Внешнеэкономическая деятельность требует знаний особенностей отдельных рынков, методов проникновения на эти рынки и стимулирования продаж товаров. При работе на внешнем рынке необходимо помнить, что сам по себе товар высокого качества еще не обеспечивает экономической эффективности торговли для этого надо уметь организовать применение маркетинга, иметь глубокие знания и практические навыки в этой области. [c.96]
В условиях перехода к рынку в нашей стране получила широкую популярность рыночная концепция управления производством и сбытом, называемая маркетингом. Основные функции маркетинга — изучение спроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цен, стимулирование продажи товаров. Маркетинг характеризуется системным подходом к производственно-сбытовой деятельности с четко поставленной задачей — выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса с целью получения намеченной прибыли. [c.14]
В розничной торговле можно выделить ценовые и неценовые средства стимулирования продажи товаров. [c.130]
Выбор тех или иных средств рекламы зависит от цели рекламного мероприятия (стимулирование продажи товаров, формирование имиджа предприятия и т. д.). [c.182]
Для стимулирования продаж товаров руководитель одной из торговых фирм объявил о награждении лучшего продавца бесплатной путевкой на Бермуды, где он смог бы поиграть в гольф на лучших площадках мира. Прошло три месяца, но увеличения объема продаж не наблюдалось. Руководитель пригласил специалиста со стороны, чтобы тот разработал программу, стимулирующую побудительные мотивы. Специалист обнаружил, что персонал фирмы увлекается не гольфом, а охотой и рыболовством. Было ясно, что шеф не знает интересы своих подчиненных. Разработки новой программы не потребовалось — на следующий день было сделано новое объявление, увеличившее продажи в несколько раз. Что это было за объявление [c.112]
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ [c.282]
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ 3-49 [c.283]
Вид маркетинга, задача которого - уменьшить чрезмерный спрос на товар или услугу вследствие превышения им уровня производственных возможностей, товарных ресурсов. Демаркетинг реализуется различными методами, такими, как прекращение рекламных мероприятий, стимулирование продаж и пр. [c.53]
Следом за рекламой в комплексе маркетинговых коммуникаций идет стимулирование сбыта. Ф. Котлер определяет это понятие как кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги . Таких мер множество, и направлены они на три группы лиц потребителей, посредников и собственный торговый персонал фирмы. В нашей практике отдельные мероприятия, рассчитанные на потребителей (выставки-продажи, демонстрации, дегустации и т. п.), включают обычно в число рекламных средств, оговаривая, естественно, их комплексный характер. В последнее время практикуются презентации для деловых партнеров (их организацией занимаются рекламные агентства, а сами презентации также проходят по рекламному ведомству ). Что же касается стимулирования собственного торгового персонала, то такие цели пока еще не ставятся. [c.35]
Стимулирование сбыта-кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. Пропаганда ( паблисити )-неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены. [c.482]
Этап жизненного цикла товара. Эффективность средств стимулирования бывает разной в зависимости от этапа жизненного цикла товара. На этапе выведения товара на рынок наиболее эффективными с точки зрения формирования высокой степени осведомленности являются реклама и пропаганда, в то время как стимулирование сбыта полезно в смысле подталкивания потребителей к опробованию товара. Личная продажа обходится сравнительно дорого, но ею все равно приходится пользоваться для побуждения розничных торговцев заняться продажей товара. [c.505]
Стимулирование сбыта-кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. [c.508]
Для реализации функций маркетинга необходимо проводить циклически повторяющиеся работы анализ рыночных возможностей компании, выбор целевых рынков сбыта, разработку и внедрение маркетинговых мероприятий. Они составляют основу процесса управления маркетингом, цель которого — определить перспективные направления маркетинговой деятельности, обеспечивающие конкурентные преимущества с минимальными затратами ресурсов. На стадии анализа рыночных возможностей оценивается состояние маркетинговой среды компании. Выбор целевых рынков включает замеры их емкости, сегментирование, т. е. выделение однородных сегментов рынка, выбор целевых (наиболее подходящих для компании) сегментов, где происходит позиционирование товаров. Разработка комплекса маркетинга, предназначенного для целевого сегмента, — наиболее сложный этап управления. Он включает большое число взаимосвязанных работ и начинается с формирования идеи товара, проектирования его коммерческих характеристик и разработки прототипа, соответствующего запросам потребителей целевого сегмента рынка. Для успешного продвижения товара на рынок обосновываются цены, стратегия и тактика их изменения, проектируются схемы и сети реализации, разрабатываются меры по стимулированию продаж. Все это отражено в плане маркетинга, содержащем следующие разделы. [c.180]
Маркетинговые исследования играют в современной концепции маркетинга важную роль аналитического инструмента подготовки управленческих решений. Проведение маркетинговых исследований включает идентификацию рыночных проблем и возможностей компании, сбор и обработку информации о рынке с целью совершенствования принимаемых решений в области товарно-ценовой политики, развития сетей реализации продукции и стимулирования продаж. Их часто рассматривают как одно из самостоятельных направлений бизнеса. Результаты маркетинговых исследований являются предметом купли-продажи и имеют все атрибуты товара. Производители данного товара — маркетологи-аналитики, потребители — менеджеры по маркетингу и сбыту, руководство компании. Структура спроса на маркетинговые исследования в различных отраслях бизнеса представлена на примере США и России (рис. 13.1). [c.181]
Реклама является наиболее мощным и распространенным маркетинговым средством стимулирования продаж. По данным статистики, наибольших результатов достигают компании, реклама которых обслуживает группы товаров с высокой степенью стандартизации и унификации, когда товары рассчитаны на емкий рынок, продаются по относительно низкой цене и являются новыми. Реклама наиболее эффективна для компаний, работающих с высокой нормой прибыли, имеющих небольшую долю на рынке и свободные (незагруженные) производственные мощности. [c.196]
Бюджетирование маркетинговых затрат необходимо менеджеру, чтобы осуществлять необходимое планирование действий по распространению товара и стимулированию продаж. Маркетинговые затраты включают в себя расходы на продажи, рекламу и дистрибуцию. Более правильный подход основан на оценке бюджетных затрат на основе процента от планируемого объема продаж, а не на использовании предыдущего опыта продаж. То, что случилось в прошлом, может не произойти в будущем. Доскональный анализ и расчет маркетинговых затрат нужен для того, чтобы определить, не превышают ли они допустимый уровень, он осуществляется с помощью сопоставления каждой статьи затрат с объемом продаж, при этом выявляются и устраняются проблемы. Менеджер по маркетингу устанавливает специальную ответственность подчиненных и продавцов применительно к регионам и покупателям. [c.195]
Стимулирование сбыта — второе средство воздействия комплекса маркетинговых коммуникаций — это кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуг. [c.158]
Специальные скидки — предоставляются покупателям, имеющим длительные связи с поставщиком, и другие особые отношения. Размеры этих скидок представляют коммерческую тайну и могут быть определены только оценочно. Предполагают, что они составляют 5—8%. ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА - в маркетинге существуют различные виды ценовой стратегии 1) стратегия высоких цен, или снятие сливок , — характерна для продажи товаров-новинок 2) низких цен или прорыва на рынок (стимулирование спроса, победа над конкурентами, завоевание массового рынка) 3) дифференцированных цен (скидки и надбавки для различных сегментов рынков и покупателей). Разновидности льготные и дискриминационные цены 4) престижных цен (предназначены для привлечения рыночного сегмента, который более обеспокоен качеством товара, его уникальностью, чем ценой). Основным направлением ценовой стратегии в настоящее время является установление 1) единых цен, одинаковых для всех потребителей, укрепляет их доверие, делающих возможным продажи по каталогам, посылочную торговлю 2) гибких цен — изменение цены в зависимости от возможности покупателя торговаться (ювелирные магазины, автомобильные, антикварные) 3) стандартных цен — по неизменным ценам в течение длительного периода (массовые продажи цены на конфеты, печенье, журналы) 4) меняющихся цен — зависимость от ситуации на рынке, спроса или издержек и продаж 5) неокругленных цен — цены ниже круглых сумм (потребители, получая сдачу, воспринимают такие цены как более низкие, считают, что фирма тщательно анализирует свои цены). [c.229]
К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей, предполагающую установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п. [c.433]
Уход товара из сферы реализации не обязательно связан с коммерческим провалом товара. Этот процесс может быть организован на плановой основе, когда производство и реализация изделия сознательно сокращаются. План ухода — это график постепенного прекращения производства и сбыта, изменение ценовой политики, каналов распространения продукции, средств стимулирования продажи. [c.66]
Для нашей продукции можно и не проводить методы стимулирования продаж. Но можно попробовать привлечь покупателей с помощью новых товаров и пробных предложений, что входит в налги планы. [c.160]
При реализации ценовой политики необходимо учитывать тот фактор, что изменения цены продукта в большую или меньшую сторону относительно ранее установленной (договорной) цены имеет различную психологическую стоимость покупатель, имевший ранее отношения с продавцом, с неохотой заплатит новую более высокую стоимость за товар вплоть до отказа от покупки. Следовательно, при установке первичной цены на чай Здоровье необходимо ее определить исходя из принципа достижения максимальной рентабельности, т.е. установить ее максимально высокой с возможностью эффективной деятельности при последовательном наращивании производства и некотором последующем снижении цен для стимулирования продаж, если это будет необходимо. [c.218]
Интенсификация коммерческих усилий ( Сбытовая ), утверждающая, что товары и услуги найдут сбыт на рынке, если фирма затратит значительные усилия на сферу сбыта и стимулирования продаж. [c.396]
При этом фирма исходит из концепции интенсификации коммерческих усилий, утверждающей, что товары и услуги найдут сбыт на рынке при значительных усилиях в сфере сбыта и стимулирования продаж, а также концепции маркетинга, предполагающей эффективный сбыт на рынке при правильном определении нужд и потребностей целевых рынков. [c.558]
Следовательно, увеличение объемов реализации этого товара в среднем довольно заметно влияет на рост прибыли предприятий торговли. По результатам анализа руководству магазинов следует подумать о мерах по стимулированию продажи молока этой марки. [c.104]
Можно ожидать, что с годами роль коммерческих (маркетинговых) служб организации общественного мнения будет возрастать. Вероятно также, что МПР станет составной частью методов стимулирования сбыта, включая продажу товаров по почте. Пример такого объединения сил приведен во вставке Памятка маркетолога. ПМ + ПР = история коммерческого успеха . [c.740]
Под комплексом маркетинга понимается комбинация ключевых переменных, контролируемых предприятием, которые могут быть использованы для того, чтобы вызвать желаемую ответную реакцию рынка, достичь конкурентного преимущества, оказать влияние на спрос. Эти переменные — товар, цена, система сбыта, продвижение продукции на рынок. Каждая из них подразделяется, в свою очередь, на ряд составляющих, которые могут быть сильной или. слабой стороной компании. Отметим, что на российских предприятиях пока отсутствует комплекс маркетинга, развиваются его отдельные составляющие — реклама, мероприятия по стимулированию продаж, исследования рынка. Однако маркетинг пока слабо влияет на товарную политику предприятия и его стратегию. [c.160]
МАРКЕТИНГ МАССОВЫЙ - МАРКЕТИНГОВЫЕ действия в области производства, распределения,сбыта и стимулирования продажи однотипных товаров для массового потребителя. [c.118]
Оно содержит как информацию о товарах и сведения о ценах, так и методы стимулирования продаж, формы доведения товара до потребителя. В свою очередь, предложение товара включает характеристики товара, его качества, дополнительные удобства пользования товаром с учетом индивидуальных особенностей потребителя, упаковку, условия ремонта и обслуживания товара после его закупки, гарантии обеспечения потребительских свойств. Сведения о ценах представлены диапазоном цен, условиями оплаты (например, предоставление рассрочки покупателю), порядком кредитования. Методы стимулирования продаж — наиболее сложная часть маркетингового предложения. Наиболее распространены следующие способы стимулирования сбыта реклама выпускаемых и новых товаров, расширение объема и повышение качества услуг для покупателей, в частности послепродажного обслуживания заключение лизинговых соглашений с последующим правом выкупа краткосрочные скидки торгующим организациям. [c.191]
Стимулирование сбыта (продаж) как форма продвижения товара или услуг представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Оно служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Кроме того, эта форма продвижения товара охватывает и функцию координации между рекламой и продажей товара, а также все мероприятия, которые проводят оференты (производитель или посредник) для дополнительного оказания особого стимулирующего воздействия на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя. [c.325]
Исходя из целей стимулирования продаж, выделяют три группы мероприятий для воздействия на процесс реализации товара [c.325]
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики-посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей-это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой тор- [c.476]
Понятие продвижения товаров (promotion), его цели и роль в маркетинге. Формы продвижения реклама, паблисити, PR, личные продажи, локальные мероприятия по стимулированию продаж. Функции маркетинга по продвижению товара. Позиционирование товара. [c.133]
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖА. Цены на NISS определялись на основе опроса потенциальных потребителей и установлены на уровне значительно более низком, чем цены основных конкурентов. Кроме этого компания будет активно использовать метод предоставления товара потребителям с гарантией возврата денежных средств заказчику, в случае его отказа, в течение недели. Одним из наиболее сильных стимулирующих факторов является то. что компания будет обеспечивать лингвистическую адаптацию продукта в соответствие с национальной принадлежностью клиента. Другим стимулирующим фактором является использование двухлетнего гарантийного периода и безусловная замена неисправного продукта на работоспособный. Безусловно положительное влияние на рост объема продаж будет иметь возможность предоставления комплекса сопутствующих услуг включая комплексное исследование объекта, разработка проекта, монтаж и пуско-наладочные работы. [c.852]
Смотреть страницы где упоминается термин СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ
: [c.138] [c.248] [c.483] [c.22] [c.196] [c.160] [c.237] [c.163] [c.726] [c.9] [c.103]Смотреть главы в:
Современное управление Том 1 -> СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ