Согласно сложившейся практике, суммы, выплачиваемые исследовательским организациям, обычно занижены. Объясняется это трудностью определения истинной цены лицензии, задержкой в получении выгоды покупателем новой технологии. [c.213]
Взаимоотношения покупателя и продавца характеризуют два параметра выгода покупателя и доход продавца. Если обе стороны получают выгоду, то это оптимальная ситуация. При отсутствии выгоды у обоих — это страна дураков . Приманкой для покупателя оказываются сделки, где имеет место выгода покупателя без дохода у продавца. Западня для покупателя — влечет доход продавца при отсутствии выгоды покупателя. [c.434]
Какие выгоды покупатель стремится получить от товара или услуги Насколько эти выгоды материальны или нематериальны [c.77]
Предположим, что Вы продаете компьютерную технику, приобретение которой требует от покупателя ежемесячных капиталовложений в размере 10 000. Выгода покупателя измеряется количеством сэкономленных часов рабочего времени сотрудников и соответственно экономией заработной платы. Если средняя почасовая заработная плата работника составляет 5, то эту сумму следует умножить на количество сэкономленного рабочего времени, в результате получаем прибыль на инвестированный капитал [c.286]
Конечная выгода покупатели менее чувствительны к цене по мере уменьшения доли расходов на данный товар в общих издержках приобретения продуктов. [c.565]
Дифференцированные выгоды. Покупатели покупают скорее "выгодность", чем сами товары или услуги. Они обращают внимание на те потребительские свойства, которые в наибольшей степени соответствуют их потребностям. Обычно покупатели покупают те товары или услуги, которые приносят наибольшую и/или уникальную выгоду. Следовательно, организация должна отличаться от соперников тем. что она предлагает уникальные преимущества, уникальную возможность, т. е. дает уникальные торговые предложения. [c.137]
При продаже списанной техники по цене выше стоимости металлолома предприятие получает дополнительный доход. От продажи подержанной техники по остаточной стоимости у лесопромышленного или лесохозяйственного предприятия появляются денежные средства, которые могут использоваться для покупки новой машины. Выгода покупателя в том, что при отсутствии средств на новую машину он все-таки получает машину, хотя и с меньшим ресурсом. [c.146]
Реализация товаров в кредит (покупатель получает благо, обычно внося за него небольшую плату и в обмен на обязательство выплатить остальные деньги в оговоренные сроки). Такая форма торговли предполагает обилие товаров, и она развивается к выгоде покупателей и продавцов. [c.99]
Получение прибыли является целевой функцией любого вида предпринимательской деятельности. Прибыль (выгода) покупателя проявляется в том случае, когда он покупает товар по самой низкой цене при наилучшем соотношении качества и цены. Такое Положение способствует развитию наиболее совершенных производств и хозяйствующих субъектов. [c.100]
Знание товара означает понимание его особенностей и характеристик, а также возможных выгод покупателя, который приобретает этот товар. Однако одного лишь знания характеристик и особенностей своего товара недостаточно, чтобы убедить клиента приобрести его, поскольку они покупают товары из-за тех выгод и преимуществ, которые дают потребителю эти товары, а не из-за характеристик самих по себе. Продавцы должны задать сами себе вопрос, в чем заключаются преимущества и выгоды, которые та или иная характеристика товара приносит покупателям. Например, компьютерная мышь (характеристика товара) предоставляет пользователю более удобный способ выбора команд (преимущество, которое получает потребитель товара), чем клавиатура. Способность превращать характеристики товара в преимущества для покупателя означает умение взглянуть на этот товар с точки зрения его потребителя. "Побочным продуктом" этого умения является понимание того, что некоторые характеристики вообще не предоставляют потребителям никаких преимуществ или выгод. [c.352]
Какие выгоды покупатель стремится получить от товара или услуги Какие из них материальны и осязаемы, а какие нет К примеру, человек, приобретающий обезболивающие таблетки, может оценить их осязаемые фактуру и форму, облегчающие процесс проглатывания, однако избавление от боли, которое дает продукт, относится уже к менее осязаемым выгодам. [c.69]
Обеспечивают потребительские выгоды. Покупатели рассматривают отличие как предлагающее им существенную выгоду или блага. [c.111]
Товар (товары, которые не приносят выгод покупателям, ухудшение продукта или торговой марки, безопасность товара, преувеличенные заявления о возможностях товара) 11 [c.352]
Аукционы удобны для продавцов тем, что 1) на них представлен концентрированный спрос на товары 2) возникает возможность продажи товаров по самой высокой из предложенных цен 3) нет необходимости искать покупателя 4) есть возможность использовать опыт и специальные знания аукционистов. Аукционы дают выгоды покупателям потому, что 1) создают возможность подбора нужного ассортимента товаров 2) облегчают ориентацию в конъюнктуре. [c.308]
Экономически менее развитые страны (изготавливающие товары с большими издержками производства) при продаже своих товаров теряют часть национальных затрат труда. Но они получают выигрыш от внешней торговли, покупая нужные им товары в других странах дешевле, чем могли бы их произвести сами. Возможность приобретать товары на мировом рынке по ценам более низким, чем национальные издержки производства, приносит выгоды покупателям. В то же время подрывается производство традиционных продуктов в менее развитой стране, поскольку такие продукты оказываются неконкурентоспособными по сравнению с импортными товарами. [c.289]
Уровень качества продукции зависит от внедрения достижений научно-технического прогресса и повышается в зависимости от интересов производителя, поскольку качественная продукция является наиболее конкурентоспособной, но при условии, что повышение ее цены будет гарантировать реальную и достаточную выгоду покупателю. [c.224]
Цена отказа от скидки (упущенная выгода покупателя) = Процент скидки . . 365 дн. [c.114]
Потребительная стоимость и качество продукции тесно взаимосвязаны, но" их экономическая суть проявляется в условиях использования товара с различным уровнем качества. Уровень качества продукции зависит от внедрения достижений научно-технического прогресса и повышается в зависимости от интересов производителя. Качественная продукция является наиболее конкурентоспособной, но при условии, что повышение ее цены гарантирует реальную и достаточную выгоду покупателю. [c.360]
Рекламный слоган благодаря своей точности, выразительности может затем применяться без графики и без информационного блока. Он может начать как бы самостоятельную рекламную жизнь (но в рамках общей рекламной кампании ) и повторяемый средствами массовой информации бесчисленное количество раз будет постоянно напоминать реальным и потенциальным покупателям о преимуществах, уникальных свойствах, достоинствах рекламируемого товара, о выгодах покупателей, обретаемых ими при приобретении данного товара. [c.402]
Представляя свой товар, продавец рассказывает потенциальному покупателю о его характеристиках, рыночной истории, преимуществах перед товарами конкурентов, подчеркивает выгоду покупателя от скорейшего совершения сделки. [c.251]
Акцент на характеристику ТМ — предполагает скорее акцентирование субъективного восприятия выгоды покупателем, чем саму выгоду в ее объективном описании. Рекомендуется в следующих ситуациях [c.44]
Повышение уровня качества непосредственно связано с внедрением достижений научно-технического прогресса и осуществляется в соответствии с интересами товаропроизводителя, поскольку высококачественная продукция наиболее конкурентоспособна, однако при условии, что рост ее цены будет гарантировать реальную и достаточную выгоду покупателю. [c.108]
При сегментации по выгодам покупатели чаще всего отдают предпочтение одной из трех ценностей качеству, цене или символике (престиж, дизайн, эмоциональность и т.п.). Например, потребители зубных паст в США желают получить следующие выгоды приятный вкус и внешний вид — гурманы (много молодежи, которая широко пользуется мятными пастами) белизну зубов — компанейские (молодые семейные пары и лица с уровнем курения выше среднего, ведущие активный образ жизни) предотвращение кариеса — озабоченные (чаще семьи с детьми, озабоченные проблемой кариеса) низкая цена — независимые (преимущественно мужчины, не находящие существенных различий между предлагаемыми марками). [c.344]
При сегментации по выгодам покупатели чаще всего отдают предпочтение одной из трех ценностей качеству, цене или символике (пре- [c.354]
Цель альянсов покупателей и поставщиков состоит в том, чтобы достигнуть больше, чем ожидалось, от традиционного трансакционного подхода. Если в условиях идеального рынка и совершенной конкуренции взаимоотношения, основанные на рыночных законах, и могут быть эффективными, вряд ли они будут так же хороши в реальных условиях. Альянсы должны быть нацелены на максимизацию выгоды посредством более тесной координации и взаимного использования ресурсов, в том числе и технологии. Несмотря на то что торговые отношения, основанные на законах рынка, в большинстве своем нацелены на максимизацию эффективности, тот факт, что никто не делится информацией, что не существует тесных связей между покупателем и продавцом, скорее всего, приведет к слабой экономической активности тех компаний, которые обращают недостаточно внимания на альянсы и партнерские взаимоотношения. Обмен информацией, как и другие формы кооперации, лежат в основе силы и большего потенциала создания ценности для альянсов. Истинные отношения поставщика и потребителя управляются взаимной зависимостью, ожиданиями продолжительных отношений и доверием. Сотрудничество и кооперация с другими фирмами, направленные на максимизацию выгоды покупателя — это путь к корпоративному успеху, когда продолжительные взаимоотношения, скорее всего, позволят создать более высокую ценность для потребителя в противоположность рынкам, основанным на стратегиях обособления. [c.1093]
При продаже патента действительно необходимо получить его оценку в виде числа, т.е. не только выразить ожидаемые выгоды покупателя в денежной форме, но и привести их к текущему моменту, т.е. к моменту совершения сделки. Но продажа патента — [c.43]
Интересен вывод, который следует из Правила 25% и рассмотренного примера для американской промышленности в целом. В данном примере предполагалось, что оцениваемая технология приведет к выгоде покупателя, которая является средней выгодой публично торгуемой, преимущественно большой американской компании из всех отраслей промышленности. Кроме того, предполагалось, что ожидаемая выгода за период, закрытый лицензией, соответствует объявленной прибыли за первые шесть месяцев 1998 года. Оказалось, что роялти (по Правилу 25 процентов) должны составлять 3 процента от продаж. В каком-то смысле это и есть стандартная ставка роялти для всей американской промышленности в целом. [c.119]
Продукт покупается лишь в том случае, когда он обладает "добавленной стоимостью" для покупателя, отвечая его потребностям в данном продукте в определенный момент времени. Добавленная стоимость, которая мотивирует покупку, возникает там, где выгоды покупателя (с учетом рынка) превышают цену покупки. Как мы покажем в гл. 21, увеличенная добавленная стоимость возникает за счет создания продуктов с более высокими возможностями и большей простотой использования. Чем больше разность между оценкой потребителя своей выгоды (при постоянном риске выгоды) и ценой продукта, тем выше спрос на этот продукт на рынке. Именно анализ связи спроса с выгодами покупателя и ценой лежат в основе экономической теории спроса. [c.318]
ПРОДАВАЙТЕ ВЫГОДЫ. Покупатели покупают выгоды товара, ане его характеристики. Выгода — это потребность, которая удовлетворяется при приобретении товара. В любой ситуации покупки человек спрашивает себя Что я получу, если получу в свое распоряжение этот товар Ответить на его вопрос призван продавец, четко рассказавший о выгодах, сопровождающих приобретение продукта. [c.371]
Характеристики — это физические свойства товара, создающие выгоды. Презентация товара должна увязывать его характеристики с выгодами, которые получит покупатель. Если рассказать только о характеристиках, главный вопрос — А зачем мне это — останется без ответа. Если сконцентрироваться на одних лишь выгодах, покупатель не поймет, как и почему они возникают. На рис. 15.2 сравниваются две презентации в первой говорится о характеристиках, а во второй — о выгодах товара. [c.371]
Эффект роста выгоды. Снижение цены на товар уменьшает расходы покупателей, оставляя неизменной полезность товара. Таким образом, уменьшение расходов на товар при неизменной его полезности соответствует большей выгоде покупателя. [c.21]
Эффект конечной выгоды. Покупатели более чувствительны к ценам, когда они более чувствительны к стоимости конечной выгоды, в которую продукт вносит свой вклад, и цена продукта обусловливает большую долю рынка, на которую приходится большая доля итоговой стоимости конечной выгоды. [c.188]
Децентрализация закупок второстепенных товаров. Одновременно с процессом централизации поставок происходит децентрализация закупок таких второстепенных товаров, как посуда, кофеварки и рождественские елки (чему немало способствовал выпуск банками корпоративных закупочных кредитных карточек). Такие карточки получают начальники цехов, офисные работники, секретари. На них нанесены ограничивающие коды, определяющие пределы кредита и сферу его использования. Например, заводской рабочий может иметь карточку, которая принимается только местным магазином инструментов. Глава отдела по закупкам компании National Semi ondu tor утверждает, что благодаря закупкам с использованием кредитных карточек стоимость обработки одного заказа снизилась с 30 до нескольких центов. Кроме того, дополнительную выгоду покупателю и продавцу приносит снижение затрат времени на бумажную работу, что дает возможность отделам по закупкам сосредоточиться на установлении деловых контактов. [c.217]
К чему ведет недоучет потребностей потребителей с самым эластичным спросом, видно на примере изменения тарифов в нью-йоркском метро. В1977 г. правительство Нью-Йорка объявило, что в следующем году пассажиры подземки получат возможность приобретения суточных, недельных или месячных проездных билетов. Выгода покупателей заключалась в снижении тарифов в расчете на каждую поездку, но владельцы ежемесячных карточек могли рассчитывать на экономию только после 47-й поездки. Однако журналисты Barren s отметили, что специальный тариф не выгоден тем нью-йоркцам, потребности которых наиболее эластичны, а именно пригородным пассажирам вне часов пик. Вот как журналисты сегментировали пассажиров метро по эластичности цены. Кривая спроса на проездные билеты совершенно неэластична для тех пассажиров, кто работает непосредственно в городе как бы ни изменился тариф, им придется приехать в офис и вернуться домой. Для всех пассажиров кривая спроса несколько более эластична, потому что в этот сегмент входят те, кто живет в Нью-Йорке и в случае снижения тарифов будут пользоваться метро для других видов поездок. Однако более всего эластична по цене кривая спроса для пассажиров вне часов пик, которые при более низких тарифах пользовались бы метро гораздо чаще. [c.470]
Движение рыночных цен к единой равновесной цене соответствует интересам как покупателей, так и продавцов товаров у первых возникает так называемый условный излишек для потребителей, а у вторых такой же излишек для продавцов или производителей. На графике (рис. 8-12) излишек для покупателей (или для потребителей) выражается площадью треугольника PeDE выше линии цены равновесия РеЕ. Излишек для производителя выражается площадью треугольника SPeE, лежащего ниже линии равновесной цены. Выгода покупателей от равновесной цены (10Ф5 + 5Ф4 + 5 3)- (20 3) = 25. Иными словами - сумма платежей покупателей по индивидуальным ценам превосходит платежи по единой равновесной цене на 25 единиц. Но и для продавцов реализация товаров по равновесной цене в сумме 60 единиц будет превышать продажу по индивидуальным ценам (10 1+5>2+5 3=35) на такую же величину в 25 единиц. [c.173]
Сопоставим упущенную выгоду покупателя в случае отказа от скидки со средней ставкой банковского процента. Упущенную выгоду покупателя устанавливают по стандартной формуле, предложенной Е. С. Стояновой [c.114]
Поскольку общественные товары характеризуются отсутствием соперничества при потреблении, а также всеобщей доступностью, цена единицы общественного товара в сделке между поставщиком и отдельным покупателем может отражать только затраты, понесенные постав-шиком, и предельную выгоду покупателя. Покупка общественного то-плра, однако, приносит прибыль всем другим людям, которые желают получить данный товар, но для поставщика и покупателя нет способа получить дополнительный доход, переложив часть издержек на других индивидов. В результате частные интересы участников сделки в данном случае не учитывают эти дополнительные внешние выгоды. [c.65]
Только в прошлом году служба Старч опубликовала данные, что на рекламные объявления с заголовками, обещающими какую-либо пользу или выгоду покупателю, люди обращают внимание в четыре раза чаще, чем на все другие. [c.171]
Мероприятия, целью которых является воздействие на покупателей. Различие между мероприятиями по формированию спроса (ФОС) и мероприятиями по стимулированию сбыта (СТИС) заключается в следующем. Первые применяются при введении нового товара на рынок, а поэтому направлены на неосведомленного покупателя. Они должны передать ему значительный объем информации, касающейся не только товара, но и (что во многих случаях гораздо важнее) фирмы-поставщика, ее престижных клиентов, ее прочного финансового положения, авторитетности в данной области производства и коммерции. Иными словами, ФОС формирует в сознании потенциальных покупателей представление о фирме-поставщике как о надежном партнере. Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта обращены к покупателю, который уже на личном опыте ознакомился с потребительскими свойствами товара. Задача СТИС — побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом. Деятельность СТИС особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров (услуг), мало отличающихся по своим потребительским свойствам (при этом у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обещает покупателю ощутимую личную выгоду). Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров). [c.418]
Среди диверсифицированных компаний наибольшую имеют компании RMT, а наименьшую — группа компаний U. По-видимому, это показывает, что синергия имеет важное значение. Совместное использование исследовательских возможностей и производственных мощностей ведет к выгодам от масштабов производства. Кроме того, совместное использование сбытовой сети, покупателей и потребителей, сбытовых систем и общий образ компании приносят выгоды от масштабов сбыта. Компании с несвязанной продукцией (U) имеют наименьший синергический эффект, поэтому норма прибыли у них самая низкая. Компании с технологически связанной продукцией (RT) и продукцией, связанной сбытом (RM), обладают частичной синергией, поэтому имеют средний уровень прибылп. Таким образом, мы поддерживаем приведенное выше ние 1.2. [c.130]