Действия фирмы, производящей и продающей товар, направленные на обеспечение его конкурентоспособности и сбыта и осуществление комплекса маркетинговых мероприятий, обеспечивающих эффективную продажу товара на рынке, называются позиционированием товара на рынке. Позиционирование товара представляет собой прямое продолжение сегментации рынка и тесным образом связано с ним. Ведь уже в процессе выделения сегментов рынка, рассчитанных на определённые группы покупателей товара, происходит привязка сегментов не только к покупателям, но и к интересующим их товарам, т. е. происходит позиционирование. Принципиальное отличие позиционирования и его выделение в самостоятельный вид маркетинговой деятельности обусловлено тем, что оно связано с выделением товара на избранный для него сегмент рынка, который чаще всего уже занят в той или иной мере конкурентами. Поэтому позиционирование товара — это не просто определение его позиции, но и её завоевание. [c.259]
Совпадение в качественных характеристиках реципиенты — индивидуалисты, товар — индивидуального потребления, т. е. явно для избранных . [c.335]
Рекламная способность непосредственно Интернета ( среды онлайн ) — в заданном случае, относящемся к сфере прагматической коммуникации , — избрана, естественно, исходя из качественных характеристик п потребителей, и товара. Интернет в настоящее время — тоже для избранных . [c.335]
Чтобы получить дополнительные доходы, монополисты используют и другие ценовые "хитрости". Так, на сопряженные, дополняющие друг друга товары (принтер и фаска к нему) устанавливается "система связанных цен" на основной продукт (принтер) цена относительно невелика (для стимулирования его сбыта), а на сопутствующий (краску) - завышенная (для получения компенсирующей сверхприбыли). Или другой пример. Новые товары сначала продают по повышенным "ценам снятия сливок" (для "избранных", богатых покупателей), а затем в ход идут пониженные "цены проникновения" - для завоевания широких рынков. [c.109]
Почему выгодно снабженцам уродовать рынок Потому что они получали один товар по плановой цене (как правило, очень низкой), а выделяли его покупателям уже за определенное вознаграждение (взятку). Официально это преследовалось уголовным законом, но на практике широко процветала новая торговая буржуазия. Она была заинтересована все в новых и новых дефицитах, которые позволяли получать ей сверхдоходы без каких-либо усилий. Сложилась ситуация, когда социалистические цены были доступны для всех слоев общества (даже самых бедных), но товары по этим ценам доступны — лишь для избранных. [c.26]
Прежде чем мы рассмотрим поведение монополиста, осуществляющего ценовую дискриминацию, мы должны отметить, что она невозможна на конкурентном рынке, когда множество фирм предлагают однородный товар по рыночной цене. Ни одна фирма не будет устанавливать более низкую цену для избранных , потому чтс она может продать все, что пожелает, по рыночной цене. А если какая-либо фирма попыталась бы назначить более высокую цену, покупатель приобретет товар у другой фирмы. Для того чтобы фирма имела возможность осуществлять ценовую дискриминацию, она должна обладать определенной властью над рынком. [c.336]
ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, УЧИТЫВАЕМЫЕ В ПРОЦЕССЕ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ. Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя 1 технические характеристики товара, 2) пределы цен, 3) время и условия поставки, 4) условия технического обслуживания, 5) условия платежа, 6) размер заказа, 7) приемлемых поставщиков и 8) избранного поставщика. На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений меняется от случая к случаю. [c.228]
Торговля с заказом по каталогу. Продавцы обычно рассылают каталоги избранному контингенту клиентов или предоставляют возможность получить их в своих торговых помещениях либо бесплатно, либо по номинальной цене. Такой подход практикуют предприятия посылторга со смешанным ассортиментом, предлагающие исчерпывающий выбор товаров. Гигант отрасли-фирма Сире -ежегодно рассылает 300 млн. каталогов и имеет годовой оборот свыше 3 млрд. долл.17 Следующая за ней корпорация Дж. К. Пенни ежегодно продает по каталогам товаров на сумму более 1 млрд. долл. Помимо всего прочего, эти гигантские розничные предприятия имеют в своих магазинах секции торговли по каталогам, а в небольших населенных пунктах-специальные каталожные бюро, в которых потребитель может ознакомиться с каталогами и выдать заказ. Заказанные товары отгружаются с центральных складов в эти секции или бюро, откуда потребителя извещают по телефону, что заказ прибыл и его можно получить. В последнее время рассылкой каталогов стали заниматься и специализированные универмаги типа Нейман-Маркус и Сакс на Пятой авеню , чтобы активно формировать рынок потребителей высшего среднего класса на такие дорогие и нередко экзотические товары, как купальные халаты для него и для нее , ювелирные изделия индивидуальной разработки, разного рода яства для гурманов (см. врезку 32). [c.451]
Этим видом маркетинга приходится заниматься, когда компания рассылает один или несколько каталогов избранным адресатам. Продажа по каталогам представляет собой объемную сферу бизнеса — ежегодно отправляется более 12,4 млрд экземпляров различных каталогов, число которых превышает 8500. Среднее домохозяйство в год получает минимум 50 каталогов. Некоторые из них рассылаются крупными предприятиями розничной торгов ли. Другие — более специализированными магазинами, которые целятся в потребителей из высшего и среднего класса и продают дорогие, порой самые экзотические товары. С помощью каталогов продаются косметика, сыры, спортивная одежда. В некоторых крупных корпорациях созданы целые подразделения для обработки почтовых заказов. Однако в сфере продаж по каталогам существуют и тысячи более мелких организаций. Они продают товары, как правило, одной какой-то группы — бытовую электронику, садовый инвентарь, женское белье или кухонные принадлежности. Все большее число компаний, торгующих на рынке товаров производственного назначения, распространяют свои каталоги на D-ROM. [c.791]
В другом магазине имеется также широкая ассортиментная гамма, но без избранной дефицитной позиции (табл. 12.3) Для расчета объемов заменяемого товара (/ = 1) — печенья Затяжного воспользуемся возможностями так называемого коэффициента взаимозаменяемости, определяемого в графе 6 табл. 12.3. Объем товара-субститута, распределяемого по остальным позициям ассортимента, устанавливается исходя из уровня коэффициента применительно к каждой позиции (k) и количества однократно не завезенного дефицитного товара в единицах натурально-вещественного состава qm(]) по формуле [c.275]
Акцизные налоги. Налоги, которыми облагаются оборот или потребление товаров, могут принимать форму налога с продаж или акциза. Эти два вида налогов различаются между собой в основном по степени охвата. Налог с продаж применяется к широкому кругу товаров, в то время как акцизом облагается небольшой, избранный перечень товаров. Как свидетельствует рис. 5-7, федеральное правительство собирает акцизный налог (с таких товаров, как алкогольная продукция, табачные изделия, бензин). Федеральное правительство не взимает общий налог с продаж, но для большинства местных органов власти этот налог - хлеб насущный. [c.98]
В этом параграфе я намерен изложить более детально, как должен действовать эмиссионный банк, чтобы удержать ценность своей валюты на избранном постоянном уровне. Основой для повседневных решений, касающихся его ссудной политики (а также продаж и покупок валют на валютной бирже), должны служить результаты постоянных вычислений на компьютере, в который непрерывно вводится, по мере поступления, самая свежая информация о ценах на товары и обменных курсах. Характер этих вычислений можно проиллюстрировать на примере следующей упрощенной таблицы (Таблица II). Я пренебрегаю здесь вопросом о том, насколько должны или не должны учитываться транспортные расходы на пути от главного рынка к некоему общему центру или отдельные статьи, отражающие затраты на разные виды транспорта. [c.50]
Поскольку в рассмотренном примере нет седловой точки (а р), это означает, что полученные рекомендации верны лишь для случая, когда конкурент не располагает данными об избранном предпринимателем решении. Это так называемая неустойчивая стратегия. Если конкурент узнает о том, что предприниматель стал применять товар типа А2, он сразу же начнет применять товар вида В3 и тем самым улучшит свой результат до р = 0,1. [c.151]
Поскольку основной движущей силой УТК являются люди, а не методы, его внедрение требует долгосрочного и тщательно контролируемого плана. На это уходят не недели, а год или больше. Также невозможно представить внедрение УТК по частям. Попытка ввести тотальное качество лишь в отношении избранных товаров или покупателей или в отдельных функциональных областях заранее обречена на провал, потому что для успеха необходимо в первую очередь стабильное отношение к качеству, а затем — поддержка и подкрепление. [c.262]
Б) 1) Просим Вас своевременно уведомить нас о выходе судна в море. 2) До отхода судна осталось два часа.З) В двух последних ящиках недостает веса по сравнению с указанным в коносаменте. 4) Увеличение валового выпуска продукции еще не означает улучшение работы завода. 5) до дальнейшего уведомления 6) Для проведения шеф-монтажа нам нужна как квалифицированная, так и неквалифицированная рабочая сила. 7) встретиться с рядом затруднений по сбыту товара 8) Сообщаем Вам о ряде улучшений в конструкции этой модели. 9) Трудно за один год добиться того, чтобы в школах были компьютеры. 10) отгрузить товар без дальнейшего извещения 11) Система оптовой торговли требует улучшения. 12) Просим Вас приложить все усилия, чтобы достать тоннаж. 13) Это предложение действительно в том случае, если товар не будет продан. 14) Первоначально Советский Союз вывозил зерно. 15) Чтобы достичь поставленной перед собой цели, нужно многое Сделать. 16) Нужно собрать конъюнктурный материал, прежде чем рассчитать примерную цену. 17) Мы искренне надеемся, что заключение сделки будет ко взаимной выгоде сторон. 18) Прежде увеличение валового выпуска часто достигалось за счет утяжеления станков. 19) Кто осуществляет контроль за погрузкой товара на судно 20) Введение ЕАД позволяет достичь единообразия таможенной документации. 21) быть избранным единогласно 22) отгружать станки в разобранном виде 23) выполнить ряд операций в строгой последовательности 24) для того чтобы достичь этой цели. 25) Мы делаем все возможное и надеемся на скорое улучшение промышленного и сельскохозяйственного производства. [c.461]
Разработка и обоснование сбытовой политики предполагает решение применительно к избранному товару или группе товаров следующих вопросов выбор целевого рынка или его сегмента выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат выбор каналов и методов сбыта выбор способа и времени выхода на рынок определение системы товародвижения и расходов на доставку товаров потребителю определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат. [c.227]
Для агрессивной политики характерно бесцеремонное ценообразование. Цена устанавливается на том уровне, который гарантирует максимально возможную прибыль и ограничена только покупательной способностью избранного сегмента рынка. Такое ценообразование практикуется крайне редко и, как правило, только на сверхмодные товары, потребляемые в качестве объектов демонстрации статуса их владельца. Адаптивная политика применяется по отношению к основной части товаров и направлена на расширение емкости рынка путем постепенного приучения клиентов к их потреблению. Тем не менее в отдельных случаях агрессивное ценообразование бывает целесообразным и на рынках продуктов массового потребления, если возникает необходимость вытеснить конкурентов или, наоборот, сохранить долю своих продаж. В этом [c.390]
Какие рекламные средства будет использовать фирма при выходе на рынок для стимулирования продаж своих товаров зависит от избранной стратегии маркетинга. [c.238]
Конкурентное преимущество частично утрачивает ценность, если оно легко воспроизводится соперничающими компаниями. Менеджмент обязан разработать стратегии для его сохранения путем создания барьеров на входе высоких затрат капитала, дефицитности сырья, экономии, обусловленной масштабом производства, благоприятного месторасположения, патентов и лицензий. Два наиболее распространенных заградительных сооружения — преимущества, связанные с обладанием торговыми марками, и стержневые компетенции компании в избранной сфере деятельности, фундаментом которых служит организационная эффективность фирмы. Высокая репутация торговой марки, приобретенная ею в процессе длительного и успешного использования продукта, создает у потребителей чувство уверенности в правильности выбора товара и поставщика, и покупатели семь раз отмерят , прежде чем примут решение разорвать отношения с проверенным другом . Стержневые компетенции — это специальные технические и маркетинговые навыки и умения, позволяющие компании постоянно модернизировать продукцию, осуществлять инновации и повышать предлагаемую ею потребителям воспринимаемую ценность товаров и у слуг. Обучение, изменения и постоянные усовершенствования позволяют компании сохранить конкурентные преимущества. [c.40]
Способность фирмы следовать стратегии дифференцирования зависит, во-первых, от высоты барьеров, препятствующих доступу конкурентов на избранные, прежде всего самые прибыльные, сегменты рынка, и, во-вторых, от ее умения поддерживать разделение рынка на сегменты. Менее дорогие марки гербицида, реализуемые в сегменте пастбищ, не должны представлять интереса для фермеров, работающих на плодородных почвах и приобретающих продукт по более высокой цене. На практике производитель стремится направить научный потенциал в первую очередь на производство товаров высокого качества для наиболее ценных сегментов. Сегментирование рынка стимулирует инновации как результат обнаружения скрытых возможностей получения высокой прибыли, которые реализуются путем лучшего удовлетворения нужд наиболее перспективных групп потребителей. [c.94]
Второй фактор — постепенный переход компаний к управлению партнерскими отношениями с потребителями продукции. Традиционно продажи включали в себя определение потенциальных покупателей, разработку убедительной презентации товара и заключение сделки, т. е. они ориентировались на осуществление трансакций. Однако в настоящее время и покупатели, и продавцы уделяют основное внимание скорее созданию долгосрочных отношений сотрудничества, нежели заключению единичных торговых сделок. Для покупателей переход к управлению тотальным качеством (УТК) означает сокращение числа поставщиков и построение отношений с избранными компаниями, участвующими в их развитии и деятельности, когда потребитель и фирмы-поставщики играют в одной команде. Построение долгосрочных отношений с покупателем предоставляет поставщику возможность закрепить его за собой , создать барьеры для входа на рынок конкурентов и снизит давление на цены и прибыль. [c.356]
Избранный поставщик. Покупатель желает установить долгосрочные отношения с поставщиком. Пока объем закупок невелик, решающее значение для покупателя имеют характеристики товаров или услуг (например, профессиональное оборудование и программное обеспечение). [c.359]
Электронная коммерция. Вместо того чтобы завлекать покупателей в магазины и нанимать дополнительных продавцов, организуйте виртуальный магазин в Интернете. Такие магазины предоставляют множество новых услуг потребители имеют возможность тщательно рассмотреть изображение товара, прочесть подробное описание его свойств и сделать покупки в режиме реального времени на самых выгодных для себя условиях и по самым выгодным ценам, для чего достаточно щелкнуть мышкой, сделать заказ и оплатить покупку. Быстро растет и бизнес-потребление в Интернете — делая текущие заказы, специалисты по закупкам могут воспользоваться Web-закладками и пробежаться по избранным сайтам, делая текущие заказы. Электроника проникает и в сферу личных продаж, когда [c.51]
СВОБОДА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА — право фирм и компаний использовать экономические ресурсы для производства избранных ими товаров, работ, услуг и продавать товары на выбранных рынках. [c.433]
Применим данную матрицу к анализу одной из конкретных потребностей человека — потребности в обуви. Избранный вид потребности относится к первичным нуждам, поскольку обеспечивает человеку безопасность его существования, оберегая организм от неблагоприятного воздействия внешней среды (мы все знаем, что бывает, если промочить ноги). Отсюда одна из главных качественных характеристик всех обувных товаров, начиная от домашних тапочек и заканчивая модельной обувью для вечерних приемов, — это удобство, безвредность для здоровья, прочность. [c.33]
При обсуждении проблем создания и функционирования подлинного рынка средств производства в нашей стране главное внимание уделяется рынку как экономической категории в общей системе производственных отношений. Именно в этой связи выявляются и рассматриваются условия, необходимые для реального функционирования рынка, и направления его обратного воздействия на обеспечение нового качества экономического роста, ускорение научно-технического прогресса, структурные сдвиги в народном хозяйстве. Но есть и другая сторона вопроса рынок товаров производственного назначения определяет конкретное поведение всех участников обмена. Рынок диктует присущую ему экономико-организационную технологию , которую необходимо соблюдать во имя достижения высоких конечных результатов деятельности каждого хозяйственного звена. Причем речь идет о современном понимании роли рынка, которому чужды хаотические процессы, о рынке, в достаточной мере организованном и управляемом в русле избранной экономической стратегии. Коснемся лишь некоторых из этих моментов. [c.33]
Идея унификации деятельности, или "выравнивания поля", для всех участников давала MEIR две возможности выбора. Прежде всего можно было попытаться провести такое выравнивание возможностей для всех дилеров, введя политику рекомендуемых цен перепродажи и рекламирования товара в масштабах всей страны через национальные средства массовой информации. Это можно было поддержать обычным подходом с совместной рекламой, или же вся совместная рекламная деятельность могла быть прекращена с направлением сэкономленных денег на широкую рекламу. MEIR могла выбрать и иной путь, попытавшись восстановить атмосферу "клуба" или "клубов для избранных", разработав конкретные условия продажи для каждого класса, обеспечив таким образом уверенность в том, что члены одного класса работают на одинаковых условиях. [c.478]
Второй вариант был отвергнут из-за чрезвычайной трудности заранее определить, для каких целей приобретается каждый товар (для продажи, переработки или непосредственного потребления), а также вследствие того, что этот вариант требовал избрания иизовой товарно-проводящей сети в качестве облагаемого звена. [c.255]
РАЗРАБОТКА ПРОЦЕДУРЫ ВЫДАЧИ ЗАКАЗА. Покончив с выбором, агент по закупкам приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика или поставщиков. В окончательном заказе он указывает технические характеристики товара, его потребное количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии и т. п. В отношении изделий, необходимых для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации оборудования, агенты по закупкам все больше отходят от практики периодических заказов на поставку и склоняются к заключению всеобъемлющих контрактов. Ведь оформление нового заказа на поставку при истощении запасов товара обходится недешево. Не заинтересован агент по закупкам и в оформлении меньшего числа, но более крупных по объему заказов, ибо это означает необходимость поддержания значительных товарно-материальных запасов. В рамках же всеобъемлющего контракта устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего оговоренного периода времени. В данном случае запас товара находится у продавца, и подобная практика получила название плана закупок без накопления запасов . При возникновении необходимости в товаре компьютер фирмы выдает напрямую или телексом соответствующий заказ продавцу. Практика заключения всеобъемлющих контрактов ведет к тому, что закупки все больше производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет. Поставщик оказывается связанным с фирмой-покупателем более тесными узами, и другим поставщикам трудно нарушить эти связи, за исключением случаев, когда покупателя перестают удовлетворять цены или сервис поставщика10. [c.238]
Повторяющимся утверждением данной книги, ее основным лейтмотивом является идея о том, что пузыри и крахи происходят в результате спекуляций. Как рассказывалось в главе 1, объект спекуляции меняется от бума к буму и может быть чем угодно железными монетами, тюльпанами, избранными компаниями, импортными товарами, банками страны, иностранными шахтами, строительными объектами, сельскохозяйственными и государственными землями, акциями железнодорожных компаний, медью, серебром, золотом, недвижимым имуществом страховыми фондами и новыми отраслями [236]. Эйфория от увлечения новыми индустриями, особенно характерна для пузыря, предшествующего великому крах> в 1929 году, а также для "бума электроники" перед медленным обвалом в 1962 году или бума Интернета и информационных технологий (ГГ), приведшего к крах> индекса Nasdaq в апреле 2000 года, который рассматривается ниже. Поскольку эйфория во время бума ведет к неизбежному пессимизму относительно возможной взрыва, стоит задуматься, что же на самом деле происходит с планами покупок v бизнес-проектами находящихся в напряжении потребителей и деловых людей. [c.264]
При выравнивании доходов прекратится производство всех уникальных товаров. Будут утрачены навыки, необходимые для их производства. В первую очередь наиболее значительно пострадает производство художественной и интеллектуальной продукции, поскольку мало кто сможет покупать картины и даже книги, кроме дешевых бульварных изданий1. Не секрет, что на протяжении столетий развитие науки и искусства (архитектуры, живописи, музыки) поддерживалось спросом избранного меньшинства и частными благотворительными пожертвованиями. Это настолько очевидно, что даже не требует подтверждения историческим экскурсом в данную область. [c.128]
Производители обычно выбирают те каналы, в которых они имеют возможность контролировать деятельность их участников, влиять на разработку посредниками стратегии продвижения и представления товара покупателям. Степень контроля определяется относительной властью поставщика над каналом и возможностью применять к посреднику санкции за неудовлетворительные результаты.. Деятельность производителя в канале чревата определенным риском, так как посредники, приобретая во взаимодействии с поставщиком опыт и знания, впоследствии могут превратиться в его конкурентов. Например, после того как бренд производителя прорубает просеку на рынок, крупные розничные торговцы выводят на него собственные торговые марки. Кроме тогр, возможна ситуация, когда производитель попадает в зависимость от посредника, присваивающего создаваемую в канале добавленную стоимость. Наконец, поставщик, использующий единственный канал, рискует попасть в изоляцию, не замечая ни новых возможностей, ни угроз, возникающих при появлении новых маркетинговых путей. К примеру, лояльность корпорации IBM к своим продавцам и избранным дилерам привела к тому, что она безнадежно отстала от других компаний, использовавших для реализации продукции магазины низких цен, торговлю по каталогам и другие каналы. [c.400]
Избранная форма организации может действовать в течение достаточно долгого времени. Однако у предприятия могут возникнуть задачи временного характера, связанные с реализацией плана. В таком случае создаются временные организационные структуры, которые называют проектными организациями. Эти структуры создаются для решения специфических задач внутри организации и нередко существуют достаточно автономно. Как правило, организация состоит из одной или нескольких групп сотрудников из различных подразделений предприятия (основной организации). Сотрудники, вошедшие в проектную организацию, на некоторое время освобождаются от основной работы и переходят в подчинение руководителя проекта. При создании временной структуры необходимо четко определить ее задачу, назначить руководителя проекта, установить сферу ответственности каждого исполнителя проекта. Примером проектной организации служит создание дилерской сети для продвижения товара к конечнбму пользователю. [c.36]