Миссионерская продажа — торговые представители могут завербовать большое количество посредников для распространения продукции компании. [c.690]
Продажа. Торговые представители владеют искусством торговли — подходом к потребителю, представлением товара, удовлетворением запросов покупателя и совершением сделки. [c.746]
На этом шаге процесса продажи торговый представитель должен поймать, что рано или поздно у покупателя появятся возражения, препятствующие подписанию соглашения. Если покупатель просто не хочет иметь дело с компанией продавца, такого рода возражения следует считать извинениями. Возражения представляют собой реальную проблему тогда, когда покупатель находит, что между его запросами и предложениями поставщика образуется существенный разрыв. На данной стадии следует заранее определить возможные контраргументы и попытаться подавить их в зародыше . Например, наиболее распространенным возражением в конце торговой презентации является заявление покупателя об отсутствии у него полномочий по заключению договора или о недостаточном бюджете. На ранней стадии подхода продавец имеет возможность избежать возникновения подобных проблем, задав покупателю вопрос Вы самостоятельно принимаете решения о покупке или это делают вышестоящие лица . [c.381]
На этом шаге процесса продажи торговый представитель должен понимать, что рано или поздно у покупателя появятся возражения, препятствующие подписанию соглашения. Если покупатель просто не хочет иметь дело с компанией продавца, такого рода возражения могут быть просто поводом для отказа. Возражения представляют собой реальную проблему тогда, когда покупатель находит, что между его запросами и предложениями поставщика образуется существенный разрыв. На данной стадии следует заранее определить возможные [c.391]
В то же время возрастает конкуренция в самих СМИ. Усиление конкурентной борьбы за рекламные деньги розничного предприятия приводит к различным видам продаж. Торговые представители все больше акцентируют внимание на идеях рекламирования и продвижения сбыта, а не просто на цифрах тарифов и тиражей. К сожалению, многие предприятия розничной торговли при покупке рекламы все еще ориентируются просто на цену или количество выхода в эфир рекламного объявления. Некоторые рекламодатели не осознают, что пять рекламных роликов, прокрученных в утреннее время на ведущей радиостанции, будут [c.668]
Предлагаемые здесь соображения по поводу оплаты не должны подменять внутренних сопоставлений или исследований положения на рынке. "Основной" должностью является торговый представитель. Примем уровень оплаты его труда за 1.0. Специалисты (товароведы) по конкретным видам продукции выдвигаются из торговых представителей. Они отвечают за реализацию продукта в крупном географическом регионе и, как правило, не занимаются отношениями с конкретными основными клиентами. Обычно - это просто члены "команды", ориентированные на выполнение планов. Их оплата часто на 20% выше вознаграждения от продаж торговых представителей. [c.277]
Производитель испытательного оборудования создал сигнальное звуковое приспособление для обнаружения ненадежных механических соединений в любых механизмах с движущимися частями. Руководство фирмы считает, что товар найдет себе рынок во всех отраслях промышленности, использующих или выпускающих электрические двигатели, двигатели внутреннего сгорания или паровые двигатели. А это-авиастроение, автомобилестроение, железнодорожная, консервная, строительная и нефтяная промышленность. Численность торгового персонала фирмы невелика, и возникает вопрос, как наиболее эффективным способом охватить все эти столь разные отрасли. По результатам обсуждения руководство остановилось на грех вариантах каналов распределения. 1. Увеличение числа штатных торговых специалистов фирмы. Это может выражаться либо в назначении торговых представителей по сбытовым зонам и вменении каждому из них в обязанность поддержания контактов со всеми потенциальными покупателями в своей зоне, либо в создании отдельного штата продавцов для обслуживания каждой отдельной отрасли промышленности. 2. Привлечение сторонних организаций в качестве представительств производителя в разных регионах или отраслях промышленности по продаже нового испытательного оборудования. 3. Подбор дистрибьюторов в разных районах и/или отраслях промышленности, согласных закупать новинку и торговать ею8, и предоставление им исключительного права на распределение товара, а также обеспечение дистрибьюторам соответствующей нормы прибыли, обучение их специалистов обращению с товаром и оказание поддержки при проведении мероприятий по стимулированию сбыта. [c.412]
В большинстве коммерческих организаций сотрудникам необходимо рассматривать данные во множестве различных аспектов. Высшему руководству требуются консолидированные показатели продаж, а также те же самые сведения с разбивкой по регионам и странам. А менеджеру по продажам необходима разбивка по рабочим группам, по индивидуальным торговым представителям и по клиентам. Наконец, менеджерам по продуктам интересны сведения, сгруппированные по различным каналам продажи, и, возможно, детальная информация по каждому наименованию, чтобы узнать, какие из них продаются хорошо, а какие — не слишком. Всем им бывает необходимо сравнивать данные продаж с соответствующими цифрами за тот же день предыдущего месяца или за тот же период предыдущего года фактические и плановые показатели цифры в долларах и в других валютных единицах. Обычно, чтобы удовлетворить все эти потребности, финансовому отделу приходится составлять огромное количество разнообразных отчетов. [c.236]
В дополнение к ответу на свое обращение торговый представитель получает еще и анкету с вопросами о его своевременности, качестве и эффективности с точки зрения продаж. Необходимо, чтобы получаемые ответы удовлетворяли службу сбыта. Быстрый, но некачественный ответ не годится. Большинство оценок бывают положительными. А когда встречаются критические отзывы, они служат сигналом о необходимости принять меры, чтобы в следующий раз менеджер по продукту подготовил более качественный ответ. [c.257]
Рассмотрим показатели продаж двух торговых представителей за 6 месяцев. (Цифры приведены в тыс. ф. ст.) [c.110]
Значение г достаточно мало — похоже, что зависимость между двумя наборами рангов отсутствует. Таким образом, корреляция между двумя наборами показателей продаж слабая. Необходимы дополнительные данные, например, объемы продаж за более продолжительный период времени, с тем чтобы провести дальнейший анализ зависимости между рангами, полученными для двух торговых представителей. [c.111]
I) Начальник отдела сбыта электронной компании, расположенной в Мельбурне, проанализировал показатели работы своих подчиненных. Он установил, что имеется некая зависимость между общим объемом продаж и количеством личных визитов каждого торгового представителя к клиентам. В таблице приведены эти значения для шести торговых представителей за период в один месяц [c.130]
В предыдущей главе мы разграничили зависящие от заказа производственные затраты и расходы, не зависящие от заказа, главным образом затраты на организацию и подготовку производства. Обе группы затрат могут быть на каждом предприятии. Их подразделяют в зависимости от того, какие виды затрат, исходя из положения фирмы и ситуации на рынке, можно отнести к той или иной группе. Например, у предприятий-изготовителей с высокой степенью автоматизации в общей сумме затрат преобладают затраты на организацию производства, а предприятия по обработке давальческого сырья с быстро изменяемой мощностью и большой долей материалов в основном имеют чисто производственные прямые затраты. Если принять во внимание сферу реализации товаров, то предприятия, имеющие отдел сбыта продукции, специальных агентов, занимающихся продажей со складов, разъездных агентов, несут в основном затраты по организации деятельности, а затраты предприятий с торговыми представителями, с высокими комиссионными вознаграждениями за услуги, с прямыми затратами по упаковке, отсылке и доставке больше зависят непосредственно от торговой деятельности. [c.38]
ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ КОМИССИОННОЕ -система оплаты продавцов или торговых представителей компании, при котором размер заработной платы прямо или косвенно зависит от величины оборота, обеспеченного их трудом. Применяются различные виды В. к. 1) линейное В. к. — выплачивается определенный процент с оборота без каких-либо изменений в зависимости от того, какое количество товаров продает продавец или представитель 2) дегрессивное В. к. — выплачивается определенный процент, который с увеличением оборота уменьшается (например, за первые 10 тысяч долларов — 10%, на следующие 10 тысяч — 9% и т. д.) 3) прогрессивное В. к. — с ростом объема продажи увеличивается ставка В. к., выплачиваемого продавцу или представителю 4) В. к. на базе прибыли — заработная плата рассчитывается на базе прибыли предприятия, а не валового оборота. Практикуется также использование специальных повышенных В. к. при формировании сбыта какого-либо товара. [c.60]
Когда такого рода программы подготовлены, маркетологи должны оценить связанные с ними расходы. Возникают следующие вопросы Стоит ли участвовать в специализированной выставке Окупится ли специальная программа расширения продаж Оправдано ли привлечение дополнительных торговых представителей Каждое маркетинговое мероприятие должно сопровождаться специальными расчетами его предполагаемой эффективности. [c.140]
Когда проведение опроса покупателей не представляется возможным, компания может обратиться к своим торговым представителям с просьбой оценить будущий объем продаж. Некоторые фирмы используют оценки работников службы сбыта без какой-либо корректировки, однако последние подвержены перемене настроений и под воздействием уменьшения или увеличения текущего объема продаж бросаются из крайности в крайность. Более того, они часто оказываются не в курсе важных экономических изменений и не знают о том, какое влияние окажут маркетинговые планы компании на будущий объем продаж в регионе. Они могут намеренно занизить оценку спроса, так чтобы фирма установила более низкие квоты продаж. Кроме того, у них может оказаться недостаточно времени, чтобы со всей тщательностью подойти к прогнозу, или они могут посчитать его вообще бессмысленным. [c.199]
Чтобы повысить качество оценки, компания может предоставить своим работникам службы сбыта определенную помощь, стимулировать их. Например, торговые представители могут получить сравнительный анализ ранее сделанных ими прогнозов и фактических объемов продаж, а также информацию о перспективах развития фирмы, поведении ее конкурентов, маркетинговых планах. [c.199]
Участие торгового персонала в прогнозировании объема продаж имеет целый ряд преимуществ. Торговые представители хорошо знакомы с тенденциями развития спроса участвуя в процессе прогнозирования, они с большим доверием относятся к установленным квотам продаж и проявляют стремление к выполнению поставленных целей. Кроме того, процедура прогнозирования снизу вверх дает возможность получить оценку по всем товарам, регионам, группам потребителей и торговых представителей. [c.199]
Существуют два типа спроса рыночный спрос на товар и спрос на продукт компании г Для оценки текущего рыночного спроса компания определяет общий потенциал рынка, потенциал рынка региона, объем продаж отрасли и свою долю рынка. Для оценки будущего спроса компании изучают намерения покупателей, используют опыт своих торговых представителей, экспертные оценки и проводят тестирование рынка. Обязательный инструмент современного прогнозирования — математические модели, статистические методы и компьютеризированные процедуры сбора данных. [c.201]
Влияние на решение о закупках. В процессе закупки товаров промышленного назначения обычно принимает участие значительное число сотрудников компании. В комиссию по закупкам входят технические эксперты, представители отдела закупок и даже представители высшего руководства компании (особенно когда речь идет о приобретении важной продукции). Производители, со своей стороны, выставляют на переговоры профессиональных торговых представителей. Несмотря на то что важную роль в продаже товаров промышленного назначения играют реклама и различные методы продвижения товара, основной маркетинговый инструмент закупок — личные контакты. [c.271]
На этапе внедрения компания может либо нести убытки, либо получать незначительную прибыль вследствие небольшого объема продаж и больших расходов, связанных с организацией сбыта и рекламой. Работа с торговыми представителями обходится также недешево. Соотношение затрат на продвижение товаров и объема продаж в этот период максимально, поскольку необходимо [c.429]
Цели канала зависят и от характеристик товара. Скоропортящиеся продукты требуют быстрой продажи, так как задержки и хранение связаны со слишком большим риском. Для громоздких товаров, например стройматериалов, требуются каналы, в которых продукция на пути от производителя к потребителю проходит минимальное расстояние и через возможно меньшее число посредников. Нестандартные продукты, например собранная на заказ техника, продаются напрямую через торговых представителей. Товары, которые требуют установки и/ или обслуживания, скажем, системы охлаждения или обогрева, продаются и обслуживаются самим производителем или эксклюзивными дилерами. Дорогое оборудование — генераторы, турбины — чаще всего продается торговым персоналом фирмы, а не через посредников. [c.607]
Используя разные каналы, фирма несет разные издержки и получает разную прибыль. Прежде всего следует определить, кто сможет обеспечить наибольший уровень продаж — торговый персонал фирмы или ее торговые агентства. Большинство руководителей отделов маркетинга на предприятиях считают, что персонал. Ведь торговые представители компании концентрируют свои усилия исключительно на ее продуктах, они лучше всех обучены обращению с ними, они ведут себя более настойчиво, так как их собственное будущее зависит от успеха компании. Наконец, они достигают большего результата, потому что покупатели обычно хотят работать с фирмой напрямую. [c.612]
Однако вполне возможно, что объем продаж торговых агентств будет больше. Во-первых, торговый агент может иметь 30 своих представителей, а не 10. Во-вторых, работники этих агентств могут быть не менее напористы, чем работники отдела сбыта предприятия (все зависит от того, какой комиссионный процент они получают). В-третьих, некоторые покупатели предпочитают иметь дело с агентом, который представляет нескольких производителей. Наконец, у агента налажена широкая система контактов, он знает рыночную ситуацию, в то время как работникам предприятий приходится начинать с нуля. А это трудный, дорогой и длительный процесс. [c.612]
Продажа один Торговый представитель приходит в дом к человеку, который пригласил [c.637]
Культура отношений личная продажа позволяет развиваться всем типам отношений — от поверхностной связи продавец —покупатель до личной дружбы. Эффективно работающие торговые представители, если они хотят поддерживать долгие отношения, будут принимать к сердцу интересы своих клиентов. [c.688]
Готовность к покупке. На разных стадиях готовности покупателя разные методы продвижения различаются по эффективности затрат. Рис. 20.3 показывает относительную эффективность затрат четырех методов продвижения. На стадии осведомленности наиболее важную роль играют реклама и публикации — намного более важную, чем холодные призывы торговых представителей или мероприятия по стимулированию сбыта. На выбирающего клиента лучше всего действуют реклама и личные продажи. На благожелательно относящегося к марке клиента больше влияет личная продажа и меньше — реклама и программы стимулирования сбыта. На повторный заказ могут оказать влияние личная продажа и стимулирование сбыта, а иногда реклама-напоминание. Очевидно, что реклама и публикации наиболее эффективны по своим затратам на ранних стадиях [c.691]
Торговые представители IBM осуществляют продажу, установку и модернизацию компьютерного оборудования потребителей, а также помогают им в решении возникших проблем. Торговый персонал существует не только в коммерческих, но и в некоммерческих организациях. Люди, занимающиеся набором студентов в университеты, являются специалистами по сбыту учебных мест. Церкви привлекают новых прихожан. Госпитали и музеи используют сборщиков пожертвований для того, чтобы связываться с жертвователями и просить их о денежной помощи. [c.744]
Компании должны четко ставить конкретные задачи перед своими системами сбыта. Раньше бытовало мнение, что торговый персонал должен продавать, продавать и продавать . Для торгового персонала определялись нормы продаж, и чем лучше работник выполнял или перевыполнял эти нормы, тем выше оценивалась его работа. Позже возникла идея о том, что торговый представитель должен быть подготовлен к квалифицированному решению потребительских проблем, что он должен уметь проводить анализ проблем покупателя и предлагать ему подходящее решение. В последние годы многие компании стали настаивать, чтобы их торговый персонал включался в продажу отношений . Эта концепция предполагает, что торговые представители изначально не пытаются продать конкретный продукт или предложить решение конкретной проблемы. Скорее, они показывают потенциальным потребителям, как компания может помочь им увеличить свою прибыль. Таким образом торговый представитель стремится объединить свою компанию и компанию потребителя в партнерство ради прибыли . [c.746]
Комплекс задач торгового представителя зависит от состояния экономики. В периоды дефицита товаров торговые представители не сталкиваются с особыми проблемами при продаже. Некоторые компании приходят к поспешным выводам, что в этот период им необходимо меньшее количество торгового персонала. Но такой подход упускает из вида другие роли торговых работников, такие как распределение продукции, обслуживание недовольных покупателей, коммуникация планов компании по устранению дефицита товаров, продажа других товаров компании, которые не являются дефицитными. [c.747]
Для того чтобы сохранять ориентацию на рынок, торговые работники должны уметь анализировать данные по результатам продаж, измерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию, разрабатывать стратегии и планы маркетинга. Торговые представители нуждаются в аналитических маркетинговых навыках, а такие навыки приобретают особую значимость на высших уровнях торгового менеджмента. Специалисты по маркетингу полагают, что торговый персонал будет более эффективен в перспективе, если он будет обучен как искусству торговли, так и маркетинга. [c.747]
Продажа в виде конференции торговый представитель собирает потенциальных клиентов и обсуждает с ними их проблемы, показывая, как можно решить последние с помощью продуктов его компании. [c.748]
Таким образом, современные торговые представители часто действуют как менеджеры , которые организуют контакты между полномочными сотрудниками в покупающих и продающих компаниях. Процесс продажи все больше становится коллективным, так как требует поддержки разнообразного персонала, например менеджеры верхнего уровня все чаще вовлекаются в процесс продажи технические работники обеспечивают потребителей технической информацией и услугами до, во время и после приобретения продукта сервисные работники, осуществляют установку, обслуживание и другие услуги покупателям товара офисные служащие, включая аналитиков сбыта, агентов по оформлению заказов и секретарей поддерживают документооборот и т. д.. [c.748]
Каждый торговый представитель назначается на определенную территорию, в которой он представляет весь ассортимент товаров компании. Такая структура обладает рядом преимуществ. Во-первых, она приводит к четкому определению обязанностей работника. Как единственный представитель, обслуживающий данную территорию, он несет на себе всю ответственность за продажи. Во-вторых, территориальная ответственность увеличивает заинтересованность торгового представителя в налаживании деловых местных связей. В-третьих, затраты на переезды относительно невелики, поскольку каждый торговый представитель перемещается внутри небольшой территории. [c.749]
Размер территории. Территории могут определяться с таким расчетом, чтобы обеспечивать либо соизмеримый потенциал продаж, либо загрузку торгового персонала. Территории с соизмеримым потенциалом обеспечивают каждому торговому представителю одинаковые возможности по получению заработка и дают компании возможность сравнивать производительность работников. Устойчивые различия в уровнях продаж по территориям, скорее всего, отражают различия в способностях или усилиях торговых работников. Однако так как плотность потребителей варьируется от территории к территории, территории с равным потенциалом могут значительно различаться по размерам. Как вариант, территории могут определяться таким образом, чтобы уравнять загрузку работников. Сегодня компании могут использовать компьютерные программы для того, чтобы разрабатывать сбытовые территории, оптимизируя такие показатели, как компактность, соизмеримость торгового потенциала или загрузки работников, минимальное время переездов. [c.749]
Волге обоснованным представляется определение численности торгового персонала на основе анализа воздействия увеличения числа продавцов на показатели объема продаж. Один из таких методов был предложен У. Семлоу, который заметил, что чем больше территория, выделенная продавцу, тем сложнее ему достичь необходимой интенсивности охвата. В компании, которую исследовал У. Семлоу, показатели объема продаж торгового представителя, работавшего на территории, потенциал которой был равен 1% национального, достигали 160 тыс. у его коллеги потенциал территории составлял 5 % от общего потенциала рынка, а объем продаж — всего 200 тыс. ( 40 тыс. на 1% потенциала).5 [c.367]
Этап 3 совершение сдеаки, 1 лав мая ценность торговых представителей заключается в том, что именно они помогают клиентам совершить покупку — сделать заказ. (Это называется закрыть продажу ,) Торговый представитель берет книгу с записями о сделках и вносит е нее заказ очередного клиента, (Отсюда пошло изящное выражение из торгового жаргона boot the order — сделать [c.24]
Tjjyd торгоеых агентов со своей клиентской базой и торговых представителей оплачиваемы поразному. Тортовые агенты со своей клиентской базой получают процент от объема продаж. Торговые представители зарабатывают часть ПС ДБ или больше этой суммы — в зависимости от про из а бдительности их труда. [c.205]
Заключительный этап маркетинга — организация распределения маркетинговых ресурсов, а затем исполнение и контроль маркетингового плана. Компания должна создать маркетинговую организацию, способную исполнить маркетинговый план (гл. 24). В небольшой компании все маркетинговые функции (исследование рынка, продажи, реклама обслуживание клиентов и т. д.) может выполнять один человек. Крупные компании (и такие, как СБЕ Atlas) должны иметь в штате несколько специалистов по маркетингу торговых представителей, менеджеров по сбыту, аналитиков рынка, рекламных менеджеров, менеджеров по производству и торговой марке и персонал для работы с клиентами. [c.151]
Менеджеры по маркетингу должны своевременно получать сведения о текущих продажах. Компьютерные технологии совершили переворот в работе торговых представителей искусство продаж превратилось в легко воспроизводимый бизнес-процесс. Вооруженные портативными компьютерами продавцы получили непосредственный доступ к информации о текущих и потенциальных клиентах и одновременно — возможность немедленной обратной связи с компанией. Реклама Sales TRL, программного пакета по автоматизации продаж, гласит [c.170]
Продажа один Торговый представитель наносит визит одному человеку (потенциаль- [c.637]