| Таблица 6.1 Стадии деловой беседы по поводу продажи |  |
Следующий случай проиллюстрирует важность тактики "следования" за клиентом. Менеджер компании по продаже медицинского оборудования вел деловые переговоры с главным врачом больницы по поводу дорогостоящего аппарата для исследования опорно-двигательной системы. В результате беседы главврач сказала следующее "Этот аппарат нам не нужен. У нас и так слишком мало денег, и нам есть, куда их потратить". Менеджер ушел после этой беседы расстроенным. Он был уверен, что этот клиент точно ничего не купит. Через неделю на встречу с этим заказчиком поехал другой представитель компании, чье умение работать с клиентами снискало ему славу "прирожденного" торгового агента. Увидев менеджера издали в коридоре, главврач еще издалека стала говорить "Я же сказала, что мы не будем брать ваш аппарат " Что же стал делать менеджер Он не стал разубеждать ее. Он с тем же эмоциональным напором повторил фразу клиента "Вот я ехал к вам на встречу и думал "Зачем же им нужен аппарат Им же нужно совсем другое " Главврач остановилась, как вкопанная, и удивленно посмотрела на торгового агента. Потом изменившимся голосом, в котором не было и капли категоричности, произнесла "Почему же это не нужен Он нам очень нужен. Пойдемте-ка поговорим". В [c.92]