Как может фирма предугадать наиболее вероятные реакции конкурентов Предположим, у нее есть один крупный конкурент, который отвечает на изменение цен всегда одним и тем же образом. В этом случае ответный ход конкурента можно предугадать. А может статься, что конкурент воспринимает любое изменение цен как новый вызов себе и реагирует в зависимости от своих сиюминутных интересов. В этом случае фирме необходимо будет выяснить его сиюминутные интересы, такие, как увеличение объема продаж или стимулирование спроса. При наличии нескольких конкурентов фирме нужно предугадать наиболее вероятную реакцию каждого из них. Все конкуренты могут вести себя либо одинаково, либо по-разному, так как резко отличаются друг от друга своей величиной, показателями занимаемой доли рынка или политическими установками. Если некоторые из них откликнутся на изменение цены аналогичным образом, есть все основания ожидать, что так же поступят и остальные. [c.390]
Решая вопрос об инициативном изменении цен, фирма должна тщательно изучить вероятные реакции потребителей и конкурентов. Реакция потребителей зависит от того, какой смысл усматривают они в изменении цены. Реакции конкурентов являются либо следствием четких установок политики реагирования, либо результатом конкретной оценки каждой вновь возникающей ситуации. Фирма, планирующая инициативное изменение цен, должна также предвидеть наиболее вероятные реакции поставщиков, дистрибьюторов и государственных учреждений. В случае изменения цен, предпринятого кем-то из конкурентов, фирма должна попытаться понять его намерения и вероятную длительность действия нововведения. Если фирма желает быстро реагировать на происходящие изменения, ей следует заранее планировать свои ответные меры на возможные ценовые маневры конкурентов. [c.393]
Теорию игр изначально разработали военные с тем, чтобы в стратегии можно было учесть возможные действия противника. В бизнесе игровые модели используются для прогнозирования реакции конкурентов на изменение цен, новые кампании поддержки сбыта, предложения дополнительного обслуживания, модификацию и освоение новой продукции. Если, например, с помощью теории игр руководство устанавливает, что при повышении цен конкуренты не сделают того же, оно, вероятно, должно отказаться от этого шага, чтобы не попасть в невыгодное положение в конкурентной борьбе. [c.230]
Предположим, например, что из-за застоя в сбыте автомобилей Форд рассчитывает снизить цены на 10 %, чтобы стимулировать спрос. Форду надо тщательно продумать, как отреагируют на это Дженерал Моторс (ДМ) и Крайслер . Они могут вообще не отреагировать, а могут снизить свои цены менее чем на 10 %. В этом случае Форд сможет добиться значительного увеличения сбыта, в основном за счет своих конкурентов. Или же они примут вызов Форда , и тогда все три автомобильные компании будут продавать больше машин, но их прибыли снизятся из-за более низких цен. Другая возможность заключается в том, что ДМ и Крайслер снизят свои цены в больших размерах, чем Форд . Они могут пойти на 15-процентное снижение, чтобы наказать Форд за раскачивание лодки, но это может также привести к войне цен и резкому падению прибылей для всех трех фирм. Форду надо внимательно взвесить все эти возможности. Фактически почти любое крупное решение, принимаемое фирмой, — установление цены, расчет объема производства, развертывание усиленной рекламной кампании или вложения в новые мощности — требует определения наиболее вероятной реакции конкурентов. [c.346]
Стратегические соображения могут иметь сложный и комплексный характер. При принятии решений каждая фирма должна учесть реакцию конкурентов, зная, что ее конкуренты будут также взвешивать ее реакцию на их собственные решения. Более того, принятие решений, ответные реакции, конкуренция — динамичные процессы. Когда руководители фирмы оценивают потенциальные последствия своих решений, они должны предположить, что их конкуренты столь же рациональны и разумны, как и они сами. Тогда они должны поставить себя на место конкурентов и поразмыслить, какова бы была их реакция. [c.347]
Помимо рассмотренных факторов, в отечественной нефтепереработке серьезным барьером может послужить агрессивная реакция конкурентов, наличие у них значительных средств и потенциала для противодействия (незанятые производственные мощности, возможности снижения цен, инструменты лоббирования своих интересов в правительстве и т.д.). [c.202]
Оно предполагает сбор и оценку стратегической информации (например, о реакции конкурентов, о предпочтениях потребителя и т.д.) для определения поведения рынка. [c.348]
Ожидаемые результаты рассматриваются в финансовой деятельности (по показателям финансовой эффективности), в сфере капитальных и производственных затрат с точки зрения их влияния на бюджет СБЕ и фирмы в целом, сопоставления сроков реализации стратегии, ее окупаемости. Прогнозируемые риски оцениваются в сфере наличия и Контроля за ресурсами, реакции конкурентов и их предполагаемых ответных действий, соответствия закладываемых в стратегию создания нововведения технологических решений общему уровню развития технологий, а также в связи с возможными изменениями внешних факторов, влияющих на инновационную активность в выбранной СЗХ. [c.116]
На этом этапе новое изделие испытывается в обстановке, более приближенной к реальному использованию с целью выявления взглядов потребителей и посредников на управляемость машины, особенностей ее использования и проблем перепродажи, а также определения размеров рынка. Производится наблюдение за реакцией конкурентов и сбытовой сети на новое изделие, за реальным поведением потребителей. На основе пробной реализации можно двигаться вперед с более масштабными планами модифицировать изделие и затем развить свои усилия по его производству изменить план реализации, произвести освоение нового рынка или других сегментов рынка признать, что идея производства нового изделия была ошибочной и прекратить производство. [c.21]
Эффективность работы службы маркетинга оценивается как общими, так и частными экономическими показателями, характеризующими степень влияния отдельных служб на конечные результаты обеспечение роста объема сбыта на внутреннем и внешнем рынках за счет более высокой конкурентоспособности продукции удовлетворение требований и пожеланий потребителя на качественные и количественные характеристики, разработку новых видов продукции и оказание услуг. Кроме обычного финансового контроля эффективность службы маркетинга оценивается на основе ситуационного анализа, который может проводиться один-два раза в год. Ситуационный анализ ищет ответы на два вопроса каково нынешнее положение предприятия в каком направлении оно движется С этой целью следует изучить внешнюю среду, найти возможности, оценить способности организации их использовать, определить сильные и слабые стороны в сравнении с конкурентами и оценить реакцию конкурентов на ту или иную стратегию предприятия. Иногда, несмотря на [c.160]
Одна фармацевтическая организация наивно полагала, что знает все о своих соперниках по рынку. Что касается продукции, объемов сбыта и территориального охвата, то так оно и было. Однако их новые инициативы по продажам и продвижению всегда заставали руководство компании врасплох. Даже после длительных рыночных тестов появление новых продуктов зачастую оказывалось сюрпризом. При разработке собственных кампаний фирма никогда не учитывала реакцию конкурентов. А при этом она была на удивление предсказуемой, компании ничего не стоило обернуть реакцию соперников себе во благо. [c.97]
Наклон линии спроса на продукцию данного олигополиста определяется не только предпочтениями потребителей, но и реакцией на то или иное его действие других олигополистов. Нашему олигополисту эта реакция в точности не известна. Он в своих действиях исходит из наименее благоприятного для него варианта реакции и в его представлении линия спроса имеет излом в точке А. Подчеркнем, что речь идет не о действительной линии спроса, а о субъективной оценке этой линии спроса данным олигополистом. Предполагается, что олигополист испытывает отвращение к риску и в своем поведении исходит из наименее благоприятного варианта реакции конкурентов. [c.156]
Компанией, ориентированной на конкурентов, называют фирму, политика которой формируется в расчете на предполагаемые действия и реакцию конкурентов. Рассмотрим примерный ход рассуждений такой компании. [c.310]
Опрос репрезентативной выборки целевых потребителей позволяет использовать полученные данные для оценки доли рынка, которую, возможно, завоюет каждый из вариантов при условии, что вы располагаете информацией о предполагаемой реакции конкурентов. Однако не исключается и вероятность того, что компания откажется по соображениям издержек от варианта, который по прогнозам получит наибольшую долю рынка. Например, может оказаться, что, несмотря на то что упаковка А добавляет товару меньше полезности, чем упаковка Б, она стоит значительно дешевле и ее использование выгоднее. Самый привлекательный для потребителя вариант не всегда выгоден компании. [c.397]
Многие компании практикуют оценку спроса и издержек и выбирают такую цену, которая позволяет максимизировать текущие прибыли, денежные потоки или норму возврата инвестиций. Однако такой подход предполагает, что компания хорошо ориентируется в тенденциях спроса и издержек. На практике оценить их достаточно сложно. Ориентация на сиюминутный финансовый успех и игнорирование других элементов маркетинга-микс, реакции конкурентов и законодательных ограничений уровня цен ставят под вопрос долгосрочные перспективы компании. [c.563]
Опираясь на данные об издержках, ценах и возможных ценовых реакциях конкурентов, компания устанавливает конкретное значение цены в диапазоне возможных цен, определяемом рыночным спросом и издержками. Для того чтобы оценить, будет ли компания иметь преимущество по издержкам перед конкурентами, ей необходимо сопоставить свои затраты с расходами конкурентов. Кроме того, ей необходимо ориентироваться в ценах и уровне качества конкурирующих товаров, для чего закупается продукция конкурентов, сопоставляются цены и оцениваются альтернативные предложения возможно, следует провести опрос потребителей и проанализировать восприятие ими цены и качества конкурирующих товаров. [c.570]
Метод ценообразования на основе уровня текущих цен довольно популярен. Компании полагают, что такой подход целесообразен в тех случаях, когда затруднен расчет издержек или реакция конкурентов отличается непредсказуемостью. Они считают, что уровень текущих цен есть воплощение коллективной мудрости отрасли, залог получения справедливой нормы прибыли и сохранения гармонии. [c.577]
Имеет ли компания возможность предугадать наиболее вероятные реакции конкурентов Предположим, у нее один крупный соперник. Компания может оценить реакцию своего конкурента с двух позиций предположить, что конкурент отреагирует на изменение цены обычным образом либо воспримет любое изменение в цене как новый вызов и его действия будут определяться сиюминутными интересами. В этом случае компании необходимо проанализировать текущее финансовое состояние конкурента, показатели объемов продаж и производственных мощностей, ло- [c.591]
Когда на рынке присутствует несколько конкурентов, компания должна предугадать наиболее вероятную реакцию каждого из них. Если поведение ее конкурентов достаточно схоже, оценка сводится к анализу поведения типового конкурента. Если же реакция конкурентов различна, что может объясняться их размерами, долей рынка или стратегией, необходим отдельный анализ каждой конкурирующей фирмы. [c.592]
Каков характер реакции конкурентов [c.154]
Оценка Мстительная Селективная возможной реакции конкурента Благодушная Нерешительная Непредсказуемая [c.155]
Ответная реакция конкурентов зависит от предыстории, традиций и персональных качеств руководителей. Некоторые рынки характеризуются многолетней стабильностью конкурентной среды, что может породить уверенность в медленной реакции на новые вызовы. Такой рынок может отвергнуть инновацию, предлагающую более высокую потребительскую ценность. [c.160]
Для оценки и прогнозирования реакций конкурентов на предполагаемую маркетинговую инициативу некоторые фирмы используют ролевые игры. [c.161]
Конкуренция имеет целью повышение эффективности деятельности фирмы по сравнению с конкурентами путем ускорения сбыта и/или роста доходов, увеличения размера рынка или повышения своей доли на нем. При соревновательном поведении конкурентов агрессия допустима лишь в определенных рамках, поскольку при выборе конкретной стратегии важно предвидеть реакцию конкурента. Конкуренты -игроки рынка, и они, как правило, стремятся не нарушать его стабильность и не подрывать структуру отрасли. Понимая, что ценовые войны приводят к снижению долговременной доходности отрасли, конкуренты пытаются избежать таких войн. [c.183]
Независимость действий. Когда в отрасли действует много фирм, между ними нет жесткой взаимной зависимости каждая фирма определяет свою политику, не учитывая возможную реакцию со стороны конкурентов. Такой способ действий приемлем в условиях рынка с множеством конкурентов. В конце концов увеличение продаж на 10 или 15%, которое фирма Сможет осуществить путем уменьшения цены, столь слабо повлияет на ее 20, 40 или 60 конкурентов, что объем их продаж практически не изменится. Реакцию конкурентов можно не учитывать, потому что влияние действий одной фирмы на каждого из ее многочисленных конкурентов настолько мало, что у них не будет причин для реагирования на действия этой фирмы. [c.556]
Ключевой вопрос. Какие предположения относительно реакции конкурентов на изменения цен какой-нибудь одной фирмой лежат в основе ломаной кривой спроса Почему существует разрыв в кривой предельного дохода Как ломаная кривая спроса помогает объяснить негибкость олигополистических цен Каковы недостатки модели ломаной кривой спроса [c.590]
Одна из главных ошибок российских менеджеров при планировании антикризисных мероприятий то, что к нему не относятся как к непрерывному процессу. Если были подготовлены планы действий, вовсе не следует, что они автоматически будут реализованы. Заметим, что при рыночном планировании естественно, что намеченное в плановой программе будет корректироваться рынком. Реакция конкурентов, изменения в экономической обстановке, возможные проблемы с персоналом и другие изменения внешней и внутренней среды приведут к отличным от ожидавшихся результатам. В связи с сильным влиянием рыночных факторов необходим механизм отслеживания положения, в котором находится предприятие, т.е. контрольный механизм рыночного плана. [c.64]
Реакция конкурентов на появление компании -эмитента на рынке. качественный [c.56]
У Несколько фирм, делящих рынок, образуют рыночную структуру типа олигополии. Олигополия — наиболее распространенный тип отраслевой структуры в современной промышленности. Сама угроза потенциального вторжения новых производителей превращает даже 100%-ную монополию в олигополию. Возникает принципиально новая дилемма договориться о сотрудничестве и образовать монополистическое объединение или вести конкурентную борьбу. Суть проблемы олигополии сводится к взаимозависимости фирм принимая решения, каждый участник должен учитывать возможную реакцию конкурентов. Олигополия при различной силе конкуренции может давать результат, сравнимый с ситуацией "чистой" монополии, результат, близкий равновесию в условиях совершенной конкуренции и, естественно, все промежуточные варианты. [c.255]
В процессе принятия решений была допущена ошибка, например, не были учтены важные реакции конкурентов на инициативу фирмы. В этом случае необходимо внести изменение в процедуру принятия решений (We], например установив требование использовать при выработке любого решения, непосредственно касающегося конкурентов, группы противодействия. [c.208]
В данной главе речь шла о выборе правильного решения на основе оценок его финансовых последствий. Очевидно, что могут оказаться существенными и другие, нефинансовые факторы, например, такие, как момент принятия решения, реакция конкурентов или квалификация работников. Для руководителя, принимающего решение, возможен конфликт между качественными и финансовыми соображениями. Очевидно, что конкретность реальных количественных (финансовых) данных создает впечатление их большей значимости, чем данных неколичественных. [c.315]
Универсальной теории олигополии не существует. Дело в том, что реакция конкурентов на то или иное действие олиго-полиста может быть очень различной. Каждому предположению о характере этой реакции соответствует своя модель олигополии. Тем не менее для всех моделей олигополии характерны некоторые общие черты. [c.153]
Распространение информации и ответы. Ключевая информация рассылается соответствующим уполномоченным лицам или в ответ на запросы менеджеров. Менеджеры компании с организованной системой наблюдения получают своевременную информацию о конкурентах из специальных бюллетеней, информационных листков и отчетов. Менеджеры могут также связаться с отделом наблюдения, когда им требуется помощь в оценке неожиданного шага конкурентов, необходима информация о слабых и сильных их сторонах или когда они хотят обсудить возможную реакцию конкурента на определеные шаги компании. [c.306]
Реакция конкурентов. Компания, планирующая изменение цен, должна побеспокоиться о реакции не только покупателей, но и конкурентов, которая наиболее вероятна в тех случаях, когда число продавцов невелико, их товары схожи между собой, а покупатели имеют достаточную информацию о свойствах продукта. [c.591]
Перед принятием тактического или стратегического решения необходимо рассмотреть возможные соответствующие реакции со стороны конкурентов. Лидеры рынка часто пытаются управлять реакцией конкурентов, предпринимая иногда даже агрессивные ответные действия. Бывший руководитель фирмы Lever Brothers так объяснил роль агрессивных мер "Лидер должен заставлять соблюдать рыночную дисциплину и безжалостно подавлять любой вызов конкурентов. Если вы повышаете цену, а конкурент снижает ее, то он должен знать, что его акция будет замечена, а он наказан. Если конкурент не понесет наказания, то повторит свою акцию, и ваше лидерство будет подорвано". [c.160]
Неоправдавшиеся высокие ожидания конкурентов, связанные с развивающимся рынком (например, с ожиданием самого факта роста рынка), могут вызвать их ответные меры. Однако на стадии развития (возведения рынка) реакция конкурентов еще не столь сильна или долговременна, как в ситуации отсутствия роста. Например, если действия конкурента мешают полной реализации производственных мощностей, расширенных в ожидании роста спроса, ситуация не будет столь серьезной, как в случае недостаточного использования производственных мощностей в условиях неразвивающегося рынка. В первом случае постепенному увеличению загрузки мощностей способствует само развитие рынка и можно обойтись без ответных агрессивных действий, тогда как в последнем случае улучшение ситуации может быть достигнуто только за счет конкурентов. [c.185]