Основные характеристики и преимущества [c.259]
Критерии выбора — это разнообразные характеристики (и преимущества), используемые потребителем для оценки товаров и услуг. Они служат основанием для решения приобрести товар той или иной марки. Различные участники закупочного центра могут применять разные критерии. Например, ребенок при покупке обуви использует критерий своего имиджа (то, как он будет выглядеть), а родители — цену. Один и тот же критерий может применяться по-разному. Скажем, ребенок хочет, чтобы ему купили более дорогую видеоигру, в то время как родителей устраивает выбор подешевле. Критерии выбора могут изменяться со временем в соответствии с изменениями дохода в течение жизненного цикла семьи. Если свободный доход возрастает настолько, что цены уже не являются основным критерием, то их место занимают статус или социальная принадлежность. [c.75]
Презентация и демонстрация предоставляют продавцу возможность убедить клиента в том, что этот продавец действительно способен помочь клиенту в решении его проблемы. Основное внимание в процессе презентации и демонстрации должно быть сосредоточено не на характеристиках товара, а на выгодах и преимуществах, которые может получить клиент, купив этот товар. Связать между собой характеристики и преимущества можно с помощью фраз, наподобие следующих. [c.354]
Программа обучения должна ознакомить слушателей с компанией (ее целями, стратегией и организацией), ее товарами (технические характеристики и преимущества), основными конкурентами и их товарами, процедурами и технологией продажи, организацией работы (включая подготовку отчетов) и управлением взаимоотношениями. Слушателей следует обучить искусству формирования долговременных отношений с клиентами, а также навыкам продажи применительно к различным контекстам [20]. [c.365]
Фундаментом для выявления конкурентных преимуществ является проведение аналитической работы по изучению состояния и тенденций развития рынка в целом и активности конкурентов в частности. В связи с этим особый интерес представляет диагностика основных характеристик конкурентной среды, факторов, которые определяют ее активность. Хотя деятельность конкурентов — основной элемент изучения конкурентной среды предприятия, к сожалению, в настоящий момент по этому вопросу нет систематизированных предложений и рекомендаций. Анализ конкурентов часто проводится по аналогии с анализом производственно-хозяйственной деятельности предприятия, что не дает ответы на ключевые вопросы в чем состоят цели и намерения конкурентов, какова степень их доминирования на рынке, как предвидеть изменения в товарно-ассортиментной и ценовой политике конкурентов, в чем состоят преимущества товаропроводящих сетей конкурентов, чем отличается деятельность конкурентов в стимулировании реализации продукции и др. [c.150]
Причиной выбора такой стратегии часто является отсутствие или недостаток ресурсов, однако более важная причина — усиление барьеров входа в отрасль или на рынок. Именно поэтому стратегия фокусирования, или узкой специализации, присуща, как правило, небольшим предприятиям, хотя ею могут воспользоваться и крупные предприятия. При применении такой стратегии необходимо помнить, что потенциал бизнеса ограничивается, прибыль может быть упущена. Кроме того, возможна конкуренция с крупными фирмами, использующими эффект масштаба производства. Выделяют два направления фокусирования в пределах выбранного сегмента рынка фирма старается достичь преимущества в издержках, либо усиливает дифференциацию продукции, либо осуществляет то и другое. Основные характеристики стратегии фокусирования приведены в табл. 6.3. [c.108]
Биржевой механизм, разработанный еще в средние века, менее гибок по сравнению с внебиржевым. Безусловно, технический прогресс ведет к развитию систем внебиржевой торговли, которые более дешевы, гибки и эффективны. Но их основные характеристики — информационная прозрачность, гарантированность и надежность — уступают биржевым. Именно эти качества создают определенные преимущества для биржевой торговли на этапе становления фондового рынка. [c.515]
Конкретные характеристики и черты деятельности того или иного подразделения в данной структуре способствуют наиболее важным направлениям деятельности организации. Традиционными функциональными зонами (областями) деятельности организации являются подразделения маркетинга, производства и финансов. Функциональные области (зоны) деятельности имеются в каждой организации для формулирования и обеспечения достижения целей. Если размер организации или конкретного подразделения велик, то их можно, в свою очередь, разделить на более мелкие функциональные подразделения. Основная идея такой организационной структуры состоит в том, чтобы максимально использовать преимущества специализации и не допускать перегрузки руководства. [c.129]
Этап 3. Внесение поправок с учетом различий между оцениваемым и каждым из сопоставимых объектов. В цену сопоставимого объекта вносятся поправки, с тем чтобы определить, за какую цену он мог бы быть продан, если бы обладал теми же основными характеристиками, что и оцениваемое имущество. При корректировке фактических продажных цен сопоставимых объектов поправки вводится таким образом, чтобы приблизить характеристики сравниваемого объекта к характеристикам оцениваемого. Если сопоставимый объект имеет преимущество перед оцениваемым, то в цену сопоставимого объекта вводится минусовая поправка. Если же сравниваемый объект уступает оцениваемому, то вводится положительная поправка. Поправки делаются исходя из знаний о том, как эти различия могут быть оценены типичным покупателем на рынке. Поэтому какая-либо характеристика объекта стоит не обязательно столько, сколько затрачено на ее создание, а столько, сколько она добавляет к общей стоимости имущества. [c.159]
У журналов имеется ряд преимуществ с точки зрения размещения рекламы. Во-первых, эффективность они чаще всего рассылаются по адресам, поэтому имеется возможность определить количество и основные характеристики подписчиков. Читателей журнала, как правило, объединяет некое общее увлечение. Можно утверждать, что журналы определенных профилей адресованы людям с общими интересами. Во-вторых, публикуемым в них объявлениям можно придать привлекательный вид. Можно так подобрать выразительные средства, что они будут удерживать внимание читателей. В-третьих, журналы, как правило, находятся у читателей (дома или на работе) по нескольку месяцев, поэтому реклама часто попадается им на глаза. Более того, рекламное объявление прочтет не только подписчик, но и множество других людей. Таким образом, тираж журнала отражает только минимальное количество людей, увидевших рекламу. [c.133]
Стержневая стратегия бизнес-единицы основывается на использовании основных идей трех общих стратегий. Очевидно, что компания — лидер по издержкам, выпускающая товары относительно низкого качества и неспособная предложить высокий уровень обслуживания, не имеет возможности предложить покупателям конкурентоспособную ценность. Поэтому для достижения конкурентного преимущества в ориентированной на низкие издержки стратегической группе требуется не просто дешевый, но обладающий определенными характеристиками и дополнительными (в сравнении с продукцией конкурентов) привлекательными особенностями товар. Помимо этого, необходимо сконцентрировать усилия на том, чтобы товар удовлетворял разнообразным требованиям широкого круга потребителей или покупательских групп. [c.172]
Понятие содержания (контента) относится к призыву, который будет использоваться в рекламном объявлении и призван мотивировать потребителей. Из нашего анализа типов покупательского поведения (рис. 9.6) следует вывод о двух основных типах призывов эмоциональном и рациональном. Рациональные призывы подчеркивают функциональные преимущества товара, убеждают потребителей в том, что продукт обладает исключительными эксплуатационными характеристиками и высокой ценностью и предлагается по более низкой цене. В рекламе товаров, покупка которых требует рационального подхода — товаров производственного назначения, функциональных и дорогих потребительских товаров длительного пользования, — для мотивировки покупателей целесообразно использовать именно рациональный призыв. Задача эмоционального призыва — формирование у аудитории определенных чувств относительно рекламируемой марки, что стимулирует ее покупку. Данный тип призыва эффективен в рекламе товаров, которые не имеют каких-то явных отличий и приобретаются с целью получить удовольствие или поддержать имидж потребителей (наручные часы, сигареты, пиво, косметика). [c.330]
В этом разделе необходимо дать четкое определение и описание тех видов продукции и услуг, которые будут предложены на рынок. При описании основных характеристик продукции делается акцент на тех преимуществах, которые эта продукция даст потенциальным потребителям, а не только на технических подробностях. Важно подчеркнуть уникальность и отличительные качества продукции (услуги). [c.182]
Должен знать законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации маркетинга и оценке финансово-экономического состояния и емкости рынка методы определения платежеспособности спроса на выпускаемую продукцию и порядок разработки перспективных и текущих планов производства и сбыта продукции основные технологические и конструктивные особенности, характеристики и потребительские свойства производимой продукции, ее отличие от отечественных и зарубежных аналогов, преимущества и недостатки методы изучения рыночной конъюнктуры и разработки прогнозов потребности в выпускаемой продукции экономику производства организацию рекламного дела методы изучения мотивации отношения потребителей к выпускаемой продукции условия поставки, хранения и транспортировки продукции способы и методы работы с дилерами, средствами массовой информации организацию ремонтного обслуживания порядок рассмотрения и подготовки ответов на претензии и рекламации потребителей правила оформления сбытовой и рекламной документации стандарты и технические условия на продукцию предприятия основы технологии, организации [c.87]
Опишите конкурентные преимущества ваших продуктов и услуг. Для этого приведите данные сравнительного анализа существующих или ожидаемых изделий конкурентов с вашими изделиями по основным параметрам, в том числе цена продукции, потребительские характеристики и качество, сервис и удобства. [c.219]
Первый этап отраслевого анализа сводится к оценке конкурентоспособности конкретной отрасли относительно других отраслей. Как следует из рис. 7.3, не все отрасли промышленности функционируют одинаково на протяжении определенного периода. Следующий этап анализа заключается в выявлении таких компаний в рамках одной отрасли, которые имеют особые перспективы развития. Это позволяет подготовиться к более глубокому анализу отдельных компаний и выпускаемых ими ценных бумаг. Проведение анализа отрасли предусматривает изучение таких факторов, как структура и основные характеристики отрасли, главные экономические и производственные переменные, знание которых важно для определения эффективности, а также перспектив данной отрасли. Инвестор, несомненно, захочет проследить за отдельными компаниями, которые выглядят достаточно подходящими для того, чтобы воспользоваться преимуществами сложившихся отраслевых условий. [c.328]
Корпорацию в целом можно рассматривать как некую совокупность ресурсов и ТОП-характеристик. Основные ресурсы — это сотрудники, фонды, физические активы, репутация (включая название корпорации и ее бренды) и интеллектуальная собственность (например, патенты). Руководители компании корректируют эти ресурсы (нанимая на работу сотрудников, покупая оборудование, получая капитал и осуществляя необходимую подготовку персонала), используют его для создания ТОП-характеристик и соответствующих конкурентных преимуществ. [c.88]
На основе исследования параметров действующих формуляров-образцов и соответствующих им унифицированных форм установлены направления их дальнейшего совершенствования, исходя из требований рационализации, механизации и автоматизации. Выявлена возможность создания единой графической модели построения всех управленческих документов как основы их межсистемной унификации. Получены ее основные характеристики. Вариант модели как итог разработки и утверждения отраслевых нормативных материалов использован при унификации документов, применяемых в двух отраслях народного хозяйства. Проведено сопоставление предлагаемой единой модели с близкой по назначению моделью, предложенной Международной организацией по стандартизации, и установлены преимущества первой. [c.155]
Далее рассматриваются вопросы принятия решений по организации выполнения производственной программы. Здесь представлены методы организации производства, проанализированы их преимущества и недостатки, даны характеристики и параметры различных типов производств. Изготовленные товары должны быть реализованы, поэтому приводятся модели сбыта товаров, основные характеристики коммуникационной политики. Заканчивают книгу главы, в которых представлены методы и модели финансового менеджмента, в том числе анализа и управления структурой баланса фирмы, а также управления финансовыми ресурсами предприятий финансово-промышленных групп. [c.20]
В информационном сообщении продавца при представлении товара должны быть логически увязаны основные признаки (характеристики) особенностей, преимуществ и ценностей товара. Представляя товар, нельзя ограничиваться только особенностями, иначе покупатель не увидит для себя никакой ценности (полезности) от приобретения его. Но и игнорировать особенности также не следует, поскольку отсутствие их не позволит сформировать в сознании покупателя полный его облик. При упоминании в представлении товара его преимуществ обязательно предполагается возможность (а иногда и необходимость) их демонстрации покупателю. Следовательно, продавец должен знать свой товар, уметь в самом выгодном свете представить покупателю его преимущества. И наконец, ценность товара, полезность его для покупателя. Она вытекает из преимуществ, и продавец, демонстрируя их, должен уметь оттенить суть этих ценностей, акцентировать внимание покупателя на той полезности, которая станет для него реальной после приобретения товара. [c.446]
Получает перечень основных изменений, внесенных в конструкцию выпускаемой техники техдокументацию по авторскому Надзору, чертежи на узлы и детали машин (уточненный экземпляр) инструкции по эксплуатации, обслуживанию и агрегатированию техники карты испытаний отчеты по надежности техники в нормальной эксплуатации руководящий материал по сбору и обработке информации о надежности техдокументацию по ремонту и эксплуатации техники технические условия и технические задания на вновь разрабатываемые изделия на согласование утвержденные технические задания сведения о снятии с производства устаревших машин технические характеристики, описания преимуществ, результаты испытаний и другие данные по новым машинам, необходимые для организации их рекламы комплекты документации чертежи тары, упаковки (по мере необходимости) нормативно-техническую документацию, необходимую для осуществления предпродажного и гарантийного обслуживания. [c.652]
Важно привести основные характеристики продукции, сравнить еес продукцией конкурентов и показать се преимущества для потенциальных потребителей. [c.52]
На рисунке 5.2 указаны факторы, оказывающие решающее влияние на формирование различных вариантов портфелей стратегий. Среди перечня этих факторов (поставщики, конкуренты, основные характеристики продукта, отрасли, технологии, реализуемые или желаемые конкурентные преимущества, цели и методы государственного регулирования, стратегический потенциал организации) наибольшее значение имеют потребители и их предпочтения. [c.239]
Варианты этих ответов зависят от результатов исследования тенденций и перспектив развития данной отрасли, других отраслей основных характеристик отраслей (стадии жизненного цикла, среднеотраслевых издержек, потенциала роста, барьеров входа и выхода, ключевых факторов успеха, наличия опытной кривой, наличия кластерных образований и т.д.) наличия свободных инвестиционных средств характера конкуренции, взаимоотношений с поставщиками наличия товаров-заменителей специфики того или иного конкурентного преимущества и прочих. [c.247]
Имидж-реклама. В основном это реклама по созданию благоприятного образа (имиджа) фирмы и товара. Ее основная роль — ознакомление потенциальных покупателей или пользователей с продукцией (услугой), ее назначением и характеристиками, а также с направлениями деятельности и преимуществами данной фирмы. [c.552]
Основные преимущества групповой экспертной оценки заключаются в возможности разностороннего анализа количественных аспектов проблем определения или прогнозирования отдельных характеристик товаров или их совокупности. Взаимодействие между экспертами позволяет значительно увеличить объем суммарной информации, которой владеет группа экспертов, по сравнению с информацией любого члена группы. При групповой оценке меньше вероятность ошибки принятия в качестве основных факторов и показателей, не имеющих существенного значения для решения проблемы. [c.24]
Третьей разновидностью преимущества является стандартное преимущество, то есть такое, которым, кроме рекламируемого банка, обладает еще как минимум один конкурент. Основным способом проявления преимущества становится в этих случаях обращение к теме лидерства. Банк не скрывает, что данная характеристика присуща не только ему одному, но претендует на самый высокий уровень ее реализации. При этом, лидерство может быть как реальным (обычно это относится к реальным преимуществам), так и фиктивным. В первом случае реклама предоставляет доказательства лидерства банка в определенной области. Доказательством могут служить официальная статистика (устав- [c.81]
Рассмотрены действующая в Российской Федерации налоговая система и практика налогообложения с позиции принятого нового Налогового кодекса Российской Федерации. Дана подробная характеристика основным видам налогов объекты налогообложения, ставки, льготы, порядок и сроки взимания. Анализируются проблемные вопросы налоговой нагрузки на налогоплательщиков, налогового прогнозирования и воздействия налоговой системы на экономику страны. Основное преимущество учебника — комплексный подход к системе налогообложения в России, систематизация материалов по применению российского налогового законодательства по состоянию на 1 января 2001 г. [c.2]
Производство с низкими издержками — это нечто большее, чем движение вниз по опытной кривой. В этом случае предприятие должно стараться находить и использовать любую возможность для снижения затрат. Данная стратегия возможна при массовом выпуске стандартизированной, как правило дешевой, продукции и отлаженных каналах сбыта. Но кроме того, такая стратегия возможна при выпуске продукции, продвинутой на рынок за счет рекламы, как, например, сигареты фирмы Philip Morris. Отсюда следует, что преимущество в издержках не означает низких цен. Фирма может продавать продукцию по достаточно высоким ценам, получая дополнительную прибыль, или увеличивать затраты на рекламу и осуществлять продвижение продукции на рынок при неизменных ценах. Основные характеристики стратегии лидерства в издержках приведены в табл. 6.1. [c.102]
Основные этапы процесса дифференциации продукции приведены на рис. 6.4- Они показывают, что для успешной реализации данной стратегии предприятие должно тщательно изучить потребности и поведение потребителей, чтобы понять, что они полагают важным и ценным, за что готовы платить. Затем с учетом полученных результатов предприятие должно придать своей продукции одну или несколько отличительных характеристик. Конкурентное преимущество возникает, когда покупатели отдают предпочтение тем товарным характеристикам, которыми предприятие наделяет свою продукцию. Дифференциация может оказаться неудачной, если повышенная цена, которую покупатели готовы платить, не покрывает дополнительных затрат, связанных с обеспечением отличительных характеристикпродукции. [c.104]
Настоящая глава посвящена вопросу, о каких преимуществах нужно сообщать, чтобы изменить отношение потребителя к торговой марке. Точные определения мы приведем в этой главе немного позже. А пока будем считать, что полезное качество продукта может рассматриваться как положительная отдача, получаемая потребителем от определенного свойства товара, и мы будем пользоваться терминами свойство и полезное качество взаимозаменяемо. Рекламодатели, в основном, стремятся подчеркнуть положительные характеристики и сфокусировать рекламу на таких свойствах, которые воспринимаются как преимущества данного продукта (либо в общем смысле "это хороший продукт", либо относительно продуктов конкурента). Иногда полезно сфокусировать какую-либо часть рекламного сообщения на негативных свойствах вашего товара. Этот прием используется в опровергающей рекламе (Фольксваген (Volkswagen) — это "лимон"). Дело в том, что для анализа вопроса, о каких полезных качествах сообщать, нам действительно необходимо знать, какие свойства влияют на принятие решения о выборе марки и какие из них наиболее актуальны в сегодняшних условиях целевого рынка. [c.247]
Телесценарий рекламы (который вкратце обсуждается ниже) должен быть написан таким образом, чтобы использовать преимущества наглядной передачи информации с помощью телевидения, используя демонстрации, крупные планы и т.п. Сообщения, содержащиеся в кадрах, теперь особенно важны, поскольку многие потребители уделяют весьма ограниченное внимание телевизионной рекламе [19]. Поскольку телереклама быстро мелькает на экране и обычно в ней не легко передать много информации, настойчиво рекомендуется простая форма рекламы (а также частое упоминание в самом начале рекламы названия марки продукта и ключевой идеи). Телевизионная реклама лучше запоминается, если в ней чаще появляется изображение названия марки, упаковки и основных характеристик продукта. [c.438]
Заявка на финансирование проекта представляется в форме биз-ьЁизншашлан по заявляемому проекту должен содержать максимально полную информацию и обосновывать преимущества данного проекта по следующим основным характеристикам [c.360]
В позиционировании существуют некоторые основные идеи и концепции. Во-первых, позиционирование относится в большей степени к долгосрочной стратегии, чем к краткосрочной тактике (см. МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ). Для создания позиции необходимо время, и позиционирование не осуществляется за краткосрочную рекламную кампанию. Позиции предлагают устойчивые средства дифференциации и создания конкурентных преимуществ. Хорошо разработанные позиции устойчивы, защищены и приспособлены к будущему развитию. Это говорит о том, что позиция может эволюционировать и изменяться в периоды роста, зрелости и спада. Во-вторых, позиционирование осуществляется в сознании потребителей (см. Ries and Trout, 1981). Позиционирование — это то, что потребитель думает о компании, продукции или услуге. В основном это вызвано комбинациями реальных характеристик (осязаемые особенности продукта, его цена, каналы распределения, тип и уровень сервиса данного товара) и имиджа (произведенное впечатление от рекламы, PR, стимулирования и так далее). Поэтому решающее значение имеет то, что позиция в перспективе должна быть определена потребителем, а не компанией. Заметим, что некоторые из осязаемых особенностей (цена, каналы распределения товара) могут укреплять или разрушать имидж, созданный продвижением (см. РЕКЛАМА КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ УПАКОВКА И ДИЗАЙН ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА). [c.394]
При выборе метода финансирования капиталовложений предпри ятие должно учитывать как свои возможности, так и преимущества и недси статки каждого из источников получения инвестиционных средств. Крат кая сравнительная характеристика основных рассмотренных методов) финансирования капитальных вложений представлена в табл. 2.1. [c.74]
Можно составить переченьбсарактери-стик, описывающих вашу фирму или продукт, и список преимуществ для покупателей, вытекающих из этих характеристик. Если, к примеру, вы — владелец прачечной, обслуживающей в основном служащих и руководителей предприятий, эти два списка могли бы выглядеть так. [c.77]
Суть принципа разумного сочетания абсолютных и относительных показателей заключается в том, что основное предназначение любой системы показателей состоит в сопоставлении и анализе некоторых характеристик в пространственно-временном разрезе. Наиболее пригодны для этой цели относительные величины с их помощью можно выявить и оценить влияние экстенсивных и интенсивных факторов развития явления, элиминировать пространственно-временную несопоставимость показателей, обусловленную такими причинами, как инфляция, эффект масштаба, организационные изменения и др. Например, прибыль, являясь абсолютным показателем, далеко не всегда может служить критерием сравнительной оценки эффективности работы предприятий иное дело — показатели рентабельности. Таким образом, распространенность относительных и удельных показателей обусловливается тем обстоятельством, что они имеют определенные преимущества перед абсолютными — позволяют сопоставлять несопоставимые по абсолютным величинам объекты, дают возможность элиминировать влияние некоторых общеэкономических факторов (например, инфляции), более ус-ТОЙЧИЕЫ в пространстве и времени, т.е. характеризуют более однородные вариационные ряды, позволяют улучшить статистические свойства показателей (в смысле принадлежности их к закону распределения, близкому к нормальному), что является немаловажным фактором для корректной обработки данных с помощью статистических методов и т.д. [c.92]