Установки эффективного слушания

Установки 1. Чтобы лучше понять собеседника, эффективного его мысли и чувства, необходимо за-слушания ранее настроиться на то, что разговор с ним будет полезен и приятен, то есть нужна установка одобрения. Она проявляется в положительном отношении к собеседнику, даже если он вам несимпатичен. Доброжелательное отношение со стороны слушающего приводит любого человека в спокойное состояние, при котором ему легче выражать свои мысли, быть более откровенным.  [c.246]


Продавец высшего уровня (продававший крупномасштабные проекты на высшем корпоративном уровне) потратил целых три часа на то, чтобы объяснить свою теорию подъемов и спадов в продажах и их отношения к разнице между продажей и партнерскими отношениями/слушанием/удовлетворением потребностей клиента . Он описал две самоподдерживающиеся системы, проиллюстрировал подробными рассказами каждую возможность в каждой системе, а затем рассказал, как перейти от одной системы к другой. На пике человек совершает продажу, затем вдруг вокруг вас создается аура уверенности, энтузиазма, успеха, которая помогает вам повысить взаимодействие—общение глаза в глаза, или биохимия, или что-то еще — что позволяет вам подняться на следующий уровень. Часть этого более высокого уровня— установка крайне деловых условий если вы затрудняетесь, очистите трудные вопросы, иначе делового общения у вас с ним не получится. Затем вы пытаетесь ему продать... Это растущая самоуверенность позволяет продавцу эффективно отказывать в ответ на неразумные запросы и даже столкнуться с клиентом, имеющим нерешенные проблемы. Это также позволяет продавцу распознавать и использовать в свою пользу редкие исключения из стандартных процедур, что, в свою очередь, приводит к росту количества продаж, завершая систему. Он также описал обратную систему, в которой потеря одной продажи приводит к уменьшению самоуверенности и большим стараниям продать, а это приводит к негативному взаимодействию с клиентами и еще большему количеству потерянных продаж. (KM A.7)  [c.72]