Подойдем к проблеме с другой стороны и зададимся вопросом как следует реагировать фирме на изменение цен, предпринятое кем-то из конкурентов Для этого следует задуматься. 1) Почему конкурент изменил цену-для завоевания рынка, использования недогруженных производственных мощностей, компенсирования изменившихся издержек или чтобы положить начало изменению цен в отрасли в целом 2) Планирует ли конкурент изменение цен на время или навсегда 3) Что произойдет с долей рынка фирмы и ее доходами, если она не примет ответных мер Собираются ли принимать ответные меры другие фирмы 4) Какими могут быть ответы конкурента и других фирм на каждую из возможных ответных реакций [c.391]
Сегодня выигрывает тот, кто сумеет быстрее всех остальных конкурентов откликнуться на запросы покупателей и освоить производство новой продукции. Гибкость и быстрая реакция в ответ на изменения рыночного спроса стали главным фактором выживания в конкурентной борьбе. Фактически современному предприятию нужно вернуться к типу производства ремесленника, однако теперь речь идет о производстве не 2 — 3 единиц продукции в месяц, а большого количества самых разнообразных видов работ и услуг. Речь идет о том, что нужно быстро адаптироваться и уметь переходить от одного типа производства к другому с использованием тех же самых орудий труда и произ- [c.206]
Собственные интересы конкурентов также важно учитывать при оценке их возможной реакции. Менеджеры, планирующие изменение цен, должны попытаться поставить себя на место своих конкурентов. Какая реакция отвечает их интересам Это может зависеть от обстоятельств планируемого изменения цен. Если, например, цена повышается в ответ на общий рост издержек в связи с инфляцией, то конкуренты, скорее всего, повысят свои [c.310]
Реакция в ответ на изменение цен у конкурентов [c.310]
Снижению цен уместно следовать в тех случаях, когда оно стимулируется общим падением затрат или избыточным предложением. Сокращение затрат позволяет всем компаниям снижать цены, не жертвуя при этом прибылью, в то время как избыточное предложение означает, что компания вряд ли предоставит возможность конкуренту повышать объемы сбыта за свой счет. Снижению цен уместно следовать и в случае рынков, чувствительных к ценам, поскольку позволить одной компании снижать цену, означает дать ей возможность беспрепятственно повышать объемы сбыта. Имидж компании также может определять ее реакцию на снижение цен. Некоторые компании позиционируются как производители дешевых товаров или недорогие заведения розничной торговли. В таком случае они вряд ли оставят без внимания снижение цен у конкурентов, поскольку это просто означало бы несоответствие имиджу их торговой марки. Наконец, снижению цен должна следовать и компания, стратегическая цель которой заключается в наращивании или удержании доли рынка. В таком случае агрессивное изменение цен конкурентом также будет сопровождаться соответствующими действиями, что даст возможность предотвратить сокращение доли рынка или объемов сбыта. Если стратегическая цель компании — наращивание, ответ может быть более решительным, т.е. снижение цены может быть более значительным, чем у конкурентов. [c.311]
Вне зависимости от типа рынка очевидно одно нужно иметь представление о стратегиях конкурентов. Нет ничего сложного в том, чтобы изучить их прошлые акции, выпуски продуктов, ценовые кампании, политики распределения, программы продвижения, пресс-релизы, их реакции на выпуск вашей компанией своих продуктов и изменения ее программ сбыта и маркетинга. Многие компании удивительно предсказуемы, и построение профиля их деятельности позволяет спрогнозировать вероятную реакцию на ваши шаги. Например, один европейский производитель телекоммуникационного оборудования имел возможность предсказать ответ сразу нескольких конкурентов на его маркетинговые программы. Одна из потенциальных сложностей в этой области заключается в том, что менеджеры, хотя и знают множество сведений о конкурентах — из случайных разговоров, заметок в прессе, от друзей по отрасли, дилеров, торгового персонала, — не спешат делиться своими знаниями с коллегами, а потом оказывается уже поздно. Если держать ухо востро, можно собрать множество сведений о конкурентах, не неся при этом особых затрат. Особое внимание следует уделить следующим аспектам [c.88]
Тактические планы отражают жизненный цикл того или иного маркетингового мероприятия, в том числе зондаж рынка путем проведения читательских конференций, наблюдения за действиями конкурентов и изменениями в читательской аудитории формирование реакций в ответ на замеченные перемены выработка оперативных решений. [c.380]
В момент атаки менеджменту компании не до размышлений, ведь решение приходится принимать в считанные часы и дни. Целесообразно заранее разработать возможные ответные действия на изменение цен конкурентами. На рис. 15.8 представлена программа ценовой реакции, которая может быть использована в ответ на снижение цен соперниками компании. Такие программы находят наибольшее применение в тех отраслях, в которых периодически происходят изменения цен (лесная промышленность, нефтедобыча и химическая промышленность), когда особое значение приобретает скорость реакции компании. [c.492]
Полученные в результате проекты цен целесообразно перепроверить с позиций достижения исходных целей ценовой политики. Следует оценить, какую реакцию рынка вызовет цена Как воспримет эту цену торговля Какой будет конечная розничная цена с учетом торговой надбавки Как отреагируют на данную цену конкуренты Не вступает ли эта цена в противоречие с действующим законодательством Если полученные ответы удовлетворяют предпринимателя, то товар предлагается рынку, а в ценовой политике начинается период ценовых модификаций, дифференциаций, скидок и других приспособлений к постоянному изменению текущих условий рыночной конъюнктуры. [c.487]
Реакция фирмы на изменение цен конкурентами, Для определения реакции фирмы на изменение цен конкурентами необходимо ответить на несколько вопросов [c.241]
Наконец, последний ключевой аспект ценообразования — асимметричная реакция цен в ответ на экономические шоки. Реакция различается в зависимости от источника шока и его направления. Шок предложения (изменение в себестоимости продукции) является главным фактором, лежащим в основе роста цен, в то время как снижение цен зависит от шока спроса (колебания рыночной конъюнктуры) и сокращения цен конкурентов. Цены [c.361]
Кроме того, на данном этапе проводятся исследования реакции фирмы на возможное изменение цен, предпринятое конкурентом. В результате этого исследования предприятие должно быть готово ответить на нижеследующие вопросы [c.69]
К основным соображениям, которые следует учитывать при совершении стратегических или тактических ходов, относится вероятная реакция конкурентов. Как мы уже говорили, понимание целей конкурентов и применяемых ими стратегий оказывается очень полезным для предсказания их реакции. Безусловно, прогнозирование реакции конкурентов на изменения ситуации на рынке и в конкурентной борьбе — главная цель анализа конкурентов. Их действия в прошлом также могут помочь в понимании того, что они могут сделать в дальнейшем. Рыночные лидеры часто стараются контролировать реакцию конкурентов при помощи репрессивных мер. Их можно назвать конкурентами-карателями, поскольку от них можно ожидать агрессивной реакции в ответ на конкурентный вызов. Лен Харди (Len Hardy), экс-председатель компании Lever Brothers, разъяснял роль репрессивных мер следующим образом [c.488]
Неторопливый конкурент отличается замедленной реакцией на предпринимаемые соперниками шаги. В прошлом эта особенность была свойственна таким компаниям, как Gillette и Heinz. Причины замедленной реакции компаний различны. Неторопливые конкуренты могут полагаться на лояльность своих потребителей возможно, они заняты получением молока от денежных коров не замечают изменений Тактики конкурентов возможно, у них не хватает средств для адекватного ответа. Компании необходимо докопаться до истинных причин медлительности соперника. [c.245]
Реакция фирмы на изменение цен конкурентами отражена в модели изогнутой кривой спроса на продукцию фирмы в условиях олигополии. Эта модель была предложена в 1939 г. американцами Р. Холлом, К. Хитчем и П. Суизи. На рис. 6.10 изображены кривые спроса и предельного дохода фирмы X (выделены жирной линией). Если фирма поднимет цену выше РО, то ее конкуренты не станут в ответ повышать цены. В результате фирма X потеряет своих потребителей. Спрос на ее продукцию при ценах выше PQ очень эластичен. Если же фирма X установит цену ниже РО, то конкуренты скорее всего последуют за ней, чтобы сохранить свою долю рынка. Поэтому при ценах ниже PQ спрос будет менее эластичным. [c.119]
Смотреть страницы где упоминается термин Реакция в ответ на изменение цен у конкурентов
: [c.273] [c.305]Смотреть главы в:
Принципы и практика маркетинга -> Реакция в ответ на изменение цен у конкурентов