Контроль деятельности торговых представителей

из "Маркетинг менеджмент "

Компании различаются по тому, насколько жестко они контролируют своих работников. Торговые представители, работа которых оплачивается преимущественно на сдельной основе, обычно подвергаются меньшему контролю. Те же, кто находится на окладе и должны выполнять определенные нормативы, подвергаются более строгому контролю. [c.756]
Разработка норм контактов с потребителями. В 1980-е гг. количество ежедневных личных контактов торговых работников с потенциальными и реальными покупателями уменьшилось с 5 до 4,2. Эта же тенденция продолжилась и в 1990-е гг. — увеличение использования телефонов и телефаксов, автоматизированных систем приема заказов и других технических средств сократило число непроизводительных встреч при одновременном увеличении общего количества контактов. [c.756]
Эффективное использование времени. Современные исследования доказывают, что лучше справляются со своими обязанностями те торговые представители, которые эффективно управляют своим временем. Один из эффективных инструментов планирования — это ежегодное расписание контактов, которое определяет, кому из клиентов или возможных покупателей необходимо позвонить или какую деятельность проводить в текущем месяце. [c.756]
Другой инструмент — это анализ времени и обязанностей, который помогает торговым представителям оценить, как они расходуют свое время и как они могут увеличить свою производительность. Например, время торгового представителя может распределяться следующим образом. [c.756]
Неудивительно, что с таким количеством обязанностей на общение с покупателями у торгового представителя остается не более 25 % рабочего времени Компании постоянно ищут возможности повышения производительности торгового персонала торговых работников учат использовать силу телефона упрощается отчетность расширяется использование компьютеров для планирования контактов и разработки оптимальных маршрутов, а также для получения информации о потребителях и конкурентах. [c.757]
Внутренний торговый персонал освобождает время полевого торгового персонала для работы с крупными клиентами, нахождения и привлечения новых крупных покупателей, установки электронных систем заказа товара на предприятиях покупателей и получения большего количества обширных заказов и комплексных контрактов. Внутренние торговые работники проводят больше времени, проверяя уровень запасов, обслуживая заказы, обзванивая мелких заказчиков и т. д. Работа полевых торговых представителей оплачивается, как правило, по прогрессивному принципу, тогда как внутренние работники получают фиксированную заработную плату с возможной выплатой премий. [c.758]
Другой значительный прорыв в увеличении производительности торгового персонала произошел с развитием новых технологий — портативных компьютеров, видеомагнитофонов, видеодисков, автоматических телефонных аппаратов, электронной почты, факсимильных аппаратов, телеконференций. Торговые работники действительно стали электронными . Информация о сбыте и запасах стала передаваться гораздо быстрее, были разработаны особые компьютерные системы принятия решений для использования торговыми представителями и менеджерами. Более подробная информация по этому вопросу представлена во вставке Взгляд в XXI век. Производительность торгового персонала стремительно растет . [c.758]

Вернуться к основной статье