Более эффективная стратегия — обращение ко множественным контактам в пределах одной организации. Такие действия по формированию базы перспективных клиентов проводятся одновременно. Это значительно сокращает время, необходимое для работы с одним перспективным клиентом. [c.262]
Это традиционный и весьма широко применяемый тип организации продаж. В структуре данного типа каждый продавец несет ответственность за все задачи, товары и реальных и потенциальных покупателей внутри некой географической зоны. Данный тип более подходит для крупных организаций, где существует широко разбросанная клиентская база, а не считанное число потребителей, где региональная специфика важнее общенациональных стандартов и где личный контакт между продавцом и покупателем весьма част. Преимущества организации по географическому принципу очевидны, поскольку снижаются расходы и время, затрачиваемое на переезды. Каждый продавец может сформировать хорошее знание потребителя и территории, что само по себе является мотивирующим фактором, который позволяет продавцам управлять своей территорией. Трудностей становится меньше, так как устраняются множественные предложения одному и тому же клиенту, а клиенты знают, кто осуществляет продажу. Вдобавок контроль и оценка руководства легко регулируются. Данные преимущества важны, но сложность работы современного продавца и динамика самого бизнеса может потребовать специализации. Таким образом, существует необходимость специализироваться на определенном товаре или на определенном типе потребителя, необходимость привлекать экспертов, чтобы отвечать требованиям клиента, а также опасность найма плохо подготовленного персонала на руководящие должности. Кроме того, если используется прямая система контроля, то могут потребоваться дополнительные расходы, так как задействованы представители разных управленческих уровней. [c.710]
Новый процесс закупок тормозов уничтожил еще одно правило, негласно существовавшее в Форд Моторс , которое предполагало сохранение множественности поставщиков, поскольку это считалось выгодным для компании. Но на примере тормозов для грузовых автомобилей было сформулировано и доказано новое правило Следует иметь единственный надежный источник снабжения и работать с ним в самом тесном контакте . [c.34]
Вы можете рассмотреть и другую стратегию — обращение к контактам на разных уровнях в пределах одной организации. Здесь применима та же теория. Никогда не знаешь, кто наиболее заинтересован в решении проблемы. И на каком уровне может работать этот человек. На любом уровне может найтись тот, кто принимает решение, кто имеет влияние, кто дает рекомендации. Вы не узнаете об этом, пока не переговорите с людьми. Налаживая множественные контакты на разных уровнях, вы повышаете вероятность найти выход на нужного человека в довольно короткий срок. Ктомуже вас многие будут знать к тому времени, когда у кого-либо из них возникнет необходимость и желание решить свою бизнес-проблему. [c.263]
Гипертерпимый (общительность, подвижность, энергичность, умение вести беседу, безответственность, неумение спокойно анализировать) — работа, требующая оперативного решения, множественных поверхностных контактов, постоянного общения. [c.310]
Смотреть страницы где упоминается термин Работа с множественными контактами
: [c.258]Смотреть главы в:
Создание клиентской базы -> Работа с множественными контактами