Как быстро увеличить продажи

из "Маркетинг на 100% Изд2 "

Как менеджер по маркетингу вы можете (точнее, вы должны) внести значительный вклад в увеличение объема продаж вашей компании. [c.167]
Я привожу здесь примеры из моей практики в телекоммуникационной отрасли, но, несомненно, если вы подумаете, приложите немного усилий и будете работать в этом направлении, то сможете добиться необходимых результатов, где бы ни работали. [c.168]
Я обращаюсь здесь к тем, кто работает в секторе В2В. Обязательно обращайте внимание на те акции и программы продвижения, которые проводят ваши коллеги из сектора В2С. И по возможности перенимайте их идеи. [c.168]
например, обувной магазин, у входа градусник, показывающий температуру на улице. Если 20 градусов тепла, то получаешь 20%-ную скидку, если 25 градусов — то скидка 25%. [c.168]
Компьютерный магазин обещает покупателям скидку 3%, если на улице идет сильный дождь, небольшой дождик дает снижение на 2%, а если на улице просто пасмурно, то магазин дает 1% скидки. Скептикам по мнению одного из руководителей этого магазина, благодаря акции удалось не только сгладить сезонный пик, но даже увеличить месячный объем продаж на 15%. [c.168]
Поговорим в этой главе о программах стимулирования менеджеров по продаже компании и вашей партнерской сети. [c.168]
Тут масса тонкостей, но основная идея — программа должна быть реалистичной. Пример компания запускает программу, по условиям которой премию получает менеджер, продавший больше всех, скажем, мониторов. При этом реальная ситуация в отделе продаж такова, что из 10 продавцов 2 имеют клиентов, которые делают 70% оборотов по мониторам. Очевидно, что 8 продавцов пальцем не шевельнут, ибо очевидно, что они априори в проигрыше. [c.169]
Другой пример, когда компания стремится стимулировать продавцов активнее продавать неосновную свою продукцию, поставив размер премии в зависимость от объема продаж. На практике это выливается в то, что продавцы опять же игнорируют акцию, поскольку не обладают развитым каналом продаж неосновной продукции и развивать им его нет особого смысла. Почему Акция закончится, а упущенная выгода в виде премии к зарплате менеджера, которую он мог бы получить в ближайшей перспективе, разрабатывая канал продаж по основной продукции, превысит возможную премию. [c.169]
Таких примеров можно привести десятки. Очень важно, чтобы программа была полностью адаптирована под реалии бизнеса, в противном случае от нее будет разве что PR-эффект. [c.169]
Точно так же можно говорить о внутреннем PR-эффекте — малозначимые постоянные программы для продавцов, серьезно не влияющие на их оклады, но являющиеся приятной мелочью, не способны продвинуть продажи в одном конкретном направлении, но помогают укрепить общий боевой дух . [c.169]
Я бы разделил эти программы на плановые и стихийные. [c.169]
Плановые — это когда вы заранее готовите программы подобного рода (так же, как и в жизни всегда есть место подвигу, в маркетинговом бюджете всегда должны найтись место, время и деньги для таких программ). [c.170]
Программы стимулирования можно также разделить на долгосрочные (не менее двух кварталов) и краткосрочные (от одного дня до одного месяца) (для любителей точности программы от одного месяца до шести можно отнести к среднесрочным). [c.170]
Я несколько раз пользовался ими и каждый раз все начиналось со скептицизма менеджеров по продаже, непонимания и иногда даже сопротивления, а заканчивалось — каждый раз — великолепными результатами продаж, а также довольными менеджерами по продаже и требованиями повторить непременно . [c.170]
Если у вас будет возможность использовать Блиц-день , то используйте его обязательно. [c.170]
Однажды мы организовали Блиц-неделю не только для менеджеров по продаже нашей компании, но и одновременно для менеджеров по продаже из компаний-партнеров. Результаты нам понравились. [c.170]

Вернуться к основной статье