Быстрые изменения, происходящие во всем мире в конкурирующих областях, стимулируемые революцией, связанной с созданием сети Интернет, открывают не только неограниченные возможности, но и ставят новые крупные проблемы. Наибольшее влияние Интернет оказывает на каналы распределения и продажи. Это обстоятельство часто называют работой без посредников . Например, в настоящее время услуги по страхованию и туризму повсеместно продаются напрямую через Интернет, минуя обычных агентов по продажам. Такая ситуация ставит в особо трудное положение компании, имеющие розничные каналы распределения, собственные или независимые. При сетевых продажах, осуществляемых компанией, такие каналы обходят. Эти проблемы с каналами распределения были решены несколькими способами. Например, многие компании расширили или добавили сетевые сегменты с целью создания собственных уникальных многоканальных моделей бизнеса, которые были рассмотрены в предыдущих разделах. Похоже, что в какой-то степени Интернет будет влиять на деятельность практически всех компаний. И все же очень важно сохранять достижения, появившиеся в результате революции, связанной с созданием сети Интернет, и относиться к ним не более чем, как к одному из средств, влияющих на достижение успеха в сфере бизнеса. [c.574]
Боязнь направления через Сеть информации о своем имуществе. Вероятность обмана и мошенничества при опосредованном контакте со страховщиком через Интернет в обозримом будущем будет оцениваться клиентом как весьма высокая. Поэтому страхователь, скорее всего, предпочтет прямое приобретение полиса в офисе компании контакту с ней через Интернет и банк. В этом случае система продаж через Интернет будет выполнять функции рекламы и тарификации рисков для лиц, заинтересованных в страховой защите. Именно по этому направлению реально развивается Интернет-страхование в настоящее время. [c.161]
В страховании более других заинтересованы высокодоходные категории населения, но эти потребители чувствительны к качеству обслуживания, которое не может быть обеспечено при продажах через Интернет. [c.162]
В страховании юридических лиц прямые продажи (в том числе и продажи сотрудниками страховщика) в экономически развитых странах распространены слабо, так как здесь большое значение имеет профессионализм посредников (брокеров). Через них проходит основной объем продаж страхования для предприятий. Все эти факторы необходимо принимать в расчет при прогнозировании развития Интернет-продаж страхования в России. [c.166]
Страхование не относится к числу продуктов массового потребления, каждый полис для клиента — это продукт индивидуальной проработки, и достаточно долгого обдумывания. Для значительного большинства российских граждан он не является прозрачным в силу отсутствия достаточных знаний — отсюда и такая популярность продажи через посредников (страховых агентов) или специалистов непосредственно в страховой компании. Этот фактор будет стимулировать обращение к профессиональным посредникам или непосредственно в компанию после первого ознакомления с продуктом в Интернете. [c.162]
Даже если фирма решает продавать товар напрямую, ей придется сделать еще один выбор. Многие страховые компании, например, продают услуги через своих торговых агентов. Стоимость страховки автомобиля за первый год при ее покупке через агента может составить 250 долларов, а стоимость страхования жизни доходит до 1100 долларов. Страховые компании не снижают цены, рассчитывая, что новые клиенты останутся с ними и не покинут их в течение первых нескольких лет. Однако другие страховые компании, такие, как Иншурэнс директ , начали продавать страховку по телефону и/или через Интернет по значительно более низким ценам. Это заставило страховые компании, которые ранее продавали страховку только через своих агентов, рассмотреть идею о создании телемаркетинга в качестве второго канала продаж или о том, чтобы вовсе отказаться от услуг страховых агентов. Впрочем, совсем непросто управлять двумя различными конкурирующими каналами, даже если они продают ваш товар напрямую. Компаниям далеко не всегда удается сразу добиться одобрения своих торговых агентов, когда заходит речь о телемаркетинге, который станет соперничать с торговыми агентами. [c.129]
Система интернетовских продаж более подходит для типовых, массовых стандартизованных продуктов, таких, как страхование автогражданской ответственности, страхование медицинских расходов граждан, выезжающих за границу, т.е. видов страхования, не требующих глубокой проработки рисков. При этом выдача полиса может осуществляться по почте, курьером или агентом компании (в случае необходимости осмотра страхуемого имущества). Система продаж страховой продукции через Интернет будет выполнять роль рекламы компаний в Сети и системы предварительной тарификации рисков. Большая часть страхователей, привлеченных через Интернет, будет обращаться для приобретения полиса непосредственно в компанию или к агентам, если таковые в регионе имеются. Некоторый интерес представляет система удаленного доступа к услугам компании для верхушки региональной элиты, не имеющей возможности для прямого обращения в престижную московскую компанию. Через Интернет можно наладить широкий региональный сбыт страхования автогражданской ответственности. Препятствием может стать относительно слабое распространение Интернета в регионах. Поэтому не следует ожидать существенного объема Интернет-продаж. По оптимистическим оценкам на ближайшую и среднесрочную перспективу объем сбыта страховой продукции через Интернет не превысит нескольких тысяч полисов в год по стране в целом. [c.162]
В прогнозировании будущего продаж через Интернет вообще и прямых продаж при помощи современных средств связи в частности, можно опираться на опыт экономически развитых стран, вступивших на этот путь раньше России. В Великобритании, например, на прямые продажи (телефон, почта, электронная сеть) приходится 32% рискового страхования, в Голландии их доля около 20%. Общий объем электронной коммерции в мире составляет около 10 млрд. долл. США, из них примерно 250 млн. приходится на страхование43. По имеющимся оптимистическим прогнозам, к 2005 г. в экономически развитых странах доля. продаж страхования, приходящаяся на Интернет, возрастет с нынешних 2 до 16%. Оптимистические оценки специалистов, предполагавших, что уже в ближайшие годы весь объем продаж будет осуществляться напрямую (по телефону, почте, Интернет), не оправдались. Вот как выглядит распределение объема продаж страховой продукции во Франции в 1998 г. по различным каналам (см. табл. 5.2.3). [c.165]
Точно также не велика доля Интернета в продажах страхования в Великобритании и Голландии. Вообще удельный вес прямых продаж в их общем объеме в последнее время во Франции растет достаточно медленно. Специалисты считают, что он близок к стабилизации. Прогнозы, что ремесло страхового агента является умирающим, не оправдались. Это связано с тем, что значительное число потребителей не готово контактировать со страховой компанией по телефону или через Интернет, предпочитая личный контакт с агентом. Массовые прямые продажи более всего распространены в сфере типовых простых продуктов, рассчитанных на широкую аудиторию — страхования автотранспорта и обязательного страхования автогражданской ответственности, страхования жилых помещений. Там, где требуется профессиональная консультация, совет по налогообложению и юридическим вопросам, агентские продажи имеют хорошее будущее, например, в страховании жизни. [c.166]
Смотреть страницы где упоминается термин Продажи страхования через Интернет
: [c.212]Смотреть главы в:
Маркетинговые исследования страхового рынка -> Продажи страхования через Интернет