Маркетинг партнерских отношений основывается на предположении, что важные заказы требуют постоянного и пристального внимания. Торговые представители, работающие с крупными клиентами, должны не просто вступать в контакт с клиентом, который, по их мнению, готов к заключению сделки. Им следует регулярно общаться с заказчиками, приглашать их на деловые обеды, предлагать решения возникающих у потребителей проблем. Они должны проводить мониторинг основных заказчиков, знать их проблемы и быть готовы предоставить необходимый сервис. [c.647]
Если руководство МСП имеет непосредственный контакт с одним из ведущих зарубежных клиентов, то это в значительной степени усилит его способность чувствовать рынок. Но нужно, конечно, спрашивать мнение и зарубежных торговых представителей фирмы. Они могут дать свои замечания за более длительный период времени, основываясь на более обширной информации. Это относится также к агентским фирмам, торговым представительствам, партнерам по контрактам и зарубежным производственным предприятиям, имеющим прямые рыночные контакты. Мнения работников торговых сетей относительно будущих возможностей могут быть пристрастными они бывают настолько тесно связанными со своими местными рынками, что могут и не заметить общих тенденций. Они могут также поддаться искушению подрегулировать прогнозы под потребности собственного местного бизнеса если существует опасность того, что производственные возможности станут узким местом, то прогноз может оказаться завышенным. Если агрессивные коммерческие директора вознамерятся установить высокие квоты, то это может привести к противоположному результату. Однако гармоничные отношения между центральным и местным руководством могут предотвратить подобные манипуляции и придадут правдоподобность рыночным оценкам, даваемым работниками торговых предприятий. [c.188]
Расскажу о забавном случае на одном из корпоративных тренингов, который, как представляется, хорошо иллюстрирует сказанное. Торговая фирма, как это часто бывает, нанимала в качестве представителей бойких молодых людей, нуждающихся в деньгах и способных "убалтывать" клиентов. С течением времени возникла потребность в несколько более солидном впечатлении, в большей презентабельности сотрудников, и сотрудников понемногу стали обучать. Естественная лексика этой тренинговой группы представляла собой смесь молодежного сленга, цитат из телевизионных рекламных клипов и словаря клиентов ("ка-анкретно, не гони — ты, типа, меня на деньги разводишь или что "). Формулировки, предложенные как корректные в ситуациях отказа, повергли аудиторию в приступ гомерического хохота минут десять участники, выражаясь их языком, "косили под аристократов, типа". Выражения, подобные элементарному "Мне очень жаль, но это невозможно", — произносились не иначе как с прибавкой "сэр". Общее мнение наконец отсмеявшейся группы было таково (дословно) "Может, где-нибудь это и правильно, а тут решат, что у нас крыша едет, с головкой не дружим. Вообще, красиво. Как говорится, цивилизованно. Но, извините, не у нас". И тут один из участников (его татуировки могли бы составить тему отдельного эссе) сказал следующее "Не, я въехал. Я когда ему говорю, типа "Извини, мужик, но — никак " — это же один в один. Типа, не в сэре дело " [c.140]
Представители меркантилизма понимали, что увеличение количества благородных металлов в стране невозможно в результате внутреннего обращения товаров, поскольку оно лишь переносит деньги из одних рук в другие, не увеличивая их общей суммы. Источником богатства страны, по их мнению, выступает лишь внешняя торговля, причем основанная на активном торговом балансе, так называемом превышении экспорта над импортом, разница между которыми должна покрываться ввозом в страну драгоценных металлов. В этой позиции меркантилизма нашел свое отражение тот исторический факт, что приток в Европу в результате колонизации Америки и других территорий значительного количества сравнительно дешевых драгоценных металлов вызвал революцию цен , в ходе которой цены на товары увеличивались быстрее, нежели цены на труд, что действительно создавало благоприятные условия для накопления капитала. К тому же увеличение количества благородных металлов способствова- [c.365]
Смотреть страницы где упоминается термин Общее мнение торговых представителей
: [c.824] [c.118]Смотреть главы в:
Маркетинг менеджмент -> Общее мнение торговых представителей