Управление торговым персоналом

из "Маркетинг менеджмент "

Вклад МСО в конечный результат формирования общественного мнения оценить трудно, поскольку этот инструмент используется в комплексе с другими средствами продвижения. Но если СО были задействованы раньше других маркетинговых инструментов, оценка их действенности упрощается. Самые распространенные критерии оценки МСО — это число контактов, изменение уровня осведомленности, понимания, установок целевой аудитории, вклад в продажи и прибыль. [c.618]
Но число контактов нельзя признать удовлетворительным критерием, потому что с его помощью невозможно подсчитать ни фактическое число потребителей, которые читали, слышали или вспомнили сообщение, ни то, как обращение повлияло на них. Кроме того, данный показатель не позволяет определить чистоту охвата аудитории, так как одна публикация может быть прочитана несколькими людьми. Так как цель паблисити состоит в охвате аудитории, а не в частоте контактов, менеджменту необходима информация о числе прочитавших публикации индивидов. [c.619]
Можно ожидать, что со временем роль маркетинговых связей с общественностью в деятельности компаний будет возрастать. [c.619]
Реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью обеспечивают наиболее видимые результаты маркетингового плана. Маркетологи уделяют особое внимание планированию этих мер продвижения, так они поддерживают стратегии трех других составляющих маркетинга товара, цены и распространения. [c.622]
Американские компании ежегодно расходуют на организацию личных продаж более 140 млрд — больше, чем на любой другой метод продвижения товара. В сфере торговли и смежных отраслях заняты более 11 млн американцев. [c.624]
Термин торговый представитель охватывает широкий спектр должностей. По степени возрастания творческой инициативы выделяют шесть типов торговых работников. [c.624]
Торговый персонал играет важнейшую роль в решении задач маркетинга-микс. Но во многих компаниях затраты на содержание службы сбыта постоянно возрастают (повышаются оклады, комиссионные выплаты, расходы на поездки, прочие виды выплат). При личных продажах средняя стоимость одного контакта с потребителем составляет от 250 до 500, а заключение сделки требует как минимум четырех контактов. Таким образом, подготовка одной трансакции обходится компании от 1 тыс. до 2 тыс. Не удивительно, что фирмы-поставщики стремятся уменьшить число дорогостоящих полевых торговых представителей, обращаясь к телемаркетингу или почтовым продажам. Кроме того, усилия менеджмента компаний направлены на повышение производительности труда торгового персонала посредством совершенствования системы подбора кадров, обучения, контроля за его деятельностью, дополнительной мотивации и разработки систем вознаграждений. [c.624]

Вернуться к основной статье