При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов-установление цены по географическому принципу, когда фирма решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей, и выбирает либо метод установления цены ФОБ в месте происхождения товара, либо метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке, либо метод установления зональных цен, либо метод установления цен применительно к базисному пункту, либо метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке. Второй подход-установление цен со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет скидки за платеж наличными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные и сезонные скидки и производит зачеты. Третий подход-установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть или к использованию убыточных лидеров , или к ценам для особых случаев или предлагает скидки наличными. Четвертый подход-установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных клиентов, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени. Пятый подход-установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии снятия сливок , либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок. При выходе на рынок с товаром-имитатором она выбирает один из девяти вариантов стратегии его качественно-ценового позиционирования. Шестой подход-ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного ассортимента, устанавливает цены на дополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства. [c.393]
Сегодня, по мере обострения конкуренции, роста издержек, падения роста производительности и ухудшения качества услуг, все большее число организаций обслуживания начинают проявлять интерес к маркетингу. Авиакомпании одними из первых в сфере обслуживания начали изучать своих клиентов и конкурентов и принимать позитивные меры, чтобы сделать воздушное путешествие менее обременительным и более приятным. Еще одной сферой деятельности, где маркетинг получил распространение в течение сравнительно короткого отрезка времени, стали банки. Поначалу банки представляли себе маркетинг как сочетание мер стимулирования с приветливостью, но сейчас они уже обзавелись маркетинговыми службами, системами информации, планирования и контроля 5 Биржевые маклеры, страховые компании и отели пользуются маркетингом по-разному. Есть среди них и лидеры, предпринимающие [c.642]
В Японии часто можно услышать о британском недомогании и слабости британской индустрии. Тем не менее Великобритания была лидером технического прогресса со времени промышленной революции, а если говорить о факторах, стимулирующих появление технологических нововведений, то она и по сей день остается сильной. Согласно исследованию американского Национального научного фонда, из 500 важнейших технологических нововведений, разработанных за двадцать один год (с 1953 по 1973 г.), на долю Великобритании приходится 17% по этому показателю она вышла на второе место после Соединенных Штатов и более чем вдвое опередила Японию или ФРГ. [c.127]
Лидерство в ценообразовании требует, чтобы одна из фирм стала лидером. Так как фирмы не могут договориться об этом напрямую, лидером часто становится самая крупная фирма. Именно так было в автомобильной промышленности, где Дженерал Моторс традиционно был лидером в отрасли. Однако в ряде отраслей время от времени лидеры меняются. [c.361]
МАЛЫЕ ГРУППЫ — относительно небольшое число непосредственно контактирующих индивидов, объединенных общими целями и задачами. Особенностью М.г. является ее относительная "структурная простота", т.е. для существования неформальной М.г. необходим авторитетный лидер для возникновения формальной М.г. нужен авторитетный руководитель, вокруг которых объединяются остальные члены группы. Размер М.г. не имеет принципиального значения и может достигать несколько десятков человек (напр., сплоченная группа туристов). Если же внутри занятой какой-либо деятельностью группы появляется др. лидер и часть ее членов начинает поддерживать его и вводимые им новые нормы и правила поведения, то такая группа становится структурно сложной и распадается на несколько новых М.г. (по количеству новых лидеров). Новые М.г. вступают в межгрупповые отношения между собой, могут развиваться независимо друг от друга (напр., группы по интересам внутри одной организации). Если М.г. занята социально значимой для всех ее членов деятельностью, то со временем она может превратиться в группу более высокого уровня развития — коллектив. Причины появления М.г. достаточно разнообразны объективная потребность индивида в принадлежности к группе, в общении получение моральной помощи и поддержки от членов группы взаимные симпатии членов М.г. наличие сильного лидера. [c.155]
Слабые стороны Сдерживание индивидуальных инициатив, внешняя большая загрузка руководителя, частые "авралы". Требуется много времени для принятия решений, необходим грамотный лидер и обученные подчиненные. Группа может потерять контроль и скорость решения проблем без лидерского вмешательства. [c.362]
ТИПЫ УЧАСТНИКОВ НОВОВВЕДЕНИЙ -виды организационных структур участников нововведений, исходя из следующих классификационных признаков а) функции организации на стадиях развития процесса нововведения организации — пользователи нововведений организации — создатели нововведений организации — создатели и пользователи нововведений организации — носители нововведений организации — результат нововведений б) используемая стратегия атакующие и обороняющиеся в) положение на рынке лидеры и "неудачники" г) гибкость организационной структуры организации с постоянно меняющейся структурой (адаптивная структура), изменяющейся редко не изменяющейся в течение длительного периода времени д) размер организации в зависимости от количества занятых работников в течение года (наличие резервов, масштабы оборота, объем финансовых ресурсов), влияющий на такие переменные, как степень централизации, взаимозависимость подразделений, жесткость связей, инерционность е) внутри-организационная культура совокупность убеждений и ценностей, существующих в организации ж) технология производства (чем чаще сменяется технология, тем выше способность работников воспринимать нововведения). [c.385]
Менеджеры склонны разрабатывать свои действия в деталях и во времени, планировать привлечение и использование необходимых ресурсов для того, чтобы поддерживать организационную эффективность. Лидеры добиваются этого же или большего путем разработки видения будущего и путей его достижения, не вникая при этом в оперативные детали и рутину. [c.479]
Из сказанного следует, что роль лидера в отличие от вышеприведенного определения управления значительно шире. Управленцы работают в пределах установленных границ, лидеры же устанавливают эти границы и систематически проводят в организации преобразования, признанные дать ответ на новые веяния времени. [c.769]
Создание общего видения. На протяжении всей истории развития организаций наблюдалось их стремление владеть общей картиной будущего, которое данная организация стремилась создать. Организации имели цели, культурные ценности и задачи, которые разделялись всеми их членами. Несмотря на то что организации являются разными и по существу и по типу, все они оказались способными объединить людей вокруг единой значимой задачи. Слишком часто общее видение организации связывается с харизмой одного лидера или с каким-либо кризисом, который временно оживляет каждого. Но если существует выбор, то большая часть людей склонна следовать более возвышенной цели не только во время кризиса. Практика общего видения включает умение воспроизводить общие картины будущего , которые укрепляют истинное участие в процессе. [c.311]
Компания ЗМ является лидером в области разработки новых продуктов. Треть ее доходов получена от продуктов, выпущенных менее чем за пять лет. Компания создает 400 новинок в годи надеется, что в будущем 10% ее годового дохода будет поступать за счет продуктов, выпущенных на рынок в течение года. Для достижения этих целей требуется достаточно активная передача накопленных знаний. Частью системы отношений компании являются делегирование ответственности, терпимое отношение к творческим неудачам, уважение к талантам на всех уровнях управления. Люди, занимающиеся исследованиями, готовы потратить 15% времени на исследования по собственному выбору. Каждый может получить [c.548]
Отсутствие центрального банка значительно ослабило способность государе гна финансировать ведение военных действий в войне 1812 г. Этот опыт убедил многих лидеров того времени поддержать предложение о предоставлении чартера Второму (Заику Соединенных Штатов на период 1816 —1836 гг. [c.397]
Представители фирмы - лидеры за границей и в своей стране заграничные универсальные представители постоянные и временные коммивояжеры на внутреннем рынке бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей сбытовые конторы, торговые точки. [c.429]
Принципы наступательной войны должны особенно интересовать компании, которые не занимают на рынке позицию лидера, но активно борются за дополнительных покупателей. Обычно считается, что наступление на подражателей и занимающих рыночные ниши связано с меньшим риском, чем атака на лидера, но это зависит от того, насколько укреплена позиция последнего. Атакующая фирма должна представлять себе, какую опасность представляет для нее противодействующий, богатый ресурсами лидер. Если она решит идти на него в наступление, то прежде нужно найти слабое место лидера и бить именно в эту точку. Атака узким фронтом повышает шансы на успех. Претендент на лидерство должен быть уверен, что у него есть ресурсы для поддержания атаки в течение необходимого времени. [c.100]
Компании, как правило, разрабатывают целую систему цен, отражающую региональные различия спроса и издержек, требования рыночного сегмента, график закупок, объемы заказов и другие факторы. Существует несколько подходов к адаптации цены (1) приспособление по географическому признаку (2) скидки и зачеты к цене, включая скидки за платеж наличными, скидки за объем заказа, функциональные скидки, сезонные скидки, товарообменные зачеты и зачеты, стимулирующие сбыт (3) назначение цен, стимулирующих сбыт цены убыточного лидера , цены для специальных случаев, наличные скидки, финансирование под низкий процент, продленные сроки оплаты, гарантии и договоры на обслуживание и скидки, оказывающие психологическое воздействие (4) дискриминационное ценообразование, при котором компания продает товар по различным ценам в различных сегментах рынка, основываясь на сегментации групп потребителей, вариантах товара, имидже, местоположении или времени, и (5) ценообразование в рамках товара-микс, включающее назначение цены в рамках товарной линии, на дополнительные преимущества, на вспомогательные принадлежности, назначение цены из двух составляющих, на побочные продукты производства и комплект поставки. [c.594]
Она, как правило, способствует возникновению устойчивых предпочтений у покупателей, в то время как кратковременные поощрения выполняют противоположную задачу. Если почти все время стимулировать интерес к марке низкой ценой, покупатели все меньше будут думать о данном товаре и станут покупать его в основном на распродажах. Уделять стимулированию сбыта уже хорошо известных товаров более чем 30 % рекламного времени — большой риск. На марки-лидеры скидки предлагают реже, поскольку часть скидки будет просто субсидировать постоянных потребителей. Таким образом, можно сделать следующие выводы. [c.724]
От отделов перейти к процессам и результатам. Компания должна определить, какие процессы определяют основу ее успеха. Следует создать смешанные команды и назначить их лидеров, которые займутся перестройкой и внедрением этих процессов. Маркетологи должны работать в этих командах больше времени, чем в своем отделе. [c.823]
Большинство инициаторов, особенно инновационных проектов, достаточно болезненно реагируют на вопрос о наличии маркетинговых исследований, считая, что это не входит в их задачу, поскольку они уверены в высоком качестве своего продукта (технологии), и в том, что его сразу начнут покупать и в том количестве, какой планирует изготавливать инициатор проекта. То есть у большинства инициаторов отсутствует причинно-следственная связь, которая должна служить основой разработки новой технологии, нового продукта. Существующий рынок формирует вполне определенные требования к продукту, а производитель продукта, если он хочет остаться на этом рынке, трансформирует эти требования через себя с учетом возможностей уже существующих или вновь разрабатываемых технологий. Российский разработчик идеи (технологии, продукта) в большинстве случаев не знает и не хочет знать, будет ли востребована эта технология (продукт) на потребительском рынке. По условиям, которые до последнего времени существовали на внутреннем рынке, этого от него и не требовалось. Существовала система централизованных (государственных) заказов, при которой круг возможных потребителей и исполнителей определялся вышестоящими органами. Перед исполнителем (разработчиком технологии) ставилась задача, которая решалась, но промышленностью оказывалась невостребованной. То есть разработанная технология, опытный образец не получали товарного воплощения. При этом сам разработчик технологии, нового изделия был оторван от процесса реализации товара на рынке потребителей. Он даже не всегда точно понимал, кто будет потреблять эту продукцию. К сожалению, эта ситуация имеет место и сегодня. Инициатор свято верит в то, что его разработка за счет своей уникальности найдет спрос. При этом он может ошибаться. В процессе анализа проекта, его маркетинговой части, оказывается, что на рынке существует ряд фирм, выпускающих аналогичную продукцию. При этом есть лидеры по показателю цена/качество, объему продаж, а инициатор проекта, поскольку он только выходит на рынок, находится в аутсайдерах и по ряду причин не может варьировать ценовые параметры. Это удручающе действует как на самого инициатора, так и на инвестора. [c.191]
В 60 - 70-е годы кадры нужны были в первую очередь для производства, для техники. И школа закономернсгсориенти-ровалась на изучение математики, физики, химии. Школьная нагрузка по этим предметам была особенно высока, но зато на такой базе открывались благодатные возможности, чтобы вырастить квалифицированных рабочих, техников, инженеров. По числу инженеров эта соседствующая с нами страна -35 чел. на 10000 населения - вышла в мировые лидеры, оставив позади США и СССР. Но объять необъятное/как известно, никому не удавалось. И хотя в японской школе по-своему неплохо было поставлено обучение по некоторым предметам, предназначенным развивать личность, общую культуру (особенно хороши были музыкальные классы), со временем стали [c.9]
Во-вторых, к настоящему времени у Саудовской Аравии сложилось самое значительное среди всех экспортеров жидкого топлива абсолютное превышение (или, точнее, избыток) предельной производительностью установленных нефтедобывающих мощностей уровня добычи черного золота , достаточного для нормального функционирования национальной экономики. В периоды высокой конъюнктуры на мировом капиталистическом рынке углеводородного сырья, как особенно наглядно продемонстрировали события 1979—1980 гг., ни этот крупнейший экспортный потенциал в целом, ни избыточные мощности не позволили саудовскому королевству контролировать рыночную ситуацию, выступать единоличным ценовым лидером. Несмотря на полную загрузку его наличных мощностей, совокупный спрос не был до конца уравновешен предложением, что сделало невозможным предотвращение существенного роста цен. Последние ориентировались тогда в гораздо большей степени на высшие котировки, в основном африканских нефтеэкспортирующих государств, чем на намеренно заниженные саудовские котировки. [c.121]
Как и компания Ар Си Эй в ситуации 1, данная компания является корпорацией-гигантом, стремящимся захватить большую часть рынка. Компания имеет еще более консервативный имидж в обществе, чем компания Ар Си Эй . До недавнего времени в компании существовало правило, предписывающее, чтобы все служащие-мужчины, даже ремонтные рабочие, появлялись на работе в белых рубашках и в галстуках. За свои 75 лет существования в бизнесе эта компания никогда не считалась научно-техническим лидером. Но, хотя ее продукция не является последним словом техники, компания обычно назначает цену приблизительно на 25% выше, чем ее конкуренты за аналогичный вид продукции. Вместо того, чтобы установить высокие планы реализации, компания устанавливает столь низкие показатели обязательных объемов реализации продукции, что в итоге почти каждый служащий получает премию за выполнение плана. Компания также обучает своих продавцов стараться брать с клиентов поменьше денег. Для того, чтобы стимулировать их в этом, компания иногда прибегает к таким необычным мероприятиям, как праздники на специально для этой цели снимаемом стадионе, когда на поле выбегают продавцы, а в это время по радио объявляются их имена, на большом информационном табло высвечиваются цифры, сообщающие количество проданных ими изделий и вырученных при этом денег. Есть ли у этой компании шанс успешно конкурировать против такого активного соперника, как Эппл , в бизнесе персональных компьютеров [c.29]
Рассмотрение ситуации как важного явления не является чем-либо новым в управленческой теории. Идя намного впереди своего времени, Мери Паркер Фоллетт еще в 20-е годы говорила о законе ситуации . Она отмечала, что различные ситуации требуют различных типов знаний , и что человек, обладающий знаниями применительно только к одной ситуации, стремится быть в хорошо управляемых деловых организациях, при прочих равных условиях, калифом на час 15. Два десятилетия спустя, в 1948 г. Ральф Стогдилл (университет штата Огайо) провел тщательное и скрупулезное исследование характерных качеств лидеров и также пришел к выводу, что именно ситуация по большей части определяет, какие черты и навыки нужны лидеру 16. [c.82]
Политика — это область, где харизма особенно грандиозными. И все же, когда военная удача отважна и полезна Некоторые наиболее известные вернулась от него, влияние Гитлера на Генераль-харизматическне личности стали лидерами в госу- нын штаб Германии ослабело и почти совсем дарственной политике. Но, как видно из ниже при- исчезло к тому времени, когда он покончил с со-веденных примеров, даже самые великие из них не бой. [c.476]
Даже при анализе уже налаженной деятельности не всегда ясно, в каком направлении ее лучше развивать. Возьмем, к примеру, лидера в бурном мире индустрии быстрого питания — компанию МсОопаШ з. Известнейшая торговая марка, громадная доля рынка, устойчивая репутация — все при ней. А вот один из аналитиков рынка недавно, высказал предположение., что МсОопаШ з стоило бы полностью изменить свою модель бизнеса. Ссылаясь на проводимые ею время от времени рекламные кампании с использованием игрушек, выпускаемых по мотивам известных кинофильмов, этот аналитик предлагает МсОопаЫ к использовать свои приносящие совсем небольшую прибыль на единицу товара гамбургеры для содействия продаже высокодоходных игрушек — именно так, а не наоборот. Маловероятно, что его совету последуют, но в принципе подобный поворот в сегодняшнем динамичном мире бизнеса вполне возможен. [c.25]
Теория лидерских качеств является наиболее ранним подходом в изучении и объяснении лидерства. Первые исследователи пытались выявить те качества, которые отличают великих людей в истории от масс. Исследователи верили, что лидеры имели какой-то уникальный набор достаточно устойчивых и не меняющихся во времени качеств, отличавших их от нелидеров. Исходя из этого подхода, ученые пытались определить лидерские качества, научиться измерять их [c.481]
Формирование такого корпоративного духа— дело сложное, требующее времени, поиска определенных форм и методов мотивации. Успех здесь в первую очередь зависит от правильности выбора целевой установки, которая должна быть подкреплена соответствующей организационной работой и эффективными формами материального и морального стимулирования. Целевые установки и девиз развития компании могут быть самыми разными. Например, девиз японской фирмы Омрон , выпускающей электротехнические товары, — Работать во имя лучшей жизни, лучшего мира для всех , а американской компании Ай-Би-Эм — Быть лидером в технологии и т.д. [c.760]
Однако групповое принятие решений, несмотря на множество достоинств, требует гораздо больше времени и ресурсов, затрачиваемых на разработку, чем индивидуальное решение. Оно может привести к такому феномену, который социальный психолог Ирвинг Дженис назвал шаблонным мышлением . У членов сплоченных групп наблюдается стремление не критиковать идеи друг друга. Желание сохранить группу и избежать разногласий ведет к чрезмерному подчеркиванию согласованности действий и недостаточно реалистичным оценкам альтернативных направлений. Существует также опасность психологического давления со стороны членов группы и доминирования отдельной личности. Особенно это касается лидера, наделенного формальными властными полномочиями, чья точка зрения при групповом обсуждении может довлеть над другими. Чувство ответственности снижается из-за того, что нет конкретного человека, который отвечал бы за все последствия решения, принятого группой. [c.243]
К настоящему времени проведено более 10 тыс. различного рода исследований лидерства. Можно выделить два измерения, относительно которых группируются предложенные модели лидерства, — особенности человека и характер ситуации. В первом измерении два полюса. На одном — рассмотрение особых, присущих лидерам черт. На втором — образцы лидерского поведения. Во втором измерении тоже два полюса. На одном — идеи универсальности ситуаций, на втором — ситуативность, изменчивость признается критически важной. Комбинация двух измерений дает четыре качественно различных варианта моделей (табл. 35.2). [c.514]
Гринспен отстал от времени. У него было трое или четверо сторонников в совете, а он не воспользовался их поддержкой. Нельзя быть одновременно хорошим парнем и влиятельным лидером. Он был хорошим парнем. [c.395]
Впрочем, если доминирующая компания не обладает абсолютной монополией, то ей не позавидуешь она должна постоянно быть настороже, потому что конкуренты стремятся поставить под сомнение ее ведущую роль, воспользоваться ее слабостями. Лидер рынка с легкостью может не вписаться в очередной поворот и оказаться на втором или третьем месте в группе. Подножку могут поставить и новинки конкурентов (например, болеутоляющее, не содержащее ацетилсалициловой кислоты средство компании Tylenol одержало победу над Aspirin компании Bayer). Лидеру необходимо проявлять консерватизм в расходах, допуская вероятность наступления тяжелых времен, в то время как претендент на первенство свободно использует имеющиеся ресурсы. В свою очередь новый лидер может недооценить своих конкурентов и значительно отстать от них. [c.450]
Предприятие, занимающее третью позицию, этр — предприятие-велосипед или серая мышь . Оно делит остаточный спрос фирмы-лидера с другими подобными фирмами, получая временные преимущества за счет более быстрой реакции на изменения, гибкости и очень малых затрат на НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки) и маркетинг. [c.156]