Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Описание основных средств стимулирования сбыта дается ниже. [c.533]
Она, как правило, способствует возникновению устойчивых предпочтений у покупателей, в то время как кратковременные поощрения выполняют противоположную задачу. Если почти все время стимулировать интерес к марке низкой ценой, покупатели все меньше будут думать о данном товаре и станут покупать его в основном на распродажах. Уделять стимулированию сбыта уже хорошо известных товаров более чем 30 % рекламного времени — большой риск. На марки-лидеры скидки предлагают реже, поскольку часть скидки будет просто субсидировать постоянных потребителей. Таким образом, можно сделать следующие выводы. [c.724]
МАРКЕТИНГОВАЯ СЛУЖБА ПРЕДПРИЯТИЯ - специальное подразделение, осуществляющее планирование и практическое проведение маркетинга. Выбор структуры М.с.п. зависит от характера производства, а также объемов, разносторонности рыночных и внешнеэкономических связей предприятия. Используют структуры функциональные, по видам продукции, по рынкам, по географической направленности связей, по девизному типу. Основные задачи М.с.п. комплексное изучение рынка обеспечение устойчивой реализации товара рыночная ориентация производства, научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ. Маркетинг-директор и его сотрудники должны выбирать выгодные рынки анализировать рыночную ситуацию разрабатывать рекомендации о выпуске товаров и прогнозы рынков разрабатывать и реализовывать стратегию и тактику маркетинга разрабатывать маркетинговые программы и обеспечивать их реализацию рекомендовать основные требования к товару, его ассортименту разрабатывать товарную, ценовую ч сбытовую политику предприятия определять программы работ по формированию спроса, рекламе и стимулированию сбыта. [c.128]
Основные задачи дисциплины - раскрыть закономерности развития, цели, функции, концепции маркетинга уяснить роль и сущность потребностей охарактеризовать сбытовую деятельность, формы стимулирования сбыта, управление сбытом ознакомить с методами исследования рынка разрабатывать ценовую политику, стратегии ценообразования сформировать знания по коммуникационной политике ознакомить с деятельностью маркетинговой службы. [c.3]
Приведем краткий обзор основных задач и приемов стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории [8]. [c.290]
При воздействии приемами стимулирования сбыта на торговых посредников решаются следующие основные задачи поощрить увеличение объема сбыта, стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию, поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара, снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т. д. [c.223]
Задача розничных торговцев состоит в том, чтобы выяснить для себя процент каждой из указанных категорий потребителей, посещающих тот или иной магазин. Если, например, в каком-то магазине доминируют представители первой группы (искатели дешевых товаров определенной торговой марки), должна быть выбрана соответствующая стратегия ценообразования. В другом магазине, который чаще всего посещают любители скидок, основной акцент следует сделать на мерах по стимулированию сбыта. [c.300]
В этой ситуации имеет смысл привлечь к работе инспекторов по маркетингу. Эти люди должны быть не только опытными финансовыми работниками. Им необходимо хорошо разбираться в вопросах маркетинга и понимать значение рекламы, стимулирования сбыта и других рыночных инициатив. Их основная задача состоит в контроле над расходованием средств. [c.207]
В настоящее время с учетом современных реалий рыночной экономики основной задачей, стоящей перед любым предприятием с точки зрения маркетинга, является максимальный и всесторонний учет интересов потребителей. Поэтому и на выставках, и на ярмарках демонстрируются новинки промышленности, культуры, сельского хозяйства, заключаются сделки, ведется работа по формированию спроса и стимулированию сбыта, может осуществляться полная или частичная торговля со стенда и пр. Мы видим, что те основные критерии, которые кладутся в основу деления между ярмарками и выставками, не выдерживаются и, более того, на данном этапе они не являются принципиальными. [c.315]
Компания должна установить задачи стимулирования сбыта, выбрать конкретные средства, разработать и опробовать программу, осуществить и проконтролировать, оценить результаты. Большинство специалистов согласны с тем, что средства стимулирования сбыта содействуют увеличению объема продаж и доли рынка в краткосрочном периоде, но в долгосрочном периоде их действенность снижается. Один из основных недостатков программ стимулирования сбыта — высокие затраты. [c.620]
Такие задачи стоят перед менеджерами как по потребительским продуктам, так и по промышленным товарам. Однако Менеджеры по потребительским продуктам обычно управляют меньшим числом товаров и уделяют большее внимание рекламе и стимулированию сбыта. Кроме того, они, как правило, моложе и являются выпускниками школ бизнеса. Менеджеры по промышленным товарам больше времени посвящают работе с клиентами, сотрудниками научных лабораторий и конструкторами, занимаются техническими аспектами изделий, думают об их усовершенствовании, тесно сотрудничают с торговыми представителями и основными заказчиками. [c.685]
КОНЦЕПЦИЯ МАРКЕТИНГА - система взглядов (представлений) на источники, движущие силы, направления и перспективы развития маркетинга. К.м. определяет стратегию предприятия в решении задач по разработке, производству, продаже и послепродажному обслуживанию товаров. Существуют пять основных концепций, на основе которых предприятия могут вести маркетинговую деятельность концепция совершенствования производства, концепция совершенствования товара, концепция интенсификации коммерческих усилий (воздействие на покупателей различными методами стимулирования сбыта), концепция общего маркетинга (ориентация на потребности потребителей, подкрепленная комплексом маркетинговых исследований), концепция социально-этичного маркетинга (получение прибыли и укрепление благополучия конкретного потребителя и общества в целом). [c.112]
А вот на стадии роста стимулирование сбыта играет существенную роль только в том случае, если на рынке представлены продукты-аналоги. Тогда основной задачей станет перетягивание потребителей других марок. На стадии роста следует продолжать привлекать новых клиентов. В отношении же существующих на тот момент потребителей стоит проводить политику поощрения покупок больших объемов. [c.266]
Основная задача мероприятий паблик рилейшнз — создание организации-рекламодателю высокого престижа, благоприятного образа, положительной оценки и доверия общественности к ее продукции. Конечной целью всего этого является стимулирование сбыта выпускаемых товаров, продукции или предлагаемых услуг. [c.139]
Коммерческое руководство предприятия выполняет множество разнообразных функций, которые должны учитываться при принятии решений по ценам. Маркетинг может быть определен как совокупность направлений деятельности предприятия, касающихся оценки, стимулирования и удовлетворения спроса на товары. Маркетинг включает также и приведение имеющихся в распоряжении предприятия возможностей в соответствие с потребностями, открываемыми рынком. Так как это определение охватывает все сферы деловой активности организации, то с практической точки зрения целесообразно использовать его при рассмотрении трех основных сфер деятельности. Во-первых, на уровне выработки стратегии предприятие устанавливает свои глобальные задачи, где одной из основных является маркетинговая стратегия. Во-вторых, маркетинг предполагает определенную деятельность внутри самого предприятия. Сотрудники, для которых маркетинг является повседневной работой, должны путем установления цен, рекламы, осуществления мероприятий по стимулированию сбыта, доставки товаров к потребителю и других методов связи с рынком способствовать [c.142]
ДОВЕРИЕ. Так как мероприятия по связям с общественностью и молва (устные сообщения) передаются независимыми источниками, потребители воспринимают такую информацию как более надежную. Друзья и родственники, например, считаются очень надежными источниками данных . Потребители, как правило, ставят под сомнение информацию, почерпнутую из рекламных объявлений и от продавцов, так как им известно, что ее основная задача — стимулирование сбыта товаров. [c.269]
Система маркетинговых коммуникаций (СМК) — это инструменты направленного комплексного воздействия на внешнюю и внутреннюю среду предприятия для достижения основных стратегических целей и решения оперативных задач. Поскольку основная стратегическая цель — выживание в условиях конкурентного рынка за счет сохранения или увеличения объемов реализации произведенных товаров и платных услуг, система маркетинговых коммуникаций органически связана с решением сложных задач постоянного формирования спроса на новую товарную продукцию и стимулирования сбыта (продаж) уже освоенной производством товарной массы. В свою очередь, формирование спроса и стимулирование сбыта зависит не только от рекламы в различных ее формах и видах, но и от товарной, ценовой и сбытовой политики предприятия, грамотного отношения с различными целевыми контактными аудиториями, которые в совокупности представляют собой всех участников рыночных отношений. [c.33]
В России долгое время маркетинг использовался фрагментарно, в основном как механизм стимулирования экспортных продаж. Только в 1975 г. при Торгово-промышленной палате СССР впервые была организована секция маркетинга, одной из важнейших задач которой стало комплексное изучение возможностей маркетинга для повышения эффективности производства и сбыта продукции. В настоящее время активную роль в пропаганде идей маркетинга играют Европейская конфедерация маркетинга, Европейское общество по изучению общественного мнения и маркетинговых исследований, национальные ассоциации маркетинга (в США, Японии и других странах), в том числе и Российская ассоциация маркетинга (РАМ). [c.180]
Одновременно остро ставится задача обеспечения эффективного взаимодействия на разных уровнях организационной иерархии основных традиционных функций управления (планирования, организации, контроля, мотивации) и маркетинга как специфической управленческой деятельности для обеспечения устойчивой позиции предприятия на его целевом рынке. В этих условиях возрастает значение конкурентной борьбы за потребителя, в связи с чем ключевую роль в повышении эффективности деятельности предприятия приобретает стимулирование производства новых видов продукции и совершенствования их производства и сбыта. [c.223]
Стратегия предупреждения конфликта — представляет собой совокупность мероприятий в основном разъяснительного, и организационного характера. Э. Я. Шейнин. КОНЦЕПЦИИ МАРКЕТИНГА, главные идеи данного вида деятельности. На основе концепций осуществляется управление маркетингом, которое включает анализ, прогнозирование, планирование, оперативное регулирование, стимулирование, учёт и контроль мероприятий и действий фирмы, направленных на решение задач овладения рынком, увеличения сбыта товаров, получения устойчивой прибыли. Обычно выделяется основная концепция маркетинга и менее общие, частные концепции, олицетворяющие наиболее часто встречающиеся при решении задач маркетинга подходы. [c.132]
В условиях перехода к рынку в нашей стране получила широкую популярность рыночная концепция управления производством и сбытом, называемая маркетингом. Основные функции маркетинга — изучение спроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цен, стимулирование продажи товаров. Маркетинг характеризуется системным подходом к производственно-сбытовой деятельности с четко поставленной задачей — выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса с целью получения намеченной прибыли. [c.14]
В табл. 9.3 сравниваются результаты рекламной кампании с первоначально поставленными целями. Оказалось, что кампании не удалось сформировать у потребителей позитивное отношение к марке и намерение совершить покупку, а сам бренд не достиг намеченной интенсивности пробных покупок, что, в свою очередь, обусловило невыполнение показателей по доле рынка. По окончании рекламной кампании фирма провела телефонный опрос с целью выяснения причин отказа потребителей от пробных покупок. Он показал, что основная причина неудачи заключалась в невыполнении торговыми посредниками намеченных целей по распределению — многие покупатели не смогли купить товар просто потому, что он отсутствовал в магазинах. Это еще раз подтверждает тот факт, что реклама зависит от различных элементов маркетинга-микс. В данном случае коммуникативные задачи были выполнены, и акцент следует перенести на стимулирование звеньев цепочки распределения. А это зависит от эффективности работы службы сбыта. [c.345]
Ограниченность ресурсов при кризисе сбыта сельскохозяйственной продукции предполагает строгое подчинение протекционистской политики в аграрной сфере задаче повышения эффективности производства. В этой связи экономический механизм и комплекс мер поддержки сельских товаропроизводителей должны быть направлены на стимулирование более производительных вложений и рентабельного производства. Эта цель в свою очередь может быть достижима лишь тогда, когда система экономических рычагов (цены, кредит, налоги и бюджетные субсидии) будут в основном использоваться для стимулирования более рентабельных групп предприятий и более эффективных вложений по регионам. [c.9]
Мероприятия, целью которых является воздействие на покупателей. Различие между мероприятиями по формированию спроса (ФОС) и мероприятиями по стимулированию сбыта (СТИС) заключается в следующем. Первые применяются при введении нового товара на рынок, а поэтому направлены на неосведомленного покупателя. Они должны передать ему значительный объем информации, касающейся не только товара, но и (что во многих случаях гораздо важнее) фирмы-поставщика, ее престижных клиентов, ее прочного финансового положения, авторитетности в данной области производства и коммерции. Иными словами, ФОС формирует в сознании потенциальных покупателей представление о фирме-поставщике как о надежном партнере. Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта обращены к покупателю, который уже на личном опыте ознакомился с потребительскими свойствами товара. Задача СТИС — побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом. Деятельность СТИС особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров (услуг), мало отличающихся по своим потребительским свойствам (при этом у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обещает покупателю ощутимую личную выгоду). Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров). [c.418]
Решить свои маркетинговые задачи предприятие рассчитывает, разработав стратегию маркетинга. Она включает конкретные стратегии по рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг. Стратегия маркетинга должна точно определить сегменты рынка, на которых предприятие сосредоточит свои основные усилия. Эти сегменты должны быть проанализированы по показателям доходности (как текущей, так и на перспективу). Необходимо изложить конкретные стратегии в отношении таких элементов комплекса маркетинга, как товары и услуги, организация распределения, реклама и другие виды стимулирования сбыта, цены. Необходимо сформировать бюджет ассигнований для претворения в жизнь всех ранее изложенных стратегий маркетинга. Необходимо оптимизировать решения по критерию, который будет соответствовать целям предприятия, например, по максимуму прлбыли. [c.48]
Стимулирование сбыта — комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на покупателей и продавцов (СТИС). Задача— побуждение потребителей к последующим покупкам/приобретениям данной продукции/услуг, заказу больших партий/объемов данных продуктов, регулярным коммерческим связям с производящим/продающим учреждением/предприятием. Основные средства СТИС демонстрация продукции/услуг, выставки, каталоги, торговые марки (знаки обслуживания), сувениры, викторины и пр. По отношению к потребителям применяются также ценовые скидки, продажа в рассрочку и в кредит, бесплатное распространение образцов в расчете на приобретение пользователем крупной партии (большого объема) продукции/услуг, бесплатная передача продукта во временное пользование ("на пробу"), снижение цен и др. [c.135]
Формирование спроса — целенаправленные действия учреждения/предприятия в отношении полной информированности потенциальных покупателей о своей продукции/услугах, ее особенностях, качественном уровне, экономических параметрах, гарантиях, цене, дополнительных услугах в связи с приобретением конкретного продукта, сервисе, а также о собственной надежности и достижениях (при необходимости — о репутации продавца/посредника). Основным инструментом формирования спроса (ФОС) является реклама, а также мероприятия "паблик рилейшнз" (см. отдельное определение). Основной задачей ФОС рассматривается введение на рынок новых продуктов рьшочной новизны, обеспечение начальных продаж и "завоевание" некоторой доли рынка. В целом маркетинговые мероприятия по формированию спроса и стимулированию сбыта (см. отдельную словарную статью)—деятельность ФОССТИС—направлены на формирование у потребителей убеждения в превосходстве именно выпускаемого [c.138]
СЛУЖБА МАРКЕТИНГА (marketing servi e) - специальное подразделение, действующее на основе принципов и методов маркетинга. Основные задачи маркетинговой службы выявление неудовлетворенного спроса покупателей, географическое расширение рынков, изыскание новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д. Организационная С.м. может быть ориентирована по функциям, товарам, рынкам и покупателям, регионам, функциям и товарам, функциям и рынкам, функциям и регионам. Реальное управление маркетинговой деятельностью предприятий чаще всего осуществляется по функциям или по товарам. Функциональная С.м. целесообразна для предприятий, у которых количество товаров и рынков невелико. Могут быть созданы следующие отделы и подразделения исследование рынка, планирование ассортимента продукции, сбыт, реклама и стимулирование сбыта, сервисное обслуживание, а также планирование маркетинга, управления товародвижением, внедрения новых товаров. Функциональная организация С.м. базируется на разделении труда по специализации работников и построена по принципу ответственности лица или группы лиц за выполнение отдельной локальной или сводной функциональной задачи отдела. При небольшой номенклатуре выпускаемой продукции функциональная С.м. обладает высокой гибкостью и реактивностью благодаря простоте управления. Однако при расширении номенклатуры выпускаемой продукции производственная маневренность снижается, поскольку возрастает период реакции на изменение внешних условий. Функциональную структуру маркетинга характеризует слабая гибкость стратегии, так как она ориентирует на достижение текущего эффекта, а не на внедрение нововведений. Подобная структура маркетинговой деятельности не способствует динамизму и новаторству. В целом же такая структура является эффективной формой организации только при устойчивом производстве ограниченного ассортимента изделий. Для предприятий, выпускающих большой ассортимент продукции, требующей специфических условий производства и сбыта, эффективна организация С.м. по товарному принципу - управляющий по определенному товару координирует весь комплекс маркетинга по каждому то- [c.218]
Престижная реклама. В англоязычных исследованиях престижную рекламу еще называют рекламой добро i воли (good will). Она направлена на создание благоприятного отношения потребителя к фирме, напоминание о ее существовании. В ее цели не входит непосредственное стимулирование сбыта. Престижная реклама может осуществляться в различных формах. Одна из них представляет собой отрывки из итоговых отчетов или счетов. Лишенные какого-либо комментария, фактические данные являются убедительным аргументом в пользу фирмы. Связь обращения и его объекта - самая непосредственная. Сухая документальность такой рекламы должна подчеркнуть солидность и деловой стиль рекламодателя. Другая форма престижной рекламы ориентирована исключительно на эмоциональное воздействие, создание или поддержание имиджа. Поэтому и средства создания образа совершенно иные. Это наиболее эстетически выразительный вид рекламных обращений. Такая реклама должна быть красивой , чтобы наиболее полно выполнить свои функции. Центральным элементом является красочная иллюстрация, которая и решает основную задачу по созданию образа. Кроме иллюстрации в подобные обращения входит один или несколько элементов фирменного стиля - знак, логотип, слоган. В том случае, если фирменная символика широко известна и сама вызывает в сознании реципиента определенный образ, композиция может быть построена только на этих элементах. Примером может служить большая часть световых панно наружной рекламы. [c.60]
Функции рекламы определяются ее целями и задачами. Все функции рекламы, так же как и других элементов комплекса маркетинга, сводятся к достижению основных целей маркетинговых коммуникаций формированию спроса и стимулированию сбыта. По образному выражению известного американского рекламиста Альфреда Дж. Симена, "реклама — это и свеча зажигания, и смазочное масло в механизме экономики, создающем изобилие для потребителей. И в качестве таковых ее задача заключается в информировании... Но это задача — не просто информировать. Функция рекламы — продавать. Продавать товары. Продавать идеи. Продавать образ жизни". Реклама — наиболее агрессивный вид коммуникации, основной задачей которой является убеждение вступить в коммуникацию именно с данным продавцом и купить именно конкретный товар (услугу), а не товары (услуги) конкурентов. [c.37]
Процессы решения двух основных задач проведения выставки, которыми являются продажи и установление отношений, представляют собой основные направленные на клиентов коммуникационные программы. Помимо этого полная программа фирм по маркетинговой коммуникации включает в себя организацию рекламной кампании, деятельности торговых представителей, связей с общественностью и стимулирования сбыта (см. РЕКЛАМА МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА). Дж. Дадлей в своей книге (Dudley, 1991) объясняет, как на выставках можно реализовать каждую из составляющих данной программы. С точки зрения рекламы выставка представляется эффективным средством доведения информации до целевой аудитории. К тому же выставка — это одна из лучших форм прямого маркетинга, позволяющая узнать мнение посетителей. Выставочная деятельность способствует продвижению товара путем привлечения к нему внимания. Достаточно часто выставки используются также и как средство PR для создания корпоративного имиджа фирмы (см. ФИРМЕННЫЙ СТИЛЬ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ). [c.745]
Ф. п. буржуазного гос-ва, как и вся его экономии, политика, отражает антагонистич. классовые противоречия и стихийность экономии, процессов. Ее задачи—охрана и умножение капиталистии. собственности, извлечение средств для содержания и функционирования государственного аппарата принуждения, обогащения господствующего класса и отдельных его групп на основе дополнительной эксплуатации трудящихся. Содержание Ф. п. буржуазного гос-ва изменяется с развитием капитализма в соответствии с целями, к-рые ставит перед собой буржуазия, а также истории, условиями развития каждой страны. На домонополистич. стадии капитализма задачи Ф. п. в основном ограничивались извлечением и расходованием средств на содержание государственного аппарата, подготовку и ведение войн для Ъхраны и упрочения внешних условий капиталистич. эксплуатации и содействия включению в ее сферу новых р-нов земного шара. Эпоха империализма, особенно период общего кризиса капитализма, характеризуется резким усилением вмешательства гос-ва в эко-номич. жизнь, принимающего временами форму государственного регулирования х-ва. В этом находит свое отражение высокий уровень капиталистич. обобществления произ-ва и крайнее обострение противоречий капитализма. Важнейшими целями Ф. п. становятся охрана и упрочение крупной монополисгич. собственности и дальнейшее обогащение финансовой олигархии на основе жестокой эксплуатации трудящихся внутри страны, подавления национально-освободительного движения в колониальных и зависимых странах, активного содействия экспансии монополистич. капитала не только военно-политич., но и экономич. мерами. Ф. п. современного империалистич. гос-ва способствует созданию выгодного для монополий внутреннего рынка путем субсидирования сокращения произ-ва одних товаров для поддержания на них высоких монопольных цен и стимулирования развития др. отраслей (гл. обр. военно-стратегич. значения), а также размещения военных заказов по высоким ценам обеспечивает монополиям сверхприбыли за счет перераспределения в их пользу значительной доли национального богатства и национального дохода при помощи налоговых льгот, государственных кредитов и субсидий содействует дальнейшему усилению эксплуатации монополиями народов др стран, захвату и удержанию источников сырья и рынков сбыта товаров. С этой целью гос-ао увеличивает ассигнования на подавление национально-освободительного движения, поддержание реакционных режимов. Безудержный рост государственных расходов, выражая все растущее подчинение Ф. п. интересам магнатов монополистич. капитала и усиление поли- [c.491]