Прямой сбыт программного обеспечения

из "Маркетинг теория и практика "

В 1995 г. предприятие внедряло на рынок новый программный продукт под маркой Инфра-Экспресс . Проведенные исследования показали, что большую часть рынка программных продуктов в нашей стране составляет продукция западных фирм. Она представлена программным обеспечением для массового потребления и, естественно, не сопровождается ни доработкой, ни консультациями разработчиков. [c.472]
Программный комплекс Инфра-Экспресс по сравнению с конкурентами имеет ряд преимуществ (см. таблицу). [c.472]
Учитывая специфичность предлагаемого продукта, который не является продуктом массового спроса, а также принимая во внимание отсутствие у молодого предприятия средств для проведения кампании по захвату рынка, рыночной стратегии был выбран концентрированный маркетинг. [c.472]
Как показали результаты исследований, наиболее полно программный комплекс отвечает запросам торговых предприятий. Из них, вероятно, целесообразно уделить основное внимание достаточно молодым, уже достигшим значительных успехов коммерческим структурам. Они более прогрессивны, склонны к приобретению новейших разработок, совершенствующих рабочий процесс, хорошо оснащены мощной компьютерной техникой и имеют возможность вкладывать значительные средства в современное программное обеспечение. Структура комплекса и его стоимость предопределяют его использование в средних и крупных магазинах, имеющих несколько складов и разветвленную сеть поставщиков. [c.474]
Под конечным потребителем маркетологи предприятия понимали того, кто принимает окончательное решение о покупке программного комплекса. Обычно таким лицом является руководитель предприятия, коммерческий директор или начальник отдела автоматизации предприятия. Кроме того, при принятии решения о покупке подобного программного комплекса обычно учитывается мнение руководителей подразделений предприятия, в которых его предполагается установить (бухгалтерия, коммерческий отдел, склад и т.д.). [c.474]
Таким образом, в качестве целевого рынка были выделены крупные и средние коммерческие торговые предприятия. Целевой группой воздействия (т.е. той группой, на которую будут направлены методы продвижения товара) были руководители и высший управленческий состав предприятий. Стратегия продвижения планировалась как с учетом запросов предприятий выделенного типа, так и с учетом личных качеств представителей этой целевой группы. [c.474]
Говоря о тенденциях развития рынка, в первую очередь следует отметить, что развитие целевого сегмента, в котором собиралась действовать фирма, представляется достаточно благоприятным. В стране не просто шло бурное развитие предпринимательской деятельности, но и, что особенно существенно в данном случае, повышалась его цивилизованность . Появлялось все больше крупных торговых предприятий, нацеленных на долгосрочные действия на рынке, заботящихся о своем престиже и уделяющих должное внимание усовершенствованию технологического процесса. [c.474]
Надо заметить, что рынок программных продуктов также не стоит на месте. Возникают новые фирмы, занимающиеся разработкой программного обеспечения различной степени сложности. Кроме того, многие крупные фирмы предпочитают не приобретать комплексы управления предприятием, а создавать в своей структуре подразделения, занимающиеся разработкой, внедрением и обслуживанием таких систем. Некоторые из них, обкатав программу в процессе ее использования на своем предприятии, начинают предлагать ее на продажу. [c.474]
Вместе с расширением потенциального рынка сбыта в ближайшие годы предполагалось ужесточение конкуренции, в том числе и со стороны зарубежных фирм. В настоящее время программный комплекс Ин-фра-Экспресс в целом удовлетворяет запросы предприятий выделенного сегмента рынка. [c.474]
Особое внимание предлагается уделить рыночной атрибутике товара. В первую очередь речь идет о разработке нового названия товара и регистрации этого названия в качестве товарного знака. [c.475]
Помимо этого следует доработать сопроводительную и техническую документации и графическое оформление программы. [c.475]
Такая стратегия называется стратегией прочного внедрения и ориентируется на перспективу. [c.475]
Следует учитывать, что цена не должна быть излишне низкой, чтобы не подорвать доверие к товару и не снизить его престиж. [c.475]
Положение на рынке программного обеспечения позволяет фирме-разработчику при расчете цены исходить из ощущаемой ценности своих товаров. На сегодняшний день цена на программный пакет Инфра-Экспресс и его сопровождение достаточно велика. При этом уделяется внимание отслеживанию уровня цен на подобную продукцию на рынке, но в настоящее время в связи с небольшим числом подобной продукции все фирмы могут позволить себе держать сравнительно высокий уровень цен. [c.476]
Выставочная деятельность приносит хорошие результаты в установлении контактов с потенциальными заказчиками. Она дает возможность укрепить позиции своих товаров в глазах имеющихся и потенциальных клиентов, повысить имидж фирмы, продемонстрировать программный комплекс в действии, предоставить заинтересовавшимся возможность самим ознакомиться с работой комплекса. На выставках ведется также активная работа по сбору объективной информации о рынке, потребительском спросе и деятельности конкурентов. [c.476]
Личная продажа осуществляется в форме прямого диалога между продавцом и потенциальным покупателем. В процессе такого диалога происходят представление и демонстрация программного комплекса и обсуждение возможностей внесения в него корректив. [c.476]
В качестве недостатков метода можно отметить его неэффективность для информирования широкого круга потребителей, а также достаточно большие издержки в расчете на одного потребителя. [c.477]

Вернуться к основной статье