Демонстрация ценности товара

Демонстрация ценности товара [c.303]

Затем продавец переходит к ознакомлению покупателя с отличительными преимуществами предлагаемых товаров. Он подчеркивает наиболее соответствующие требованиям потребителя составляющие торгового предложения или представляет ему новые преимущества (гарантии, быструю доставку или дополнительные услуги). На втором шаге подхода торговому агенту необходимо получить от покупателя подтверждения того, что торговое предложение действительно включает в себя все требования потребителя. Торговый представитель не должен допускать добавления новых условий, препятствующих совершению сделки. Последний шаг продавца заключается в определении ценности преимуществ товара, необходимых покупателю. Если потребитель получает решение проблемы, учитывающее все требования из его списка, на какие выгоды он может рассчитывать Если покупатель представляет промышленное предприятие, продавец и потребитель совместно рассчитывают экономический эффект решения о покупке (снижение расходов, повышение качества или производительности). В дальнейшем покупатель одобрит любое решение, которое ему предложит продавец. Таким образом, торговый представитель фокусирует все свое внимание на проведении переговоров, а не на цене товара. Такая способность создания и демонстрации ценности покупателю — важнейшая отличительная черта продавца-профессионала. [c.382]

Критикуя положение Рикардо о ценности и сравнивая его с другими теориями, в частности с марксистской, автор упорно настаивает на том, что Рикардо был неправильно понят социалистами и теми, кто поверил ему и рассматривал труд как первоисточник и причину ценности товаров, в то время как на самом деле он воздерживался от такого утверждения, довольствуясь демонстрацией того, что количество труда, требующегося для производства любого товара, служит в качестве меры его меновой ценности. [c.15]

В информационном сообщении продавца при представлении товара должны быть логически увязаны основные признаки (характеристики) особенностей, преимуществ и ценностей товара. Представляя товар, нельзя ограничиваться только особенностями, иначе покупатель не увидит для себя никакой ценности (полезности) от приобретения его. Но и игнорировать особенности также не следует, поскольку отсутствие их не позволит сформировать в сознании покупателя полный его облик. При упоминании в представлении товара его преимуществ обязательно предполагается возможность (а иногда и необходимость) их демонстрации покупателю. Следовательно, продавец должен знать свой товар, уметь в самом выгодном свете представить покупателю его преимущества. И наконец, ценность товара, полезность его для покупателя. Она вытекает из преимуществ, и продавец, демонстрируя их, должен уметь оттенить суть этих ценностей, акцентировать внимание покупателя на той полезности, которая станет для него реальной после приобретения товара. [c.446]

В ходе этого этапа продавец рассказывает покупателю о двух-трех наименованиях товара, лучше всего подходящих для него. Заметьте, не об одном — у покупателя должно быть право выбора. Презентация является кульминационным моментом в общении с клиентом. Она должна проводиться с подробной демонстрацией возможностей товара и с учетом ценностей клиента. Как будто товар уже куплен и покупатель с его помощью решает свои проблемы. Ведь продается не автомобиль, а престиж и безопасность, не пылесос, а чистота и здоровье, не мебель, а уют и комфорт в доме. Успех презентации напрямую зависит от истинного отношения продавца к товару. Если он действительно любит товар и даже боготворит (в некоторых компаниях многоуровневого маркетинга существует настоящий культ продукта ), его рассказ особенно эмоционален и убедителен. Хороший результат на этом этапе — когда покупатель в целом определился с выбором. Однако у него есть ряд вопросов и возражений. [c.152]

Часть розничных торговцев ориентируются на относительно небольшой сегмент обеспеченных молодых потребителей, другие сосредоточивают усилия на обслуживании зрелых покупателей. Труднее всего, пожалуй, работать с детьми-неудачниками , родившимися в период с 1965 по 1976 г. По мере того как население США становится все более этнически разнородным, а экономическое положение национальных групп — все более стабильным, розничные торговцы разрабатывают специальные маркетинговые программы, нацеленные на представителей различных народов. Еще одно интересное поле деятельности представляют собой потребители-женщины. Доля работающих женщин постоянно возрастает, и именно они принимают основную массу решений о покупке. Чтобы лучше соответствовать потребностям обеспеченных, хорошо образованных, живущих в семьях с двумя источниками дохода, но постоянно ощущающих временной голод потребителей, универмаги и специализированные магазины реорганизуют систему обслуживания покупателей. Фирмы, занимающиеся торговлей по каталогам или специализирующиеся на товарах, предназначенных для домашнего пользования (как, например, видеофильмы и деликатесные продукты питания), с ростом числа потребителей-домоседов только выигрывают. Розничные торговцы реагируют на изменения, происходящие в системах ценностей потребителей. Многие фирмы обнаружили, что демонстрация социальной ответственности идет на пользу не только обществу, но и бизнесу. Многим пришлось подстраиваться под покупателей с меньшим уровнем реального дохода, чем у предыдущих поколений. Экономический спад конца 1980-х гг. только обострил ситуацию. Выжили те торговцы, которые сумели привлечь и удержать потребителей, для которых крайне важна цена, интересующихся прежде всего ценностью товара. Многие положительно отнеслись к идее покупать американское , хотя некоторым покупателям все равно, где был сделан товар. Добившиеся успеха розничные торговцы первыми отреагировали на новую тенденцию и сумели найти способ неплохо заработать на чувстве национального достоинства американцев. [c.80]

Можно сказать, что реклама показывает людям способы достижения желаний. Например, рекламная демонстрация семейного благополучия семьи, распивающей чай Беседа или поедающей суп Галина бланка нашептывает потребителю Хочешь иметь счастливую семью -купи чай и суп... и многое другое . Место чая могут занять соус, джинсы, телевизор, автомобиль, тостер или банковский счет. Однако во всех подобных случаях товар является тем вожделенным предметом, который символизирует путь к семейному благополучию. Покупая товар, потребитель покупает семейное счастье. Семейные ценности выступают здесь проводниками желаний, своеобразной личиной под которой любой товар вхож во внутренний мир человека потребляющего . Блестящим примером радиорекламы, которая апеллирует сразу к нескольким ценностям (ценностям престижа, любви, семьи) является поданная нараспев мужским томным голосом фраза Мебель на Грибоедовском... Мебель - завидуют друзья и жена к вам нежна... . [c.301]

Исследования позволяют сделать вывод, что люди получают от рекламы по меньшей мере семь видов удовлетворения, а именно информация о товарах, развлечение, снижение риска, добавленная потребительская ценность, подтверждение правильности сделанной ранее покупки, опосредованный опыт и вовлеченность [2]. Опосредованный опыт предоставляет возможность испытать ситуации и образ жизни, к которым нет доступа в реальной жизни. Вовлеченность означает возможность поучаствовать в конкурсах и розыгрышах, о которых упоминается в некоторых рекламных объявлениях. Исследование, проведенное в группе молодых людей в возрасте от 18 до 24 лет, выявило другие способы использования рекламы, включая эскапизм (уход от окружающей действительности), самоутверждение (демонстрация своих умственных способностей, основывающаяся на понимании данной рекламы) и стремление понравиться лицам противоположного пола [3]. [c.324]

Товары чаще всего являются контейнером (машинами вроде кинопроекторов или принтеров) или контентом (информацией с добавленной стоимостью, например, видеозаписи или программное обеспечение). Ценность контейнеров обычно невелика, если только к ним не добавлен контент. Кинопроекторы бесполезны, если нет фильмов для демонстрации с их помощью, принтеры не нужны, если нечего распечатывать. [c.81]

Для респондентов теперь важно покупать не просто товары, но товары, которые были бы ориентированы именно на них, имидж которых соответствовал бы их ожиданиям и мог бы служить демонстрацией особенно важных ценностей и реализовывать желаемую самоидентификацию. Среднему классу хотелось бы потреблять доступные ему и в то же время эксклюзивные товары и услуги, а именно в таких товарах и услугах в настоящее время имеется дефицит. [c.247]

Поддерживать отношения с клиентами. Продавцы должны стремиться превратить покупателя в постоянного клиента путем демонстрации ему дополнительной долгосрочной ценности своего товара. [c.358]

Необходимо попытаться урегулировать подобные возражения на предыдущих этапах. Трудности, возникающие со спецификацией, преодолеваются на этапе подхода. Проблема цены должна быть определена на предшествующих этапах и устранена посредством демонстрации покупателю ценности предложения компании. Продавец доказывает, что сокращение издержек и увеличение прибыли в полной мере компенсируют расходы на приобретение товара. [c.383]

Ограничивать престижный спрос лишь дорогостоящими товарами нельзя. Элемент престижа, ориентации на повышение, демонстрацию или, наоборот, маскировку своего социального статуса (действительного, мнимого или желаемого) играет важную роль в формировании индивидуальных вкусов и предпочтений, а вслед за тем и спроса во всех тех случаях, когда информация о приобретении, наличии или потреблении того или иного товара легко доступна тем, чьим мнением и оценкой дорожит (или хотел бы дорожить) покупатель. Поэтому престижной ценностью могут обладать не только дорогостоящие, но и распределяемые бесплатно или по льготным ценам товары, если доступ к ним для широкого круга потребителей ограничен какими-то другими, неценовыми средствами. Согласно современным взглядам, потребность выделиться из мира, ощутить и продемонстрировать свою власть над природой, вещами и людьми является одной из базовых, универсальных потребностей человека. Поэтому выделить в составе спроса престижный элемент далеко не просто. [c.45]

Ценность сегментации выгоды в том, что различные рекламные подходы соответствуют каждому сегменту. Рекламное сообщение для общительного и сенсорного сегмента, вероятно, должно быть менее серьезным, чем для двух других. Для сенсорного сегмента акцент должен быть на изделии, для общительного сегмента — на социальной ситуации, для независимого сегмента требуется лабораторная демонстрация товара. Для определенных целевых сегментов рекламы можно выбрать специальные средства информации. Для общительного и сенсорного сегмента, которому не надо сообщать сложную информацию, больше подошло бы телевидение. Серьезный рациональный аргумент, подтвержденный клиническим свидетельством, может предназначается независимому сегменту, поскольку такой аргумент демонстрирует полезность. Поэтому данному сегменту больше подошла бы большая рекламная статья в печати. [c.188]

Использующая понятие ЭВП компания ориентирована на рыночные сегменты с наивысшими его показателями. Товары в этих сегментах обладают наибольшей привлекательностью, и именно в них компания устанавливает самые высокие цены. Если вернуться к рассмотренному нами примеру, компании следовало бы разработать две новые марки более дорогой бренд В для покупателей, ориентированных на качество, и менее дорогой бренд Б — для чувствительного к цене сегмента рынка. ЭВП — важнейшее понятие маркетинга и основной инструмент ценообразования на деловых рынках. Но для эффективного использования ЭВП необходимы опытные продавцы, прошедшие хороший тренинг и ставшие специалистами в области сегментирования покупателей, анализа их ценностей и демонстрации экономической выгоды предлагаемого товара. [c.302]

Лучший способ избавиться от этих проблем — это предвидение и устранение подобных возражений на предыдущих этапах. Трудности, возникающие со спецификацией, например, преодолеваются на этапе подхода. Проблема цены должна быть решена на предшествующих этапах и устранена посредством демонстрации покупателю ценности предложения компании. Продавец должен показать, что полученное потребителем в результате принятия предлагаемого решения сокращение издержек и увеличение прибыли в полной мере компенсирует расходы на покупку товара. [c.393]

Продавец должен не только говорить о качестве, он должен уметь показать это качество при помощи проб и демонстраций. Товары часто бывают лучше, чем они выглядят. На первый взгляд далеко не всегда можно определить их ценность. [c.126]

Эту ценность прямой почтовой рекламы как средства особой личной притягательности превосходят только мероприятия, в ходе которых потенциальных клиентов побуждают действительно посетить вас и ваших коллег, взглянуть на ваши последние достижения, во всех подробностях изучить ваш товар или вашу услугу и обменяться мнениями о них, а может быть, тут же выдать заказ. Я, конечно же, имею в виду выставки и демонстрации, которые для множества мелких фирм являются кульминационными моментами маркетингового года и о которых пойдет речь в следующей главе. [c.181]

Акцент на ценность товара для потребителя, а не на его цену. Покупатели всегда стремятся получить товар по минимальной цене. Задача продавца состоит в повышении ценности предложения и демонстрации ее потребителям, что позволяет избежать снижения цены на товар. Акцент на ценность требует, чтобы торговый представитель был высокомотивированным и компетентным продавцом. [c.372]

Престиж средства массовой информации практически всегда принимается во внимание при планировании рекламы тех или иных товаров. Закрепившаяся за газетой The New Yorker репутация эксклюзивного и беспристрастного издания вполне может переноситься на те товары, которые в нем рекламируются. Следовательно, в тех случаях, когда цель рекламной кампании — формирование высокого имиджа торговой марки, вполне целесообразным может быть размещение ее рекламы в соответствующем СМИ, пользующемся высокой репутацией. Достаточно часто реклама размещается в репортажах о матчах за Суперкубок (несмотря на то, что стоимость демонстрации тридцатисекундного рекламного ролика превышает 1,2 млн. долл.) именно из соображений престижности, "ценности события" и того внимания, которое будет приковано к этим роликам, а вовсе не на основе экономических соображений, основанных на величине ЗТЧ и на степени охвата целевой аудитории. Все объясняется очень просто матчи за Суперкубок — это самое крупное рекламное "событие" в Соединенных Штатах Америки [30]. [c.627]

Также важно различать продажу новых товаров и обслуживание старых. В ситуации с новой сферой деятельности продавец должен определить возможности воздействия на лиц, принимающих решение в рамках потребительской группы затем путем установления отношений, основанных на распознавании потребительских нужд, решении проблем и разделении их ценностей, установить взаимоотношения с перспективными потребителями. Данный тип продавца должен подгонять свое предложение под действительные нужды покупателя и мотивировать замену товара в перспективе. В дальнейшем такая перспектива должна материализоваться в первоначальный заказ, и в итоге продавец должен превратить первоначальную покупку в постоянное сотрудничество. Это трудоемкая, сложная работа. Многие продавцы приходят к работодателю для продаж уже существующих товаров уже существующим покупателям. Продажи услуг требуют иных навыков и другого подхода к тому, что является для торгового персонала новой сферой деятельности и становления. Здесь задача состоит в том, чтобы объединить уже существующих клиентов, сохранить и расширить объемы продаж этим потребителям, а также поддержать инерцию во взаимоотношениях продавца с покупателем. Продавцы услуг очень хорошо знают своих потребителей, знакомы с их деятельностью, имеют доступ к некоторым сотрудникам в потребительских организациях и стремятся к поддержанию status-quo и продолжению благоприятных отношений с покупателями. Задачи продавца могут включать сбор заказов, демонстрацию товаров, консультирование дистрибьюторов, пользователей и технического персонала, послепродажные услуги, реагирование на рекламации, получение оплаты, управление хранением товара, обучение персонала корпоративного потребителя и другие виды деятельности. Приоритетом менеджмента является ясность в понимании того, какие задачи должны быть выполнены, а также определение самых эффективных и действенных способов, с помощью которых это можно сделать. [c.707]

Смотреть страницы где упоминается термин Демонстрация ценности товара

Смотреть главы в: