После того как компанией установлены цели, стратегия, структура, размер и система вознаграждения торгового персонала, она должна заняться наймом, отбором, тренингом, контролем, мотивацией и оценкой деятельности торговых представителей. Для решения этих вопросов применяются различные процедуры и политики. [c.753]
После того как компанией установлены цели и задачи, стратегия, структура, размер и система вознаграждения персонала службы сбыта, приходит время найма, отбора, обучения, контроля, мотивации и оценки деятельности торговых представителей. Основные этапы управления персоналом службы сбыта представлены на рис. 20.2. [c.630]
Степень контроля над деятельностью торговых представителей в разных компаниях различна. Работников, чей труд оплачивается по системе комиссионных выплат, обычно контролируют меньше тех, кто находится на окладе и должен выполнять определенные нормативы. [c.633]
Мы рассмотрели управляющие аспекты контроля торгового персонала — как руководство управляет торговыми представителями и стимулирует их на выполнение поставленных задач. Но хорошее управление требует надежной обратной связи. А хорошая обратная связь означает регулярное получение информации от торговых представителей для оценки эффективности их деятельности. [c.762]
Существуют пять стадий управления торговым персоналом (1) найм и отбор торговых представителей (2) торговая подготовка работников, а также изучение товаров компании, ее политики и ориентация их на удовлетворение потребителей (3) контроль торговой деятельности, помощь торговому персоналу в эффективном планировании рабочего времени (4) мотивация торгового персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительная мотивация (5) оценка личной и коллективной деятельности торгового персонала. [c.775]
Данная модель контроля применима на всех уровнях организации. Высшее руководство фирмы устанавливает годовые цели по прибыли и объемам продаж. Для каждого последующего уровня управления эти цели разбиваются на более мелкие и конкретные. В результате каждый менеджер по продукту занимается достижением своих целей по сбыту и затратам. Конкретные цели имеют и региональные, и районные менеджеры по сбыту, равно как и все торговые представители. По истечении"определенного периода высшее руководство анализирует результаты деятельности нижестоящих работников и выясняет, нужно ли предпринимать какие-либо корректирующие действия. [c.826]
Сбыт с помощью собственных представителей компании-экспортера поддается лучшему управлению и контролю, чем деятельность независимых посредников. Компании-экспортеру достаточно трудно проследить, сколько внимания уделяют торговые представители или дистрибьюторы их продукции и насколько обеспечена обратная связь с рынком, но достаточно легко проконтролировать выполнение этих функций собственными сотрудниками, занимающимися сбытом. Собственные специалисты по сбыту часто используются на промышленных рынках с небольшим количеством крупных клиентов. Размер заказов промышленных рынков должен оправдать затраты на [c.218]
Торговые представители, как правило, являются служащими компании, благодаря чему обеспечивается большая степень контроля над их деятельностью, чем при работе с независимыми посредниками. Пользуясь услугами независимого агента или посредника, компания не может проконтролировать, насколько старательно он работает с ее продукцией, а также проследить за уровнем связи с потребителями, зато компания может многого требовать от своего торгового представителя. [c.630]
Торговый персонал играет важнейшую роль в решении задач маркетинга-микс. Но во многих компаниях затраты на содержание службы сбыта постоянно возрастают (повышаются оклады, комиссионные выплаты, расходы на поездки, прочие виды выплат). При личных продажах средняя стоимость одного контакта с потребителем составляет от 250 до 500, а заключение сделки требует как минимум четырех контактов. Таким образом, подготовка одной трансакции обходится компании от 1 тыс. до 2 тыс. Не удивительно, что фирмы-поставщики стремятся уменьшить число дорогостоящих полевых торговых представителей, обращаясь к телемаркетингу или почтовым продажам. Кроме того, усилия менеджмента компаний направлены на повышение производительности труда торгового персонала посредством совершенствования системы подбора кадров, обучения, контроля за его деятельностью, дополнительной мотивации и разработки систем вознаграждений. [c.624]
Применяемая в компании система вознаграждения торговых представителей должна привлекать в организацию высококлассных торговых специалистов. Торговые работники высоко ценят регулярность выплат заработной платы, премии за высокие показатели работы и адекватное вознаграждение за выслугу лет. Цель менеджмента компании состоит в максимальном упрощении системы оплаты труда, обеспечивающей контроль над деятельностью сотрудников и экономию затрат. Некоторые из этих составляющих, в частности экономия, вступают в конфликт с интересами торговых представителей. Неудивительно, что системы оплаты труда сильно различаются не только в компаниях разных отраслей, но и в обслуживающих одну и ту же отрасль. [c.629]
В то же время наряду с уменьшением оперативных обязанностей повышается ответственность и расширяются стратегические обязанности по организации, планированию и контроллингу деятельности службы сбыта. Это вопросы стратегического планирования, контроля организационной дисциплины и качества деятельности персонала службы сбыта. Особенности трудового процесса большей части работников службы сбыта, например торговых представителей, коммивояжеров, комиссионеров, требуют соблюдения на высоком уровне самодисциплины и самоконтроля, поскольку эта категория работников действует, как правило, вне фирмы, самостоятельно, по индивидуальным графикам. [c.442]
В методологии построения сбытовых организационных структур необходимо учитывать активизацию перехода от строгой координации бизнес-коммуникаций к индивидуальной инициативе и самостоятельности. Руководство в такой структуре меняет не только свое место в иерархии управления сбытом, но и свои функции. Например, функция контроля заменяется функцией поддержки и стимулирования работников, вовлеченных в коммерческую деятельность. Главными действующими лицами в структуре становятся торговые представители и специалисты по сбыту, непосредственно осуществляющие контакты с покупателями. Такая структура сбыта приближает торговую организацию к потребителю, позволяет своевременно реагировать на все его требования. [c.451]
В-четвертых, планы стимулирования управляющих отношениями с основным клиентом призваны эффективно мотивировать и вознаграждать деятельность таких работников за участие в координации и кооперации с рядовым торговым персоналом. Разделение и расширение кредита может быть принято в качестве еще одного возможного подхода. Торговый кредит предоставляется как управляющим, так и рядовым торговым представителям, обеспечивающим продвижение товаров в отдаленные территории. Следует распределить процент по кредиту между всеми участниками канала и выделить долю каждого из них в общей сумме кредита по некоторой заранее определенной формуле (например, управляющие отношениями с основным клиентом /торговые представители 75/25, или 50/50, или 25/75), а также по решению руководства компании. Системы оценок могут включать и такие критерии, как вклад каждого в общий результат, влияние на торговый процесс, организация контроля над клиентом, кто принимает решение относительно покупки (например, централизованное или децентрализованное). [c.264]
Инспекционный контроль за деятельностью аккредитованных органов по сертификации, лабораторий (центров), а также экспертов-аудиторов организует и осуществляет Госстандарт России. Инспекционный контроль за сертифицированной продукцией и состоянием ее производства осуществляет орган, проводивший ее сертификацию, с привлечением территориальных органов. В инспекционном контроле могут принимать участие представители общественных организаций и торговой инспекции. При проведении инспекционного контроля может использоваться информация, поступившая от этих органов. [c.68]
Управление торговым персоналом включает в себя (1) найм и отбор торговых представителей (2) обучение работников методикам продаж в соответствии с программами изучения товаров ком-панииг ее дрдити ки-и ориентации сотрудников на удовлетворение потребителей (3) контроль над деятельностью торгового персонала, помощь в планировании эффективного использования рабочего времени (4) мотивацию торгового персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительные стимулы (5) оценку индивидуального и коллективного труда. [c.647]
Трудно найти человека, у которого навязчивая идея тотального контроля проявлялась бы столь же ярко, как у Ана Ванга. Контролю уделялось огромное внимание , — подчеркивал один из торговых представителей Wang. Все сотрудники знали, что практически любое решение, связанное с деятельностью компании, требовало обязательного благословения Ванга. А если это решение касалось достаточно серьезного вопроса, то Ванг чаще всего вмешивался и предлагал собственный, пусть даже и импрови- [c.283]
Основные задачи и функции МВЭС разработка предложений по формированию внешнеэкономической политики, государственной программы развития внешнеэкономических связей, механизма их регулирования государством осуществление оперативного контроля и регулирования в области внешнеэкономической деятельности, включая экспортный контроль и выдачу лицензий регистрация предприятий и организаций, имеющих право экспорта вооружения, военной техники, услуг в области военно-технического сотрудничества организации содействию развития экспорта, особенно машинотехничес-кой продукции, и работы по привлечению и размещению иностранного капитала на территории РФ подготовка предложений по заключению международных договоров РФ по вопросам торгово-экономического сотрудничества, включая вопросы валютных и кредитных отношений, урегулирования внешней задолженности и погашения долгов иностранных государств подготовка, по поручению правительства РФ, предложений по применению санкций в отношении государств, устанавливающих дискриминационные ограничения в отношении РФ участие в работе международных экономических и финансовых организаций проведение информационной работы по развитию экономических связей РФ с официальными представителями зарубежных стран и их деловыми кругами. [c.218]
НИДЕРЛАНДСКОЕ ТОРГОВОЕ ОБЩЕСТВО (Nederlands he Handel-Maats happij) — одна из ведущих банковских монополий Нидерландов, занимающая второе место среди коммерческих банков страны после Амстердамского банка (см.). Учреждено в 1824 г. в качестве торговой компании в XIX в. являлось самым крупным колониальным предприятием его деятельность была сосредоточена в Голландской Индии, где оно выступало в качестве монопольного агента пр-ва по закупке колониальных товаров. Фактически Н. т. о. стало преемником грабительской Ост-Индской компании. На колониальные барыши приобрело большое число колониальных предприятий. Только в конце XIX в. Н. т. о. начало выполнять банковские операции, а в начале XX в. превратилось в крупнейший колониальный банк, обогащавшийся за счет жесточайшей эксплуатации и грабежа колониальных народов. Представляет наиболее реакционные круги Нидерландов, поддерживает тесные связи с крупнейшими промышленными монополиями страны. При посредстве личной унии и системы участий банк подчинил своему контролю большое число предприятий нефтяной, табачной, сахарной пром-сти, а также предприятия по произ-ву каучука, кофе, крупнейшие судостроительные верфи и др. Представители гигантских концернов Ройял датч-Шелл и Аку входят в состав членов правления банка. Имеет 128 отделений в Нидерландах и отделения в Малайзии, Индии, Бирме, Пакистане, Новой Гвинее, Гонконге, Японии, Саудовской Аравии и др. Его дочерние банки функционируют в Нидерландской Вест-Индии (о-ва Кюрасао, Аруба), в Нидерландской Гвиане (Суринам), а банки с его участием — в Уругвае, Аргентине. [c.118]
Смотреть страницы где упоминается термин Контроль деятельности торговых представителей
: [c.648] [c.866] [c.9] [c.627] [c.285] [c.28] [c.56]Смотреть главы в:
Маркетинг менеджмент -> Контроль деятельности торговых представителей