Мотивация торговых представителей

из "Маркетинг менеджмент "

есть еще торговые представители, которые приложат все усилия при выполнении своей работы без особого стимулирования. Для них торговля — самая замечательная работа в мире. Они полны амбиций и не нуждаются в надзоре. Но для того чтобы большинство торговых представителей начало работать в полную силу, им необходимо поощрение и особые стимулы. Особенно это относится к полевым работникам. [c.758]
Торговый персонал необходимо убедить использовать новые технологии. На такие возражения, как Я не машинистка , или Я потрачу столько времени на ввод и получение информации, что его не останется на деловые встречи , необходимо найти контраргументы. Некоторые торговые работники стараются не делиться информацией о клиенте, предпочитая сохранять ценные сведения для себя. Компании необходимо успокоить торговых работников и привлечь их к развитию программ автоматизации торговли. [c.759]
Эта модель предполагает, что чем выше мотивация работника, тем больше он прикладывает усилий к своей работе. Это влечет за собой улучшение производительности более высокая производительность приведет к увеличенному вознаграждению, а это увеличит удовлетворение работника. В конечном итоге большее удовлетворение усилит мотивацию. Таким образом, данная модель предполагает следующее. [c.760]
Исследователи сходятся во мнениях по вопросу о важности различных видов вознаграждения. Самое значимое из них — материальное, затем идут повышение по службе, личный рост и чувство завершенной работы. Наименее значимыми вознаграждениями оказались расположение, уважение, безопасность и признание. Другими словами, торговый персонал высоко мотивируется при помощи денежного вознаграждения или возможности роста и удовлетворения внутренних потребностей. Меньшее влияние оказывают похвала и признание. Исследователи также установили, что важность факторов мотивации изменяется в зависимости от демографических характеристик работника. [c.760]
Факторы мотивации также варьируются от страны к стране. Исследование 2,8 тыс. торговых профессионалов, проведенное в 1992 г. в шести странах, показало, что хотя деньги и остаются главным мотивирующим фактором для 37 % американских торговых представителей, только 20 % торговых работников в Канаде отдают ему предпочтение. Торговые работники в Австралии и Новой Зеландии меньше всех мотивируются посредством крупных сумм. [c.760]
Торговые квоты разрабатываются на основании ежегодного плана маркетинга. Сначала компания подготавливает прогноз сбыта. На его основе планируется уровень производства продукции, численность рабочей силы и необходимые объемы денежных средств. Затем руководство компании устанавливает квоты на уровень сбыта по сбытовым регионам и территориям, которые обычно в сумме перекрывают прогноз спроса. Это делается для того, чтобы вдохновить торговый персонал на лучшую работу. Если он не справляется с заданными нормами, компания все равно сможет достичь запланированного уровня сбыта. [c.761]
Каждый региональный менеджер по сбыту распределяет план продаж для его территории между своими торговыми представителями. Существуют три основные точки зрения на процесс квотирования. Теория высоких квот предполагает установление нормативов выше, чем большинство торговых представителей сможет выполнить, но тем не менее реальных. Сторонники этой идеи считают, что высокие квоты стимулируют работников. Теория умеренных квот предполагает установление таких квот, которые достижимы большинством торговых работников. Приверженцы такого подхода полагают, что торговый персонал посчитает подобные квоты достижимыми, достигнет их и обретет уверенность в себе. Теория переменных квот считает, что индивидуальные различия торговых представителей гарантируют выполнение высоких нормативов для одних и умеренных — для других. [c.761]
Общее мнение таково — квота для торгового работника должна быть как минимум равна результату его работы за прошлый год плюс некоторая доля от разницы между потенциальным и прошлогодним уровнями сбыта на данной территории. [c.761]
Компании применяют дополнительные средства мотивации для стимулирования работы торгового персонала. Периодические торговые собрания удовлетворяют социальные потребности, обеспечивают возможность встретиться и поговорить с руководством, а также изложить свое мнение и почувствовать себя членом большого коллектива. Торговые собрания являются важным инструментом мотивации. [c.761]

Вернуться к основной статье