Завоевать доверие потребителей, не пользующихся товарами. Например, предпосылкой роста объема воздушных перевозок является постоянный поиск новых клиентов, которым компании-перевозчики демонстрируют преимущества воздушной перевозки грузов перед наземной. [c.435]
Повышенная собранность во время общения с клиентом Поиск новых клиентов и обращение к ним [c.359]
Отказ от поиска новых клиентов [c.359]
Кроме того, менеджерам по сбыту иногда кажется целесообразным ставить "вводные цели", такие как время, затрачиваемое на поиск новых клиентов, и время, затрачиваемое на ознакомление с новым товаром. Менеджеры по сбыту могут также устанавливать продавцу ежедневную норму его обращений (визитов, звонков) к клиентам и даже указывать, к кому именно из клиентов и в какой день он должен обратиться. [c.364]
Фиксированная заработная плата. Поскольку в этом случае выплата не связана напрямую с результатами труда (объемом сбыта), продавцы, получающие фиксированную заработную плату, больше склонны выполнять задачи, результатом которых является не быстрая продажа (например, техническое сопровождение, составление информационных отчетов обратной связи или поиск новых клиентов), связанная только с перспективами выплаты комиссионных. Кроме того, фиксированная заработная плата означает гарантированный доход (что обычно очень ценят люди) — правда, за счет утраты стимулов к зарабатыванию дополнительных денег путем увеличения объемов сбыта. К тому же, эта система является потенциальным источником несправедливости, когда продавцы, добивающиеся более высоких результатов работы, получают столько же, сколько их менее удачливые коллеги. [c.367]
Оценка результатов труда торгового персонала позволяет получить информацию, которая дает возможность проверить, достигнуты ли поставленные цели. Оценивая результаты труда торгового персонала, можно получить предварительную информацию, позволяющую определить необходимые меры мотивации, а также общее направление процесса обучения и переподготовки этого персонала. Выявляя достоинства и недостатки каждого продавца, процесс обучения можно сфокусировать на исправлении этих недостатков, а систему стимулирования ориентировать на компенсацию выявленных слабых мест, таких как поиск новых клиентов для компании. [c.367]
Поиск новых клиентов. Для установления контактов с потенциальными клиентами и организации визитов торгового представителя компании может использоваться бригада исходящего телемаркетинга. Как альтернативный вариант, такая бригада может отфильтровывать потенциальных клиентов, выявленных в ходе прямого обращения по почте или ответов на рекламу с помощью возвратных купонов. К людям, которые изъявили желание получить более подробную информацию, можно обратиться по телефону и попытаться оценить их потенциал (классификация нового клиента) или, если клиент уже отнесен к определенному классу, организовать визит торгового агента компании. [c.389]
Поиск новых клиентов. [c.427]
Наконец, поскольку главной целью большинства выставок является поиск новых клиентов или, по крайней мере, стимулирование интереса посетителей к товарам компании, должны быть задействованы механизмы, способствующие достижению этих целей. Более того, сведения о потенциальных клиентах, добытые во время выставки, можно использовать для формирования маркетинговой базы данных. Такая база данных может понадобиться для проведения в будущем кампаний прямого обращения по почте. [c.428]
Сбытом менее дорогостоящих и чаще покупаемых товаров производственного назначения занимаются дистрибьюторы. Они могут иметь как внутренний, так и работающий на местах торговый персонал [4]. Внутренний персонал работает с запросами, поступающими от заказчиков, размещает заказы, контролирует их выполнение (часто с помощью телефона) и следит за уровнем запасов. Внешний торговый персонал ведет более активную деятельность занимается поиском новых клиентов, получает указанные товары, распространяет каталоги и собирает информацию о рынке. При этом преимущество заказчиков заключается в том, что они могут осуществлять закупки небольших партий на месте. [c.443]
С помощью агрессивных продаж компании могут заработать больше денег за короткое время. Ради заключения сделки часто обещают слишком много, а поставляют недостаточно. Такая тактика разочаровывает потребителей и ведет к росту их текучести, а также к высоким затратам на поиск новых клиентов. Думающие компании разрабатывают многообещающие брэнды и при этом выполняют свои обещания. Они идут все дальше в поисках новых интересных предложений и путей создания ценности. [c.25]
Завоевание доверия потребителей, не пользующихся товарами. Предпосылкой роста объема воздушных Перевозок является постоянный поиск новых клиентов, которым авиакомпании демонстрируют преимущества воздушной доставки грузов перед наземной. [c.330]
Поиск новых клиентов посредством телефона, почты и Интернета. [c.641]
Будучи элементом комплекса маркетинга, торговый персонал способен эффективно осуществлять некоторые маркетинговые цели. Организация должна сформировать соответствующий комплекс следующих видов деятельности по сбыту поиск новых клиентов, коммуникации, продажи и обслуживание, сбор и распространение информации. [c.397]
В настоящее время многие компании по-прежнему полагаются на ловкость торговых агентов, когда речь идет о приобретении клиентов. Однако использование времени торговых представителей для поиска новых клиентов является исключительно дорогостоящим мероприятием (некоторым компаниям один визит такого представителя стоит 500 долларов — если суммировать все затраты). Торговые агенты должны продавать товар, а не искать покупателей. Сегодня компании берут на себя ответственность за формирование целеуказания на потенциальных покупателей, поскольку они в состоянии выявить таких клиентов с гораздо меньшими затратами. Обеспечивая своих агентов будущими выгодными клиентами, они дают им возможность больше времени уделять процессу сбыта. [c.150]
Характеристика. Основной недостаток - несоответствие содержания профилю и занятой нише данными газетами. Поиск новых клиентов привел их к тому, что основная тематика сузилась до рекомендаций бухгалтерам и юристам. Информация востребована только из-за того, что данные издания распространяются бесплатно. По уровню информационных материалов они "в чистую" проигрывают специализированным ежемесячным изданиям федерального уровня. В ближайшее время кризис данных изданий будет углубляться, если они не расширят содержание информационных материалов. Поскольку, в отличие от других сфер интересов предприятий-рекламодателей (сбыт, имидж), финансовая и юридическая составляющие формулируются на федеральном уровне и обязательны для исполнения в любом регионе нашей страны. [c.147]
Все обязанности (задачи) сбытового аппарата предъявляют определенные требования к организации (управлению). Они могут быть сформулированы вполне определенно, если речь идет о региональном управляющем, или же изложены в общих чертах, например для разъездного сбытового агента. Предполагается, что он должен действовать самостоятельно на конкретной, выделенной ему территории и сам планировать свое время, т.е. пропорционально распределять его между фактическими и потенциальными покупателями, а также в поисках новых клиентов. [c.73]
При построении схемы учтите, что наиболее важными элементами аудиторской проверки являются подготовка, включающая поиск новых клиентов (продолжение сотрудничества с прежними), заключение договоров, назначение ответственных аудиторов изучение характера деятельности клиента, предварительный аналитический обзор, оценка риска неэффективности аудита, оценка аудиторских затрат, предварительное знакомство с системой учета, оценка системы внутреннего контроля (усовершенствование программы проверки, подбор приемов для аудита внутреннего контроля, изучение и оценка совершенных действий, определение риска неэффективности контроля) проверка операций по существу (применение выборочного контроля, оценка риска неэффективности аудита, применение компьютерного ауди- [c.24]
Страховая компания в поисках новых клиентов установила, что одиноких матерей очень трудно убедить застраховать свою жизнь вот какой заголовок предложил рекламист Дети, вырастающие без отца, должны иметь возможность выжить и без матери тоже . [c.123]
Поиск новых клиентов и ведение банка данных по клиентам [c.328]
Мотивационная система должна быть направлена на поощрение инициативы по поиску новых клиентов, созданию базы постоянных клиентов и выдвижению рационализаторских предложений от всех функциональных и производственных подразделений компании. [c.52]
PR на каждом потенциальных поиск новых Клиентов, привитие им - в [c.129]
В дальнейшем, если принять эту схему за основу в работе, необходимо будет выработать механизм передачи старых клиентов от сильных менеджеров более слабым, которые менее успешно занимаются поиском новых клиентов, но хорошо умеют вести старых. В таком случае необходимо будет предусмотреть схему распределения процентов. Например, менеджеру, отдавшему своего клиента, платить еще несколько месяцев по 0,4% и менеджеру, принявшему клиента, платить за него как за клиента, пришедшего по рекламе (0,4%). [c.105]
Система стимулирует активный поиск новых клиентов. [c.106]
Кроме того, владелец фирмы, проанализировав ситуацию, складывающуюся на рынке, сделал вывод, что дальнейшее экстенсивное развитие фирмы (то есть поиск новых клиентов для выполнения уже освоенных видов работ) не перспективно. У потенциальных клиентов просто недостаточно наличных денег, чтобы своевременно оплатить работу. [c.224]
Отдел размещения занимается вопросами, связанными с размещением рекламы клиентов в СМИ, а также приемом большинства звонков и первичной работой с клиентами. Отдел разработок занят созданием художественной концепции, фирменного стиля, доработкой и версткой макета рекламы, разработкой эскизов, выработкой концепции рекламной кампании и т.д. Производственный отдел изготовляет наружную рекламу, сувенирную продукцию и воплощает идеи сотрудников отдела разработок. Сотрудники коммерческого отдела в основном заняты поиском новых клиентов. [c.229]
РАБОТА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ЦЕЛЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ И УСТАНОВЛЕНИЕ НОРМЫ ВИЗИТОВ. Фирмы нередко предписывают своим коммивояжерам, какое время они должны уделять поискам новых клиентов. Например, фирма Спектор фрейт считает, что ее торговые агенты должны посвящать поисковой работе 25% времени и прекращать посещения потенциального клиента после трех безуспешных визитов к нему. [c.566]
Мы уже видели, что главная причина отклонений в общем обороте по реализации заключается в группе продуктов центра прибыли 1 (см. табл. 16). Рассмотрим ее более подробно. Для выявления причины была организована беседа Г. Штаркфрида, В. Штаркфрида и Г. Мюллера, ответственного за группу продуктов 1. В ходе беседы выяснилось, что за последние месяцы конкуренты стали активнее, они предложили более выгодные для покупателей условия, из-за этого фирма Starkfried потеряла трех клиентов. Встречные меры — усиленные поиски новых клиентов — не были приняты ввиду болезни Г. Мюллера. Во время беседы он высказал опасение, что нынешнее снижение цен на эту группу продуктов окажет отрицательное воздействие на текущие заказы и возможность сохранить связь с клиентами в будущем. [c.137]
Разработка норм контактов с перспективными клиентами. Компании часто устанавливают, сколько времени их торговый персонал должен проводить в поисках новых клиентов. Spe tor Freight отводит 25 % рабочего времени своих торговых представителей на поиск новых клиентов, при этом запрещается звонить перспективному клиенту, если первые три звонка ему были неудачными. [c.756]
Оценка качества моделей классификации представляет собой сложную задачу, потому что в большинстве реальных приложений цена ошибок неодинакова. Так например, отказ в кредите хорошему клиенту влечет за собой лишь организационные расходы на поиск нового клиента, тогда как предоставление кредита ненадежному партнеру может привести к большим убыткам. Из-за этой несимметрии денежных потоков при определении степени точности модели необходимо учитывать последствия того или иного прогноза. Качество прогнозирования банкротств определяется и тем, насколько точно выявляются банкроты, и тем, насколько точно классифицируются небанкроты. Необнаружение компании-банкрота называется ошибкой 1-го рода, а прогноз банкротства, которого на самом деле не последовало, — ошибкой 2-го рода. [c.203]
Торговые агенты, занимающиеся поиском новых клиентов (New business salespeople) — торговый персонал, в чьи задачи входит завоевание новых клиентов путем определения перспективных покупателей и продажи им товаров. [c.669]
Для руководителей проблема заключается в том, что люди с высокой потребностью в структурировании работы и высокой потребностью в большом заработке мало склонны к поиску новых клиентов и проявлению какой-либо инициативы, которая и определяет развитие бизнеса. Они скорее хотели бы выполнять переданные им заказы, а не искать их самостоятельно. Таким образом, хотя сотрудники с подобной мотивацией и более надежны в отношении соблюдения процедур и правил и более исполнительны, ими, вероятно, требуется постоянно руководить. Если их руководители превыше всего ценят умение соблюдать правила и нормы, они должны попытаться создать ситуацию, в которой эти сотрудники смогут зарабатывать достаточно денег, чтобы удовлетворить свою потребность. Если же сделать это не представляется возможным, тогд а может возникнуть внутренний конфликт между двумя конкурирующими стремлениями. В конце концов, потребность в структурировании работы возобладает, и деньги будут при возможности заработаны где-либо еще. [c.63]
Еще одной проблемой стал для нас поиск нового клиента. Объемы продаж в России в 1993 г. сократились в 5,6 раза. Доход не мог обеспечить жизнедеятельность завода. Потребителя пришлось искать на западном рынке. Но Ingersoll-Rand мог продвигать нашу продукцию только в том случае, если она не уступала по качеству мировым параметрам, — изделия должны были быть конкурентоспособными. [c.359]
На сегодня забота о качестве страхового продукта выходит на первый план. Без достаточно высокой потребительской оценки свойств услуги невозможно добиться снижения текучести клиентуры — ее фиделиза-ции 20, так как недовольные страхователи не согласятся на продление полисов. Высокое качество страховой услуги позволяет страховщику перейти от активного поиска новых клиентов как основы поддержания собственной рентабельности к опоре на постоянную фиделизированную клиентуру. Роль качества страхового продукта в обеспечении процветания страховой компании можно проиллюстрировать схемой на рис. 4.1.1. [c.97]
Сервисный лизинг впервые стала применять в США компания IBM, которая занимается выпуском компьютерного оборудования и оргтехники, а также корпорация M Donnel-Douglas, производящая самолеты. В результате использования лизинга эти компании значительно расширили свои каналы и рынки сбыта продукции. По истечении срока действия сервисного лизинга лизингодатель занимается поиском новых клиентов с целью сдачи им имущества в аренду. В условиях конкурентной борьбы за потребителя лизинговые компании постоянно расширяют спектр своих услуг, в том числе профессиональную подготовку специалистов арендатора и обеспечение эффективного применения порой уникального оборудования. [c.578]