Управление личными продажами

из "Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 "

Личные продажи — функция маркетинга, предполагающая прямые контакты с покупателями. Другими словами, она служит коммуникативным мостиком между компанией-производителем и ее целевой аудиторией (что сближает личные продажи с рекламой, продвижением товаров и другими формами создания общественного мнения). Личные продажи обладают особенно высокой эффективностью, создавая двустороннюю связь между покупателем и продавцом, которая позволяет компании изучить потребности клиентов, проявить гибкость в разработке и представлении торгового предложения. [c.364]
В настоящей главе мы проанализируем цели и стратегии продаж, а затем перейдем к рассмотрению вопросов, связанных со штатом торговых представителей и их организацией, наймом, мотивацией и оценкой эффективности работы. [c.365]
Роль персонала службы продаж в современных компаниях, по сравнению с недавним прошлым, существенно изменяется. Во-первых, во многих компаниях постепенно снижается число занятых полный рабочий день сотрудников. Одна из причин данного явления — концентрация покупателей. Например, в настоящее время в мире существует только два производителя больших пассажирских авиалайнеров. Крупные производители продовольственных товаров предсказывают, что через несколько лет в Европе останется не более 10 крупных торговых сетей, которые будут контролировать большую часть супермаркетов. Кроме того, труд работающих полный день сотрудников отличается дороговизной. Большое число торговых агентов остается лишь в компаниях высокоприбыльных отраслей (например, у производителей патентованных фармацевтических препаратов). Наконец, многие фирмы делают закупки в компаниях, специализирующихся на оптовой торговле, что позволяет им снизить постоянные издержки и воспользоваться профессионализмом посредников. [c.365]
Второй фактор — постепенный переход компаний к партнерским отношениям с потребителями продукции. Традиционно продажи включали в себя определение потенциальных покупателей, убедительное представление товара и заключение сделки, т. е. они ориентировались на осуществление трансакций. Однако в настоящее время и покупатели, и продавцы уделяют основное внимание скорее созданию долгосрочных отношений сотрудничества, нежели заключению единичных торговых сделок. Для покупателей переход к управлению тотальным качеством (УТК) означает сокращение числа поставщиков и построение отношений с избранными компаниями, участвующими в их развитии и деятельности, когда потребитель и фирмы-поставщики играют в одной команде. Построение долгосрочных отношений с покупателем предоставляет поставщику возможность закрепить его за собой , создать барьеры для входа на рынок конкурентов и снизить давление на цены и прибыль. [c.365]
Третий фактор изменения роли персонала службы продаж компаний — новые требования к квалификации сотрудников. В прошлом их основная задача заключалась в обеспечении сбыта продукции компании. Однако производители начинают понимать, что сосредоточение усилий на объемных показателях сбыта приводит к снижению прибыльности компании, не способствует созданию долгосрочных отношений с клиентами. Торговые представители нуждаются в широких маркетинговых и деловых навыках, необходимых для понимания потребностей клиентов и выстраивания отношений долгосрочного партнерства. Отсюда возникают важные вопросы относительно отбора, обучения, мотивации и оплаты труда сотрудников службы продаж. [c.365]

Вернуться к основной статье