ОСНОВНЫЕ СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ ДЕЛОВЫХ ПАРТНЕРОВ И ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ [c.731]
В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее. Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей — распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определенных условиях, перекрестное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах продажи стимулирование торговли — снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары и стимулирование деловых партнеров и персонала службы сбыта — торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама. [c.606]
Средства стимулирования деловых партнеров и торгового персонала [c.612]
Инструментами стимулирования сбыта являются средства поощрения потребителей (бесплатные образцы товаров, купоны, скидки, премии, призы, бесплатные пробы, гарантии, перекрестное стимулирование, демонстрация в местах продаж) средства стимулирования торговли (снижение закупочных цен, компенсации за рекламу и размещение в торговом зале, бесплатные товары) средства стимулирования деловых партнеров и торгового персонала (торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей, предметы специальной рекламы)., [c.620]
Следом за рекламой в комплексе маркетинговых коммуникаций идет стимулирование сбыта. Ф. Котлер определяет это понятие как кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги . Таких мер множество, и направлены они на три группы лиц потребителей, посредников и собственный торговый персонал фирмы. В нашей практике отдельные мероприятия, рассчитанные на потребителей (выставки-продажи, демонстрации, дегустации и т. п.), включают обычно в число рекламных средств, оговаривая, естественно, их комплексный характер. В последнее время практикуются презентации для деловых партнеров (их организацией занимаются рекламные агентства, а сами презентации также проходят по рекламному ведомству ). Что же касается стимулирования собственного торгового персонала, то такие цели пока еще не ставятся. [c.35]
Компании ежегодно расходуют миллионы долларов на стимулирование предприятий-потребителей и своих торговых представителей (табл. 19.5). Эти средства предназначены для поощрения деловых контактов, стимулирования сбыта и мотивировки торгового персонала компании. Как правило, компания разрабатывает отдельный бюджет для каждого средства стимулирования предприятий-партнеров, который обычно мало изменяется на протяжении ряда лет. [c.612]
Компании обычно разрабатывают как способы стимулирования своих деловых партнеров, так и годовые бюджеты, в которых предусматриваются конкретные расходы на каждый способ стимулирующего воздействия. Важность такого подхода продиктована практикой стимулирования сбыта усиление стимула дает лишь временное увеличение уровня продаж. Стимулирование торговых партнеров в условиях конкуренции должно убедить их приобретать товар данной фирмы, закупать его в больших объемах, рекламировать товар, продвигать торговую марку. [c.207]
Такую возможность учиться и дает книга Г. Болта "Практическое руководство по управлению сбытом". В ней представлен многолетний опыт организации сбытовой деятельности и коммерческой работы в условиях развитой рыночной экономики и насыщенного товарного рынка, острой конкуренции, механизмы которой накладывают печать на стратегию, тактику и методы реализации произведенной продукции, поиск и выбор делового партнера, этику поведения при переговорах о заключении сделки, требования к личным качествам служащих коммерческого аппарата фирмы, методы их обучения и мотивации. Конечно, не все в этой книге можно принять безоговорочно, поскольку, как уже указывалось, социалистические предприятия действуют в иных условиях, чем капиталистические. Это относится к системе оплаты и материального стимулирования труда, порядку найма и увольнения работников, отношениям с кредитно-финансовой системой, методологии и планированию, всей структуре управления социалистическим предприятием. И тем не менее труд Г.Болта заслуживает самого пристального внимания со стороны ученых и практиков, профессионально занимающихся проблемами сбыта и организацией коммерческой деятельности. [c.14]
Третичные рынки действуют совершенно по-другому. Отсутствие регулярных деловых отношений и неопределенность в последующих возможностях вынуждают экспортера избегать долгосрочных обязательств любого вида. Агентскую фирму из соседней страны, скажем из Сингапура, могут попросить собрать основную информацию о третичном рынке, например, о Малайзии. Либо можно поручить местной торговой фирме оказать услуги по сбору информации. Наличие таких разрозненных и неполных данных мало повлияет на производственные функции, если повлияет вообще. Периодически может осуществляться экспорт некоторой стандартизированной продукции, а также лицензирование, если, конечно, найдется подходящий партнер. При слабо развитом рынке лицензиат может с удовольствием приобрести устаревшее оборудование вчерашнего дня и воспринять это как вклад лицензиара в небольшое совместное предприятие. Возможно, что удастся склонить лицензиата на финансирование производства полуфабрикатов, не требующее больших затрат. Такие предварительные пробные операции могут принести некоторую прибыль. Но основное их значение, видимо, состоит в том, что они дают экспортеру простор для опробования новых, более гибких способов действия, стимулированных торговлей. [c.124]
Методы обучения — 1) групповая работа — применяется для установления взаимосвязей в группе 2) индивидуальная работа — используется на фазе тренировки в применении знаний 3) учебная беседа — используется тогда, когда у участников уже есть необходимые знания, а время, отведенное на работу с ними, ограничено 4) деловая игра — применение знаний на практике 5) работа с партнером — применяется на занятии, где речь идет о взаимном стимулировании, взаимодополнении и взаимоконтроле. [c.591]
Активными партнерами хозяйственных организаций (фирм) как субъектами деловой среды являются территориальные службы занятости населения. Действуя в коридоре инструкций соответствующего федерального министерства, которое устанавливает общий порядок решения проблемы трудозанятости населения, территориальные (региональные, городские и районные) службы занятости непосредственно взаимодействуют с производственными и иными организациями. При этом используется широкий и достаточно вариативный по свободе применения набор средств стимулирования (заинтересовывания и принуждения) организаций к использованию рабочей силы и решению таким путем социальных проблем территорий. Дифференцированность в формы взаимодействия хозяйственных организаций с такими субъектами их деловой среды вносят территориальные демографические и производственные разности, обусловленные этим различные приоритеты и стимулы. [c.292]