Повышение рентабельности продаж

из "Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 "

Антикризисная команда должна определить новые, удовлетворительные показатели рентабельности инвестиций и продаж, оборачиваемости активов и финансового рычага. Эти целевые показатели выводятся на основе сравнения с деятельностью преуспевающих компаний в данной отрасли. Менеджмент также должен установить четкие сроки и промежуточные цели, которые будут отражать продвижение компании к конечной цели. [c.485]
В наибольшей степени кризис обычно отражается на рентабельности продаж. Поэтому во многих случаях повышение этого показателя находится в фокусе внимания при проведении антикризисных мероприятий. Выделяют 6 способов увеличения рентабельности продаж. [c.485]
Величина переменных издержек прямо зависит от объемов производства (расходы на сырье и материалы, топливо и энергию на технологические цели, оплату труда основных рабочих). Возможности для их снижения обычно открывает тщательный анализ цепочки снабжения переключение на более дешевые ресурсы, проведение функционально-стоимостного анализа, ограничение круга поставщиков, централизация и более эффективные переговоры по ценам. [c.485]
Каким образом компания может добиться небольшого повышения цены Очень часто ему противятся не только покупатели, но и отдел сбыта компании, сотрудники которого считают, что в этом случае их работа значительно осложнится. Для решения данной проблемы потребуется обучение торгового персонала экономике бизнеса, в особенности тому, что цена товара — решающий фактор обеспечения рентабельности инвестиций. Необходимо разработать схему поощрения персонала службы продаж, которая ориентировала бы сотрудников на достижение определенных результатов. Обучение должно включать тренинг по маркетингу, обучение продажам на основе ценности, а не цены товара, сегментированию рынков, установлению и поддержанию долгосрочных взаимовыгодных отношений с покупателями и технике ведения переговоров. Менеджеры по маркетингу должны постоянно обновлять ассортимент товаров и способы его представления покупателю. Потребители обычно негативно относятся к повышению цен на уже существующие товары, но охотно покупают по более высоким ценам новые или усовершенствованные продукты и услуги. [c.487]
Все поставщики имеют дело с сегментированными рынками. Корпоративные покупатели отличаются друг от друга объемами закупок и ценовой чувствительностью. В результате работа с одними потребителями будет более доходной, чем с другими. Использование данных различий может стать основой для значительного увеличения объема продаж и прибыли производителя в краткосрочном периоде. Например, в одном из ведущих парижских универмагов обнаружили, что средний японский турист закупает товары на сумму, в три раза превышающую расходы путешественника из Америки. Ориентировав рекламу и мероприятия по продвижению на целевых покупателей, менеджмент добился существенного роста прибыли магазина. [c.487]
Процесс разработки стратегии сегментированного ценообразования включает в себя три этапа. Во-первых, проводится анализ клиентов компании и определяется их ценовая чувствительность. Кто из покупателей примет повышение цены Что компания предложит для того, чтобы сделать увеличение цен приемлемым Во-вторых, для того чтобы увеличить объем продаж, необходимо сосредоточиться на покупателях из верхней части ценового диапазона. В-третьих, следует помнить, что клиенты, принадлежащие к нижним 20% ценового диапазона, либо смирятся с повышением цен, либо перестанут покупать товары поставщика. [c.488]
Понимание различий между покупателями компании весьма важно, но их использование ограниченно. Поддержание широкого диапазона цен на один и тот же товар становится невозможным, если покупателю, который платит самую высокую цену, становится известно о дискриминации. Одним из решений проблемы является выведение на рынок семейства торговых марок, что позволяет покупателям плавно переходить от дешевых его членов к более дорогим. Например, большинство поставщиков товаров и услуг предлагают как дорогие, так и дешевые модели под своими марками. Такое товарное дифференцирование поддерживает и увеличивает способность компании осуществлять ценовую дискриминацию. [c.488]
Если компания длительное время не обновляет свои товарные линии, давление на ее цены будет постоянно возрастать. Обычно покупатели с нетерпением ждут, что в результате взаимодействий спроса и предложения реальные цены на товар снизятся. Единственный способ сохранения цен и нормы прибыли на одном уровне в течение длительного времени — постоянные изменения внутри компании и инновации, позволяющие предложить покупателям товар с возрастающей воспринимаемой ценностью. [c.488]

Вернуться к основной статье