Аспекты поведения организаций-покупателей [c.92]
Понимание покупательского поведения организаций на всех этих рынках является одной из предпосылок достижения успеха в маркетинге. Один из наиболее интересных аспектов маркетинговой деятельности, связанной с организациями, заключается в том, что в осуществляющей закупки компании различные представители оценивают предложения поставщиков в соответствии с абсолютно различными критериями выбора. Основная проблема при этом состоит в способности удовлетворить различные требования в одном предложении. С этой точки зрения, скорее всего, наибольший успех будут иметь изделия, которые удовлетворяют инженеров требуемыми эксплуатационными характеристиками, руководителей производства — надежностью поставок, руководителей по закупкам — наиболее выгодным соотношением ценность/цена, а рабочих-монтажников — удобством установки. Сложность подобного процесса придает необыкновенный интерес решению задач маркетинга при работе с организациями-покупателями. [c.90]
Целью большинства ранних исследований покупательского поведения организаций были попытки объяснения того, как клиенты фиксируют цены, определяют необходимые объемы поставок и оговаривают качество. Предполагалось, что эти три фактора являются определяющими при выборе поставщика клиентом и неудача в удовлетворении его потребностей по этим критериям приводит к снижению прибыли. Эти три фактора относятся к функциональным аспектам роли покупателя, обычно называемой покупкой (см. УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПКАМИ). [c.151]
Каждый из этих профессиональных аспектов покупательского решения имеет значение для маркетингового поведения потенциальных поставщиков. Навыки управления ресурсами растут во многих организациях, что предъявляет серьезный вызов традиционным маркетинговым решениям. Организация-покупатель сейчас все больше контролирует рынок. Маркетинговый вызов состоит в том, чтобы идентифицировать требования клиентов к каждому из этих элементов и вырабатывать подобающий ответ. [c.153]
Масштаб маркетинговой деятельности по заботе о потребителе распространяется на все его поведение — она начинается еще до покупки, затем продолжается в процессе принятия решения о покупке и заканчивается потреблением элементов послепродажного обслуживания. Предпродажная деятельность будет состоять из просвещения покупателя и стимулирования его желания с помощью использования и распространения привлекательной и побуждающей к действию информации. Компания будет стремиться сбалансировать изменчивые ожидания и требования покупателей, одновременно обеспечивая легкость получения доступа к товару, повышение эластичности спроса и снижение дискомфорта. Предпродажная забота о покупателе — первый шаг в построении отношений между организацией и потребителем, она служит приманкой для привлечения потребителя к покупке. Забота о потребителе в период совершения покупки, вероятнее всего, неразрывно связана с самим ядром товара или услуги. Вдобавок к товарным аспектам выдвигается существенное требование к повышению эффективности процесса обработки заказов и общего цикла управления заказами необходимо обращать внимание на мелкие детали и отвечать запросам потребителей таким образом, чтобы полностью соответствовать их ожиданиям и требованиям как к собственно функционированию продукта, так и к функционированию его во временном смысле. Именно на данной стадии взаимодействие и отношения организации и потребителя подкрепляются обоюдовыгодными договорами. Послепродажная забота о потребителе будет сосредоточена на эффективном обслуживании и полном завершении товарной сделки или операции по предоставлению услуг. В более отдаленной перспективе такая послепродажная деятельность будет сосредоточена как на надежном систематическом обслуживании, так и на постоянном просвещении потребителя. Конечной целью является стимулирование потребителя к повторным покупкам. [c.760]
В данной статье предпринята попытка описания важнейших аспектов удовлетворения потребителей и проявления заботы о них. Эти аспекты рассматривались с позиции организаций, обеспечивающих заботу о потребителе, а также с позиции взаимодействия между компаниями и их клиентами. Существует также еще несколько не обсужденных здесь важных проблем, которые по-особому влияют на заботу о потребителе. Самыми значительными являются удовлетворение клиента с точки зрения его роли потребителя и роли покупателя, социологические и психологические аспекты маркетинга, маркетинг отношений и сетевой маркетинг, общая маркетинговая среда. Все эти аспекты освещаются на страницах данного издания и должны приниматься в расчет при прочтении и понимании данной статьи (см. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ АНАЛИЗ ОКРУЖАЮЩЕЙ СРЕДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА ВЗАИМООТНОШЕНИЯ И СЕТИ СОЦИОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА). [c.771]
Смотреть страницы где упоминается термин Аспекты поведения организаций-покупателей
: [c.208]Смотреть главы в:
Принципы и практика маркетинга -> Аспекты поведения организаций-покупателей