Этап 1. Простой отдел сбыта. Небольшие компании, как правило, создают должность вице-президента по сбыту, в задачу которого входит управление торговым персоналом. Впрочем, и сам вице-президент принимает непосредственное участие в торговле. Когда компании требуется провести маркетинговое исследование или рекламную кампанию, вице-президент по сбыту нанимает из других компаний специалистов (рис. 24.1, а). [c.808]
Предположим, анализ прибыльности показал, что по некоторым товарам, территориям или рынкам компания получает слишком малую прибыль. Возникает вопрос а есть ли более эффективные способы управления торговым персоналом, проведения рекламных кампаний, мероприятий стимулирования сбыта, организации распределения в этих маркетинговых объектах [c.836]
Другим применением концепции МИС к внутренним регулярным данным является сфера управления торговым персоналом. Как часть функции управления сбытом, мониторинг торгового персонала очень часто осуществляется путем фиксации достигнутого уровня сбыта, числа сделанных предложений о продаже, объема заказов, количества вновь открытых счетов и т.д. Такая фиксация может осуществляться в виде обобщенных данных или с [c.149]
УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ — анализ, планирование и реализация планов деятельности торгового персонала организации. Управление торговым персоналом включает постановку целей, выбор стратегии, наем, отбор, подготовку, руководство и оценку эффективности деятельности торгового персонала. Постановка целей — это не только реализация продукта для получения прибыли, но и создание, поддержание благоприятного имиджа организации и ее продукции. Выбор стратегии деятельности торгового персонала определяется спецификой процесса совершения покупок, осуществляемого разными потребителями. В качестве стратегии могут рассматриваться самостоятельная деятельность сотрудников сбытовых предприятий, их совместная работа при четкой специализации труда, выполнении посреднических функций между подразделениями сбыта данной и покупающей организации. Составными частями руководства работой торгового персонала являются группировка потребителей, разработка нор- [c.693]
Влияние розничной торговли на успех маркетинга марок постоянно возрастает. Этот процесс нашел свое отражение в создании маркетинговых бригад для работы с торговлей, целью которых является удовлетворение потребностей предприятий розничной торговли. Традиционная для рынка потребительских товаров организация маркетинга, при которой менеджеры по товару отвечали за определенные марки, а за сбыт товаров розничным торговцам отвечал специальный торговый персонал компаний, постепенно уступает место новой организации. Торговый персонал все чаще выполняет функции управления работой с основными клиентами, к которым, безусловно, относятся и розничные торговцы. Такая ситуация наряду с недостаточно полным пониманием менеджерами по маркам реальных потребностей предприятий розничной торговли способствовала тому, что многие наиболее преуспевающие европейские компании, работающие на рынке потребительских товаров, стали создавать специальные маркетинговые структуры, ориентированные на торговые компании. Эти маркетинговые бригады для торговли предназначены для сокращения разрыва между менеджерами по маркам и торговым персоналом. [c.599]
Основные функции маркетинга планирование товарного ассортимента, продаж и торговых операций, ценообразование, организация рекламы, стимулирование сбыта и деление товаров,-их хранение и транспортировка, управление торгово-коммерческим персоналом, проведение сервиса и т.п. [c.561]
Две основные возможности для карьеры в розничной торговле — должность менеджера по закупкам и управление магазином. Кроме того, не стоит забывать и об обеспечивающих основную сферу деятельности торговой фирмы областях — рекламе и стимулировании сбыта, управлении персоналом, предотвращении потерь, недвижимости, оперативной деятельности, распределении, финансах и бухгалтерском учете. От занятых в них сотрудников требуется владение навыками или хотя бы знакомство с основными принципами розничной торговли. Поэтому руководители данных подразделений обычно начинают свой путь в сфере закупок или в управлении магазинами. [c.429]
Без коренной перестройки структур управления компании не смогут стать конкурентоспособными. Требуется разработка маркетинговой политики, трансформация мышления руководителей предприятий, ориентировавшихся в прошлом лишь на решение производственных, технологических проблем, переключение их внимания на финансовые, сбытовые условия, эффективный маркетинг. Некоторые российские предприятия уже проводят серьезные организационно-управленческие изменения, в частности реорганизацию маркетинга и сбыта по продуктовому принципу, использование проектных, матричных и сетевых структур. Новая организация финансового учета позволяет оценивать удельные издержки производства на единицу каждого вида продукции и по направлениям функциональной деятельности. Осуществляется переход на оценку прибыли или убытков каждого подразделения компании (принцип центров прибыли). Больше внимания уделяется контролю качества продукции, послепродажному сервису. Повышается роль формальных контрактов в отношениях с наемным персоналом. Разрабатываются инвестиционные и бизнес-планы для каждого подразделения с акцентом на повышении качества уже выпускаемых продуктов и создании новых. Повышается прозрачность компаний для инвесторов, кредиторов и крупнейших торговых партнеров, в том числе на основе использования международных стандартов бухгалтерского учета. [c.102]
Распределение Управление персоналом службы сбыта Набор Контроль Тренинг Зарплата Мотивация Оценка % Задачи торгового персонала компании Продажи Переговоры Связи [c.357]
После того как компанией установлены цели и задачи, стратегия, структура, размер и система вознаграждения персонала службы сбыта, приходит время найма, отбора, обучения, контроля, мотивации и оценки деятельности торговых представителей. Основные этапы управления персоналом службы сбыта представлены на рис. 20.2. [c.630]
Этот документ должен содержать все основные директивы для торгового агента и охватывать все аспекты работы, ее общую характеристику и функции, методы сбыта, отношения с клиентами, конкурентами и другими подразделениями компании, административные формальности, вопросы управления персоналом (т.е. расходы, гостиницы, автомобили и т.д.) и т.п. Пособие должно иметь соответствующие разделы для удобства поиска нужного материала и быть изготовлено в виде скоросшивателя цля легкости обновления материала. [c.105]
Кому и по каким каналам (транспортные средства, склады, торговые точки и т. д.) вы предлагаете свои товары или услуги на продажу или в аренду Как организован сбыт (отдел продаж, разъездная служба, торговые агенты, франчайзинг и т. д.) Кто и как часто общается с клиентами Имеется ли система отчетности и анализа продаж (статистика) Как осуществляется управление персоналом службы сбыта Как вознаграждается его работа (премии и пр.) Ведется ли специальная подготовка торговых работников [c.88]
Этап 1. Простой отдел сбыта. В небольших компаниях, как правило, вводится должность вице-президента по сбыту, в задачи которого входит управление торговым персоналом. Когда компании требуется провести маркетинговое иссле- [c.680]
Важность знания торговым персоналом свойств и качеств продукции, а также развитие торговых подразделений и управления товарами привели многие компании к структурированию систем сбыта по товарному принципу. Такая структура особенно удобна, если продукция является технически сложной, разнообразной или многочисленной. Например, торговый персонал компании Kodak специализируется на продажах фототоваров и технически сложной продукции. [c.628]
Разумные основания для первоначального обучения и постоянного повышения квалификации работников службы сбыга заключаются в необходимости получить уверенность в том, что они полностью подготовлены к выполнению своих задач по сбыту на оптимальном уровне. Ясно, что даже наиболее опытный коммерческий работник, принятый на работу Б фирму, нуждается в специальной подготовке, так как ему необходимы знания о компании, ее продукции и услугах, основных методах сбыта, используемых ее торговым персоналом, информация о рынке и полные сведения о сферах деятельности и управления. Обучение и переподготовка необходимы также потому, что постоянно происходят изменении ситуации, появляются новые технологии и вицы продукции, в связи с чем пересматриваются общая политика фирмы и ее поведение ча рыже Они необходимы еще и потому, что торговый персонал может практиковать пассивный, недостаточно гибкий стиль работы, который нуждается в оживлении и поиске новых подходов к потенциальным и фак гаческим клиентам, а также с учетом складывающейся обстановки. Постоянное повышение квалификации является оправданным и в силу того, что торговый персонал непрерывно развивается н изменяется пс мере взаимного ознакомления коммерческих работников с личным опытом своих коллег (как с отрицательным, так и с положительным), с очной стороны, и накопления собственного опыта вновь создаваемыми развивающимися организациями — с другой. Изменения в мышлении персонала могут также происходить как позитивная или иегзтиипая реакция работ ников на программу обучения. [c.86]
МАРКЕТИНГ (англ, marketing, от market — рынок), одна из систем управления капиталнстич. предприятием, предполагающая тщательный учёт процессов, происходящих на рынке, для принятия хоз. решений. Возникла в нач. 20 в. в США, наибольшее распространение получила в 50—60-х гг. в связи с обострением проблемы сбыта и широким применением новых, т. н. неценовых методов конкурентной борьбы (реклама, конкуренция качества, дифференциация продукта и др.). Цель М.— создать условия для приспособления нроиз-ва к обществ, спросу, требованиям рынка, разработать систему орг.-технич. мероприятий по изучению рынка, интенсификации сбыта, повышению конкурентоспособности товаров с целью получения макс, прибылей. Осн. функции М. изучение спроса, вопросов ценообразования, рекламы и стимулирования сбыта планирование товарного ассортимента, сбыта и торговых операций деятельность, связанная с хранением, транспортировкой товаров, управлением торгово-ком-мерч. персоналом, организацией обслуживания потребителей. [c.387]
Маркетинг (англ, marketing) — "философия" производства используется для изучения покупательского спроса, организации рекламы, проведения ценовой политики на основе изучения рынка и применительно к его требованиям. М. — работа с рынком ради осуществления обменов с целью удовлетворения человеческих нужд и потребностей. М. — система мероприятий по изучению рынка и воздействию на потребительский спрос. Основные функции маркетинга планирование товарного ассортимента, продаж и торговых операций ценообразование, организация рекламы, стимулирование сбыта и распределение товаров, их хранение и транспортировка управление торгово-коммерческим персоналом, обеспечение сервисных услуг анализ конкурирующих товаров и услуг, всей деятельности конкурентов, изучение направления развития отрасли для получения максимальной прибыли. В системе М. реклама приобретает наивысшую эффективность. М. в системе связей с общественностью — это не просто деятельность предприятий или их специальных отделов, направленная на эффективное продвижение продукта на рынке, а тщательный сбор и изучение информации о потребителе и планирование способов воздействия на него через формирование общественного мнения и популяризацию собственного имиджа. Теория и практика маркетинга в связях с общественностью постоянно эволюционируют, в зависимости от социально-экономического контекста возникают новые приоритеты. [c.279]
В четвертом варианте должность МТ также разделится на три составляющие менеджера, аналитика и контролера, но работа менеджера по сбыту будет состоять исключительно из управления продавцами, а ответственность за продаваемые товары возлагается на аналитика. Такая структура в настоящее время используется во многих универмагах. Она позволяет менеджеру по сбыту концентрироваться только на одной области (на торговом персонале). Многие менеджеры по сбыту считают, что, ежедневное общение с покупателями позволяет им изучить их потребности. Крометого, эти работники оцениваются по тому, как продается товар в их отделах, а значит, имеют стимул наилучшим образом организовывать представление товара. [c.193]
Руководители сбыта, в свою очередь, должны понимать, что задачи комплектования, отбора, профессионального обучения, повышения квалификации и управления всей этой цепочкой тоже изменяются. Когда экономическая конъюнктура изменяется и становится более конкурентной, когда стратегия фирмы тоже меняется в связи с появ лением новых реальностей, то для успешной работы требуются другие знания и навыки всему торговому персоналу фирмы, включая управляющих. В одних случаях профессиональные навыки можно приобрести в процессе обучения в других - менеджеры должны принять жесткое решение и заменить данного продавца. Во всех случаях повышение квалификации торгового персонала должно оставаться постоянной заботой менеджеров по сбыту. [c.242]
Вопрос Кта занимается план и ро пан нем компенсаций сбыто ному персоналу и управлением ими может показаться риторическим. Напрашивается очевидный ответ Отдел продаж . Но, когда мы начинаем исследовать эту проблему более внимательно, о б наружи идем множество участников процесса планирования и управления программой компенсационных выплат. Для одних участников важно стимулиронать продажи, Маркетологи и топ-менеджеры по продажа кг стремятся к тому, чтобы сконцентрировать усилия торговых представителей на отдельных товарах . Отделу финансов требуется отьечагощая налоговым требованиям программа платежей. Отделу кадров пужно, чтобы плановая сумма денежных выплат (ПСДВ) была, с одной стороны, конкурентоспособной, с другой — объективной по отношению к другим сотрудникам компании. Отдел информационных технологий стремится обеспечить своевременную и точную программную поддержку и защиту информации о компенсационных выплатах. А генеральный директор компании, естественно, хочет, чтобы программа компенсационных выплат поддерживала стратегию каждого отдела компании. [c.53]