Проще всего для анализа устанавливаются предполагаемые зоны. Это некие единицы, меньшие по размеру, чем территории (например, отдельные покупатели, почтовые индексы, округа), которые можно объединить и сформировать территории. После этого оценивается рыночный потенциал и рабочая норма для каждой зоны. Сначала территории формируются путем выравнивания рыночного потенциала для каждой территории. Рабочая норма территории оценивается временем, необходимым для выполнения определенной нагрузки. Чтобы установить рабочую норму, надо определить количество потребителей, время, необходимое торговому агенту для каждого контакта с ними, частоту общений и другие факторы, такие, как время, потраченное на переезды и административную работу. Эта рабочая нагрузка оценивается по всем территориям, а затем в нее вносятся коррективы [c.253]
Когда корпорации становятся большими и сложными организациями, становится трудно оценивать значимость отдельно взятого работника в организационной структуре. Например, один человек может без труда испортить репутацию фирмы своими неправильными поступками. Верной Лоукс мл. [135], генеральный директор компании "Baxter Travenol Laboratories In .", сформулировал четыре условия, выполнение которых позволит компаниям уберечься от социально безответственного поведения. Первое следует нанимать людей только с хорошей репутацией. Брать на работу людей с бесчестным прошлым или безответственных — большой риск. Второе следует установить правила ответственного поведения и довести их до сведения сотрудников, в то же время следует придавать меньше значения регламенту. Каждый сотрудник — это взрослый человек, и он должен осознавать свою ответственность. Третье менеджеры не должны устраняться от каждодневной деятельности своей организации. Безответственные действия наиболее вероятны тогда, когда менеджеры теряют контакт с работниками, конкурентами и прочими группами, с которыми они должны взаимодействовать. Четвертое и последнее менеджеры должны выступать ролевыми моделями. Если ответственность нечто больше, чем пустые слова, то высший менеджмент обязан выработать ролевые модели, которые воплощали бы ожидания, предъявляемые к их поступкам. [c.204]