Подбор альтернатив

из "Управленческие решения "

Отличительной особенностью данной стратегии являются жесткая функциональная структура, широко распространенный контроль, касающийся уровня издержек, экономия на всех видах издержек, и прежде всего на расходах, связанных с маркетингом. [c.131]
Определенной проблемой является стремление других производителей завоевать этот массовый рынок, предложив столь же дешевую, но отличающуюся в некоторой степени продукцию сходного назначения. Это обстоятельство требует решения задачи периодического обновления выпускаемой продукции при соблюдении столь же низкого уровня издержек, что практически невозможно. Ликвидация этого противоречия может быть достигнута путем создания специальных фондов, предназначенных для возмещения расходов по обновлению производства и продукции без корректировки уровня цен. [c.131]
Стратегия дифференциации по ценам рассчитана на средний класс покупателей, готовых платить более высокие цены, однако предъявляющих требования к разнообразию ассортимента, качества и цен на предлагаемую продукцию. Преимущество этой стратегии в том, что средний класс является наиболее устойчивым рынком сбыта продукции. Различный уровень цен позволяет его представителям в зависимости от динамики их денежных доходов, не отказываясь от данного производителя, приобретать продукцию, более соответствующую имеющимся потребностям. Стратегия предполагает более комфортные условия реализации продукции, большее внимание рекламе, упаковке и т.д. Ее особенностью являются значительные расходы на маркетинговые исследования, предназначенные для определения портрета покупателя и мониторинга динамики доходов внутри среднего класса. [c.131]
Фокусная стратегия рассчитана на обслуживание узкой группы потребителей, отличающихся специфическими потребностями в результате более высокого уровня доходов, эксклюзивного положения в обществе или невозможности удовлетворить потребности, используя товары массового потребления. Это могут быть люди особенно высокого или особенно маленького роста, излишнего веса, страдающие физическими дефектами, которые они хотели бы скрыть. Особенностью фокусной стратегии является узкий круг обслуживаемых лиц, производство товаров мелкими партиями или единичными экземплярами, высокое качество товаров и высокий комфорт сервиса. Предметы, производимые в рамках фокусной стратегии, отличаются высокими издержками, ценой и приносят производителям высокую прибыль. Проблемами стратегии этого вида являются острота конкуренции, поскольку круг потребителей чрезвычайно узок, а также максимальная степень неопределенности условий хозяйствования. [c.132]
Аналогично стратегиям завоевания рынка существует целый набор эталонных стратегий сохранения рынка и ухода с рынка в случае необходимости, которые формулируют общие принципы осуществления этих стратегий. Однако каждая организация, выбирая себе тот или иной тип стратегии, руководствуется четко определенными критериями из числа рассмотренных в гл. 5. [c.132]
Перечень этих проблем может быть продолжен бесконечно, что не имеет смысла, так как совершенно очевидно, что в любом случае необходимо сделать выбор. Даже в том случае, если есть только один вариант достижения цели, например, на открывшуюся вакансию есть только одна кандидатура, альтернатива существует — вообще на данный момент вакансию не заполнять. [c.133]
Как уже указывалось выше, при общем алгоритме принятия организационного решения каждое поле имеет свои особенности. [c.133]
Рассмотрим более подробно особенности подбора альтернатив при решении о выборе партнера по торговой сделке. [c.133]
Торговая сделка включает взаимоотношения двух контрагентов — покупателя и поставщика. Каждый их них может существовать как агент рынка только в том случае, если наличествует другой, так что на первый взгляд их отношения паритетны. Однако в реальной жизни постоянно возникает проблема выбора поставщика или покупателя с наибольшим результатом. [c.133]
Некоторые критерии имеют значение для поставщика и покупателя. [c.134]
Привлекательность приобретения включает цену продукции или услуг и прочие достоинства, к которым можно отнести, например, изменение имиджа организации, социальную значимость сферы деятельности фирмы, перспективы роста и развития производства и т.п. [c.134]
Качество обслуживания включает качество продукции или услуги и надежность обслуживания. Под надежностью обслуживания понимается гарантированность обслуживания потребителя нужными ему ресурсами в течение заданного промежутка времени и независимо от могущих возникнуть недопоставок, нарушения сроков поставки и т.п. Надежность можно оценить через вероятность отсутствия отказа в удовлетворении заявки потребителя. [c.134]
В отдельных случаях качество обслуживания, а также отдельные условия поставки не влияют на цену приобретения. [c.134]
Некоторые товары требуются нечасто или в небольших количествах, поэтому легко можно создать систему их закупки. Иногда разумнее начать с покупки части нужного объема, а оставшееся количество докупить, если станет очевидно, что сделан правильный выбор. Это особенно важно для долгосрочных проектов с товарами высоких технологий, где ошибка расчетов или маркетинговых усилий может привести к большим и невосполнимым финансовым потерям. [c.136]
Любой поставщик, действительно желающий продать свою продукцию и вступить в длительные взаимоотношения с заказчиком, знает, что заказчик, покупающий осторожно, просчитывающий каждый свой шаг, серьезен и, следовательно, рассматривается как потенциальный и ценный клиент. От продукции можно отказаться по разным причинам неудовлетворительная упаковка, трудности с реализацией, плохое качество продукции. Если продукция, взятая на пробу, окажется непригодной, заказчик по крайней мере приобретет знание о данном поставщике и будет действовать осмотрительнее при вводе на рынок новых товаров. [c.136]
Возможность обратиться к альтернативному поставщику, если услуги постоянного поставщика стали обходиться чересчур дорого или он перестал удовлетворять вашим требованиям (доставка с опозданием, доставка лишь части заказанного или поставка слишком большого количества непригодной продукции, неспособность поставщика реагировать на сложившуюся ситуацию), очень существенна. В противном случае это может вызвать потерю потенциальных клиентов, потому что они не будут удовлетворены поставленным товаром, или потерю времени, потраченного на препирательства с поставщиком либо на поиски другого поставщика в условиях спешки. Кроме того, не попадая в зависимость от ограниченного количества поставщиков, можно избежать ситуации, когда те смогут увеличивать давление на себестоимость ваших товаров, повысив цены для вас. Существование альтернативных поставщиков дает больше уверенности в бизнесе, а также больше возможностей при переговорах с предполагаемыми поставщиками-партнерами. [c.137]
На выбор поставщика оказывает влияние и степень его готовности к инновациям. Некоторые производители весьма консервативны, они не обновляют выпускаемый ассортимент продукции длительное время, пока их собственные поставщики не внесут изменения в поставляемые узлы и детали, из которых собирается производимое оборудование. Такие консервативные поставщики для привлечения партнеров скорее пойдут на снижение цены своей продукции, а не на изменения в технологическом процессе и выпуск принципиально новой продукции. Однако хотя у них может и не быть долгосрочной перспективы в бизнесе, они могут оказать значительную поддержку в настоящий момент. Этот консерватизм, вынуждающий их неохотно прибегать к нововведениям, может сделать их хорошими торговыми партнерами в другом смысле. У них неизменный штат, их люди хорошо знают заказчиков и поэтому предлагают стабильное и надежное обслуживание. [c.137]
Выбор между консервативными производителями и производителями-новаторами требует большого мастерства менеджера и тщательного исследования и сравнения факторов, влияющих на принятие решения. Большую роль в выборе того или иного поставщика играют основная политика фирмы—заказчика продукции, а также то, с какими клиентами и на каком рынке работает эта фирма. [c.138]
Исходя из размеров предприятия-поставщика, различают две категории поставщиков. Первая — это те, для которых важен любой заказ, даже от малого предприятия. Часто это местные поставщики, знающие, что плохая репутация среди местных заказчиков не пойдет на пользу их бизнесу. Те, кто уже имел дело с местным поставщиком и, переехав в другой регион, пытался поддерживать прежние коммерческие отношения, часто обнаруживают, что существовавшая атмосфера деловых обязательств исчезла. [c.138]
Вторая категория — это солидные фирмы, чьи услуги необходимы потому, что они за очень короткий период могут поставить очень широкий ассортимент товаров. [c.138]

Вернуться к основной статье