В соответствии с этим выделяют сегментацию по обстоятельствам применения, на основе выгод, на основе статуса пользователя, на основе интенсивности потребления, на основе степени лояльности, на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки. [c.266]
Стадия готовности покупателя — характеристика, в соответствии с которой покупателей классифицируют на неосведомленных и осведомленных о продукте, на хорошо информированных о нем, на заинтересованных в нем, на желающих его купить и на не намеренных его купить. Маркетинговый план разрабатывается с учетом распределения покупателей по разным стадиям их готовности к совершению покупок. [c.266]
Осведомленность Восприятие Убежденность Заказ Стадии готовности покупателя [c.578]
Стадии готовности покупателя являются важными факторами при составлении любого плана маркетинга, который в то же время должен оставаться гибким, для того чтобы его можно было изменить в соответствии с изменяющимся распределением стадий готовности потребителя. [c.64]
Себестоимость продукции — это выраженные в денежном измерении затраты предприятия (за определенный период времени) на изготовление продукции, находящейся на различных стадиях готовности в незавершенном производстве, на складе готовой продукции, отгруженной в данном периоде покупателю. Различают общую себестоимость продукции и себестоимость единицы продукции. Чем выше производственные затраты, тем выше себестоимость. Себестоимость — это затраты на простое воспроизводство, текущие расходы конкретного производителя. [c.121]
Из всего многообразия инноваций рассмотрим создание технологий и технологического оборудования как средства производства для средств производства и определим жизненный цикл именно этого продукта научно-технической деятельности. Здесь важно посмотреть на включаемые в ПЖЦ этапы (стадии) его создания с точки зрения готовности покупателя к их финансированию целиком либо частично. [c.70]
Степень готовности покупателя. Любой человек может находиться на одной из стадий готовности к совершению покупки некоторые могут быть еще не осведомлены о продукте, другие — осведомлены о существовании такого товара, третьи — информированы о его потребительских свойствах, четвертые проявили интерес к нему, пятые хотят приобрести его, шестые намерены приобрести его. Соотношение числа потребителей в различных группах в значительной степени определяет направленность разрабатываемых маркетинговых программ. [c.335]
Однако в большинстве случаев эти цели требуют уточнения с учетом конкретной стадии покупательской готовности покупателя. Целевая аудитория может находиться на любой из шести стадий покупательской готовности, которые покупатель обычно проходит на пути к совершению покупки осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность, совершение покупки. Очевидно, что цели коммуникационной кампании, ориентированной на покупателей, находящихся на разных стадиях покупательской готовности, являются различными. [c.398]
Эффективность затрат на продвижение во многом определяется степенью готовности покупателя к приобретению товара. На рис 18.6 отображается относительная эффективность затрат на основные инструменты продвижения. На стадии осведомленности наиболее важную роль играют реклама и паблисити. Знакомство покупателя с товаром происходит главным образом за счет рекламы и личных продаж. На убеждение покупателя в основном влияют личные продажи. Покупка совершается по большей части в ходе личных продаж или под [c.578]
На этом этапе торговый представитель пытается совершить продажу. Некоторые работники не способны довести покупателя до этой стадии. Им недостает уверенности в себе, неудобно просить о заключении сделки или они не могут уловить подходящий для этого психологический момент. Торговым работникам необходимо уметь определять готовность потребителя к совершению покупки по некоторым признакам, включающим физическое состояние клиента, его действия, утверждения, комментарии и вопросы. Они могут использовать разную технологию заключения сделки. Можно попросить оформить заказ, повторить пункты соглашения, предложить помочь секретарю подготовить заказ. Можно предложить клиенту товар на выбор — А или Б, попросить потребителя сделать незначительные уточнения — цвета, размера и так далее, или подчеркнуть, что потеряет покупатель, если сделка не будет совершена на месте. Также торговый представитель может предложить покупателю специальные уступки, для того чтобы завершить сделку (особая цена, дополнительное количество товара бесплатно или сувенир в подарок). [c.769]
Согласование — это особое действие, для которого вам изначально следует определиться с конкретными ресурсами, необходимыми для полного производственного цикла, а затем уже вводить их в производство. В главах 2 и 3 мы говорили, что для эффективного управления качеством крайне важно убедиться в том, что вы располагаете всеми необходимыми ресурсами для поставки продукта и провести эту оценку следует еще до того, как вы примете на себя обязательства перед покупателем. В главе 4 мы отвели учету общих затрат одно из самых важных мест в процессе управления издержками. Оба этих действия являются неотъемлемыми частями процесса согласования. Согласование как отдельный элемент управленческого цикла весьма важно, поскольку именно на этой стадии устанавливается степень готовности ресурсов и они вводятся в конкретную производственную деятельность. Если вы ответственны за производство промышленных товаров, вам, полагаю, частенько случалось не выполнить своих обязательств перед покупателем из-за того, что вы слишком поздно узнали об использовании сырья для другого заказа или неготовности оборудования, не так ли Если вы работаете в сфере услуг, то в минувшем году вы наверняка не раз предоставляли не очень качественные услуги лишь потому, что трудовые ресурсы были задействованы для других проектов и, следовательно, их невозможно было задействовать, не так ли В процессе согласования должен появиться однозначный ответ либо вы располагаете ресурсами, либо вы ими не располагаете. Если ресурсов недостаточно, не пытайтесь их перебросить из любого другого производства. Если ресурсов достаточно, направьте их в заранее намеченный производственный процесс, но после уже не пытайтесь использовать их где-либо еще. Только что сказанное — яркий пример воплощения критерия обоснованности в планировании. Если вы принимаете желаемое за действительное и ваши обязательства перед покупателем не опираются на точные сведения о степени готовности ресурсов, то ваш план не обоснован. [c.200]
Это важно для правильного определения состояния покупательской готовности. Оно включает ряд стадий, которые обычно проходит покупатель до момента принятия решения о покупке осведомленность, знание, предрасположенность, предпочтение, убежденность и совершение покупки. [c.55]
Совершение покупки. Оценивая состояние покупательской готовности, важно иметь в виду, что покупатели проходят познавательную (осведомленность, знание), эмоциональную (предрасположенность, предпочтение, убежденность) и поведенческую (покупка) стадии в указанном выше порядке. Эта последовательность — изучить — почувствовать — сделать — оправдана тогда, когда клиенты заинтересованы типом продукции и хорошо различают ее модификации. Но часто последовательность бывает иной. Например, это может быть последовательность сделать-почувствовать — изучить для товаров, в которых покупатель заинтересован, но слабо ощущает различия между отдельными товарами-аналогами. Это может быть и последовательность изучить — сделать — почувствовать в случае товаров, не пользующихся большим спросом и имеющих незначительные различия, как при покупке соли, например. [c.58]
При разработке маркетинговых коммуникаций-микс необходимо изучить преимущества и недостатки каждого средства продвижения, определить тип рынка, выбрать стратегию (проталкивание товара или привлечение к нему покупателей), оценить степень готовности потребителей к покупке, стадию жизненного цикла товара и положение компании на рынке. Измерение эффективности маркетинговых коммуникаций-микс включает в себя опрос представителей целевой аудитории относительно запоминаемости рекламы, частоты встреч с нею, отношения к компании и ее товару. Управление единым коммуникативным процессом и его координация требуют создания интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК). [c.581]
Различия между товарной и реализованной продукцией промышленности вытекают из различий в стадиях кругооборота. Товарная продукция определяется по моменту готовности, т. е. по времени принятия ее отделом технического контроля, и сдачи на склад готовой продукции. В реализованную продукцию включается только та продукция и производственные услуги, за которые деньги покупателя поступили на расчетный счет предприятия-изготовителя. В реализованную продукцию входит и продукция, произведенная и отгруженная в прошлом периоде, но оплаченная в текущем. [c.221]
Аудитория целевая может находиться в любой из пяти стадий покупательской готовности, которые покупатель обычно проходит на пути к совершению покупки. Это осведомленность, благорасположение, предпочтение, убежденность и совершение покупки. Эффективность различных инструментов продвижения продукта зависит от того, на какой стадии покупательской готовности и жизненного цикла продукта они используются. [c.37]
В то время как регрессионный анализ выделяет единственную зависимую переменную, канонический корреляционный анализ — две или более. Это может быть очень полезно в рыночном исследовании, где нужно знать влияние факторов на многих стадиях покупательского поведения, например отношение клиента, его готовность покупать и его уровень потребления марочного товара. На все эти параметры оказывает влияние тот же самый набор независимых переменных. Канонический корреляционный анализ изучает воздействие независимых переменных на каждую из результирующих переменных одновременно. Тем самым появляется возможность гораздо глубже проникнуть в поведение покупателя, чем при использовании единственной зависимой переменной в регрессии. [c.107]
УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА - договорно-правовые реквизиты внешнеторгового контракта. Они определяют, 6yflet ли продаваться товар на условиях наличного платежа или в кредит, т.е. с предоставлением покупателю рассрочки платежа, и вместе с другими элементами (формы расчетов, различного вида гарантии и защитные меры против необоснованной задержки платежа, неплатежа, других нарушений платежных условий контракта) составляют основу финансовых условий внешнеторгового контракта. Важнейшей характеристикой У.п. является порядок расчетов. Во внешнеторговых контрактах У.п. устанавливают, на какой стадии движения товара производится его оплата и будет ли она совершаться единовременно или путем нескольких взносов. Наибольшее значение имеют расчеты наличными и в кредит. В некоторых случаях возможно сочетание этих форм часть суммы в соответствии с условиями контракта импортер оплачивает наличными, а на оставшуюся часть экспортер предоставляет кредит покупателю. Понятие наличного расчета включает все виды расчетов, когда оплачивается полная стоимость товара в период от его готовности до момента перехода товара или товарораспорядительных документов в распоряжение покупателя. Под расчетом в кредит в практике международной торговли понимается коммерческий кредит, т.е. кредит экспортера импортеру (кредит поставщика) или выдача авансов импортером экспортеру, а также банковский кредит покупателю (см.). [c.237]
Если по законодательству страны импортера требуется представить сертификат соответствия товара требованиям безопасности, экспортеру необходимо побеспокоиться об этом на стадии подготовки к подписанию договора купли-продажи. Помимо вышеуказанного может потребоваться сертификат происхождения товара, а также другие документы для таможенных органов продавца и покупателя. После того как документы для пропуска товара через границу оформлены, экспортер информирует импортера о готовности товара к отгрузке (15а). Если контрактом не предусмотрено подтверждение покупателем готовности принять товар (16), экспортер отгружает товар покупателю (17) и информирует покупателя о факте отгрузки (18). Предположим, что в контракте предусмотрена оплата наличными (т. е. без рассрочки или отсрочки платежа). В этом случае экспортер выставляет счет (19) импортеру за отгруженный товар через свой банк с приложением товарных документов. [c.33]
Затем торговый представитель переходит к этапу заключения сделки. Некоторые работники не умеют подвести покупателя к этой стадии или грамотно провести ее. Им недостает уверенности в себе, неудобно просить оформить заказ или же они не могут уловить подходящий психологический момент для заключения контракта. Торговые работники должны уметь определять готовность потребителя к совершению покупки по некоторым признакам, таким как активное поведение, высказывания, комментарии и вопросы. Для завершения сделки используются различные методы. Можно предложить оформить заказ резюми- [c.643]