В качестве основы для сегментирования рынков товаров промышленного назначения можно использовать большую часть тех же переменных, что используются при сегментировании потребительских рынков. Покупателей товаров промышленного назначения можно сегментировать по географическому принципу и по ряду поведенческих переменных, на основе искомых ими выгод, статуса пользователя, интенсивности потребления, степени приверженности, готовности к восприятию товара и отношения к нему. [c.270]
Данные о потребительской панели покажут, какие именно группы лиц откликнулись на программу стимулирования и как они стали вести себя после ее окончания. Когда необходимо получить дополнительную информацию, можно провести опросы потребителей, чтобы выяснить, многие ли из них припоминают кампанию стимулирования, что они думали в момент ее проведения, многие ли воспользовались предлагавшимися выгодами, как сказалась она на их последующем покупательском поведении в части выбора марок. Мероприятия по стимулированию сбыта можно оценивать и посредством проведения экспериментов, в ходе которых изменяют ценностную значимость стимула, длительность его действия и средства распространения информации о нем. [c.538]
Бывают случаи, когда целесообразно использовать некоторые числовые свойства функции полезности. Одна из них возникает, когда люди осуществляют выбор в условиях риска, включающий сравнение полезности в двух различных временных точках. Другая ситуация, когда мы хотим проанализировать издержки и выгоды общественных проектов, для чего необходимо сопоставление полез-ностей разных индивидов. В данном разделе объясняется концепция предельной полезности и приведен пример того, как может быть сделан анализ потребительского выбора с использованием концепции интегральной и предельной полезности. [c.96]
Потребители покупают товары, потому что покупки делают их жизнь лучше. Потребительский излишек (дополнительная выгода) показывает, насколько лучше в среднем живут отдельные люди. Так как различные потребители оценивают потребление различных товаров по-разному, максимальный уровень цены, которую они готовы заплатить за эти товары, также различается. Потребительский излишек представляет собой максимальную цену, которую потребитель товара готов заплатить за покупку, за вычетом действительной цены товара. Точнее потребительский излишек является разницей между ценой, которую потребитель готов заплатить за товар, и той, которую он действительно платит при покупке. Предположим, например, что человек был бы готов заплатить 3 долл. за фунт говядины, хотя ему надо заплатить только 2 долл. за фунт. Сэкономленный 1 долл. за фунт является его потребительским излишком. Когда мы сложим излишки всех потребителей, которые приобретают товар, мы получим размер совокупного потребительского излишка. [c.121]
Потребительский излишек имеет важное значение в экономике. При сложении многих отдельных излишков совокупный потребительский излишек измеряет совокупную выгоду, которую получают потребители, приобретая товары на рынке. Когда мы соединяем потребительский излишек с совокупными прибылями, получаемыми производителями, мы можем оценить издержки и прибыль альтернативных рыночных структур и общественной политики, которые изменяют поведение потребителей и фирм на таких рынках. [c.123]
Концепция потребительского излишка может быть полезной при определении выгоды, получаемой людьми от потребления продукции. Потребительский излишек представляет собой разницу между тем, что потребитель готов заплатить за товар, и тем, что он действительно платит при покупке. [c.124]
Предлагаемый метод заключается в подсчете изменений в излишках потребителя и производителя, возникающих в результате государственного вмешательства. В гл. 4 мы видели, что потребительский излишек измеряется совокупной чистой выгодой, которую потребители получают на конкурентном рынке. В гл. 8 мы показали, что излишек производителя равен совокупной чистой прибыли производителей, а именно их совокупной прибыли плюс рента. Далее мы увидим, насколько применим метод, связанный с излишками потребителя и производителя. [c.266]
Потребительский излишек — это совокупная чистая выгода, которую получают все потребители от приобретения товара. Для потребителей в совокупности это площадь между кривой спроса и линией рыночной цены (т.е. заштрихованная площадь на рис. 9.1). А так как потребительский излишек измеряет совокупную чистую вы- [c.267]
США извлекли максимальную выгоду из повышения курса доллара за счет удешевления импорта товаров и сдерживания инфляции (каждые 10% повышения курса доллара сопровождались снижением внутренних потребительских цен за двухлетний период на 1,5 процентного пункта), а главное — в результате притока иностранных капиталов. В целом эти выгоды превысили убытки, связанные с удорожанием американского экспорта и увеличением безработицы, особенно в экспортных отраслях. Отрицательное влияние завышенного курса доллара на экономику стран Западной Европы и Японии проявилось в удорожании их импорта, стимулировании инфляции, отлива капиталов, усилении безработицы, что значительно превысило их выгоды в плане стимулирования национального экспорта и уменьшения реальной суммы внешнего долга, выраженного в обесценившейся по отношению к доллару национальной валюте. [c.91]
Указанные затраты, если обещают экономические выгоды в будущих отчетных периодах (логический блок ОБВ 1 - Затраты, обещающие будущие выгоды), показываются в качестве актива на конец отчетного периода. В противном случае они списываются в расходы как потерявшие потребительские качества (реализационные или эксплуатационные). [c.180]
В условиях перехода к рыночным отношениям объектом анализа является не просто производственный процесс, а получение заказа на производимую продукцию и ее оплата по согласованной с потребителем цене. При этом анализ производства и процесс изучения и оценки рынка (маркетинг) в равной мере влияют друг на друга. На начальном этапе перехода к рыночным отношениям, при ненасыщенности рынка любой производитель может продать то, что он произвел. Однако большую экономическую выгоду получит тот, кто употребит знание рыночной конъюнктуры при формировании производственной программы, ориентированной на продукцию повышенного спроса. Более высокая цена спроса определит большую прибыль. По мере насыщения рынка и удовлетворения количественного спроса, усиления конкуренции уже не производство, а сбыт будет определять цели предприятия. В конкурентной борьбе предприятие должно производить только то, что оно может продать, или же вообще ничего не производить. Изменение структуры и объема производимой продукции как фактор увеличения прибыли постепенно уступит место росту качества продукции как совокупности новых потребительских свойств товара надежности, эффективности применения, удобству обслуживания, доступной цене и т. п. [c.184]
Для определения выгоды, получаемой потребителями от приобретения благ, используется концепция потребительского излишка. Он представляет собой разность между максимальной суммой денег, которую потребитель согласен заплатить за купленное количество благ, и суммой денег, которую он фактически заплатил за товар. [c.45]
При нулевых трансакционных издержках и у фермера, и у скотовода будут экономические стимулы увеличения ценности производства, так как каждый из них получит свою долю в приросте дохода. Однако при учете трансакционных издержек желаемый результат может быть и не достигнут. Дело в том, что высокая стоимость получения необходимой информации, ведения переговоров и судебных дел может превысить возможные выгоды от заключения сделки. К тому же при оценке ущерба не исключены значительные различия потребительских предпочтений (например, одна из сторон оценивает тот же самый ущерб гораздо выше, чем другая). Чтобы учесть эти различия, в формулировку теоремы Коуза позднее была введена оговорка относительно эффекта дохода. В уточненном виде теорема Коуза звучит так если права собственности всех сторон тщательно определены, а трансакционные издержки равны нулю, конечный результат (максимизирующий ценность производства) не зависит от изменений в распределении прав собственности (если отвлечься от эффекта дохода). [c.202]
Активный субъект рынка — субъект рынка, занятый поиском одного или нескольких предполагаемых покупателей, которые могут принять участие в обмене ценностями. Задача маркетолога состоит в продаже им не столько товара, сколько тех выгод и услуг, которые может получить потребитель, поскольку маркетинг не ограничивается производством и продажей потребительских товаров, а используется и для продвижения идей и социальных программ. [c.861]
Угроза введения продуктов-заменителей уменьшается при высокой стоимости переключения, а также в результате создания очень привлекательных продуктов, не похожих на другие, или дифференцированных цен, соответствующих потребительской выгоде, что может иметь и психологический эффект. [c.151]
Дифференцированные выгоды. Покупатели покупают скорее "выгодность", чем сами товары или услуги. Они обращают внимание на те потребительские свойства, которые в наибольшей степени соответствуют их потребностям. Обычно покупатели покупают те товары или услуги, которые приносят наибольшую и/или уникальную выгоду. Следовательно, организация должна отличаться от соперников тем. что она предлагает уникальные преимущества, уникальную возможность, т. е. дает уникальные торговые предложения. [c.137]
Основными же критериями ориентации на тот или иной способ модифицирования цены должны быть следующие достижение выгод в долгосрочном плане получение запланированной (намеченной) прибыли от конкретной сделки удовлетворение запросов потребителей, которые, в конечном счете, и решат, какому из поставщиков место на данном потребительском рынке. [c.370]
Увеличение совокупного спроса должно переместить экономику из точки а в какую-то точку на кривой D. Причем для получения наибольшего прироста денежной стоимости производственного продукта, то есть наибольшего прироста реального ВВП, это положение на кривой D должно быть оптимальным. Из главы 2 мы знаем, что наилучшее положение устанавливается при наращивании производства каждого товара до тех пор, пока его предельная выгода будет равна его предельным издержкам (см. рис. 2-2). Здесь за оптимальное сочетание инвестиционных и потребительских товаров мы принимаем точку Ъ. [c.413]
Под конечным потреблением понимается использование товаров и услуг для удовлетворения индивидуальных потребностей населения и коллективных потребностей общества в целом. Доходы одних институциональных единиц могут использоваться для финансирования расходов на потребительские товары и услуги, потребляемые другими институциональными единицами. Например, нерыночные услуги в области здравоохранения, образования, культуры и искусства используются домашними хозяйствами для удовлетворения своих индивидуальных потребностей, а соответствующие расходы несет государство. Некоммерческие организации (благотворительные фонды, общества и др.) могут за счет своих доходов приобретать товары и услуги и передавать их для конечного потребления определенным группам населения. В связи с этим в СНС проводится различие между двумя понятиями — расходами на конечное потребление и фактическим конечным потреблением, что позволяет проводить анализ в двух направлениях кто финансирует расходы на потребление и кто получит от этого выгоды. [c.213]
Анализ кривой предельной полезности позволяет осмыслить и такую важнейшую категорию, как избыток потребителя (потребительская рента). Смысл этой категории заключается в следующем потребитель платит за каждую единицу товара одинаковую цену, равную предельной полезности последней, наименее ценной для него единицы. А это значит, что на каждой единице товара, предшествующей этой последней, потребитель получает некоторую выгоду. Поясним идею потребительской ренты графически (рис. 11) [c.84]
Бюджетная политика проводится и для расширения спроса в условиях спада. Если спрос недостаточен, осуществляются программы государственных капиталовложений и других расходов, понижаются налоги. Низкие налоги устанавливаются прежде всего в отношении получателей средних и невысоких доходов, которые обычно немедленно реализуют выгоду , Считается, что таким образом расширяется спрос на потребительские товары и услуги. Однако стимулирование спроса бюджетными средствами, как показал опыт многих стран в 60-е и 70-е гг., может усиливать инфляцию. К тому же большие бюджетные дефициты ограничивают правительственные возможности маневрировать налогами и расходами. [c.337]
Потребительская ценность зависит от того, как клиенты воспринимают выгоды предложения и "жертвы", связанные с приобретением товара или услуги. Поэтому [c.26]
Потребительская ценность = Воспринимаемые выгоды -воспринимаемые затраты [c.26]
Несмотря на простоту и доступность метода покупательской реакции, ему присущ один серьёзный недостаток. Внимание респондента в данной методике сосредоточено в основном на цене, что может приводить к абсолютизации ценового фактора [10]. На практике потребители, как правило, сравнивают цену с потребительскими качествами соответствующего товара и выгодами, которые они получают при его покупке. Описываемый ниже метод — компромиссный анализ — с успехом решает эту проблему. [c.301]
В этом разделе мы обсудили трудности, с которыми сталкиваются компании в процессе создания полностью стандартизированного пакета маркетингового комплекса. В процессе обсуждения мы выяснили, что в данном случае следует выбирать испытанный подход к сегментированию рынка, в основе которого лежит понимание поведения потребителей и максимально точное определение международных целевых рынков. Все это позволяет объединить выгоды стандартизации маркетингового комплекса с преимуществами, которые появляются при работе с конкретными потребительскими группами. Эти два противоположных подхода отображены на рис. 20.6. [c.637]
Компании-поставщики ходовых потребительских товаров обычно ориентируются на массовый рынок. Однако многие компании, работающие на рынке покупателей-организаций, контактируют с относительно небольшим числом покупателей. В этой связи повышается вероятность установления долгосрочных взаимоотношений, с помощью которых компании стремятся получить такие выгоды, как меньший риск, доверие, взаимная адаптация, экономия времени и так далее. При таких взаимосвязях значительно возрастает роль личной продажи (личного контакта представителя продавца с покупателем). [c.77]
Мероприятия, целью которых является воздействие на покупателей. Различие между мероприятиями по формированию спроса (ФОС) и мероприятиями по стимулированию сбыта (СТИС) заключается в следующем. Первые применяются при введении нового товара на рынок, а поэтому направлены на неосведомленного покупателя. Они должны передать ему значительный объем информации, касающейся не только товара, но и (что во многих случаях гораздо важнее) фирмы-поставщика, ее престижных клиентов, ее прочного финансового положения, авторитетности в данной области производства и коммерции. Иными словами, ФОС формирует в сознании потенциальных покупателей представление о фирме-поставщике как о надежном партнере. Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок товаров рыночной новизны, обеспечении начальных продаж и завоевании некоторой доли рынка. Мероприятия по стимулированию сбыта обращены к покупателю, который уже на личном опыте ознакомился с потребительскими свойствами товара. Задача СТИС — побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом. Деятельность СТИС особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров (услуг), мало отличающихся по своим потребительским свойствам (при этом у покупателей нет особых логических оснований для предпочтения, а СТИС обещает покупателю ощутимую личную выгоду). Обычно различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей и на продавцов (посредников, агентов, дилеров). [c.418]
Во-вторых, жалуются по поводу того, что некоторые товары вообще не несут никаких потребительских выгод. Потребители были шокированы, узнав, что сухие блюда из злаков для завтрака могут почти не иметь питательной ценности. Роберт Б. Чоут, специалист по проблемам питания, заявил на слушании в одном из подкомитетов сената Короче говоря, (блюда из злаков) способствуют полноте, но практически не предохраняют от недоедания... Рядовой продукт из злаков... не заменит собой полноценной еды даже при добавлении молока 6. Зачастую, добавил Чоут, потребитель мог бы получить больше пользы, съев не блюдо из злаков, а его упаковку. [c.663]
В книге проф. И. Шера Калькуляция и статистика в хозяйстве потребительских обществ излагалась методика анализа всех сторон деятельности потребительских обществ с использованием не только баланса и счета прибылей и убытков, но и данных статистики и торговой калькуляции. Этим И. Шер весьма отличался от многих балан-соведов. Более того, в предисловии к своей работе он отмечал, что вопросы коммерческой выгоды не свойственны капиталистической кооперации, что потребительские общества значительно отличаются от торговых предприятий, ведущих дело ради прибыли не имея коммерческой тайны, они, мол, дают в своих отчетах полную картину своей работы. [c.388]
Платежная готовность willingness to pay — в народнохозяйственном анализе одна из расчетных величин, используемых, в частности, при оценке выгод от проекта. Применяется как расчетная (теневая) цена для потребительских товаров внутреннего оборота, представляет собой цену, которую потребители были бы готовы заплатить за товар. [c.386]
Потребительский излишек [ onsumer surplus] — разница между ценой, которую потенциальные потребители были бы готовы заплатить за определенный продукт, и той пониженной ценой, которая складывается на рынке в результате поступления дополнительных количеств продукта. Реализация проекта, существенно расширяющая предложение продукта, приводит к снижению цен, и таким образом к увеличению потребительского излишка. В народнохозяйственном анализе это увеличение рассматривается как дополнительная выгода от проекта и включается в анализ затрат и выгод. [c.387]
Далее торговый представитель рассказывает историю товара, а после этого использует принцип ВИЖД (AIDA), то есть привлекает внимание, поддерживает интерес, пробуждает желание и добивается действия. На протяжении всей презентации торговый представитель подчеркивает потребительские выгоды товара, привлекает внимание к его показателям, подтверждающим эти выгоды. Выгода — это любое преимущество товара, такое как более низкая цена, пониженная трудоемкость использования или более высокая эффективность. Показатель — это характеристика товара, такая как вес или размер. Распространенная ошибка при продаже — концентрация на показателях товара (товарная ориентация), а не на потребительских выгодах (рыночная ориентация). [c.768]
Три аспекта предпочтения ликвидности, которые мы охарактеризовали выше, можно связать с тремя видами мотивов. Во-первых, трансакционный мотив, или мотив обращения,- потребность в наличных деньгах для текущих сделок потребительского или производственного характера. Во-вторых, это мотив предосторожности, т. е. желание обеспечить в будущем возможность распоряжаться определенной частью ресурсов в форме денежной наличности. В-третьих, это спекулятивный мотив, т. е. намерение приберечь некоторый тэойотэв. чтобы с выгодой воспользоваться лучшим по сравнению с рынком знанием [c.73]
В самом деле, предположим, что правительство тратит 2 млрд. долл., нанимая рабочих для постройки скоростной железнодорожной трассы, связывающей Виндзор с Монреалем. Сколько рабочих мест создаст этот проект Если принять во внимание вторичные эффекты, то ответ будет ни одного. Для финансирования этого проекта правительство может использовать либо налоги, либо государственный долг. Налоги в размере 2 млрд. долл. сократят как потребительские расходы, так и частные сбережения, уничтожив тем самым ровно столько рабочих мест, сколько их создадут правительственные расходы. Если же проект финансируется за счет государственного долга, это приведет к повышению процентных ставок и сокращению частных инвестиций и потребительских расходов на ту же сумму в 2 млрд. долл. Так же, как и в случае с ограничениями торговли, результатом будет перераспределение рабочих мест, а отнюдь не их создание. Следует ли отсюда, что данный проект не надо осуществлять Вовсе нет. Но его обоснование должно исходить из тех выгод, которые принесет высокоскоростная железнодорожная линия, а не из иллюзорных надежд на расширение занятости. [c.14]
Вообще-то маркетинг пользуется дурной славой. В прессе то и дело мелькают фразы "маркетинговые уловки", "маркетинговые ухищрения" и "маркетинговые трюки". В итоге маркетинг вызывает осуждение. Это весьма прискорбно и совершенно несправедливо, поскольку сущность маркетинга — это формирование потребительских ценностей, а не надувательство. Преуспевающие компании опираются на потребителей, которые вновь и вновь обращаются к ним за покупками цель маркетинга заключается в том, чтобы наладить с потребителями долговременные взаимоотношения за счет удовлетворения их потребностей, а вовсе не в том, чтобы извлечь сиюминутную выгоду за счет различных уловок. Эта тема развивается в работах Питера Друкера (Peter Dru ker), консультанта руководителей высшего звена [1] [c.18]
Воспринимаемые затраты — это совокупные затраты, связанные с приобретением товара. Сюда относятся не только денежные расходы, но также время и усилия, затраченные на совершение покупки. Например, удобное расположение ресторана быстрого обслуживания потребует меньших затрат времени и сил, расходуемых на поиски приемлемого места для еды. Но специалисты по маркетингу должны обязательно иметь в виду еще один важный вид затрат, которые возникают в некоторых ситуациях при покупке. Это потенциальные психологические издержки, связанные с возможностью принятия неправильного решения. Неопределенность означает, что люди испытывают при покупке чувство опасения и беспокойства. В M Donald s пытаются снизить этот воспринимаемый риск за счет стандартизации торгового предложения в целом, так что клиенты еще до посещения заведения могут быть точно уверены в том, что именно они получат. На рынке организаций компании обычно предоставляют гарантии, которые позволяют снизить риск приобретения. На рис. 1.6 показано, как из воспринимаемых выгод и воспринимаемых затрат складывается потребительская ценность. На рисунке представлена схема возможных способов максимизации ценности. При этом цель компании состоит в том, чтобы найти способы повысить воспринимаемые выгоды и снизить воспринимаемые затраты. [c.26]
Экспериментальное определение цены чаще применяется при установлении цены на потребительские товары. Однако рынки предприятий располагают собственным мощным инструментом установления цены на свою продукцию — анализом экономической ценности товара для потребителя (e onomi value to the ustomer — EV ). Многие покупки, совершаемые организациями, объясняются соображениями экономической выгоды, поскольку сокращение затрат т увеличение прибыли являются важнейшими целями большинства компаний. Если компания способна предложить товар, обладающий высоким значением EV , она может назначить высокую цену и при этом обеспечивать более высокую ценность, чем у ее конкурентов. Высокое значение EV может объясняться тем, что соответствующий товар обеспечивает покупателю более высокую прибыль, чем продукция конкурентов, или тем, что связанные с этим товаром эксплуатационные расходы (расходы на техобслуживание и эксплуатацию, а также издержки, связанные с освоением нового оборудования) оказываются ниже, чем у продукции конкурентов. Анализ EV , как правило, особенно полезен в тех случаях, когда применяется к товарам, цена покупки которых представляет лишь небольшую часть всех затрат, связанных с их жизненным циклом (эти издержки, естественно, несет потребитель) [14]. [c.303]
Более четко были определены целевые рынки — не просто с точки зрения базовой демографии и пси-хографии, но и с точки зрения искомых выгод и моделей потребления. В результате в рамках организационного и потребительского сегментов были выявлены потенциальные кластеры, которые можно было сегментировать по времени, методам оплаты, комплексу продаж, частоте и денежной ценности. [c.408]
Расположение производственных мощностей и складов влияет на затраты в связи с различием в заработной плате, затратах на физическое распределение и оплату энергии. Например, компания Amstrad производит потребительскую электронику на Дальнем Востоке, что позволяет ей получать выгоду от выплачивания низкой заработной платы. Размещение производства вблизи потребителей может снизить затраты на физическое распределение товаров, а вблизи поставщиков — затраты на распределение сырья и исходных материалов. [c.498]
Потребительская ценность ( ustomer value) — воспринимаемые покупателем выгоды от покупки товара за вычетом воспринимаемых им затрат на приобретение. [c.665]