Выбор торгового партнера

из "Стратегия и тактика управления коммерческой сделкой "

Начало коммерческой деятельности на новом рынке в любой не знакомой для продавца стране или новом регионе обычно сопряжено с немалыми трудностями. Главный вопрос, на который продавцу предстоит ответить, будет ли он заниматься реализацией экспортируемого товара сам или через торгового представителя — иностранного посредника-импортера. [c.58]
Недостаток заключается в наличии промежуточного звена (партнера), не позволяющего продавцу постоянно ощущать остроту ситуации на рынке. [c.59]
Вероятность недобросовестного поведения партнера может свести на нет все достоинства его использования. [c.59]
Стратегическая цель определена максимальное удовлетворение запросов местного потребителя товаров и услуг компании, в перспективе — завоевание возможно большей доли рынка. [c.59]
Зажатый бюрократическими барьерами государственного регулирования в тисках конкуренции и экономического рэкета, лишенный эффективной юридической защиты бизнес, особенно теневой, не имеющий ее вовсе, находит гарантии в надежном партнере. Поиск верного партнера и укрепление с ним отношений — приоритетная стратегическая цель любого бизнеса. [c.60]
Очевидно, для выбора такого партнера необходимо, как минимум, собрать достоверную информацию о возможных претендентах. [c.60]
Репутация претендента на рынке, видимо, определит целесообразность дальнейшего анализа деловых качеств кандидата. Поскольку одна из ближайших целей — извлечение валютной выручки, важное место отводится проверке платежеспособности партнера и аккуратности в исполнении им своих обязательств. [c.60]
Далее полезно узнать, насколько искренна его заинтересованность в сотрудничестве, и попытаться раскрыть те выгоды, которые наш торговый партнер получит от сотрудничества. Если такие выгоды существуют, но не самоочевидны, их следует показать партнер должен знать, что его ценят и лучших условий ему, возможно, не предложит никто. Если выгоды не просматриваются, а заинтересованность кандидата в совместном бизнесе призрачна, то следует выяснить, какие цели в этом случае преследует потенциальный партнер и насколько он лоялен. От сомнительных услуг стоит отказаться. [c.60]
Собранная информация обрабатывается, и составляется справка на фирму (Приложение 4). По мере продвижения работы с фирмой и встреч с ее руководством эта информация дополняется и обновляется. После каждых коммерческих переговоров полезно фиксировать результаты и поведение на них представителей фирмы. Досье на фирму рекомендуется вести на протяжении всего периода совместной работы. [c.61]
Для оптимального выбора будущего контрагента желательно иметь несколько фирм-кандидатов. [c.61]
Выступая в роли покупателя, предприниматель с не меньшей ответственностью и тщательностью анализирует деловые качества потенциального поставщика товара. [c.61]
Принимая решения о выходе с товаром на рынок и выборе торгового партнера, полезно познакомиться с рекомендациями и нормативными актами, разработанными на муниципальном и государственном уровнях для обеспечения защиты российских участников ВЭД. Интересен также набор услуг по анализу рынка, поиску и проверке кандидата, подобранного в торговые партнеры, предлагаемых консульской службой МИД РФ (Приложения 5, ПД, 12Д). [c.61]

Вернуться к основной статье