Существуют пять стадий управления торговым персоналом (1) найм и отбор торговых представителей (2) торговая подготовка работников, а также изучение товаров компании, ее политики и ориентация их на удовлетворение потребителей (3) контроль торговой деятельности, помощь торговому персоналу в эффективном планировании рабочего времени (4) мотивация торгового персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительная мотивация (5) оценка личной и коллективной деятельности торгового персонала. [c.775]
Этап 1. Простой отдел сбыта. Небольшие компании, как правило, создают должность вице-президента по сбыту, в задачу которого входит управление торговым персоналом. Впрочем, и сам вице-президент принимает непосредственное участие в торговле. Когда компании требуется провести маркетинговое исследование или рекламную кампанию, вице-президент по сбыту нанимает из других компаний специалистов (рис. 24.1, а). [c.808]
Предположим, анализ прибыльности показал, что по некоторым товарам, территориям или рынкам компания получает слишком малую прибыль. Возникает вопрос а есть ли более эффективные способы управления торговым персоналом, проведения рекламных кампаний, мероприятий стимулирования сбыта, организации распределения в этих маркетинговых объектах [c.836]
Другим применением концепции МИС к внутренним регулярным данным является сфера управления торговым персоналом. Как часть функции управления сбытом, мониторинг торгового персонала очень часто осуществляется путем фиксации достигнутого уровня сбыта, числа сделанных предложений о продаже, объема заказов, количества вновь открытых счетов и т.д. Такая фиксация может осуществляться в виде обобщенных данных или с [c.149]
Управление торговым персоналом [c.357]
Основные вопросы управления торговым персоналом отражены на рис. 10.1. Планирование начинается с определения задач, которые ставит перед продавцами руководство компании. В зависимости от отрасли и стратегии компании выделяют несколько типов продавцов. Проанализировав работу более чем 1400 торговых [c.356]
| Рис. 10.1. Управление торговым персоналом компании |  |
Инфраструктурные активы — это те технологии, методы и процессы, которые делают работу предприятия вообще возможной. Например, корпоративная культура, методы оценки риска, методы управления торговым персоналом, финансовая структура, базы данных по рынку в целом и отдельным покупателям, коммуникационные системы наподобие электронной почты и телеконференций. Короче говоря, все то, на чем строится работа предприятия. Мы говорим при этом не о стоимости материальных предметов, формирующих компьютерную систему, и иных подобных вещах, а о характере использования таких систем в организации. Хорошим примером служит Интернет. Пользование Интернетом доступно каждому, и поскольку Интернет-пространство никому не принадлежит, он вряд ли отразится в чьем-либо бухгалтерском балансе. Однако умение посредством Интернета продавать товары означает, что предприятие формирует дополнительный канал распределения и таким образом Интернет переходит в разряд активов. Подобными активами располагает любое предприятие, но у каждого они свои, и только серьезное исследование поможет выявить их ценность для организации. К сожалению, компании зачастую обращают свой взгляд к инфраструктурным активам лишь в кризисных ситуациях, относясь к [c.35]
Сфера маркетинга чрезвычайно широка. Она охватывает ценообразование, складирование, упаковку, создание торговой марки, сбыт, управление торговым персоналом, кредит, транспортировку, социальную ответственность, выбор мест для размещения розничных магазинов, изучение потребителей, отношения с общественностью, рыночные исследования, планирование товаров, представление гарантий. По оценке зарубежных экономистов доля расходов на маркетинг составляет половину конечной цены многих товаров. [c.234]
В данной главе обсуждаются достоинства и недостатки рекламных сообщений по сравнению с другими доступными рекламодателю коммуникационными средствами, рассматриваются некоторые инструменты коммуникаций прямой маркетинг, стимулирование продаж, связи с общественностью. (Использование торгового персонала на завершающем этапе продажи — еще один элемент маркетинга. Для ознакомления с ним рекомендуем книги по управлению торговым персоналом). В данной главе рассматриваются также некоторые специализированные формы рекламы, пытающиеся не только повлиять на поведение потенциального покупателя, но и изменить его с помощью таких средств, как реклама для розничной торговли, совместная реклама и реклама на сферу промышленности. К концепции IM мы еще вернемся, чтобы понять обе затронутые ключевые идеи и тактические задачи. [c.81]
УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ — анализ, планирование и реализация планов деятельности торгового персонала организации. Управление торговым персоналом включает постановку целей, выбор стратегии, наем, отбор, подготовку, руководство и оценку эффективности деятельности торгового персонала. Постановка целей — это не только реализация продукта для получения прибыли, но и создание, поддержание благоприятного имиджа организации и ее продукции. Выбор стратегии деятельности торгового персонала определяется спецификой процесса совершения покупок, осуществляемого разными потребителями. В качестве стратегии могут рассматриваться самостоятельная деятельность сотрудников сбытовых предприятий, их совместная работа при четкой специализации труда, выполнении посреднических функций между подразделениями сбыта данной и покупающей организации. Составными частями руководства работой торгового персонала являются группировка потребителей, разработка нор- [c.693]
Очень важной задачей является поддержка мотивации персонала. Поскольку штату предприятий сферы услуг иногда приходится работать с разгневанными клиентами, пользоваться устаревшим оборудованием и выполнять рутинные и скучные обязанности, для хорошей работы они должны иметь конкретные мотивы. В данном случае применимы все без исключения мотивационные факторы, которые мы обсуждали при рассмотрении вопросов управления торговым персоналом. Как вы помните, они включают такие элементы, как признание достижений служащего, точное определение его задач, возможность карьерного роста, заинтересованность в работе, материальные вознаграждения, а также назначение сложных, но выполнимых заданий. В некоторых компаниях, например в Holiday Inn, принято в знак признания особых заслуг присваивать отличившимся служащим звание "Лучший сотрудник месяца". Основным же фактором, позволяющим предотвратить ситуацию, в которой персонал не видит смысла в эффективной работе, является постоянный контроль над системами обеспечения рабочего процесса, чтобы люди работали на эффективном оборудовании и на удобных рабочих местах, что облегчало бы им выполнение служебных обязанностей. [c.592]
Управление торговым персоналом включает в себя (1) найм и отбор торговых представителей (2) обучение работников методикам продаж в соответствии с программами изучения товаров ком-панииг ее дрдити ки-и ориентации сотрудников на удовлетворение потребителей (3) контроль над деятельностью торгового персонала, помощь в планировании эффективного использования рабочего времени (4) мотивацию торгового персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительные стимулы (5) оценку индивидуального и коллективного труда. [c.647]
Этап 1. Простой отдел сбыта. В небольших компаниях, как правило, вводится должность вице-президента по сбыту, в задачи которого входит управление торговым персоналом. Когда компании требуется провести маркетинговое иссле- [c.680]
Управление торговым персоналом является одной из функций специалистов по продажам. Они решают многочисленные задачи, такие как планирование, работа с персоналом, реализация поставленных задач в области продаж, контроль и приспособление к изменениям. Две задачи менеджеров по продажам относятся непосредственно к маркетинговым коммуникациям — постановка целей в области продаж и мотивация торгового персонала1. [c.103]
Смотреть страницы где упоминается термин Управление торговым персоналом
: [c.679] [c.89]Смотреть главы в:
Маркетинг менеджмент -> Управление торговым персоналом
Маркетинг менеджмент -> Управление торговым персоналом
Большая экономическая энциклопедия (2007) -- [ c.693 ]
Маркетинг (2002) -- [ c.707 ]