют влияние цен на фактический результат, исключают воздействие фактора цен при дальнейшем анализе. Определение отклонений эффективности и продаж основывается на предположении, что все цены являются стандартными или бюджетными. [c.145]
В рамках решения первой задачи — повышение доходов — должны проводиться оценка, анализ и планирование выполнения плановых заданий и динамики продаж в различных разрезах ритмичности производства и продаж достаточности и эффективности диверсификации производственной деятельности эффективности ценовой политики влияния различных факторов (фондовооруженность, загруженность производственных мощностей, сменность, ценовая политика, кадровый состав и др.) на изменение величины продаж сезонности производства и продаж, критического объема производства (продаж) по видам продукции и подразделениям и т. п. Результаты планово-аналитических расчетов обычно оформляются в виде традиционных таблиц, содержащих плановые (базисные) и фактические (ожидаемые) значения объемов производства и продаж и отклонения от них в натуральных и стоимостных показателях, а также в процентах. [c.417]
Управление факторами прибыльной работы осуществляется не только с помощью натурально-стоимостных индикаторов, но и путем регулярного исчисления разнообразных показателей рентабельности. В гл. 13 были рассмотрены соответствующие коэффициенты, дающие количественное наполнение выражениям типа рентабельная работа . Управление рентабельностью означает, по сути, обеспечение желаемой динамики значений этих коэффициентов. Поскольку при расчете тех или иных коэффициентов рентабельности используются различные базы (т. е. показатели, с которыми сопоставляется некоторая прибыль), управление рентабельностью предусматривает не только воздействие на факторы формирования прибыли (т. е. отдельные виды доходов и расходов), но и выбор структуры активов, источников финансирования, видов производственной деятельности. В частности, меняя целевую структуру капитала, можно влиять на показатели рентабельности инвестиций меняя структуру производства, можно воздействовать на рентабельность продаж и т. п. В любом случае эффективность и целесообразность принимаемых решений будет оцениваться комплексно — показателями прибыли и коэффициентами рентабельности кроме того, по возможности должны учитываться и субъективные неформализуемые моменты, факторы и результаты. [c.421]
Четвертый фактор модели — оборачиваемость запасов — показывает, сколько оборотов в течение отчетного года совершают запасы в процессе производства и реализации продукции. Чем больше значение этого показателя, тем лучше для предприятия, так как он свидетельствует об эффективности использования оборотного капитала, а запасы в нашем случае составляют более 90% общей суммы оборотного капитала. Динамика этого показателя, согласно данным табл. 6.8, показывает, что в организации во втором, третьем и четвертом годах сложились достаточно сложные обстоятельства, препятствующие повышению эффективности использования всех оборотных активов, в том числе и запасов. Это и понятно, если посмотреть на динамику показателя выручки от продаж и запасов. Выручка почти не растет в третьем году она даже падает, а запасы все равно увеличиваются. И только в последнем году показатель оборачиваемости запасов значительно вырос и составил 2,9309 оборотов в год, т.е. приблизительно четыре месяца. Следует заметить, что этот показатель в начале анализируемого периода также был на уровне трех оборотов в год (2,9099). [c.130]
В 1999 г. рентабельность продаж также положительно влияла на рентабельность чистых активов, однако основным фактором, определяющим эффективность деятельности организации, становится оборачиваемость оборотных активов. Основные сдвиги в повышении эффективности производства произошли в результате более эффективного использования активов организации. [c.137]
Выполненные расчеты позволяют утвердиться во мнении, что количественные значения влияния каждого фактора (х, у) в совокупности составляют прирост выручки от продаж на одного работающего в этой же сумме (см. п. 10, гр. 7 табл. 6.14). Кроме того, результаты факторного анализа свидетельствуют о том, что производительность труда увеличилась на 121 595 руб. только за счет роста фондоотдачи. В связи с уменьшением фондовооруженности на 6569,95 руб. производительность труда понизилась на 7314,6 руб., или на 6,4% (-7314,6 114 280,4 х ЮО), что в конечном итоге ориентирует организацию на поиск путей ее роста как за счет повышения эффективности использования основных средств, так и за счет увеличения фондовооруженности работающих наиболее прогрессивными видами основных средств. [c.152]
Проблемы стратегического анализа. Задачи анализа окружающей среды маркетинга. Изучение микросреды маркетинга (человеческого фактора) методами социометрии, с помощью тестирования. Оценки поставщиков и дистрибьюторов по системе показателей равномерность и ритмичность поставки, ее соответствие контракту, экономическая эффективность продажи, наличие повторных заказов (повторных покупок) и т.п. Статистический анализ экономической эффективности маркетинга фирмы. [c.151]
План маркетинга Цены. Каналы сбыта. Рекламная политика. Прогноз новой продукции. Ценообразование. Ценовые показатели. Смета продаж Анализ состояния рынка изменения цен внешних и внутрейних факторов эффективности рекламы сильных и слабых сторон предприятия производственных возможностей предприятия [c.277]
В процессе анализа микропродаж рассматриваются отдельные товары, территории — все факторы, которые не позволили решить поставленную задачу. Предположим, товары фирмы продаются в трех регионах плановые показатели составляют 1500,500 и 2500 единиц продукции соответственно. Реальный объем сбыта составил 1400, 525 и 1075 единиц. Таким образом, разрыв между планом и фактом составил в первом регионе 7 %, в третьем"— 46 % ( ), а во втором удалось добиться превышения планового показателя на 5 %. Особое беспокойство руководства фирмы должна вызвать ситуация в регионе 3. Вице-президент по сбыту должен лично выехать в регион для выяснения причин низкой эффективности продаж. Возможно, региональный торговый представитель не обладает должной квалификацией, возможно, у него возникли проблемы личного характера быть может, причина заключается в агрессивных действиях конкурентов наконец, в регионе может иметь место спад деловой активности. [c.698]
Подобные сбалансированные показатели рейтингования могут быть использованы не только для оценки конкурентов, но и для оценки собственных продуктов, сотрудников, факторов внешней среды — хоть циклов солнечной активности, если вы считаете, что они влияют на эффективность продаж [c.210]
Действенная, эффективная реклама—всегда результат тщатель- ного планирования. Удачные рекламные идеи, запоминающиеся рекламные кампании рождаются не на пустом месте их строят на основе учета многих факторов, стимулирующих продажу товаров и услуг. [c.8]
Другое исследование было проведено Ассоциацией многонациональных компаний (Зайгай кигё кёкай) в связи со свертыванием 58 зарубежных филиалов японских корпораций. В 1979 г. Ассоциация провела интервью с руководством материнских компаний по 18 и провела анализ опубликованных материалов по еще 40 подобным случаям. В большинстве случаев свертывание произошло из-за продажи капитала филиалов или материнских компаний. В нескольких случаях были проданы прибыльные филиалы, но, поскольку таких случаев меньшинство, исследование показало причины неэффективности остальных филиалов. Причины неудач являются обратной стороной причин эффективного функционирования предприятий. Данное исследование показало, что технологическое превосходство (4а и 46) — важный фактор, перенос же и использование в управлении филиала японского стиля (5а) не было подчеркнуто. В такой же мере важными оказались факторы, определяемые внешними условиями деятельности филиалов (4а). [c.202]
Технологические факторы. В эпоху постоянно развивающегося научно-технического професса технологическим факторам придается все большее значение. Технологические нововведения влияют на эффективность, с которой предприятие может изготавливать и продавать продукты, на скорость устаревания продукта, на то, как можно собирать, хранить и распределять информацию, а также па то, какого рода услуги и товары ожидают потребители от предприятия. Они влияют на уровень численности и качественный состав рабочей силы. Технологические факторы особо важны для наукоемких предприятий. В развитии внешнеэкономической деятельности предприятия именно технологии зачастую играют решающую роль организация производства в зарубежной стране по своей технологии, создание совместных предприятий с использованием передовой зарубежной технологии, продажа ноу-хау, консалтинговые услуги технологического характера и т.д. [c.145]
Анализ можно углубить за счет детализации каждого фактора дан-ноймодели. Зная, например, из-за каких факторов изменился уровень среднечасовой выработки или рентабельности продаж, способом пропорционального деления можно рассчитать их влияние на размер прибыли в расчете на рубль зарплаты. Проведенный анализ покажет основные направления поиска резервов повышения эффективности использования средств на оплату труда. На анализируемом предприятии — это сокращение сверхплановых целодневных и внутрисмен-ных потерь рабочего времени, а также увеличение доли чистой прибыли в ее общей сумме. [c.140]
На уровень финансовых показателей оказывают ачияние природные условия наиболее значительно это влияние в сельском хозяйстве и в добывающей промышленности. Степень использования природных ресурсов во многом зависит также от состояния техники и организации производства и изучается наряду с показателями технико-организационного уровня производства. Финансовые показатели характеризуют технические, организационные и природные условия производства, а также социальные условия жизни производственных коллективов, финансово-экономические условия предприятия — состояние рынков финансирования, купли и продажи. От всех перечисленных факторов зависит степень использования производственных ресурсов средств труда (блок 2), предметов труда (блок 3) и живого труда (блок 4). Интенсивность использования производственных ресурсов проявляется в таких обобщающих показателях, как фондоотдача основных производственных средств, материалоемкость производства продукции, производительность труда. Эффективность использования производственных ресурсов в свою очередь проявляется [c.67]
В рамках решения первой задачи — повышение доходов — должны проводиться оценка, анализ и планирование выполнения плановых заданий и динамики продаж в различных разрезах ритмичности производства и продаж достаточности и эффективности диверсификации производственной деятельности эффективности ценовой политики влияния различных факторов (фондовооруженность, загру- [c.195]