Компании ежегодно расходуют миллионы долларов на стимулирование предприятий-потребителей и своих торговых представителей (табл. 19.5). Эти средства предназначены для поощрения деловых контактов, стимулирования сбыта и мотивировки торгового персонала компании. Как правило, компания разрабатывает отдельный бюджет для каждого средства стимулирования предприятий-партнеров, который обычно мало изменяется на протяжении ряда лет. [c.612]
Производитель испытательного оборудования создал сигнальное звуковое приспособление для обнаружения ненадежных механических соединений в любых механизмах с движущимися частями. Руководство фирмы считает, что товар найдет себе рынок во всех отраслях промышленности, использующих или выпускающих электрические двигатели, двигатели внутреннего сгорания или паровые двигатели. А это-авиастроение, автомобилестроение, железнодорожная, консервная, строительная и нефтяная промышленность. Численность торгового персонала фирмы невелика, и возникает вопрос, как наиболее эффективным способом охватить все эти столь разные отрасли. По результатам обсуждения руководство остановилось на грех вариантах каналов распределения. 1. Увеличение числа штатных торговых специалистов фирмы. Это может выражаться либо в назначении торговых представителей по сбытовым зонам и вменении каждому из них в обязанность поддержания контактов со всеми потенциальными покупателями в своей зоне, либо в создании отдельного штата продавцов для обслуживания каждой отдельной отрасли промышленности. 2. Привлечение сторонних организаций в качестве представительств производителя в разных регионах или отраслях промышленности по продаже нового испытательного оборудования. 3. Подбор дистрибьюторов в разных районах и/или отраслях промышленности, согласных закупать новинку и торговать ею8, и предоставление им исключительного права на распределение товара, а также обеспечение дистрибьюторам соответствующей нормы прибыли, обучение их специалистов обращению с товаром и оказание поддержки при проведении мероприятий по стимулированию сбыта. [c.412]
Готовность к покупке. На разных стадиях готовности покупателя разные методы продвижения различаются по эффективности затрат. Рис. 20.3 показывает относительную эффективность затрат четырех методов продвижения. На стадии осведомленности наиболее важную роль играют реклама и публикации — намного более важную, чем холодные призывы торговых представителей или мероприятия по стимулированию сбыта. На выбирающего клиента лучше всего действуют реклама и личные продажи. На благожелательно относящегося к марке клиента больше влияет личная продажа и меньше — реклама и программы стимулирования сбыта. На повторный заказ могут оказать влияние личная продажа и стимулирование сбыта, а иногда реклама-напоминание. Очевидно, что реклама и публикации наиболее эффективны по своим затратам на ранних стадиях [c.691]
Далее компании следует определить четыре компонента оплаты труда своего торгового персонала — фиксированный оклад, гибкая оплата, возмещение накладных расходов и пособия. Фиксированный оклад, зарплата, должна удовлетворить потребность работника в финансовой стабильности. Гибкая оплата в виде комиссионных, премий или участия в прибылях компании предназначена для стимулирования и поощрения дополнительных усилий со стороны работника. Возмещение накладных расходов позволяет компенсировать торговым представителям дополнительные расходы на поездки, проживание в гостиницах, питание и отдых. Пособия, такие как оплаченный отпуск, пособия по болезни и несчастным случаям, пенсии и страхование жизни, призваны обеспечить уверенность работников в завтрашнем дне и дать им почувствовать удовлетворение от работы. [c.751]
Да, есть еще торговые представители, которые приложат все усилия при выполнении своей работы без особого стимулирования. Для них торговля — самая замечательная работа в мире. Они полны амбиций и не нуждаются в надзоре. Но для того чтобы большинство торговых представителей начало работать в полную силу, им необходимо поощрение и особые стимулы. Особенно это относится к полевым работникам. [c.758]
Лучшие торговые представители и лучшие Компании-дистрибьюторы были награждены специальными ценными призами и официальными сертификатами компании Юнилевер . Для стимулирования своего персонала компания Юнилевер применяет премии за достижение особых показателей, премии за выполнение годовых показателей, что позволяет раскрыть творческие способности своих собственных сотрудников. [c.169]
В методологии построения сбытовых организационных структур необходимо учитывать активизацию перехода от строгой координации бизнес-коммуникаций к индивидуальной инициативе и самостоятельности. Руководство в такой структуре меняет не только свое место в иерархии управления сбытом, но и свои функции. Например, функция контроля заменяется функцией поддержки и стимулирования работников, вовлеченных в коммерческую деятельность. Главными действующими лицами в структуре становятся торговые представители и специалисты по сбыту, непосредственно осуществляющие контакты с покупателями. Такая структура сбыта приближает торговую организацию к потребителю, позволяет своевременно реагировать на все его требования. [c.451]
Каждый год IBM стремится представить людям систему стимулирования, которая в равной мере применима к каждому и которая будет делать свое дело - мотивировать поведение. В двух словах, действует она так каждый региональный управляющий начинает финансовый год с новой нормой и перечнем целей, которых предстоит достичь. Эта норма распределяется между управляющими филиалов. Затем управляющий филиала распределяет квоту между подчиняющимися ему менеджерами маркетинга. Маркетинговый менеджер окончательное распределяет норму, устанавливая свою "ношу" для каждого торгового представителя. Если это и напоминает ситуацию "всем сестрам по серьгам", то впечатление, поверьте мне, обманчиво. У нас 10 тысяч территориальных отделений, и среди них нет и двух одинаковых. [c.68]
Прежде чем покончить с темой составления бюджета, следует подчеркнуть, что в промышленном маркетинге МСП имеет так мало клиентов, а все они являются доминирующими, что рассмотренное выше составление бюджета для массового рынка не имеет большого значения. МСП должно подготавливать свой бюджет, исходя из данных отдельного клиента какую продукцию МСП хотело бы продать своему клиенту, как добиться получения заказа, следует ли для этого организовывать торговые визиты, обмены продукцией, осуществить снижение цен, предложить дополнительные услуги и т. д. Когда сметы на каждого клиента будут объединены, то МСП может при желании составить общую смету расходов на маркетинг, например, на улучшение своих позиций, на стимулирование работы своих представителей и т. д. Эти сметы расходов очень трудно поддаются строгому экономическому анализу. Здесь больше, чем где бы то ни было решающую роль играет проницательность руководства, его честолюбие и чутье, а также поддержание тесных контактов с клиентами. [c.247]
Несмотря на участие торгового агента в решении многих текущих проблем, которые могли бы быть более экономично выполнены работниками фирмы, многие фирмы наделяют своих территориальных представителей соответствующими полномочиями по управлению сбытом ч тех регионах г.че они работают. Административные функции торговых агентов включают планирование, определение задач, opiaHH-зацию своего времени с учетом деловых командировок решение координационных вопросов (например, регулирование соотношения телефонных переговоров с фактическими и потенциальными клиентами) и вопросов стимулирования установление взаимоотношений с клиентами, повышение своей собственной производительности труда и принятие мер коррегирующего воздействия. Осуществляя на практике "управление методом исключения" (при котором коммерческий директор устанавливает минимальные и максимальные нормы производительности), отдельный торговый агент получает разрешение на "управление" своим регионом, если показатели производительности не ниже установленных норм (или выше, что говорит о необходимости поощрения торгового агента или пересмотра установленных норм). Подобная ситуация требует вмешательства коммерческого директора. [c.168]
Процессы решения двух основных задач проведения выставки, которыми являются продажи и установление отношений, представляют собой основные направленные на клиентов коммуникационные программы. Помимо этого полная программа фирм по маркетинговой коммуникации включает в себя организацию рекламной кампании, деятельности торговых представителей, связей с общественностью и стимулирования сбыта (см. РЕКЛАМА МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА). Дж. Дадлей в своей книге (Dudley, 1991) объясняет, как на выставках можно реализовать каждую из составляющих данной программы. С точки зрения рекламы выставка представляется эффективным средством доведения информации до целевой аудитории. К тому же выставка — это одна из лучших форм прямого маркетинга, позволяющая узнать мнение посетителей. Выставочная деятельность способствует продвижению товара путем привлечения к нему внимания. Достаточно часто выставки используются также и как средство PR для создания корпоративного имиджа фирмы (см. ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ). [c.745]
В каждом районе торговые менеджеры и работники ampbell s создают свою рекламу и формы стимулирования в соответствии с местными условиями и потребностями. Они сами выбирают средства рекламы, наиболее подходящие для использования в этих районах. Представители фирмы тесно сотрудничают с розничными торговцами в оформлении витрин, предложении всевозможных купонов, специальных цен и проведении прочих мероприятий по стимулированию сбыта. [c.813]
Имея такую подготовку, новичок может только получить выгоду от прямых контактов с клиентом, желательно действуя как помощник коммивояжера, имеющего больший опыт и педагогическое чутье. Брать пример с успейшых действий других, конечно, послужит на пользу новичку. Но, что характерно для обучения взрослых, уверенность в своих силах и стимулирование наступают быстрее и сильнее закрепляются при собственном претворении в жизнь метода проб и ошибок. Может возникнуть опасение, что клиент отвергнет роль подопытного кролика для нового торгового персонала. Однако, если предыдущий представитель завел хорошие связи, то большинство клиентов не только воспримут эту роль, но и активно будут содействовать процессу подготовки. [c.223]