Постановка задач стимулирования сбыта. Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение г . не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. [c.23]
Формирование и реализация задач предприятия на каждом рынке и по каждому товару в конкретный период времени (краткосрочный) на основе стратегии маркетинга и оценки текущей рыночной ситуации при постоянной корректировке задач по мере изменения конъюнктурных и других факторов (изменение индекса цен, обострение конкурентной борьбы, сезонное падение спроса, уменьшение интереса покупателей к товару и т.д.). Примеры постановки тактических задач маркетинга расширить номенклатуру экспортных товаров на основе уточненных данных о потребностях потребителя провести усиленные рекламные мероприятия в связи с некоторым падением спроса снизить цены на товар в целях стимулирования сбыта расширить ассортимент услуг, предоставляемых сервисными службами, для привлечения новых покупателей увеличить долю рынка в связи с сокращением объема продаж конкурентом провести конструктивные улучшения товара в соответствии с требованиями конкретного рынка провести мероприятия по стимулированию персонала, отвечающего за эффективность коммерческих сделок на предприятии. В целом тактика маркетинга должна обеспечивать устойчивый уровень прибыли, актив- [c.165]
Комплекс мероприятий, направленных на продвижение товара на рынке при условии, что покупатель знает товар (например, благодаря рекламе). Основная задача мероприятий по стимулированию сбыта - увеличить объем продаж, обеспечить стабильность заказов. Такими мероприятиями, воздействующими непосредственно на покупателя, являются скидка с цены на товар, кредитные условия продажи, премиальная продажа, конкурсы, лотереи, гарантии возврата денег, если купленный товар почему-либо не понравился покупателю. Если экспортер работает на рынке через посредников (оптовых покупателей, агентов, дилеров), то он свои мероприятия по стимулированию сбыта организует для повышения активности посредников, их профессионального мастерства. В этом случае применяются такие методы воздействия, как скидки с цены при увеличении количества товара, поставка пробных партий товара бесплатно, возмещение расходов посредников на рекламу, конкурсы, премии. [c.369]
Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти разных подходов. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благоволить товарам, доступным по низким ценам, и, следовательно, задача руководства-совершенствовать экономическую эффективность производства и снижать цены. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества и, следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары организации не будут покупать в достаточных количествах, если не побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований нужды и запросы точно очерченного целевого рынка и обеспечить их желаемое удовлетворение. Концепция социально-этичного маркетинга провозглашает залогом достижения целей организации ее способность обеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом. [c.76]
Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов. [c.532]
Постановка задач стимулирования сбыта [c.532]
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей-поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это - поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж. [c.532]
Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Описание основных средств стимулирования сбыта дается ниже. [c.533]
Ясно, что стимулирование сбыта играет важную роль в рамках комплекса стимулирования в целом. Его использование требует четкой постановки задач, выбора подходящих средств, разработки программ действий, предварительного опробования ее, претворения в жизнь и оценки достигнутых результатов. [c.538]
Стимулирование сбыта-это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия-купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку,-призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. В последние годы темпы роста затрат на стимулирование сбыта превышают темпы роста затрат на рекламу. Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств стимулирования, разработку, предварительное опробование и претворение в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов. [c.545]
Каждую маркетинговую стратегию необходимо будет подробнейшим образом расписать. Например, усиление стимулирования сбыта товара потребует роста численности продавцов и интенсификации рекламы. И для того, и для другого должны быть разработаны отдельные детализированные стратегии. Вот так программа фирмы трансформируется в перечень конкретных задач на текущий период. [c.580]
Маркетинговые исследования — это комплексная система изучения организации производства и сбыта товаров и услуг, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка. Наиболее сложными задачами маркетинговых исследований являются анализ и принятие решений по ценообразованию и стимулированию сбыта. [c.72]
Существует несколько способов определения необходимого объема затрат на рекламу и стимулирование сбыта. К ним относятся экспертная оценка, основанная на рекламной деятельности в предшествующие годы расчет на основе имеющихся средств расчет на уровне затрат конкурентов определение по формуле процента от суммы продаж или от прибыли метод единичных продаж (с целью унификации различных товаров, в частности, специализированных, определяется постоянная сумма на единицу продукции) метод возврата прибыли на инвестированный капитал метод на основе анализа целей и задач планирование единовременной суммы (метод подходит для известных товаров с предсказуемым положением на рынке и стабильными внешними условиями). [c.184]
Задача третьей фазы — передача ценности потребителю. Здесь тактический маркетинг заключается в стимулировании сбыта, продвижении товара и рекламе, а также других мероприятиях, нацеленных на доведение рынку информации о продукте. Маркетинговый процесс начинается до появления продукта на свет, продолжается во время его разработки, производства и после того, как он станет доступным потребителю. Честь дальнейшей разработки данной концепции принадлежит японским маркетологам. [c.145]
Классификация последователей говорит о том, что инновационная компания должна изучать демографические, психологические и коммуникационные характеристики новаторов и ранних последователей и направлять все усилия к стимулированию сбыта именно на них. Идентифицировать ранних последователей далеко не просто. Например, фермеры-новаторы, как правило, имеют высокий уровень образования и работают эффективнее, чем фермеры, не восприимчивые к новшествам. Задача маркетолога — определить характеристики ранних последователей в своей категории товаров. В некоторых группах и сообществах ранние последователи составляют значительную часть. По данным Э. Роджерса, ранние последователи, как правило, относительно молоды, имеют высокий социальный статус и благоприятное финансовое положение и используют различные источники информации. [c.415]
Она, как правило, способствует возникновению устойчивых предпочтений у покупателей, в то время как кратковременные поощрения выполняют противоположную задачу. Если почти все время стимулировать интерес к марке низкой ценой, покупатели все меньше будут думать о данном товаре и станут покупать его в основном на распродажах. Уделять стимулированию сбыта уже хорошо известных товаров более чем 30 % рекламного времени — большой риск. На марки-лидеры скидки предлагают реже, поскольку часть скидки будет просто субсидировать постоянных потребителей. Таким образом, можно сделать следующие выводы. [c.724]
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга. Конкретные задачи стимулирования сбыта зависят от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей — поощрение покупок крупных партий товара, привлечение новых покупателей, особенно тех, кто пользуется услугами фирмы. Владельцев предприятий розничной торговли следует убедить включить новый товар в свой ассортимент, увеличить запасы как самого товара, так и сопутствующих изделий, стимулировать торговлю в межсезонье, отказаться от услуг конкурирующей фирмы, формировать приверженность марке и увеличить количество розничных точек, где продавался бы новый товар. Что касается торговых агентов, необходимо, чтобы они были заинтересованы в продвижении нового товара или новой модели, в увеличении числа клиентов и уровня внесезонных продаж. [c.725]
Задача стимулирования сбыта решается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчику плана стимулирования следует учитывать и тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, существующую конъюнктуру н рентабельность каждого из используемых средств. [c.725]
МАРКЕТИНГОВАЯ СЛУЖБА ПРЕДПРИЯТИЯ - специальное подразделение, осуществляющее планирование и практическое проведение маркетинга. Выбор структуры М.с.п. зависит от характера производства, а также объемов, разносторонности рыночных и внешнеэкономических связей предприятия. Используют структуры функциональные, по видам продукции, по рынкам, по географической направленности связей, по девизному типу. Основные задачи М.с.п. комплексное изучение рынка обеспечение устойчивой реализации товара рыночная ориентация производства, научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ. Маркетинг-директор и его сотрудники должны выбирать выгодные рынки анализировать рыночную ситуацию разрабатывать рекомендации о выпуске товаров и прогнозы рынков разрабатывать и реализовывать стратегию и тактику маркетинга разрабатывать маркетинговые программы и обеспечивать их реализацию рекомендовать основные требования к товару, его ассортименту разрабатывать товарную, ценовую ч сбытовую политику предприятия определять программы работ по формированию спроса, рекламе и стимулированию сбыта. [c.128]
Если решение двух последних задач дает необходимую информацию для ближайшего будущего — запуск товара в производственные серии в соответствующих ассортиментных пропорциях и внедрение товара на потребительский рынок, то расчет коэффициента ценовой эластичности необходим как вспомогательный инструмент для определения будущей стратегии продаж и политики стимулирования сбыта на стадиях товарного насыщения. Это позволяет вполне обоснованно регулировать уровень покупательского спроса при изменении (в частности, снижении) продажной цены, что является широко распространенной маркетинговой практикой компаний на товарных рынках. [c.111]
Основные задачи дисциплины - раскрыть закономерности развития, цели, функции, концепции маркетинга уяснить роль и сущность потребностей охарактеризовать сбытовую деятельность, формы стимулирования сбыта, управление сбытом ознакомить с методами исследования рынка разрабатывать ценовую политику, стратегии ценообразования сформировать знания по коммуникационной политике ознакомить с деятельностью маркетинговой службы. [c.3]
Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены. Обычно выделяют три типа адресатов сейлз промоушн [c.290]
Приведем краткий обзор основных задач и приемов стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории [8]. [c.290]
Изложение материала по стимулированию сбыта в бизнес-плане начинается с обоснования конкретных задач этой деятельности. [c.222]
При воздействии приемами стимулирования сбыта на торговых посредников решаются следующие основные задачи поощрить увеличение объема сбыта, стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию, поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара, снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т. д. [c.223]
А. Спрос существенно превышает предложение. Задача снизить уровень спроса, повысить цены, прекратить стимулирование сбыта [c.27]
За счет расширения марки можно также сократить расходы по выведению нового товара на рынок. Поскольку признанное марочное название уже хорошо известно, задача информирования потребителя о новой марке облегчается. В результате этого можно значительно сократить расходы на рекламу и стимулирование сбыта и продвижение марки. Более того, реальная возможность сокращения объема рекламы заключается в том, что реклама исходной марки и ее производной способствует сбыту друг друга [30]. [c.223]
Задача розничных торговцев состоит в том, чтобы выяснить для себя процент каждой из указанных категорий потребителей, посещающих тот или иной магазин. Если, например, в каком-то магазине доминируют представители первой группы (искатели дешевых товаров определенной торговой марки), должна быть выбрана соответствующая стратегия ценообразования. В другом магазине, который чаще всего посещают любители скидок, основной акцент следует сделать на мерах по стимулированию сбыта. [c.300]
Задачи стимулирования сбыта [c.416]
Главная задача любой кампании по стимулированию сбыта — придать товару дополнительную ценность, которая поощряет клиента совершать покупки. Когда речь идет о потребителе, задача заключается в том, чтобы подтолкнуть потребителя когда же речь идет о торговле, задача заключается том, чтобы протолкнуть товар через систему распределения. Сейчас мы приступаем к обсуждению конкретных задач стимулирования сбыта. [c.416]
Деятельность, основанная на сбытовой концепции, начинается с имеющегося в распоряжении фирмы товара. При этом главной задачей является достижение объема продаж, необходимого для получения прибыли, за счет проведения различных мероприятий по стимулированию сбыта. Деятельность же, основанная на концепции маркетинга, начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей. Фирма планирует и координирует разработку определенных программ, направленных на удовлетворение выявленных потребностей. Она получает прибыль посредством удовлетворения потребностей покупателей. [c.81]
В этой ситуации имеет смысл привлечь к работе инспекторов по маркетингу. Эти люди должны быть не только опытными финансовыми работниками. Им необходимо хорошо разбираться в вопросах маркетинга и понимать значение рекламы, стимулирования сбыта и других рыночных инициатив. Их основная задача состоит в контроле над расходованием средств. [c.207]
Мероприятия, целью которых является воздействие на покупателей. Различие между мероприятиями по формированию спроса (ФОС) и мероприятиями по стимулированию сбыта (СТИС) заключается в следующем. Первые применяются при введении нового товара на рынок, а поэтому направлены на неосведомленного покупателя. Они должны передать ему значительный объем информации, касающейся не только товара, но и (что во многих случаях гораздо важнее) фирмы-поставщика, ее престижных клиентов, ее прочного финансового положения, авторитетности в данной области производства и коммерции. Иными словами, ФОС формирует в сознании потенциальных покупателей представление о фирме-поставщике как о надежном партнере. Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта обращены к покупателю, который уже на личном опыте ознакомился с потребительскими свойствами товара. Задача СТИС — побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом. Деятельность СТИС особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров (услуг), мало отличающихся по своим потребительским свойствам (при этом у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обещает покупателю ощутимую личную выгоду). Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров). [c.418]
Средства стимулирования сбыта различаются в зависимости от их специфических задач. Например, распространение бесплатных образцов поощряет опробирование товара потребителем, в то время как введение консультационного обслуживания обусловлено стремлением к укреплению долгосрочных отношений с розничным продавцом. [c.723]
Решить свои маркетинговые задачи предприятие рассчитывает, разработав стратегию маркетинга. Она включает конкретные стратегии по рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг. Стратегия маркетинга должна точно определить сегменты рынка, на которых предприятие сосредоточит свои основные усилия. Эти сегменты должны быть проанализированы по показателям доходности (как текущей, так и на перспективу). Необходимо изложить конкретные стратегии в отношении таких элементов комплекса маркетинга, как товары и услуги, организация распределения, реклама и другие виды стимулирования сбыта, цены. Необходимо сформировать бюджет ассигнований для претворения в жизнь всех ранее изложенных стратегий маркетинга. Необходимо оптимизировать решения по критерию, который будет соответствовать целям предприятия, например, по максимуму прлбыли. [c.48]
Стимулирование сбыта — комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на покупателей и продавцов (СТИС). Задача— побуждение потребителей к последующим покупкам/приобретениям данной продукции/услуг, заказу больших партий/объемов данных продуктов, регулярным коммерческим связям с производящим/продающим учреждением/предприятием. Основные средства СТИС демонстрация продукции/услуг, выставки, каталоги, торговые марки (знаки обслуживания), сувениры, викторины и пр. По отношению к потребителям применяются также ценовые скидки, продажа в рассрочку и в кредит, бесплатное распространение образцов в расчете на приобретение пользователем крупной партии (большого объема) продукции/услуг, бесплатная передача продукта во временное пользование ("на пробу"), снижение цен и др. [c.135]
Формирование спроса — целенаправленные действия учреждения/предприятия в отношении полной информированности потенциальных покупателей о своей продукции/услугах, ее особенностях, качественном уровне, экономических параметрах, гарантиях, цене, дополнительных услугах в связи с приобретением конкретного продукта, сервисе, а также о собственной надежности и достижениях (при необходимости — о репутации продавца/посредника). Основным инструментом формирования спроса (ФОС) является реклама, а также мероприятия "паблик рилейшнз" (см. отдельное определение). Основной задачей ФОС рассматривается введение на рынок новых продуктов рьшочной новизны, обеспечение начальных продаж и "завоевание" некоторой доли рынка. В целом маркетинговые мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта (см. отдельную словарную статью)—деятельность ФОССТИС—направлены на формирование у потребителей убеждения в превосходстве именно выпускаемого [c.138]