РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ СБЫТА [c.746]
Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и потребителями. В сознании большинства потребителей торговый представитель является по сути лицом компании, ее образом. Именно он приносит компании большую часть требуемой информации о потребителях. Поэтому компании необходимо как можно больше внимания уделять вопросам разработки системы сбыта, а именно разработке ее целей, стратегии, структуры, размера и вознаграждения. [c.746]
Разработка системы сбыта требует принятия решений относительно ее задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда. Задачи системы сбыта могут включать поиск перспективных клиентов, постановку целей, коммуникацию, продажу, оказание услуг, сбор информации и распределение. Определение стратегии системы сбыта предполагает создание комплекса наиболее эффективных торговых подходов. Выбор структуры системы сбыта влечет за собой [c.774]
Управление сбытом, т. е. разработку системы сбыта, выбор схемы, по которой будет реализовываться продукция, и ее основных характеристик (плотность сети сбыта, временные показатели реализации сделок, торговые запасы и транспорт) осуществляют, исходя из следующих подходов [c.215]
Ключевые элементы стратегического анализа определяются как организационные цели и задачи, финансовые ресурсы, система сбыта, характер производственной деятельности, исследования и разработки, организационная структура, трудовые ресурсы, системы и процедуры. [c.91]
Стратегия единой политики. Производственным отделениям предоставляются широкие права в области калькуляции издержек производства как основы цен, в особенности при разработке новой продукции. Они сами могут определять требования к сырью и материалам, закупаемым у внешних контрагентов или получаемым по внутрикорпорационным поставкам, и в своих калькуляциях определять возможный уровень этих цен, расходы на изучение рынка, организацию системы сбыта, рекламу, административные и другие накладные расходы по центру прибыли. При определении предполагаемого уровня цен на новую продукцию в основу кладутся результаты комплексного исследования рынка и перспектив его развития, которые содержатся в программах маркетинга по каждому отдельному продукту или группе товаров, входящих в номенклатуру соответствующего центра прибыли. Предложения относительно уровня цен на новую продукцию представляются высшему руководству фирмы, которое на их основе разрабатывает единые цены на конечную продукцию с учетом таких факторов, как норма прибыли по каждому подразделению и фирме в целом, произведенные затраты на научные исследования и разработки, совершенствование аппарата управления и др. [c.301]
Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по [c.427]
| Рис. 22.1. Последовательность шагов по разработке и управлению системой сбыта |  |
Маркетинг — аудит системы сбыта Организация работы с рекламациями розничной торговли Организация работы с претензиями покупателей Разработка программы маркетинга — аудита сбыта [c.96]
Стоимость качества существенно влияет на ценность продукции (услуг) для потребителя и на ее конкурентоспособность. В рамках системы всеобщего управления качеством предусматривается детальный учет и анализ всех составляющих затрат на обеспечение необходимого покупателю качества продукции и услуг с целью их оптимизации (минимизации). При этом акцент делается не на выявление и устранение дефектов, а на их предупреждение на всех этапах процесса разработки, производства, сбыта и эксплуатации продукции. [c.471]
В этом разделе программы учитываются требования к сбытовой сети на данном сегменте рынка организационная структура системы сбыта уровень квалификации коммерческого персонала опыт сбытовой работы фирмы на данном или аналогичном сегменте рынка целесообразность использования услуг посредников принятые на рынке виды и число используемых посредников возможность увеличения объема продаж при помощи посредников политика посредников по отношению к фирме возможности финансовых ресурсов фирмы для создания системы сбыта степень эффективности собственной системы сбыта по сравнению с альтернативными возможностями соответствие нового производства организационной существующей структуре сбыта существующие на рынке практика и обычаи осуществления поставок количество потенциальных потребителей географическая концентрация продаж привычки и предпочтения конечных потребителей размер единичных заказов характер распределения заказов делимость товара изменчивость и неустойчивость товара (с позиции возможностей его хранения) объем сервиса и услуг, предоставляемых фирмой покупателю степень стремления руководства к контролю за каналами сбыта прогноз решения транспортных вопросов планирование логистики движения потоков товаров и материалов работа с поставщиками разработка системы снабжения и т.д. [c.225]
Любая бизнес-линия (продуктовая линия, продукт) имеет свой жизненный цикл. Полный такой цикл включает в себя стадии создания продукта (разработки изделия и технологических процессов его производства, специального технологического оборудования и оснастки, проектирования и создания, включая строительство, монтаж оборудования, а также пусконаладочные работы соответствующих производственных мощностей) его освоения (освоения производства, продвижения товара на рынок, организация системы сбыта), роста выпуска и продаж продукта зрелости продукта (замедления, а потом стабилизации его продаж) а также упадка или уменьшения продаж и/или прибыльности продукта (вследствие исчерпанности резерва совершенствования применяемых технологий и качества продукции). [c.202]
Разработка и обоснование сбытовой политики предполагает решение применительно к избранному товару или группе товаров следующих вопросов выбор целевого рынка или его сегмента выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат выбор каналов и методов сбыта выбор способа и времени выхода на рынок определение системы товародвижения и расходов на доставку товаров потребителю определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат. [c.227]
Попытки реализовать новое изделие только через новых торговых посредников, путем формирования новой системы сбыта чаще всего обречены на неудачу. Это не означает, что разработка и производство новой продукции не потребуют со временем создания новой системы сбыта или разработки новых форм реализации. Вполне возможно, что без этого не обойтись. Дело в другом. Необходимо все мероприятия маркетинга проводить во взаимосвязи и всегда выдерживать определенную последовательность стадий в продвижении продукта на рынке. [c.42]
Понимание маркетинга изменилось в процессе развития маркетинговой деятельности. Обычно она реализуется в таких функциях, как исследование рынка и изучение поведения покупателей, разработка новых товаров и формирование ассортиментной политики фирмы, разработка ценовой политики, организация системы сбыта и распределения товаров, формирование системы маркетинговых коммуникаций (прежде всего речь идет о рекламе), управление маркетингом и др. [c.15]
Конструкция франчайзинга предполагает обоюдную заинтересованность его участников в совместной маркетинговой деятельности. Так, франчайзи на отведенной ему территории надежно защищен фирменным наименованием и торговой маркой франчайзера, пользуется его технологическими разработками, маркетинговыми приемами и опытом. В то же время для правообладателя франчайзинг является наиболее удобным средством расширения своего бизнеса он избавлен от необходимости открывать филиалы и дочерние общества для развития своей деятельности. Предприятия пользователей группируются в интегрированную маркетинговую систему правообладателя, который в связи с зависимостью франчайзи от исключительных прав франчайзера и принятием предприятиями-франчайзи на себя обязательств придерживаться в своей деятельности стандартов и качества не ниже франчайзера, сохраняет над ними практически такой же контроль, как если бы они в действительности были его подразделениями или филиалами. Все это дает возможность в течение относительно короткого срока создавать эффективные маркетинговые системы сбыта в виде разветвленных сетей фирменных магазинов, ресторанов, гостиниц, автосервисов и т.п. [c.341]
Маркетинг Выявление основных рыночных потребностей, выработка и обоснование концепции продукта Определение параметров целевого потребителя, разработка системы критериев сбыта и оценки маржи, первые контакты с потенциальными потребителями Тестирование покупательского спроса и оценка потребителями опытных образцов Второе тестирование покупательского спроса, уточнение оценок потребителями опытных образцов, план массированного выхода на рынок, составление плана сбыта Подготовка к массированному выходу на рынок, подготовка сбытового и обслуживающего персонала, подготовка системы заказ— производство Наполнение каналов сбыта, реклама и продвижение продукции, взаимодействие с основными потребителями [c.70]
Анализ состояния фирмы позволяет обеспечить баланс рыночных запросов и ее реальных возможностей, получить необходимую информацию для принятия обоснованных управленческих решений и разработки рыночной стратегии и политики. Анализ производственно-сбытовых возможностей фирмы предполагает оценку ее финансового положения, организационной структуры управления, производственных мощностей и материально-технической базы (обеспеченность материалами, сырьем, энергией), научно-технического и кадрового потенциала, товарного ассортимента и конкурентоспособности выпускаемой продукции, издержек производства по всей номенклатуре выпускаемых изделий, системы сбыта и продвижения товара на рынок, существующих стратегий, информационной инфраструктуры и т.д. [c.89]
Во многих случаях к решению о разработке системы контроля качества приходит вовсе не само руководство, а на такое решение его наталкивают потребители. Потребители прекратят потреблять такие изделия, которые не соответствуют своему назначению, имеют непривлекательный внешний вид, отличаются недолговечностью или требуют частых ремонтов, особенно в тех случаях, когда есть возможность приобрести более качественные изделия. Сокращение сбыта и снижение прибылей фактически вынуждают компанию принимать решение об улучшении качества продукции. Тогда перед руководством возникает проблема разработки планов организационной структуры службы контроля качества, подбор кадров этой службы, определения задач системы контроля качества, методов, применяемых в контроле качества, и срока, когда начинать осуществление этой программы. [c.282]
Структурный маркетинг достигает той же цели за счет оптимизации организационного построения структуры компании, прежде всего, системы сбыта страховой продукции исходя из максимально более полной ориентации на поведенческие особенности потребителя и свойства страховой услуги. Значение структурного маркетинга в том, что страховой продукт важно не только правильно разработать, его надо корректно донести до страхователя потери, вызванные недостатками организационного построения компании, могут поглотить все преимущества, достигнутые на этапе исследования рынка и разработки страхового продукта. [c.28]
Материальная подготовка включает обеспечение предприятия (производства, цеха) необходимыми материальными и энергетическими ресурсами, подготовку складских помещений и транспортного обслуживания в соответствии с потребностями, разработку системы организации хранения, учета и сбыта готовой продукции, материально-технического снабжения. В ходе материальной подготовки определяют расходные коэффициенты по сырью, материалам, топливу и энергии с учетом передового опыта по экономному использованию ресурсов, а также коэф- [c.59]
При разработке и проведении в жизнь маркетинговых программ значительное внимание уделяется совершенствованию организации сбыта и сбытовой политики, так как коммерческая деятельность является завершающим этапом в экспортной программе предприятия. Совершенствование организационной системы сбыта происходит в разных направлениях создание сбытовой сети за границей, укрепление ее материально-технической базы, повышение квалификации кадров, расширение участия в выставках, симпозиумах и т. д. [c.60]
Организация, занимающаяся сегментацией рынка, разработкой нормативов конкурентоспособности, реализацией концепции маркетинга в подразделениях ИО, разработкой стратегии ИО, определением системы сбыта, рекламой и стимулированием ускорения сбыта то1-варов [c.80]
И четвертый — разработка системы специальных мер, которые будут способствовать росту объемов продаж, стимулировать его сбыт. [c.290]
Программа управления материальными потоками на предприятии характеризует комплекс взаимосвязанных работ по формированию интегрированной системы управления потоками материалов. Ее реализация предполагает формирование логистического подхода к организации и управлению производством обоснование принципов и разработку системы производственной логистики определение функций и разработку системы сквозного управления материальными потоками, охватывающей стадии закупки материалов, производства и сбыта продукции. [c.70]
Сбыт и распределение Разработка политики сбыта и распределения товаров организация сбыта через торгово-распределительную сеть выбор каналов сбыта организация складирования и перевозки грузов определение товарооборота и торговых бюджетов анализ сбыта и контроль физических потоков в системе распределения [c.59]
СИСТЕМА КАЧЕСТВА — общее количество организационных структур, методик, процессов и ресурсов, которые необходимы для общего управления качеством продукции. Действие данной системы распространяется на все этапы цикла жизни продукции, образуя при этом так называемую петлю качества. Петля качества — модель взаимозависимости различных видов деятельности, которые влияют на качество на различных стадиях, начиная от определения потребностей и заканчивая оценкой их удовлетворения. При разработке системы качества учитывается конкретная деятельность предприятия, но в любом случае она обязана охватывать все стадии модели петля качества маркетинг, поиск и изучение рынка проектирование и/или разработку технических требований к продукции материально-техническое снабжение подготовку и разработку производственных процессов контроль и испытания производство упаковку и хранение сбыт и распределение продукции монтаж и эксплуатацию техническую помощь в обслуживании утилизацию после использования изделия. Данная система качества обязана обеспечить управление качеством на всех участках модели петля качества , участие всех работников для обеспечения качества конечной продукции, взаимосвязь деятельности, связанной с повышением качества, с деятельностью, связанной со снижением затрат, обязательность по выявлению дефектов и устранению причин, которые вызвали эти дефекты. [c.586]
Цель предприятия, ассортимент товаров и профиль услуг (сюда относятся также данные по трем основным факторам успеха затраты, качество и сроки) В ближайшие годы мы станем лидером на рынке в сфере производства и сбыта... Разработка системы управления качеством для обеспечения его высокого уровня и сертификация по ISO..., в соответствии с производственной кооперацией, позволяющей снизить издержки, предоставляет нашим клиентам недорогие изделия самого высокого качества при коротких сроках поставки. [c.37]
Третий подход. В рыночной ситуации, когда предложение превышает спрос и уровень качества высок у многих производителей, выживание предприятия возможно за счет интенсификации и рационализации сбыта (интенсификация коммерческих усилий). Деятельность системы сбыта должна быть усложнена выполнением мероприятий по продвижению товара, в которые входят, с одной стороны, разработка и реализация рекламной кампании (прямая и косвенная реклама, разработка упаковки, проведение презентаций и т.д.). С [c.102]
Таким образом, структура системы сбыта усложняется и включает в себя не только экспедицию, но и группу менеджеров по сбыту (торговых агентов), а позднее и подразделение по разработке и организации мероприятий по продвижению товара. [c.102]
Далее необходимо разработать, согласовать с начальниками подразделений и внедрить схему и конкретные механизмы взаимодействия системы сбыта с иными подразделениями и управленческими структурами комбината. Мы можем предложить в качестве образца следующую последовательность разработки, согласования и внедрения механизмов взаимодействия [c.106]
Система маркетинговых исследований - это систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящими перед коммерческой структурой задачами, их сбор, анализ и отчет о результатах. Многие зарубежные компании имеют собственные отделы маркетинговых исследований. Примеры видов таких исследований реклама, коммерческая деятельность и ее экономический анализ, ответственность компании, разработка товаров, сбыт и рынки. Такой вид исследований, как сбыт и рынки , в свою очередь, включает замеры потенциальных возможностей рынка, анализ распределения долей рынка между производителями, изучение характеристик рынка, анализ сбыта, определение квот и территорий сбыта, изучение каналов распределения, пробный маркетинг, изучение стратегий стимулирования сбыта. [c.32]
Система организации деятельности современного предприятия, фирмы в процессе товарного производства, когда в основе принятия хозяйственных решений лежат требования рынка, реальные запросы и потребности покупателей в товарах и услугах и производственно-сбытовые возможности данного предприятия, фирмы. Существует более 200 определений маркетинга, многие из которых содержат попытку дать его комплексную характеристику. К примеру, Американская ассоциация маркетинга (АМА) придерживается такой позиции "Маркетинг — это процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к покупателям и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразие благ приводило к удовлетворению потребностей как отдельных личностей, организаций, так и общества в [c.161]
Взаимосвязанная система программ маркетинга по отдельным рынкам или группам однородной продукции, которая служит основой для разработки планов научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ производства, сбыта, сервиса. [c.276]
В самом начале читателя ждет еще одно предостережение - не отождествлять маркетинг со сбытом. Котлер называет сбыт лишь верхушкой маркетингового айсберга, одной из многих (зачастую не слишком существенных) функций маркетинга. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них подходящей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, такие товары наверняка пойдут легко ,-утверждает он и подкрепляет это утверждение примерами товаров, оказавшихся нужными потребителям. [c.14]
Из этих исследований был сделан вывод о том, что при разработке нового товара фирме "Детко" следует сконцентрировать свои усилия на этих направлениях и таким образом дифференцировать свой продукт от товаров своих конкурентов. Частое отсутствие в продаже широко разрекламированного порошка "Тайд" подтвердило предположение о слабости системы сбыта западных торговых марок, даже производимых в России. [c.98]
Подразделение DAP компании Philips состоит из двух бизнес-групп "бытовые электроприборы" и "средства личной гигиены". Бизнес-группа "бытовые электроприборы" занимается разработкой и сбытом оборудования, предназначенного для приготовления пищи, а также предметов домашнего обихода, таких как пылесосы, электроутюги, оборудование кондиционирования воздуха, системы для приготовления различных напитков и настольное кухонное оборудование. Бизнес-группа "средства личной гигиены" занимается разработкой и сбытом различных устройств для ухода за телом. Эта группа состоит из "предметных подгрупп", работающих по следующим направлениям [c.278]
Сбытовая политика (distribution hannel poli y) предполагает планирование и формирование каналов сбыта товаров по прямому, косвенному или комбинированному методам. Прямой метод предполагает организацию сбытовых филиалов, складов, демонстрационных залов, станций и центров техобслуживания непосредственно самой фирмой-производителем, т.е. торговлю через собственную сбытовую сеть. Косвенный метод означает торговлю через независимых посредников. Комбинированным методом можно считать торговлю через смешанные общества и совместные предприятия, а также другие варианты использования для создания сбытовой сети капиталов фирмы-производителя и торговых фирм. Фирма может использовать интенсивную, селективную и эксклюзивную системы сбыта, формировать сбытовую сеть нулевой или многоуровневой, определять структуру сбыта как вертикальную, так и горизонтальную. Разработка розничной, оптовой и внешнеторговой сбытовых систем также является предметом рассмотрения сбытовой политики фирмы. [c.25]
Задачи контроля качества. Поскольку контроль качества оказывает влияние на все звенья производственного процесса, то каждому, кто имеет отношение к производству, необходимо знать задачи системы контроля качества и оказывать помощь в их осуществлении. Служба сбыта, инженеры-технологи и инженеры-конструкторы, работники службы закупок и производственные рабочие — все должны прилагать усилия к осуществлению этих задач. Даже в тех компаниях, которым из-за характера производимой ими продукции, степени квалифицированности рабочей силы, правительственных законов или постановлений или особенностей стоящих перед ними проблем приходится решать необычные задачи, руководство всегда при разработке системы контроля качества ставит следующие задачи [c.276]
Системы, сбыта и информации 16 Химические продукты марки "Истмэн" 20 Компания фирмы "Стерлинг драг" 24 Различные технологии и научные разработки 28 финансовый обзор 32 Финансовая отчетность 44 Торговая марка "Кодак" 46 Совет директоров 48 Сведения о высшем управленческом аппарате [c.108]
Дифференциация достигается за счет увеличения себестоимости изделия в связи с ростом затрат на НИОКР, а также применения высококачественных материалов, улучшения системы сбыта и качества послепродажного обслуживания. Таким образом, для успешной разработки и освоения модификаций изделия необходимы как гибкая технология, так и оперативно функционирующие службы конструкторского и технологического обеспечения производства. [c.95]
Система организации производства и материально-технического обеспечения "толкающего" типа (см. [С 94]). Система МРП (известная также под названиями МРП-1 и малая МРП) была разработана в 60-е годы. Создание системы МРП совпало с массовым распространением вычислительной техники. Благодаря разработке усовершенствованных вычислительных комплексов (системы ИБМ-360, ИБМ-370 и др.) впервые появилась возможность согласовывать и оперативно корректировать планы и действия снабженческих, производственных и сбытовых звеньев в масштабе фирмы с учетом постоянных изменений в реальном масштабе времени. Планы снабжения, производства и сбыта в системе МРП могут согласовываться в среднесрочной и долгосрочной перспективе, обеспечивается также текущее регулирование и контроль использования производственных запасов. Информационное обеспечение системы МРП включает данные плана производства (в специфицированной номенклатуре на определенную дату), файл материалов (данные на основе плана производства и включающие специфицированные наименования необходимых материалов с указанием их количества в расчете на единицу готовой продукции с классификацией по ряду признаков, в том числе сырье, детали, сборочные узлы), файл запасов (данные по необходимым для выполнения плана производства материальным ресурсам, как по имеющимся на складе, так и заказанным, но еще не поставленным, по срокам выполнения заказов, страховым запасам и др.). Формализация принятия решений в системе МРП производится с помощью различных методов исследования операций (см. [И 67]). На основе математических моделей, информационного и программного обеспечения имеется возможность решать ряд задач, в том числе расчет потребности в сырье и материалах, формирование графика производства и др. Система МРП широко распространена в промышленно развитых странах. В конце 80-х годов в США ее использовали или предполагали использовать большинство фирм с объемом продаж свыше 15 млн. долл. в год, в Великобритании - каждое третье производственное предприятие. Однако система МРП требует значительных затрат на подготовку первичных данных и предъявляет повышенные требования к их точности. Система МРП, ориентированная в первую очередь на решение задач материального учета и расчета потребности в сырье и материалах, не обеспечивает достаточно полного набора данных о других компонентах производственного процесса. Эти и другие недостатки системы обусловили необходимость ее совершенствования, разработку новой системы, известной под названием МРП-2 (см. [М 127]). Система МРП в настоящее время широко используется в комбинации с элементами системы Капбап (см. [К 13]). [c.185]