Компании борются между собой за получение заказов от потребителей. Поэтому они должны стратегически распределять свой торговый персонал так, чтобы он обращался к нужным потребителям в нужное время и надлежащим образом. Торговые представители работают с потребителями несколькими способами. [c.747]
После того как руководство разработает критерии отбора претендентов, можно заняться наймом персонала. Отдел кадров находит претендентов на работу различными способами, включая рекомендации уже принятых на работу торговых представителей, использование агентств по подбору персонала, размещение объявлений об имеющихся вакансиях, обращаясь в учебные центры и т. д. К сожалению, немногие студенты хотят начать торговую карьеру. Вот их аргументы Торговля — это работа, но не профессия , Такая работа ненадежна и требует частых путешествий . Для того чтобы преодолеть эти сомнения, компании необходимо делать акцент на высоком стартовом уровне заработков, возможности дополнительного дохода, а также на том факте, что четверть всех руководителей крупнейших американских корпораций начинали свою деятельность с маркетинга и торговли. [c.754]
Компании должны стратегически распределять свой торговый персонал так, чтобы он обращался к нужным потребителям в нужное время и надлежащим образом. Торговые представители работают с потребителями несколькими способами. [c.626]
Местная группа обслуживания более внимательно рассматривает проблемы и способы их решений и оказывает помощь торговому представителю в его последующей работе. [c.271]
Тактика продаж. Здесь целесообразно рассмотреть способы, которые будут применяться для продажи и доставки товара с указанием, имеет ли фирма собственные магазины, торговых представителей, дистрибьютеров. Возможно ли использование торговых организаций, уже занимающихся реализацией аналогичной продукции Необходимо раскрыть как оперативные, так и долгосрочные планы поставки продукции, описать объемы розничных и оптовых продаж, количество продавцов и сравнить эти показатели с показателями конкурирующих фирм. Если используются дистрибьютеры или торговые представители, надо показать, как они будут отбираться, когда начнут работать и каким образом будут отчитываться. [c.28]
Стратегии вталкивания характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их включить товары фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Цель этой стратегии — добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая товар фирмы любым доступным способом. Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители изготовителя. Основные способы мотивации посредника рост продаж и поддержание уровня запасов, интенсификация работы торгового персонала, рост локальной активности по продвижению товаров, улучшение обслуживания клиентов и др. [c.375]
Делается все возможное, чтобы устранить бюрократические препятствия, которые могут оказаться на их пути. Учет времени работы был отменен в 1950-х годах. До 1960-х годов каждый торговый представитель обязан был составлять план действий на ближайшую неделю. Отмена этой обязанности стала настоящим праздником. Я не видел смысла и в том, чтобы наши представители, прежде чем заняться первой сделкой, появлялись по утрам в офисе как бы это ни объяснять, для управляющего это простейший способ убедиться, что все его подчиненные проснулись и готовы к работе. Я говорил своим подчиненным так "Вы работаете у нас потому, что мы уверены вы справитесь со своей работой. Никто не собирается вас опекать. Но если вы будете работать плохо, я приложу все усилия, чтобы выяснить, в чем дело. Ваши профессиональные качества будут под моим неустанным наблюдением, и когда вы этого заслужите, я воздам вам по заслугам. Чем лучше вы будете работать, тем реже мы будем с вами видеться. Но если вы перестанете справляться с работой, я буду тут как тут". [c.75]
Важным элементом эффективного обучения является индивидуальная работа с обучаемым. В зависимости от потребностей ее можно проводить разными способами. Общее правило таково преподаватель должен проводить с каждым работником на его рабочем месте как минимум один час на каждый час занятий в классе. Существуют исключения для разъездных торговых представителей преподаватель выбирает время с учетом графика их поездок — это может быть половина рабочего дня. Работая со старшими менеджерами или долж- [c.462]
Наиболее распространенная форма обучения персонала — конечно, тренинг. Темы тренингов, представленные в третьей главе, ориентированы на разные группы специалистов — секретарей, продавцов по телефону, торговых представителей и др., но содержание этих тренингов намного шире курс Е. Михайловой, в котором отрабатывается умение слушать и говорить, формирует основы коммуникативной компетентности, полезные самым разным тренинговым контингентам, а курс М. Гинзбурга полезен всем, кто ценит свое самочувствие и хочет получить в руки надежный инструмент, позволяющий эффективно управлять собственными состояниями. Совершенно особое место в этой главе занимает работа, посвященная тренингу тренеров. Фактически, в ней выясняется, что такое тренинг вообще. Что такое "тренировать" Ставить человека в условия, в которых он быстро обучается Давать возможность посмотреть как бы со стороны на привычное, освобождая взгляд от "замыливания" Помогать понимать ошибки и получать подсказки о том, куда двигаться Расширять репертуар решений, способов, приемов поведения Стимулировать творческую активность или отработать конкретные навыки Конечно, все это и еще многое другое. Тренировать — это ведь и уметь слышать других, снимать раздражения, воспринимать групповые процессы в их типичных повторяющихся формах, различать, где в рабочую ситуацию бессознательно привносятся чувства из прошлого, а где — всего лишь конкретная рабочая проблема. [c.8]
СКУПЩИК, представитель торгового капитала, скупающий у мелких с.-х. производителей и промышленников (кустарей и ремесленников) сырьё, полуфабрикаты п готовые продукты для перепродажи их по более высоким ценам. С. типичен для периода формирования капиталистич. способа произ-ва, когда мелкие производители начинают систематически работать на широкий рынок. С. появился в деревне, гл. обр. в среде крест, кустарных промыслов в процессе их разложения н перерастания в мелкотоварное нроиз-во. Потребности расширения рынка наталкивались на узость мелкого сбыта, соответствовавшего природе мелкого, раздробленного произ-ва кустарей. Между ни.ми и потребителями, между ними и производителями пром. сырья в качестве торг, посредников включились куп-цы-С. Они покупали товары (готовые изделия или сырьё) у мелких производителей и перепродавали их крупными партиями на рынке. Мелкий производитель, отрезанный от рынка, попадал в экономич. зависимость от торг, капитала. В. И. Ленин выделял четыре осп. формы проникновения С. в мелкие промыслы, характеризовавшие различную степень этой зависимости 1) скупка крест, изделий по заниженным цепам п перепродажа их по завышенным ценам 2) предоставление ростовщических по своему характеру кредитов, за к-рые крестьяне расплачивались товарами 3) плата за изделия товарами 4) плата именно теми товарами (напр., сырьём, вспомогат. материалами), к-рые необходимы кустарю для произ-ва, т. е. превращение С. в купца-раздатчика (см. В. И. Ленин, Поли. собр. соч., 5 изд., т. 3, с. 366—67). При всех этих формах экономич. зависимости ещё сохранялись личная зависимость крестьянина от С., ср.-век. формы эксплуатации. С переходом к прямой раздаче С. материала кустарям на выработку за определ. плату кустари фактически превращались в наёмных рабочих-надомников, работающих на капиталиста, а торг, капитал перерастал в пром. капитал. Капиталистическая работа на дому получила широкое распространение на мануфактурной стадии развития капитализма (см. Мануфактура). В виде пережитка система скупки сохраняется и в развитом капиталистич. обществе, отличаясь особенно тяжёлыми формами эксплуатации. Различные формы зависимости мелких производителей от С. в России пореформенного периода исследованы В. И. Лениным в работе Развитие капитализма а России . [c.563]