Далее компании следует определить четыре компонента оплаты труда своего торгового персонала — фиксированный оклад, гибкая оплата, возмещение накладных расходов и пособия. Фиксированный оклад, зарплата, должна удовлетворить потребность работника в финансовой стабильности. Гибкая оплата в виде комиссионных, премий или участия в прибылях компании предназначена для стимулирования и поощрения дополнительных усилий со стороны работника. Возмещение накладных расходов позволяет компенсировать торговым представителям дополнительные расходы на поездки, проживание в гостиницах, питание и отдых. Пособия, такие как оплаченный отпуск, пособия по болезни и несчастным случаям, пенсии и страхование жизни, призваны обеспечить уверенность работников в завтрашнем дне и дать им почувствовать удовлетворение от работы. [c.751]
Да, есть еще торговые представители, которые приложат все усилия при выполнении своей работы без особого стимулирования. Для них торговля — самая замечательная работа в мире. Они полны амбиций и не нуждаются в надзоре. Но для того чтобы большинство торговых представителей начало работать в полную силу, им необходимо поощрение и особые стимулы. Особенно это относится к полевым работникам. [c.758]
Существуют пять стадий управления торговым персоналом (1) найм и отбор торговых представителей (2) торговая подготовка работников, а также изучение товаров компании, ее политики и ориентация их на удовлетворение потребителей (3) контроль торговой деятельности, помощь торговому персоналу в эффективном планировании рабочего времени (4) мотивация торгового персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительная мотивация (5) оценка личной и коллективной деятельности торгового персонала. [c.775]
Компании ежегодно расходуют миллионы долларов на стимулирование предприятий-потребителей и своих торговых представителей (табл. 19.5). Эти средства предназначены для поощрения деловых контактов, стимулирования сбыта и мотивировки торгового персонала компании. Как правило, компания разрабатывает отдельный бюджет для каждого средства стимулирования предприятий-партнеров, который обычно мало изменяется на протяжении ряда лет. [c.612]
Инструментами стимулирования сбыта являются средства поощрения потребителей (бесплатные образцы товаров, купоны, скидки, премии, призы, бесплатные пробы, гарантии, перекрестное стимулирование, демонстрация в местах продаж) средства стимулирования торговли (снижение закупочных цен, компенсации за рекламу и размещение в торговом зале, бесплатные товары) средства стимулирования деловых партнеров и торгового персонала (торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей, предметы специальной рекламы)., [c.620]
Да, есть еще торговые агенты, которые и без воздействия руководства приложат максимум усилий для выполнения своей работы. Для них торговля — самая замечательная работа в мире. Они амбициозны и инициативны. Но большинству торговых представителей для работы с полной отдачей необходимы поощрение и особые стимулы. Мы имеем в виду прежде всего полевых работников (вследствие особых условий их деятельности). [c.635]
Каковы цели торговых работников Достаточен ли штат торговых работников для достижения целей компании Организован ли он по принципу специализации (по территориям, рынкам сбыта и товарам) Достаточно ли у компании (или слишком много) менеджеров по сбыту, управляющих торговыми представителями Стимулирует ли система и структура поощрения на более плодотворную работу Демонстрируют ли торговые работники желание и способность работать Адекватны ли процедуры установления норм и оценки результатов Как работает торговый персонал нашей компании по сравнению с фирмами-конкурентами [c.712]
Опишем три чипа дополнительных поощрений. Поощрение продаем. Наиболее простой вариант - выплачивать суммы дополнительного поощрения тем торговым представителям, кто установил контакт с клиентом и повлиял на принятие [c.164]
Торговые представители обычно получают больше всех за счет дополнительного стимулирования - 50/50 -70/30. Наиболее высокая доля дополнительного поощрения достигается в оплате труда торговых работников, не занятых реализацией дифференцированной продукции. Объем продаж измеряется доходом, и чем больше заказов, тем обычно и выше прибыль. Поскольку, как правило, специалисты по продуктам и управляющие отношениями с клиентами больше заняты плановой работой и зависят от работы других - тех, кто ближе стоит непосредственно к процессу продаж, оплата их труда обычно и меньше зависит от стимулов и поощрений, чем заработная плата торговых представителей. [c.277]
Поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама). [c.722]
Даже без всякого поощрения некоторые потребители направляют жалобы фирме-изготовителю, ее представителю или торговому агентству. Единственное, что необходимо обращать внимание на эти жалобы, а не отмахиваться от них. В них содержится лишь сравнительно небольшая выборка из всех происходящих неполадок. [c.188]
Управление торговым персоналом включает в себя (1) найм и отбор торговых представителей (2) обучение работников методикам продаж в соответствии с программами изучения товаров ком-панииг ее дрдити ки-и ориентации сотрудников на удовлетворение потребителей (3) контроль над деятельностью торгового персонала, помощь в планировании эффективного использования рабочего времени (4) мотивацию торгового персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительные стимулы (5) оценку индивидуального и коллективного труда. [c.647]
Несмотря на участие торгового агента в решении многих текущих проблем, которые могли бы быть более экономично выполнены работниками фирмы, многие фирмы наделяют своих территориальных представителей соответствующими полномочиями по управлению сбытом ч тех регионах г.че они работают. Административные функции торговых агентов включают планирование, определение задач, opiaHH-зацию своего времени с учетом деловых командировок решение координационных вопросов (например, регулирование соотношения телефонных переговоров с фактическими и потенциальными клиентами) и вопросов стимулирования установление взаимоотношений с клиентами, повышение своей собственной производительности труда и принятие мер коррегирующего воздействия. Осуществляя на практике "управление методом исключения" (при котором коммерческий директор устанавливает минимальные и максимальные нормы производительности), отдельный торговый агент получает разрешение на "управление" своим регионом, если показатели производительности не ниже установленных норм (или выше, что говорит о необходимости поощрения торгового агента или пересмотра установленных норм). Подобная ситуация требует вмешательства коммерческого директора. [c.168]
Далее мы рассмотрим процессы формирования территорий, регу- шроиания к и о. т IF иыплат сумы дополнительного поощрения торговым представите, л м, но не агентам со своей клиентской базой. Хотя некоторые моменты перечисленных программ применимы и к работе с торговыми агентами, используются они и этих целях очень редко. Поэтому мы сосредоточимся на торговых представителях — продавцах, vNma компенсаций которым определяется заранее. [c.153]
МЕЖДУНАРОДНАЯ МОРСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ, ИМО (International Maritime Organisation, IMO) — специализированное учреждение ООН. Основано в 1958 г. согласно Конвенции, разработанной в 1948 г. на Морской конференции ООН в Женеве. До 1982 г. называлась Межправительственной морской консультативной организацией. Целями ИМО является поощрение сотрудничества во всех технических вопросах международного торгового судоходства, содействие принятию наилучших стандартов в области безопасности на море, морской навигации, предотвращения и борьбы с загрязнением моря с судов. Членами ИМО являются 150 государств. Высший орган ИМО — Ассамблея, состоящая из представителей государств-членов и собирающаяся раз в два года. Она принимает программу и бюджет ИМО. Исполнительный орган — избираемый Совет, в который входят 40 членов. Совет координирует деятельность органов ИМО, в том числе деятельность ее комитетов Комитета по безопасности на море, Комитета по правовым вопросам, Комитета по защите морской среды, Комитета по техническому сотрудничеству. По отдельным специальным вопросам созданы подкомитеты. Штаб-квартира ИМО находится в г. Лондоне. ИМО приняло свыше 40 конвенций, регулирующих разные аспекты морского судоходства. Например, по вопросам безопасности на море приняты и вступили в силу Международная конвенция по охране человеческой жизни на море, Конвенция о международных правилах предупреждения столкновения судов на [c.224]