При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание целый ряд соображений. К основным из них относятся следующие уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров хорошее знание оптовиком товара поставщика достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности наличие у посредника складских емкостей и его готовность хранить у себя запасы продукции поставщика прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен, а также некоторые другие. [c.203]
Выбор канала сбыта предполагает принятие целого комплекса решений выбор типа канала, числа посредников и конкретных лиц, которые будут осуществлять эти функции. Тип канала сбыта отражает его разветвленность. Посредники-оптовики, как правило, осуществляют коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет, т.е. приобретают товар в собственность, а затем перепродают его от своего имени и за свой счет. Торговые агенты отличаются от посредников-оптовиков тем, что сами они товар у фирмы не покупают, они просто находят на него покупателя, а предприятие остается собственником своей продукции до самого момента совершения сделки с потребителем. Торговые агенты осуществляют свои посреднические функции за определенное вознаграждение, которое, которое может быть установлено либо в фиксированной сумме, либо как процент с продаж, совершенных с их участием. В договор с таким посредником может быть внесено ограничение на сбыт продукции конкурентов, что существенно расширяет возможности по формированию либо расширению торговой сети. Решение о том, сколько сбытовиков потребуется иметь в канале распределения каждого типа (например, сколько потребуется торговых агентов, оптовых посредников, розничных торговцев), зависит от конкретного товара. Для товаров массового потребления характерна весьма разветвленная обширная сбытовая сеть, а для товаров, рассчитанных на узкий круг потребителей, возможно установить прямые контакты и обойтись без посредников. [c.258]
Выбор наиболее эффективного канала распределения — важный аспект маркетинговой стратегии. Развитие супермаркетов существенно укорачивает каналы распределения между производителем и потребителем за счет исключения из них оптовиков. До их появления типичный канал распределения для таких товаров, как продукты питания, напитки, табачные изделия и туалетные принадлежности, обеспечивал движение товаров от производителя к оптовому торговцу, а затем уже — к розничному. При этом оптовый торговец закупал у производителя крупную партию товара и перепродавал ее меньшими партиями розничным торговцам (обычно в небольшие бакалейные магазины). За счет наращивания покупательной способности универсамы сократили эту цепочку, делая закупки непосредственно у поставщиков. Это уменьшило затраты для сети супермаркетов и снизило цены для потребителей. В результате подобной конкуренции существенно сократилось количество работающих [c.438]
Готовность посредников продавать товары также относится к факторам, связанным с рынком, которые влияют на принятие решения о выборе канала. Прямое распределение может быть единственным выходом, если дистрибьюторы отказываются работать с данным товаром. Для товаров производственного назначения это может означать набор специального торгового персонала, а для потребительских товаров может применяться прямое обращение по почте для установления контактов и привлечения клиентов. Размеры прибыли, запрашиваемые оптовиками и розничными торговцами, комиссионные, на которые рассчитывают сбытовые агенты, также сказываются на их привлекательности в качестве промежуточных звеньев канала. Эти затраты должны оцениваться в сравнении с затратами на собственный торговый персонал. [c.444]
Об изменении этих показателей сообщается в публикациях Министерства статистики и анализа. Выбор индекса цен, применяемого при определении изменений в сфере реализации, зависит от деятельности предприятия. Если основной деятельностью являются производство и продажа товаров и услуг непосредственно населению, то наиболее приемлемым будет индекс потребительских цен если предприятие продает большую часть своей продукции оптовикам, следует учитывать индекс оптовых цен если специализируется на выпуске товаров производственного назначения, — индекс цен средств производства, дифференцируя его по отраслям. В нашем примере предприятие производит и реализует по договорам продукцию производственного [c.385]
Что ищут потребители в упаковке Опросы покупателей показывают, какая упаковка им очень нравится и какая не нравится. Хотя большинство результатов основано на опросах потребителей, во многих случаях подобное же отношение к упаковке наблюдается и на промышленном рынке. Потребители, безусловно, влияют на оптовиков и розничных торговцев при выборе последними марок товаров. [c.518]
Страховая защита муниципальных займов обеспечивается двумя способами. При первом способе муниципалитет может непосредственно страховать выпуск Облигаций в выбранной им страховой компании. Сообщение о том, что выпуск застрахован, появляется уже во время рекламной и подписной кампании. Второй способ — конкурсная система страхования облигаций. При этом выпуск облигаций продается посреднику-оптовику, который на конкурсных началах предлагает страховым компаниям застраховать его. После выбора страховщика и оформления страховых гарантий Начинается подписка на займ. [c.309]
При выборе торговых посредников важно позаботиться о поддержании запасов изделий на складах оптовых фирм на таком уровне, который позволяет покрыть любой быстрорастущий спрос разработать систему стимулов, заинтересовывающих оптовых покупателей в закупке крупных партий изделий, предоставлять необходимые скидки обеспечить оптовиков рекламными материалами от каталогов и рекламных проспектов до образцов продукции. [c.130]
Перед фирмой — производителем всегда стоит проблема выбора осуществлять сбыт продукции через собственную сбытовую сеть или обращаться к оптовикам,. розничным продавцам или непосредственно к конечным потребителям. Таким образом, необходимо решить, что выгоднее прямой сбыт непосредственно конечным потребителям или косвенный сбыт через оптовую или розничную торговлю. [c.284]
После анализа емкости рынка и определения его структуры следует перейти к изучению каналов сбыта, которые представляют собой цепь, связующую производителя с потребителем. Посредническая функция обычно выполняется специализированными структурами, которые по отдельности или в комбинации идут к конечному потребителю тремя основными путями через оптовиков к розничным торговцам, только через розничных торговцев и напрямую к потребителю. Выбор каналов сбыта должен основываться на результатах исследования рынка. [c.182]
Выбор предприятием канала распространения является элементом товарной политики. Традиционная цепочка распространения товара производитель — оптовик — розничный торговец — потребитель. Но могут быть и другие возможности распространения товара в зависимости от выбранной политики реализации, свойств самого товара, а также дополнительных требований, связанных с порядком продажи, хранения и обслуживания данного товара. [c.104]
Во-первых, логистика включает мероприятия, требующиеся для разработки (планирования), управления (осуществления) и измерения (контроля) движения материалов или конечных продуктов потребителям. Деятельность по разработке (или планированию) включает выбор участников распространения товаров. Участники, включенные в логистический процесс, состоят из оптовиков, дистрибьюторов, розничных продавцов и третьей стороны, предоставляющей услуги, необходимые для обеспечения хранения, транспортировки и широкого спектра услуг по добавлению ценности товару. Решение о транспортных услугах подразумевает выбор транспортного средства и перевозчика. Административный аспект логистики включает составление графика и реализацию мероприятий по соответствию требованиям потребителя и облегчению процесса товародвижения. Управленческий аспект включает обработку заказов, выбор партнера и отправку груза. Измерение (контроль) включает мероприятия по отслеживанию процесса, чтобы убедиться, что одновременно удовлетворяются требования потребителя и эффективно [c.553]
Выбор и использование оптовиков [c.570]
С точки зрения производителя, исполнение данных функций оптовиками, показанное в табл. 3, должно оцениваться при выборе типа оптового предприятия. Такая оценка всегда должна быть обусловлена особенностями рынка конечного товара. Следовательно, производители должны изучить, насколько хорошо каждый оптовик-дистрибьютор осуществляет функции, рассматриваемые как значимые своими потребителями, что показано в табл. 4. [c.575]
Большинство предшествующего описания того, что оптовик может сделать для поставщиков, розничных продавцов и организационных потребителей, представляет оптимистичную картину. Однако аналитики каналов распределения должны подходить к выбору оптовиков как партнеров с огромной осторожностью. [c.581]
Фирмам - производителям выгодно пользоваться услугами оптовиков, потому что даже обладая достаточным капиталом, им предпочтительнее направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. А в свою очередь оптовым торговцам выгодно поддерживать хорошие отношения со всеми фирмами хотя бы на том основании, что это обеспечивает им важнейшее оружие эффективности опта - широкий ассортимент, широкий выбор товара. Коренное отличие оптовика от сбытовой службы фирмы состоит в том, что он получает доход и прибыль от продажи товаров любой фирмы, а не только своей. Но ведь вкусы и предпочтения потребителей различны. Соответственно, чем больший выбор товаров будет у оптовика, тем выше его доходы и прибыль. Конечно, проблемы маркетинга стоят и перед ним это и решение о целевом рынке, о ценах, о методах стимулирования, о месте размещения предприятия. Но оптовики существенно в большей мере связаны с подбором ассортимента. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной [c.79]
Оптовые предприятия должны заинтересовать своих контрагентов, привлечь их оказанием различных оптовых услуг. В этой связи важное значение имеет развитие такой услуги опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Опыт западных оптовиков показывает, что выбор канала товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. Поэтому оптовые фирмы зачастую финансируют производителя тем, что предоставляют ему заказ на определенный товар с гарантией его реализации и при этом оплачивают часть заказанной партии товаров. Финансирование розничных предприятий оптовые базы осуществляют путем реализации им товара с отсрочкой платежа. [c.51]
Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия. [c.24]
Маркетинг закупок магазина отличается от закупок, которые производят оптовые компании, большими возможностями выбора за счет широкого спектра предложения как самих производителей, так и многочисленных крупных и мелких оптовиков. [c.49]
Считается, что сообщение о большом ассортименте немедленно вызывает повышенную радость и должный отклик у всех потенциальных покупателей. На самом деле, не все так просто большой ассортимент есть лишь указание на то, что в данном месте можно будет найти нужный покупателю товар, - а никакого особенного счастья от того, что у вас его 30 000 или 100 000 наименований, покупатель не испытывает. Большой выбор, большой ассортимент - это ключевой аргумент для оптовиков. [c.85]
Расширяя влияние торговой марки или товарный ряд, добиваются двух отчетливо выраженных преимуществ. Во-первых, издержки выхода на рынок ниже, поскольку отсутствуют затраты на обучение потребителей. Расходы на рекламу и иные затраты на стимулирование продаж дают больший эффект, так как они работают одновременно на укрепление торговой марки. Более того, снижается риск при выведении нового товара на рынок, поскольку у него уже есть определенный имидж. И так как затраты на развитие меньше, то и потери в случае провала также будут ниже. Иногда компании прибегают к расширению ассортимента, столкнувшись с ужесточением конкуренции, — как это обычно происходит на выходе из стадии роста жизненного цикла товара. Упрощенно, смысл стратегии состоит в следующем возросшая конкуренция поощряет потребителей экспериментировать с различными товарами помимо товара, к которому они уже привыкли. Поскольку выбор стал шире, покупатели пользуются им чаще. В ответ конкурирующие компании расширяют номенклатуру предлагаемых товаров, из которых потребители могут выбирать. При прочих равных условиях, если вы предлагаете в рамках своей товарной номенклатуры широкий выбор, вам чаще удастся привлечь покупателей, склонных к эксперименту благодаря этому покупатели не попадут к конкурентам. Не приходится сомневаться, что столь простая военная хитрость вела бы к расширению ассортимента товаров все дальше и дальше, до бесконечности, если бы только прочие условия могли быть равными. В действительности, предел игре ставит ограниченная площадь магазинных полок — или ограниченность места в каталогах, или продолжительность времени работы продавцов. Каналы распределения просто не способны переварить все это многообразие выбора. В предыдущей главе мы отмечали, что в 1991 году в супермаркеты поступило около 15 000 новых товаров. Но в отдельно взятый бакалейно-гастрономический магазин в среднем поставлялось только 3000 новых наименований. Оптовики знали,что магазины просто не в состоянии работать со всеми имеющимися товарами, поэтому сосредоточили усилия на тех товарах, которые, с учетом местных и региональных предпочтений потребителей, сулили наибольшую окупаемость. Но и этого слишком много. В среднестатистическом магазине нет места для 3000 новых товаров, которые поступают ежегодно, и большая их часть быстро удаляется усилиями менеджеров магазина либо усилиями не проявляющих интереса к товару покупателей. [c.217]
Производители рассматривают крупных оптовиков в качестве равных партнеров. Но достигается это путем тщательного изучения характера работы такого оптовика, его сбытовых возможностей, общего финансового положения. Сегодня многие оптовики в силах достойно представлять на рынке товары весьма известных производителей. Скидки же, которые они получают, более всего связаны не с размером единовременно купленного количества товаров определенного ассортимента, а со стабильными покупками в течение длительного времени. Разумеется, у каждого производителя есть товары, которые пользуются у покупателя различной популярностью. Но объединение целей производителей и оптовых торговцев приводит к гораздо большему усилию по продвижению менее популярных товаров. Выигрывают обе стороны, а часто и сам покупатель. Он учится более внимательно изучать ассортимент, анализировать колебания цен на сходные продукты и делать, в конце концов, правильный выбор. Оптовики, работая непосредственно с производителем, а не с еще одним посредником, Имеют ряд выгод. Но вместе с тем такая работа налагает на крупного торговца определенные, весьма жесткие обязательства. Ведь не всегда сиюминутные рыночные интересы и долгосрочная политика крупной фирмы международного уровня совпадают. Но отлаживая, меняя свою работу, оптовик выигрывает гораздо больше, получая правильно организованный рынок. На таком рынке каждый товар занимает положенное ему место, стабильность позволяет получать крупные прибыли, развивается сбытовая сеть. [c.88]
Сейчас мы с вами остановимся на некоторых проблемах, встающих перед производителями при принятии решений о структуре канала. При формировании канала распределения приходится постоянно увязывать желаемое с доступным. Фирма-новичок обычно бывает организацией местного или регионального масштаба, торгующей на органиченном рынке. В связи с ограниченностью финансовых ресурсов она, как правило, пользуется услугами уже существующих посредников. А на любом местном рынке численность посредников скорее всего невелика несколько торговых агентов производителей, несколько оптовиков, несколько укоренившихся розничных торговцев, несколько автотранспортных компаний и несколько складских предприятий. Выбор лучших каналов едва ли окажется делом сложным. Сложность будет, вероятно, заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких имеющихся на рынке посредников заняться работой с новым товаром. [c.411]
Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора товаров. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими ассортиментными группами товаров, чтобы удовлетворять как нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, так и розничных предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментными группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента. В качестве основных примеров можно сослаться на оптовых торговцев техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примеров можно сослаться на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, морепродуктами и автомотодеталями. Все они предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора и обладают более глубокими знаниями о товаре. [c.469]
При этом решения о выборе места точек сбыта основного объема готовой продукции — продавать оптовикам или напрямую ритейлерам — всегда предшествуют решениям о выборе структуры каналов дистрибьюции. С точки зрения логистического менеджера такие решения могут существенно повлиять на эффективность логистической системы. Например, фирмы, имеющие контакты по сбыту только с оптовиками, как правило, испытывают меньше логистических проблем, так как оптовики более предсказуемы, имеют тенденцию закупать готовую продукцию большими партиями, размещают свои заказы и управляют запасами в складских системах более стабильно и эффективно, чем ритейлеры. Существенным фактором является в этом случае гораздо меньший уровень затрат фирмы-производителя на транспортировку продукции. [c.113]
Но этот минимум суммарных затрат найден только по двум составляющим и всего только для одной марки МР. При логистическом же подходе определяется общий минимум суммарных издержек для всех марок МР (но для каждой в отдельности), входящих в производственный запас на складе, по всем видам хозяйственной деятельности (какой минимальный запас деталей-полуфабриктов должен быть у каждого станка на всех производственных участках предприятия, запас каждой марки выпущенной ГП у каждого оптовика или розничного продавца этой продукции в торговой сети фирмы-производителя и т.д.), для количества задействованных станков, маршрутов движения деталей-полуфабрикатов и т.п., т.е. все издержки (по всем элементам и составляющим) требуется сложить и получить обобщающую параболу. Выбор оптимального варианта для всех этих случаев, чтобы сумма всех издержек по всем этим статьям и элементам были минимальной, — достаточно сложная и трудоемкая задача. Она требует для своего решения проведения большого количества многовариантных расчетов по всем элементам и составляющим, чтобы из них выбрать оптимальный, и данная задача под силу только применяемой на предпри- [c.452]
В современных условиях, когда коммерческие организации хозяйствуют на свой страх и риск, внутренний экономический анализ должен дополниться еще одной качественной характеристикой. Речь идет об изменении его ориентированности во времени. Менеджменту современных организаций необходим экономический анализ не только для выбора оптимальных управленческих решений, в настоящем, но и для разработки сценариев будущего экономического развития. О формировании управленческого учета как системы, способной в полной мере реализовать стоящие перед ней задачи, можно говорить лишь тогда, когда из созерцательного, смотрящего назад бухгалтерский учет преобразуется в действенный, впередсмотрящий , а исчисление результатов деятельности предприятия перейдет из сферы фактических в область прогнозируемых, ожидаемых показателей [10, с. 27]. Экономический анализ, как и бухгалтерский учет, в современных условиях уже не может быть направлен лишь в прошлое, он должен носить и перспективный характер. Интересно, что этим свойством учет и анализ наделялись еще в 30-е годы прошлого столетия. Так, известный ученый И. Шер указывал, что калькуляционная бухгалтерия должна обращать внимание ...не только на вопросы, касающиеся настоящего положения предприятия, но также на числовые данные для решения вопроса о тех или иных хозяйственных изменениях и реформах. Например целесообразно ли для данного промышленного предприятия перейти от продажи оптовикам внутри страны к непосредственному экспорту, или целесообразно ли заменить двигательную паровую силу — электрической, газовое освещение — электричес- [c.28]