Личная продажа. На некоторых этапах процесса покупки, особенно на стадиях формирования покупательских предпочтений и убеждений, а также на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи, наиболее эффективным средством воздействия оказывается личная продажа. Причина кроется в том, что по сравнению с рекламой техника личной продажи обладает тремя характерными качествами 17. [c.462]
Процесс личной продажи достаточно сложен, поэтому к нему необходима определенная подготовка. Фирме следует проводить ПЛАНИРОВАНИЕ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ. Рассмотрим основные этапы этого процесса планирования. [c.202]
Первый этап — выявление перспективных (потенциальных) покупателей. Для успешного выполнения этой работы необходимы сведения о компаниях — потенциальных клиентах, которые можно выяснить по данным специализированных журналов или на основании результата рекламной деятельности, т.е. по их отзывам на рекламу либо на прямые почтовые сообщения. Затем с клиентами устанавливается контакт. Наиболее распространена практика телефонных звонков. По телефону можно узнать, нужен ли компании продукт, с кем можно обсудить этот вопрос и получить другую важную информацию, причем это гораздо дешевле, чем специально посылать представителя для переговоров. Следовательно, основные причины проведения первого этапа процесса продажи — забота об эффективности и экономии. Идея личных контактов здесь в боль-шинвтве случаев непродуктивна, поскольку следует экономить время не только свое, но и клиента. [c.183]
Степень готовности покупателя. Рентабельность средств стимулирования бывает разной в зависимости от степени готовности покупателя20. На этапе осведомленности основную роль играют реклама и пропаганда. На знания потребителя в первую очередь влияет уровень его образования, а рекламе и личной продаже отводится вспомогательная роль. На потребительскую убежденность в первую очередь оказывают влияние техника личной продажи и чуть-чуть меньше-реклама. И наконец, завершение сделки является главным образом функцией личной продажи. Совершенно очевидно, что личная продажа с присущей ей высокой стоимостью должна сосредоточивать свои усилия на заключительных этапах процесса покупки, через который проходит потребитель. [c.505]
Одним из направлений развития рынка недвижимости является проведение целенаправленной государственной политики в жилищной сфере. Наиболее активно развивающимся составляющим рынка недвижимости в РБ является рынок жилых помещений, формируемый за счет строительства и инвестиционной деятельности, приватизации объектов жилфонда и продажи муниципальных квартир, осуществление операций с жилыми помещениями, находящимися в собственности граждан. Инфраструктура регионального рынка личного недвижимого имущества включает фирмы и агентства по купле-продаже квартир, домов, гаражей, дач, садов, земельных участков, по оформлению прав на их "аренду, прав и лицензий на строительство домов. Процесс становления рынка недвижимости сопровождается формированием предпринимательских структур, профессионально работающих с недвижимостью - риэлтерских, оценочных и консалтинговых фирм, ипотечных банков, инвестиционно-строительных компаний2. Относительно самостоятельной проблемой формирования рынка жилья является приватизация государственного и муниципального жилья в России и ее субъектах, основанная на принципах добровольности и бесплатной передачи жилья квартиросъемщикам. Рынок жилья и его инфраструктура в России и Башкортостане находится на начальной стадии развития. Первым шагом стала приватизация госжилфонда 1989 г. - середина 1991 г. - период до легализации жилья. Процесс продажи жилья протекал достаточно вяло число приватизированных квартир в 1990 г. достигло в РБ 1,1 тыс. (0,14% в общем числе квартир, подлежащих приватизации). Середина 1991-1992 гг. - этап действительного реформирования жилищной системы. Его начало связано с передачей госжилфонда на баланс местных органов власти и принятие закона о массовой приватизации жилья (июнь, 1991), примерного положения о приватизации жилфонда, которые положили начало формированию легального вторичного рынка жилья. Процесс приватизации ускорился в 1992 г. (37 тыс. квартир), когда местные власти определили ее условия и началась массовая передача в частную собственность (1993 г. -93 тыс. квартир). В 1994-1997 гг. имелась тенденция снижения темпов приватизации. На сегодняшний день приватизировано [c.398]
Процесс личной продажи — достаточно сложный комплекс процедур, в который входят такие этапы, как поиск потенциальных клиентов-заказчиков идентификация заказчика, идентификация ситуации, презентация, адаптация презентации к личностным качествам продавца, проведение переговоров с заказчиком, контраргументация и заключение сделки, развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания. [c.520]
Seagram Europe and Afri a (SE A) озабочена позиционированием и продажей своих ведущих марок, особенно тех, которые приближаются к этапу зрелости своего жизненного цикла или уже перешли на этот этап. Изменения в маркетинговой среде обусловили необходимость пересмотра методов взаимодействия с клиентами и их стимулирования. Вкусы потребителей в Европе становятся все более разнообразными у потребителей появляется тяга к экспериментированию. По мере того как потребители все больше стремятся выразить свою индивидуальность и удовлетворить свои личные предпочтения, повышается фрагментация рынков. Фрагментация рынков может означать дробление целевой аудитории, причем каждая такая небольшая целевая группа способна обеспечить весьма незначительный объем сбыта соответствующего товара. Маркетинговые расходы на поддержку отдельных марок при этом неизбежно снижаются. Как следствие этих процессов — снижение лояльности потребителей к товарам и маркам. [c.403]