Торговый персонал сегментная классификация
Специалисты поадаркетингу отмечают во многих компаниях тенденцию структурирования комаяд торговых представителей в соответствии с рыночными сегментами. Например, для компании, выпускающей стройматериалы, основой разделения торгового ]персонала на группы является не товарная классификация (бетон, строительньУзйЙеси или герметики), а сегментная (конкретные компании, занимающиеся строительством жилья, дорог и коммунальным обслуживанием). Логика рыночного подхода заключается в том, что построение отношений сотрудничества с покупателями и акцент на ценности товара требуют от продавцов способности решать возникающие у потребителей проблемы, что предполагает компетентность торговых представителей в технических вопросах и ситуации на рынке.
[c.364]
Маркетинг-менеджмент и стратегии
(2002) -- [
c.364
]
Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4
(2007) -- [
c.373
]
