Чтобы стать лидером рынка, необходимо ставить перед собой, как говорит автор книг и консультант по вопросам ведения бизнеса Джим Коллинз, большие мохнатые дерзкие цели . Нельзя ограничиваться учетом прошлого или даже нынешнего состояния рынка. Необходимо предугадывать, в каком направлении он будет двигаться дальше и какое влияние могут оказать на выбор этого направления те или иные привходящие обстоятельства. Только так, руководствуясь вероятностными прогнозами, можно вести компанию вперед. Чтобы получить большой выигрыш, иногда требуется идти на серьезный риск. [c.271]
Джим Хана, менеджер по кредиту компании "Седла и уздечки", пересматривает кредитную политику компании. Компания торгует на условиях "чистые 30". Себестоимость реализованных товаров составляет 85% от продажной цены, а постоянные издержки - еще 5% от продажной цены. Компания классифицирует своих покупателей по шкале от 1 до 4. Имеются следующие данные о поступлении денег за последние 5 лет [c.847]
Джим, если бы я мог показать тебе способ гораздо лучше использовать твой поразительный талант общения с людьми, через год-другой зарабатывать вдвое больше того, что ты имеешь сейчас, и не слушать указаний твоего ужасного начальника - это заинтересовало бы тебя 1 [c.73]
Мой друг Джим занялся Сетевым Маркетингом. Но он знал, что не хочет проводить собрания. И у него не было времени, чтобы бегать по городу и проводить презентации. Джим был уважаемым консультантом по проблемам натуральных средств для здоровья. Благодаря этому по всей стране немало людей, которые знали его и доверяли ему. У него была репутация квалифицированного и честного человека. [c.112]
Джим начал с того, что составил список из 160 человек. Затем он подготовил четырех страничное письмо в классическом стиле прямой рассылки, в котором рассказал о прекрасных результатах, полученных с помощью уникальных продуктов, распространяемых посредством Сетевого Маркетинга. Он включил туда множество свидетельств "от третьего лица" половина письма состояла из рассказов довольных потребителей продуктов. В завершение письма Джим обращался к адресату с просьбой попробовать продукты, ничем не рискуя при этом. Он написал, что настолько уверен, что они почувствуют изменения к лучшему в своем здоровье, жизненных силах и ясности ума, что готов предложить 100%-ю гарантию возврата денег. [c.112]
Л затем Джим применил подход "в три шага". [c.112]
В конце письма Джим упоминал, что позвонит через пару дней, если, конечно, его адресат не позвонит ему раньше. Еще он сделал приписку, в которой сообщал, что если адресат воодушевится свойствами продуктов и решит, что найдет четверых знакомых, которые тоже захотят попробовать их, то он объяснит ему, как получать продукты бесплатно. Многие из тех, кому он послал письма, так воодушевились, что позвонили ему, ие дождавшись его звонка. [c.113]
Третьим шагом был телефонный звонок, завершающий этап он спрашивал, прочел ли человек письмо. Если нет, Джим узнавал, когда о и сможет это сделать и договаривался о времени следующего звонка. Если человек прочел письмо, Джим задавал такой вопрос "Что больше всего заинтересовало вас в продуктах " Потом он рассказывал подробнее об этом, неизменно заканчивая рассказом о той пользе, которую принесли продукты ему, или поразительных результатах других людей. [c.113]
Каждый день Джим делая по четыре телефонных звонка -вводных, завершающих или тех н других. [c.114]
Джим добился поразительных результатов. Из 160 человек нз его списка больше 130 согласились попробовать продукты [c.114]
Для ведения его бизнеса нужны были наличные, поэтому его клиенты предварительно оплачивали продукты. Джим не хотел платить за избыточный запас продуктов, а его компания была готова рассылать продукты потребителям напрямую. Поэтому он пересылал большинство заказов в компанию н они выполняли за него доставку заказов. [c.114]
Через несколько дней после того, как потребители получали продукты, Джим звонил снова. Его работа после отправки продуктов сводилась к тому, чтобы рассказать, как лучше всего принимать продукты. Это поддерживало их в приподнятом настроении и ожидании великолепных результатов. Он опять звонил через неделю после того, как они начали принимать продукты, затем через две недели, чтобы узнать, как они себя чувствуют. Он отвечал на все их вопросы и, разумеется, заканчивал каждый разговор очередным рассказом о прекрасных результатах. Он хотел быть уверенным, что они будут продолжать прием продуктов, чтобы получить результаты, которые он пообещал. [c.114]
Через двадцать восемь дней после начала приема продуктов Джим звонил и напоминал о гарантии возврата денег. Четыре человека заявили, что не почувствовали никаких результатов н потребовали вернуть нм деньги. Это было несложно - Джим просто взял кредит в своей компании. Несколько человек, которые не вполне были удовлетворены результатами, согласились продолжить прием еще в течение месяца, причем снова с гарантией возврата денег. Из этой группы еще четверо не получили результатов и попросили вернуть деньги. Из всех, кто купил продукты у Джима, всего шесть процентов людей потребовали возврата денег. [c.114]
Попробовав продукты н получив удовлетворившие из результаты, люди "купились" на них. После этого Джим объяснил им, как они могут получать продукты бесплатно, предложив их еще четверым. [c.114]
В конце концов, на основе списка в 160 человек Джим стал спонсором тридцати пяти новых дистрибьюторов. Он создал базу розничных продаж, которая давала доход в 500 в месяц с сети (не считая чеков бонусов от его компании), а всего через три месяца он уже был на пути к славе и состоянию в своем бизнесе в индустрии Сетевого Маркетинга. [c.115]
Хотя Джим очень преуспел в своем подходе, он начал давать сбои, потому что он не сделал его таким, чтобы его могли повторять его люди. Позвольте пояснить. [c.115]
Джим был консультантом по маркетингу. В течение многих лет он писал бумаги, посвященные "продажам". Кроме того, он был специалистом в индустрии натуральных продуктов питания, пользовавшимся авторитетом по всей стране. Его положение делало его мощным "центром влияния", а это хорошая стартовал позиция. [c.115]
И еще в распоряжении Джима было оборудование на-стольной издательской системы стоимостью 20.000, которым он пользовался при подготовке писем и отправке корреспонденции. [c.115]
Если учесть все это, успех Джима не удивляет. К сожалению, люди, которых он вовлек в бизнес, не могли сравниться с ним ни в плане писательских способностей, ни по признанию и уважению в отрасли, ни во владении компьютерной техникой. [c.115]
Проще говоря, люди, которых Джим вовлек в бизнес, не были способны повторить его успех. Его успех был уникален для него. [c.115]
Единственными людьми, которых мог бы, вероятно, привлечь в бизнес Джим так, чтобы они повторили все за ним, были люди, похожие на него. Люди со схожими талантами, репутацией и материальными ресурсами. [c.116]
Его энтузиазм, энергия и вера в продукты были убедительны и заразительны. Он осведомлялся, не интересует ли его собеседника дополнительная информация. Если ответ был утвердительным и собеседник обещал не выбрасывать присланные материалы, а изучить их, Джим говорил, что вы-шлет их незамедлительно. Все, что он хотел от своих собеседников, - это чтобы они прочитали его письмо. Никаких обязательств. Никаких продаж. Просто "прочитайте письмо". [c.113]
Большинство людей переоценивают то, что могут сделать за год, и недооценивают то, что могут сделать за десять лет. Джим Рон, Власть [c.49]
Джим Рон однажды сказал Есть два типа людей. Оба читают в книге, что яблоки полезны. Оба знают пословицу Одно яблоко в день, и ты забудешь про болезни . Одни при этом говорят Мне нужно больше информации . Другие идут в ближайший магазин и покупают яблоки . [c.290]
Автор благодарит технологов Киевского завода реле и автоматики Р. О. Горецкого, А. Ф. Степаненко, В. А. Сергиенко, А. И. Полищука, Н. Н. Джима, Г. С. Зуя, М. И. Лазаренко, С. Ш. Молдавского, Б. М. Клопова, Л. И. Мирскую, Н. С. Лесового и других товарищей за ценные советы, использованные при подготовке рукописи. [c.4]
Если учесть все это, успех Джима не удивляет. К сожале- [c.115]