В менеджменте инновации определяются как создание и предоставление товаров или услуг, которые предлагают потребителям выгоды, воспринимаемые покупателями как новые или более совершенные. Благоприятные возможности для инноваций создаются теми изменениями внешней рыночной среды, которые ведут к появлению новых потребностей или новых способов удовлетворения уже существующих нужд. [c.251]
Воспринимаемые выгоды могут относиться к самому товару (например, вкус гамбургера), к связанному с ним обслуживанию (например, быстрота обслуживания или соблюдение чистоты в данном заведении) и к имиджу компании (например, престижность данной компании или товара). [c.26]
Следующий источник воспринимаемых выгод — это взаимоотношения между поставщиком и потребителем. Потребители предпочитают работать с поставщиками, с которыми у них установились тесные взаимоотношения. Дружественные связи могут носить как личный, так и профессиональный характер, и потребители высоко ценят преимущества работы с партнерами, которым они могут доверять. [c.26]
Покупатели приобретают товары и услуги компаний, которые, по их мнению, предлагают им большую ценность. Воспринимаемая потребителями ценность включает в себя три составляющие ощущаемые выгоды торговой марки компании, цена товара и издержки, связанные с владением им (рис. 1.7). Следовательно, компания, предлагающая большие выгоды, более низкие цену или издержки владения, имеет преимущество перед конкурентами. Высокая цена товара компенсируется предложением воспринимаемых выгод пользования им и/или низкими издержками владения. v [c.40]
Воспринимаемые выгоды — функция эффективности товара в эксплуатации, а также его дизайна, качества сопутствующего обслуживания, удобства доставки, имиджа марки компании. [c.40]
Во всех рассмотренных нами случаях специалист по закупкам действовал в рамках различных сдерживающих факторов, а его выбор основывался на максимизации личных выгод, когда интересы его работодателей игнорировались. И все же, как нам представляется, концепция максимизации воспринимаемой потребителем ценности — весьма полезная, применимая к различным ситуациям и приносящая неплохие дивиденды схема. Вы можете использовать ее следующим образом. Во-первых, продавец должен оценить общую стоимость и общие издержки потребителя, связанные с каждым предложением конкурентов, и сопоставить с собственным предложением. Во-вторых, продавец, предложение которого не обладает ощутимыми преимуществами, имеет два альтернативных варианта действий. Он может добиться либо увеличения общей ценности предложения для заказчика (повышения качества продукции, услуг, квалификации персонала и улучшения корпоративного имиджа), либо уменьшения общих издержек последнего (снижение цены, упрощение процесса заказа и доставки продукции либо принятие на себя некоторых рисков потребителя путем предоставления гарантии). [c.59]
Специфические признаки сегментирования связаны с отношением к специфическому товару или услуге. Они включают объективные параметры, такие как статус пользователя, частота использования и лояльность. Предполагаемые специфические характеристики включают мнения, выгоды и воспринимаемые потери. Рынки организаций могут быть сегментированы по размеру организации, профилю интересов, типу процесса покупки и степени местной автономии. [c.378]
Маркетологи в некоммерческих организациях стремятся повлиять на процессы обмена. Затраты — это цена, которую, по мнению клиентов, они должны оплатить, для того чтобы принять участие в некоммерческом проекте. При осуществлении в некоммерческих организациях очень многих обменов, управление затратами часто намного важнее, чем управление выгодами. Более того, ярлык с указанием цены может быть наименее важной из тех воспринимаемых затрат, которыми обеспокоен потребитель, а в обменах, касающихся социального поведения, ярлык с указанием цены обычно вообще отсутствует. Таким образом, затраты могут быть денежными, неденежными или смешанными. Неденежные затраты включают душевную боль, потребность изменить старые привычки или идеи, затраты времени и сил или изменение социальной упорядоченности. [c.391]
Воспринимаемая ценность акций. Когда осуществляется выпуск акций на бирже для получения новых средств или в случае их предложения в качестве платы за приобретение, менеджеры покупающей фирмы прибегают к суждениям о том, какова воспринимаемая ценность акций. Другими словами, менеджеры, считающие, что их акции продаются по значительно более низкой цене по сравнению с ценностью, не должны использовать акции в качестве средства платежа для приобретения, поскольку выгоды, получаемые ими от сделки, могут быть более чем потеряны. Однако фирмы, чье руководство думает, что их акции переоценены, с гораздо большей вероятностью будут использовать в сделках акции в качестве средства платежа. Акционеры целевой фирмы также сознают это, и могут потребовать большей премии, когда платеж осуществляется только в форме акций приобретающей фирмы. [c.957]
Налоговые факторы. Когда приобретение осуществляется через своп на основе акций, то акционеры целевой фирмы в состоянии отсрочить выплату налога на увеличение рыночной ценности капитала. Поскольку эта выгода при приобретении может оказаться значительной, потенциальные налоговые выигрыши от свопа на основе акций могут быть достаточно большими, чтобы компенсировать любые воспринимаемые потери. [c.957]
Воспринимаемые выгоды зависят от эффективности товара в эксплуатации, его конструкции, дизайна, качества сопутствующего обслуживания, удобства доставки, имиджа торговой марки компании. [c.39]
Каковы отличительные свойства и/или выгоды, действительные или воспринимаемые, на которые благоприятно реагируют покупатели [c.166]
Как показано на рис. 1, каждая из представленных торговых марок имеет успех, каждая представляет ценность для потребителей (например, за данную цену каждая из них предоставляет наилучшие эксплуатационные характеристики, т. е. всевозможные характеристики, которые интересуют потребителя, приобретающего автомобиль). Пользуясь завоеванной репутацией, торговая марка может на короткий период времени существовать в зоне ниже кривой, однако лишь за счет того, что в какой-то период своей истории она существовала выше нее, т. е. предоставляла потребителям больше выгоды за данную цену. Именно за счет этого конкурентного преимущества, нынешнего или прошлого, реального или воспринимаемого, было создано доверие к торговой марке. [c.491]
В известной и легко воспринимаемой перефразировке Золотого правила — Правила создает тот, кто имеет золото — проглядывает то, что во многих сделках заинтересованный покупатель может применить в сделке сильный рычаг, именуемый ликвидностью. Это правило универсально, потому что имеется гораздо больше товаров, услуг и технологий, ищущих покупателей, чем наоборот, покупателей, ищущих товары, услуги и технологии. Деньги в руке покупателя легко поддаются преобразованию в самые различные виды активов и возможностей. При такой перспективе сделка должна быть очень привлекательной для лицензиата, иначе он найдет другое место для своих инвестиций. Эта перспектива подсказывает, что потенциальные лицензиаты будут искать возможности там, где они могут реализовать большую выгоду для себя. Они будут выбирать, пока не найдут подходящую возможность. Например, если лицензиат рассматривает данную технологию (План А) и альтернативу (План В), причем лицензиар Плана А настаивает на распределении будущей выгоды 50 50, а лицензиар Плана В согласится на распределение 25 75, то лицензиат не будет испытывать никакой трудности в решении, с кем иметь дело (все другие факторы предполагаются сходными). [c.110]
Стратегия потребительной ценности аналогична стратегии воспринимаемой ценности за исключением того, что сумма выгод, предоставляемых товаром, так и остается не разбитой на составляющие . Ценность, которую товар обеспечит при использовании, становится основой для установления цены. Промышленные роботы, к примеру, заменяют людей на сборочной линии и сокращают издержки по заработной плате. Текстовые процессоры не заменяют секретарей, но они делают их труд более производительным. При определении цены на новый вид лампочек, экономящих электроэнергию, может быть учтена экономия. Такой подход ориентируется на спрос. Если приравнять цену к воспринимаемой потребителем стоимости, то выгоды и сокращение затрат, которые сулит товар, должны быть, конечно, включены в цену. Затраты легче оценить в производственных ситуациях, нежели связанных с деятельностью потребителей. Поэтому стратегия потребительной ценности больше подходит к ценообразованию в производственных условиях. [c.243]
Мы уделили особое внимание получению выгоды времени и места, обеспечиваемой функцией розничной торговли. Но розница обеспечивает и возможность владения. Когда розничный торговец предлагает ассортимент, соответствующий желаниям потребителей, и цены, находящиеся в соответствии с воспринимаемой стоимостью, он поощряет клиентов делать покупку, тем самым получая ценность обладания товаром. Розничные торговцы услугами — парикмахеры-стилисты, страховые агенты, ландшафтные архитекторы предлагают еще больше. Они доставляют ценность формы, наряду с прочими ранее перечисленными. Такие торговцы действительно неотделимы от своих скоропортящихся товаров. Их услуги продолжаются столько времени, сколько требуется на [c.270]
Воспринимаемые затраты — это совокупные затраты, связанные с приобретением товара. Сюда относятся не только денежные расходы, но также время и усилия, затраченные на совершение покупки. Например, удобное расположение ресторана быстрого обслуживания потребует меньших затрат времени и сил, расходуемых на поиски приемлемого места для еды. Но специалисты по маркетингу должны обязательно иметь в виду еще один важный вид затрат, которые возникают в некоторых ситуациях при покупке. Это потенциальные психологические издержки, связанные с возможностью принятия неправильного решения. Неопределенность означает, что люди испытывают при покупке чувство опасения и беспокойства. В M Donald s пытаются снизить этот воспринимаемый риск за счет стандартизации торгового предложения в целом, так что клиенты еще до посещения заведения могут быть точно уверены в том, что именно они получат. На рынке организаций компании обычно предоставляют гарантии, которые позволяют снизить риск приобретения. На рис. 1.6 показано, как из воспринимаемых выгод и воспринимаемых затрат складывается потребительская ценность. На рисунке представлена схема возможных способов максимизации ценности. При этом цель компании состоит в том, чтобы найти способы повысить воспринимаемые выгоды и снизить воспринимаемые затраты. [c.26]
Потребительская ценность ( ustomer value) — воспринимаемые покупателем выгоды от покупки товара за вычетом воспринимаемых им затрат на приобретение. [c.665]
Таким образом, главная задача компании — поддержание и развитие основных направлений деятельности и собственных ресурсов, составляющих ядро, сердцевину, стержень конкретного бизнеса. Например, обувь компании Nike производится на азиатских фабриках, которые чрезвычайно компетентны в области пошива. Однако Nike удерживает лидерские позиции в моделировании обуви и ее распределении — двух стержневых направлениях деятельности компании. Основные компетенции, стержень компании, ядро ее бизнеса в значительной мере определяют воспринимаемые потребителями выгоды товаров и услуг фирмы, а значит являются источником ее конкурентных преимуществ, в них заложен потенциал развития компании, они не поддаются воспроизведению конкурентами.5 [c.65]
Выгода (Benefit) — субъективно воспринимаемая потребителем ценность ТМ. [c.558]
Эмоциональная выгода (англ, emotional benefit) — выгода торговой марки, воспринимаемая посредством интуиции и вдохновения. [c.331]
Первый шаг данной процедуры состоит в оценке воспринимаемой ценности. К. Монро Monroe, 1990) определяет воспринимаемую ценность как совокупность первоначальной ценности и ценности сделки. Первоначальная ценность представляет собой соотношение воспринимаемых выгод к воспринимаемым потерям, а ценность сделки представляет собой разницу между ориентировочной и дей- [c.522]