Торговый персонал отдача продавца
Переменные эффективности труда разделяют на показатели вклада и показатели отдачи. Показатели вклада отражают усилия и расходы продавцов. К усилиям продавца относится количество совершенных визитов и время, затраченное на продажи. Переменные издержки составляют расходы на переезды. Показатели отдачи разделяют на три вида. К первому относятся показатели объема сбыта. Наиболее важными из них являются общий объем продаж и выполнение установленной квоты. Если размер квоты установлен правильно, то в ней учитываются различия потенциалов районов сбыта и показатель ее выполнения достоверно отражает результативность работы продавца. Другой, не менее важный показатель — привлечение новых клиентов. Второй вид показателей отдачи — показатели прибыли, которую приносит продавец. Если результативность торгового персонала оценивается только показателями объема сбыта, это ведет к снижению показателей прибыли. Чтобы продавцы продавали товар по выгодным для компании ценам, их необходимо стимулировать.
[c.378]
Маркетинг-менеджмент и стратегии
(2002) -- [
c.378
]
Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4
(2007) -- [
c.388
]
