Тайна действия улыбки продавца заключается в том, что она вносит в общение взаиморасположение и тем самым побуждает участников процесса покупки-продажи выполнять ряд моральных обязательств и ограничений, которые могут отсутствовать в условиях обезличенного общения. [c.173]
Теперь мы с вами готовы рассмотреть этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. На рис. 34 представлено пять этапов, через которые проходит потребитель осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение [c.204]
Коммерческий риск. Обычно проявляется в коммерческой деятельности, под которой будем понимать процесс покупки некоторых товаров по одной цене для перепродажи по другой цене с целью получения прибыли. Как правило, процесс покупки товаров и их последующая перепродажа происходят не одномоментно, а имеют разрыв во времени. Но поскольку ситуация на рынке товаров меняется, то отсюда и вытекает основная причина коммерческого риска — товар, купленный ранее для продажи, позднее не находит спроса по установленной цене. Продавец не может получить ту прибыль, на которую рассчитывал при покупке товара. [c.445]
Производственный риск. Под производством товаров будем понимать процесс покупки ресурсов (сырья, материалов, полуфабрикатов, рабочей силы и т.д.), преобразование их посредством технологического процесса в другие товары и продажу последних с целью получения прибыли. Производство товаров — более сложный процесс, чем их перепродажа, поскольку- включает в себя еще и преобразование ресурсов (товаров) из одной [c.445]
Работы по покупке, продаже, обмену, перевозке, доставке, пересылке, хранению, обработке и применению в процессе производства драгоценных металлов, драгоценных камней, синтетического корунда и изделий из них. [c.68]
Для того чтобы иметь возможность проводить операции по купле-продаже ценных бумаг на бирже коммерческие банки заключают договоры о комплексном обслуживании с банками-корреспондентами, которые являются дилерами на ММВБ или других биржах. Процесс покупки или продажи ценных бумаг включает следующие этапы [c.148]
Личная продажа. Это — наиболее эффективный инструмент продвижения товара, особенно на последних стадиях процесса покупки, поскольку она обладает тремя преимуществами. [c.688]
Предполагается, что эти фигуры отражают борьбу спроса и предложения. Некоторые фигуры указывают на продажу, другие — на процесс покупки профессиональными операторами. Потрясающий материал, но неправильный. В точности такие фигуры можно найти и на графиках, не имеющих в своей основе фактора спроса/предложения. [c.21]
Представьте себе небольшую компанию с рыночной стоимостью всех акций 20 миллионов долларов. Средний инвестиционный фонд имеет капитал около 500 миллионов долларов. Найти более 20 перспективных компаний тяжело даже для профессионалов. Если фонд выбрал 20 компаний для инвестирования, то средний капитал, вкладываемый в акции одной компании, составляет 25 миллионов. С такими деньгами покупать акции 20-миллионной компании просто бессмысленно цена акций взлетит в процессе покупки и будет резко падать при продаже акций. Повторить подвиг Питера Линча, т.е. найти огромное количество небольших перспективных компаний, чрезвычайно трудно. Помимо большой аналитической работы здесь требуется особый талант и смелость менеджера фонда, принимающего окончательное решение ведь первые неудачи, естественные при выборе рискованных компаний, приведут к понижении популярности фонда, оттоку капитала и уменьшению его прибылей. [c.102]
Я помню тот день, когда я, еще ребенком, в первый раз попал на Уолл-Стрит. Я ощутил атмосферу богатства и власти - это просто витало в воздухе. Вы когда-нибудь интересовались, как это богатство создается Как крупные торговые фирмы позволяют себе оплачивать аренду этих многоэтажных зданий в финансовом районе Нью-Йорка, считающихся самой дорогой корпоративной недвижимостью страны Как они могут выплачивать своим лучшим трейдерам многомиллионные зарплаты Деньги зарабатываются за счет общества, инвестирующей публики. Как вы знаете, сущность рынка ценных бумаг состоит в различии взглядов. Для каждого покупателя найдется и продавец. Крупные банки и брокерские фирмы получают ощутимую долю прибыли, занимая противоположную сторону в отношении ордеров клиентов. Когда клиент покупает, по другую сторону этого торга находится одно их таких финансовых учреждений. Суть в том, что, подобно агентству по покупке-продаже подержанных машин, торговые фирмы покупают по низкой, а продают по высокой цене, "снимая сливки" размером в несколько центов на акцию при сделке. Вопреки широко распространенному убеждению, Уолл-Стрит не делает деньги, срывая разом огромный куш, получая огромную одноразовую прибыль. Так же как и казино, он зарабатывает деньги на небольшой равномерно текущей прибыли, где размер каждой составляет по 1/16, 1/8 и 1/4. Этот процесс осуществляется с помощью системы маркетмейкера и механизма, известного как бид-аск спрэд. [c.38]
Если бы такое происходило с автомобилями, то об этом быстренько узнало бы множество людей, и агентство по продаже автомобилей прогорело бы. Клиенты выхватывали бы машины прямо из под носа агента, получая вместо него причитающуюся ему прибыль. Клиенты, а не сам владелец, стали бы посредниками в процессе покупки и продажи автомобилей. Такого правила не существует в мире поддержанных машин, оно действует в мире ак- [c.168]
Возьмем, к примеру, процесс покупки стиральной машины. На стадиях осведомленности и интереса потребители могут обращаться к газетам в поисках объявлений о розничной продаже. Далее человек может посетить несколько выбранных магазинов и спросить совета у друзей и родственников. Перед тем как сделать окончательный выбор, он может проконсультироваться у продавца насчет цен и послепродажного обслуживания. [c.155]
Так как процесс покупки начинается задолго до, акта купли-продажи, цель тактического плана маркетинга состоит в том, чтобы "вклиниться" в каждый из этих этапов и попытаться направить действия покупателя в нужное для фирмы русло. [c.130]
Торговые услуги характеризуются различными видами полезной деятельности, оказываемой торговым предприятием покупателям в процессе покупки или потребления товаров. Услуги классифицируются на следующие виды производственные, транспортные, погрузочно-разгрузочные, по комплектованию покупок, продаже товаров, консультации специалистов, связанные с созданием благоприятной обстановки для посетителей магазина. К услугам можно отнести ассортимент, цену, дополнительные услуги, удобства, стимулирование, размещение, режим работы. [c.179]
Наилучшим образом влияние на процесс покупки можно оказать при осуществлении консультативной продажи, основанной на мягких торговых переговорах по выяснению основных требований покупателя и возможному их удовлетворению со стороны продавца. [c.233]
Управление процессом продажи. Завершающим этапом процесса персональной продажи является подготовка и презентация торгового предложения. Торговое предложение — документ о продаже вашего товара. Его основная цель — представить ваши возможности и стимулировать потребителя подготовить заказ и осуществить покупку вашего товара. [c.237]
Кто принимает решение о покупке Продажи большинства товаров и услуг, как потребительских, так и производственного назначения, находятся в зависимости от процесса сложных взаимодействий индивидов, принимающих решение о покупке. На решение о пробной покупке, выбор поставщика, принятие окончательного решения о покупке и дальнейшее использование товара влияют многие сотрудники организаций или разные члены семьи (т. е. именно они являются потребителями). Одна из причин первоначального успеха IBM состояла в понимании того факта, что успешному заключению договора о продаже товара могут способствовать различные сотрудники компании-покупателя. Так, работники, постоянно использующие компьютеры (например, персонал бухгалтерий и финансовых отделов), должны участвовать в принятии решения о закупках оргтехники и программного обеспечения. Но в этом следует убедить и высший менеджмент. Специалист по маркетингу должен узнать, в чем нуждается каждый участвующий в принятии решения о покупках индивид, что он ценит больше всего и как добиться удовлетворения его потребностей. [c.165]
В соответствии с понятием ЭВП цена покупки товара — лишь малая доля общей стоимости эксплуатации продукта. Например, начальная цена приобретения персонального компьютера составляет 10% от средней стоимости его эксплуатации в течение всего срока службы. Остальные 90% составляют расходы на ремонтные работы, приобретение программных продуктов и обучение персонала. Если компания заплатила за компьютер 2 тыс., его общая стоимость составит 20 тыс. В ЭВП заключен смысл маркетинга — покупатель приобретает товар для удовлетворения своих потребностей. В бизнесе же основными потребностями покупателей являются снижение издержек, увеличение прибыли и объема продаж. В процессе покупки товара потребитель обращает внимание прежде всего на затраты, связанные с его приобретением и тут же сравнивает их с издержками покупки продукции компаний-конкурентов, что и обусловливает снижение цен производителями. В свою очередь поставщик, учитывая ЭВП, сосредоточивает усилия на том, как его товар позволяет увеличить эффективность работы компании-покупателя. Таким образом, производитель делает упор на экономии пользователя, а не на объеме предстоящих издержек приобретения. [c.297]
При одновременной покупке и продаже ресурса посреднической формой продолжительности процессов покупки и продажи т и т2 должны быть выбраны так, чтобы выполнялось условие [c.249]
При совмещении процессов покупки и продажи ресурса ограничение на затраты однозначно определяет pi,p2, а значит, и прибыль N. Для кинетики обмена ресурсами в форме (7.24) имеем [c.251]
Каким образом современные достижения науки влияют на процесс покупки и продажи товаров и услуг [c.251]
Выравнивание" кредитных условий в процессе заключения кредитного договора. Термин выравнивание" характеризует процесс приведения условий конкретного кредитного договора в соответствие со средними условиями покупки-продажи кредитных инструментов на финансовом рынке. Выравнивание" кредитных условий осуществляется в процессе переговоров с представителями конкретных коммерческих банков при подготовке проекта кредитного договора. В качестве основного критерия при проведении процесса выравнивания" кредитных условий используются показатель грант-элемент" и эффективная ставка процента на кредитном рынке. j [c.311]
В процессе совершения операций по покупке-продаже иностранной валюты у банков и транснациональных [c.328]
Личная продажа. На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи, наиболее эффективным средством воздействия оказывается личная продажа. Причина кроется в том, что по сравнению с рекламой техника личной продажи обладает тремя характерными качествами 17. [c.462]
Еще одна важная категория участников — делатели рынка (market makers). Они необходимы рынку как воздух. Потому что благодаря им круглосуточно котируются валюты при отсутствии реальных покупателей. К "делателям" рынка относят крупные банки (об этом упоминалось в начале перечня) во всех финансовых центрах мира. Они взаимодействуют с другими банками или финансовыми институтами, с тем чтобы не прекращался процесс покупки/продажи валют по складывающимся ценам. Тем самым валютный рынок поддерживается в действующем состоянии даже тогда, когда наблюдается пониженная активность других участников. Банки, "делающие" рынок, получают некоторую прибыль не за счет движения цен, а по спрэду (т.е. на разнице между ценой покупки и продажи). И в этом они весьма похожи на обменные пункты. [c.39]
Степень готовности покупателя. Рентабельность средств стимулирования бывает разной в зависимости от степени готовности покупателя20. На этапе осведомленности основную роль играют реклама и пропаганда. На знания потребителя в первую очередь влияет уровень его образования, а рекламе и личной продаже отводится вспомогательная роль. На потребительскую убежденность в первую очередь оказывают влияние техника личной продажи и чуть-чуть меньше-реклама. И наконец, завершение сделки является главным образом функцией личной продажи. Совершенно очевидно, что личная продажа с присущей ей высокой стоимостью должна сосредоточивать свои усилия на заключительных этапах процесса покупки, через который проходит потребитель. [c.505]
Развитие средств электронной коммуникации и рекламы также идет быстрыми темпами. С созданием информационной супермагистрали Internet в коммерции начались поистине революционные изменения. Процесс покупки и продажи, который производится с помощью различных электронных средств, получил название электронной коммерции. Электронные рынки — это спонсируемые информационные инструменты, которые дают описание товаров и услуг, предлагаемых продавцами, и позволяют покупателям производить поиск информации, определять свои желания или потребности, а также делать заказы с помощью кредитных карт. Затем осуществляется доставка товара — либо физически (в дом или офис покупателя), либо электронно (например, программные продукты можно напрямую отправить на компьютер покупателя). [c.781]
Личная продажа, в том числе прямая продажа, непосредственно потребителям — это весьма эффективная форма для рынков с острой конкурентной борьбой, а также для стран, где из-за определенных культурных особенностей потребители склонны высказывать тысячи соображений в процессе покупки, ожесточенно торговаться по поводу цены и принимать решение, лишь тогда, когда ...получат 30% скидки заодно с удовольствием от самого процесса выторговывания [49.337]. [c.373]
На нью-йоркской бирже происходит торговля акциями более 1600 компаний, осуществляемая более чем 400 специалистами. Безусловно, существуют специальные компьютерные системы, помогающие работе специалистов и делающие процессы покупки и продажи акций более оперативными. Для работы специалистов в помещении биржи установлены специальные посты, вокруг которых постоянно толпятся брокеры. Кроме них на бирже можно встретить независимых трейдеров, которые купили себе место, чтобы быть в центре событий и иметь возможность торговать акциями без посредников, т.е. более быстро и без комиссионных. Так как цена покупки и продажи акций на бирже устанавливается в результате аукциона, а не по личным соображениям дилеров, как на уличном рынке, то разница между этими ценами на бирже гораздо меньше, чем на рынке NASDAQ. [c.13]
Понимают это частные инвесторы или нет, но процесс покупки и продажи акций абсолютно ничем не отличается от процесса покупки или продажи любого другого дорогостоящего предмета, например, дома, машины, лодки или предмета роскоши. Любое приобретение или продажа основаны на соглашении между покупателем и продавцом в отношении цены и условий сделки. Как мы уже говорили, есть три варианта осуществления сдел- [c.104]
При использовании бид-аск спрэда вы постоянно будете возобновлять позиции акций на своем счету. Это повторяющийся процесс покупки и продажи. По возможности, торговец предпочел бы не оставаться с открытой позицией к концу торгового дня. В нашей игре с низковолатильными акциями закрывать все позиции в конце каждого дня не получится. На деле, вы не сможете продавать все свои позиции к концу [c.247]
В век, когда процесс покупки и продажи станет автоматизированным и более удобным, возникнет киберпространство. Компании будут поддерживать связь со своими клиентами и друг с другом при помощи виртуальной сети. Информация будет расходиться по всему свету — мгновенно и бесплатно. Продавцам станет легче находить потенциаль-ных покупателей, а покупатели без проблем смогут выбрать лучший товар и лучшего продавца. Время и расстояние, являвшиеся барьером для торговли и пожиравшие огромные средства в прошлом, теперь не будут иметь принципиального значения. Ате, кто будет жить и торговать по старым правилам, постепенно исчезнут со сцены. [c.246]