Они содействуют производителям, выполняя договоренности по объемам закупок, своевременно оплачивая счета, предоставляя информацию о покупателях. [c.658]
Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и ее потребителями. Торговый представитель являет собой образ компании для большинства потребителей, и именно он является источником наиболее ценной информации о покупателях. [c.774]
Предоставляет ли система маркетинговой разведки точную, достаточную и своевременную информацию о покупателях, целевых потребителях, дилерах и прочих распространителях продукции, конкурентах, поставщиках и различных общественных группах Требуют ли руководители, ответственные за принятие решений, проведения достаточного количества маркетинговых исследований и используют ли они их результаты Применяются ли лучшие методы измерения различных показателей рынка и прогнозирования сбыта [c.844]
Недостаточная информация о покупателях [c.672]
Недостаточная информация о продавцах может привести к экономической неэффективности рынка, но к таким же результатам приводит и недостаточная информация о покупателях. Такими покупателями могут быть потребители, покупающие товары, и фирмы, приобретающие ресурсы. [c.672]
Проблемы исключения повышенного риска. Другой проблемой, связанной с недостаточной информацией о покупателях, является проблема исключения повышенного риска. Она возникает в том случае, когда информация, известная одной из договаривающихся сторон, неизвестна другой, в результате чего основные затраты выпадают на долю последней. В отличие от проблемы риска, связанной с изменением поведения, которая возникает после подписания контракта, эта проблема возникает в момент его подписания. [c.673]
Охрана труда. Рынок труда тоже может служить примером того, как недостаточная информация о покупателях (нанимателях) может привести к несостоятельности рынка. [c.674]
Основными мотивами для развития маркетинга торговли являются (1) необходимость повышения уровня информированности и координации маркетинга сбыта и маркетинга марок, с тем чтобы потребности торговли можно было включать в планы по внедрению марок (2) решение новых задач, связанных с маркетингом торговли, таких как планирование мероприятий по продвижению товаров с учетом потребностей торговли, более широкое применение компьютерных технологий (например, в планировании торговых площадей, или использование программ для прямой калькуляции прибыльности товара) и обеспечение руководителей рекламных отделов информацией о покупателях, потребителях и конкурентах (3) переход многих розничных торговцев к управлению товарными категориями, что должно вызвать соответствующую реакцию производителей, стремящихся улучшить качество маркетинга торговли и взаимоотношения с предприятиями розничной торговли. [c.599]
Наблюдение как метод исследований рынка и мотиваций потребителей означает непосредственное изучение и фиксацию поведения покупателей, как правило, в реальных ситуациях. Он предполагает сбор информации о покупателях цри покупках, их реакции на приобретенный товар и т.д. Для того чтобы не влиять на естественность поведения покупателя, специалисты-наблюдатели проводят наблюдение скрытым методом, используют специальные камеры, систему зеркал и другие технические средства. Наблюдение в наибольшей степени соответствует задачам поисковых исследований. Основной недостаток его — наблюдатели могут ошибаться в оценке поведения покупателей товаров и услуг, что может привести к неправильным выводам по итогам наблюдения. [c.88]
При проведении контроля сбыта пользуются данными легкодоступной статистики сбыта, и в частности счетами. Счета дают информацию о покупателе и продавце, количестве проданного по данному счету товара, цене, условиях покупки и транспортировки, дате [c.240]
Логическим продолжением анализа информации о покупателях является так называемый АВС-анализ [6]. Смысл его состоит в том, что по определенным критериям всех покупателей условно разделяют на несколько групп. Обычно по классической схеме выделяются три группы — А, В и С. При необходимости можно выделять и больше [c.75]
При контроле сбыта маркетологи пользуются данными легкодоступной сбытовой документации, в частности счетами. Последние дают информацию о покупателе и продавце, количестве преданного товара по данному счету, цене, условиях покупки и транспортировки, дате покупки, наборе товаров, закупаемых одновременно и включаемых в один счет. Компьютеризация делопроизводства и бухгалтерии позволяет сделать это очень быстро. Здесь важно правильно выбрать единицу контроля — сбытовую категорию, по которой собираются данные и ведется учет (например, по каждому виду продукции в штуках и в денежном выражении, по каждому сегменту рынка, по сбытовой территории и т.д.). [c.352]
Во-первых, ему необходима дополнительная квалифицирующая информация о покупателе. Действительно ли он работает на рынке Когда вероятнее всего он сделает покупку Какова ценность потенциального покупателя [c.381]
А. Система маркетинговой информации В. Система маркетингового планирования С. Система маркетингового контроля D. Система разработки новых товаров Предоставляет ли система маркетинговой разведки точную, достаточную и своевременную информацию о покупателях, целевых потребителях, дилерах и прочих распространителях продукции, конкурентах, поставщиках и различных общественных группах Требуют ли руководители, ответственные за принятие решений, проведения достаточного количества маркетинговых исследований и используют ли они их результаты Применяются ли лучшие методы измерения различных показателей рынка и прогнозирования сбыта Хорошо ли понимают работники смысл системы маркетингового планирования, используется ли она Применяют ли маркетологи системы поддержки принятия решений Дает ли система планирования приемлемые результаты в плане продаж и долей рынка Достаточны ли меры контроля для того, чтобы обеспечить достижение ежегодных целей Проводит ли руководство фирмы периодический анализ прибыльности продуктов, рынков, территорий и каналов распределения Производится ли периодическое изучение затрат и производительности маркетинга Хорошо ли организована система сбора, генерирования и отбора идей о новых товарах Достаточно ли проводится исследований разработок и анализов бизнеса перед тем, как в новые идеи вкладываются деньги Проводит ли компания адекватное тестирование товаров и рынков перед тем, как начать массовый выпуск новой продукции [c.711]
После того, как акционерное общество представило все документы, необходимые для регистрации выпуска ценных бумаг и проспекта эмиссии, в соответствующий регистрирующий орган, эмитент приступает к подписке на акции. В практике нашей страны в качестве подписки используются подписные листы, где содержится информация о покупателе и определено количество приобретаемых им акций. Подписные листы остается у эмитента для определения степени заинтересованности инверторов в приобретении его ценных бумаг. Отрывные талоны (купоны) подписных листов передаются подписчикам и после регистрации выпуска и полной оплаты купона обмениваются на акции. I [c.123]
Существует множество возможностей для ценовой дискриминации. Поэтому было бы полезно их как-то классифицировать. Наиболее важным классифицирующим признаком является доступность информации о покупателях. Иногда фирмы владеют определенной информацией о своих клиентах, в частности об их готовности платить. Если [c.172]
Для того чтобы заполнить счет-фактуру, необходимо знать следующую информацию о покупателе и продавце [c.16]
Изучение информации о покупателях. Фирмы, выступающие на любом товарном рынке, для того чтобы добиться успеха в сбыте своей продукции, тщательно исследуют различные факторы, воздействующие на выбор покупателем продавца. Фирма-продавец должна проникнуться логикой покупателя, стать на его точку зрения и хорошо представлять себе, как возможный покупатель ее продукции прорабатывает и решает вопросы закупки той или иной ее разновидности. [c.87]
Чтобы разрешить это противоречие требуется обменять пшеницу на овец, далее их обменять на мед и только потом мед можно поменять на необходимую владельцу пшеницы ткань. Осуществление каждой из ступеней обмена связано с затратами времени и средств на сбор информации о покупателях, желающих приобрести те или иные товары, на их перемещение по рынкам и т.д. [c.145]
Получение информации о покупателе, сделавшем заказ. [c.344]
Наиболее простой является вертикальная организация, получившая в России широкое распространение. Кратко рассмотрим ее на примере промышленного предприятия. Чаще всего информация о покупателях собирается и структурируется в отделе сбыта. При этом существенная, по мнению продавца, информация передается менеджеру отдела сбыта, который, отфильтровав ее, передает данные руководителю сбыта, в свою очередь отсеивающему информацию, не лежащую в поле его компетенции. В результате руководству предприятия попадает незначительная часть первоначальной рыночной информации, подвергшаяся к тому же пристрастной обработке. В такой системе реакция на поступающую информацию, обращенная к агентам и продавцам, как правило, слишком мала, поэтому они в большинстве случаев вынуждены самостоятельно принимать решения. [c.66]
Подготовка включает выбор формы контакта, который может быть реализован в виде телефонного звонка, письма, личного визита. В первом и особенно последнем случае большое значение имеет время первого контакта. Следует стремиться к такой ситуации, когда представители покупателя расположены к общению и не озабочены текущими проблемами. Наименее удачными днями являются конец календарной недели, месяца, квартала и года, а также предпраздничные дни и первые дни после праздников. Наименее подходящим временем для первого контакта является последний час перед окончанием работы. Успешный выбор дня и часа для контакта зависит от знания стиля работы, принятого потенциальным покупателем. Подготовка к контакту включает наряду с выявлением максимально полной информации о покупателе также предложения о дальнейшей структуре его действий, весьма желательна разработка многовариантного сценария беседы с покупателем. [c.250]
Информация о покупателях и мотивах покупок является основой для принятия коммерческих решений. Анализ этой информации позволяет принять решения, снижающие риск выпуска или закупки неходовых товаров, а также решения, обеспечивающие увеличение объемов реализации товаров, укрепление финансовой устойчивости предприятия. Такой информацией может быть численность обслуживаемого населения, его состав, уровень доходов национальные и другие традиции и обычаи типы покупателей и т. д. Используя эту информацию, коммерческие структуры могут проводить более целенаправленную работу с покупателями, создавая тем самым условия для увеличения объемов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности. [c.33]
База данных директ-маркетинга. Директ-маркетинг осуществляет планирование особым способом, на основе анализа высококачественных баз данных. База данных — основа осуществления прямого маркетинга. Она содержит информацию о покупателях и перспективных клиентах, которая собирается на протяжении длительного времени, и использует не общие, а специальные средства для доставки сообщений и применяет уникальный творческий потенциал. База данных используется для поддержания адресного взаимодействия с покупателями. Маркетинговая база данных выполняет несколько функций в рамках организации. Для создания и постоянного расширения базы данных фирмы используют анкетирование покупателей и клиентов. [c.99]
Отдел сбыта является идеальным источником информации о покупателях [c.56]
Вытеснение механизма цен, очевидно, связано с необходимостью действовать, опираясь на мнение, а не на знания. При наличии неопределенности само делание чего-либо , осуществление реальной деятельности становится второстепенным. Первостепенной функцией становится решение, что делать, как делать. В условиях идеальной модели рынка, в условиях совершенной конкуренции существует полная информация о покупателях и производителях, о товарах, т, е. нет неопределенности, или существуют райские условия. В реальной жизни неопределенность объясняет необходимость организации фирмы. Предприниматель берет на себя ответственность за предвидение нужд потребителя. В условиях неопределенности внутренняя организация производства становится первостепенной, централизация функций принятия решений, управление делается необходимой задачей. [c.22]
Обособленно среди всех факторов-инструментов спроса, связанных с потреблением, находится демография . Под демографией понимают возможность получения полезной информации о покупателях на основании статистических данных о численности населения и их характеристике возрасте, поле, семейном положении, занятиях, доходах, образовании и т. д. [c.134]
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ПОКУПАТЕЛЯМИ. Владельцы-менеджеры мелких торговых фирм обычно ежедневно контактируют с покупателями, а потому имеют четкое и точное представление о требованиях клиентов. В крупных компаниях руководители получают информацию о покупателях только из отчетов, не имеют тех драгоценных впечатлений, которые возникают при личном общении. [c.354]
После того как начальный контакт установлен, продавец должен собрать информацию о покупателе, определить его потребность или потребности и предпочитаемый тип товара. Главное, что должен знать продавец о покупателе, это [c.369]
Приведенный ниже диалог наглядно демонстрирует, как продавец собирает информацию о покупателе [c.370]
В 1968 г. Комиссия по ценным бумагам начала контролировать процедуру скупки контрольного пакета акций. Покупатель контрольного пакета должен публично делать заявление о приобретении акций корпорации по определенной цене. Для этого также необходимо полное раскрытие информации о покупателе, предложение должно сохранять силу не меньше определенного промежутка времени (15 дней), и все продавцы имеют право на максимальную цену. [c.96]
С другой стороны, традиционные торговые компании не привыкли к организации долгосрочного персонализированного контакта с каждым отдельным посетителем магазина. У них мало опыта оперативного реагирования на конкретные нестандартные запросы, они не знают, как собирать и использовать информацию о покупателях, потому что в магазине доступ к подобной информации ограничен. [c.279]
Относительное влияние этих источников информации варьируется в зависимости от товарной категории и характеристик покупателя. Вообще говоря, потребитель получает наибольший объем информации о товаре из коммерческих источников, т. е. из источников, находящихся под сильным влиянием деятеля рынка. А вот самыми эффективными являются личные источники. Каждый вид источников может по-разному сказываться на принятии решения о покупке. Коммерческие источники обычно информируют, личные-узаконивают информацию и/или дают ей оценку. Например, врачи [c.206]
Правда, стратегии массового маркетинга придерживались не все компании. Среди тех, что собирали информацию о покупателях и занимались прямыми продажами, были компании, торгующие по каталогам, распространяющие прямую почтовую рекламу, продающие товары посредством телефонных звонков. Их основными инструментами продаж были телефон и почта. Сегодня новые средства коммуникации — компьютеры, модемы, факсы, электронная почта, сеть Internet и онлайновые службы — позволяют усовершенствовать прямой маркетинг. Теперь компании могут напрямую разговаривать со своими клиентами и предлагать человеку именно такой продукт, который ему нужен. [c.778]
Осознавая важность задачи удержания клиентов, многие супермаркеты разработали так называемые "карточки лояльности магазину", которые пропускают через кассовый аппарат при расчете за покупки. Карточка содержит информацию о покупателе (в частности, его фамилию и адрес), что позволяет увязать данные, описывающие покупки (например, величина затрат в ходе одного посещения магазина, виды покупаемых товаров, их торговые марки, время и частота посещения данного магазина и его филиалов), с соответствующим покупателем. Это означает, что такие супермаркеты, как Tes o и Sainsbury в Великобритании, знают, какие товары и услуги предлагать в своих филиалах разным группам покупателей. Один из приверженцев подобных схем лояльности заявляет "Профилирование, основанное на информации о величине затрат, частоте посещений и видах покупаемых товаров, дает нам больше сведений о конкретном покупателе, чем знание места его проживания или величины доходов. Теперь нам уже не нужна демографическая информация" [9]. [c.384]
Главным достижением последних лет в розничной торговле является внедрение так называемых карточек лояльности (loyalty ards). Покупатели-обладатели карточек лояльности набирают баллы каждый раз, когда совершают покупки в данном магазине. Накопленные баллы могут "обмениваться" на чеки, предоставляющие право на скидку при совершении очередных покупок в этом же магазине, или давать право на бесплатное приобретение других товаров (например, билетов в кино). Главная цель применения таких карточек — привлечь покупателей в данный магазин, впрочем, торговые предприятия получают и другие преимущества. Карточка содержит информацию о покупателе, в том числе его фамилию и адрес. Когда такую карточку вставляют в электронный кассовый аппарат, подробная информация о покупателе и покупках фиксируется в информационной системе магазина. Это означает, что предприятие розничной торговли может выяснять модели поведения отдельных покупателей и затем использовать эту информацию, помимо всего прочего, для организации и проведения кампаний прямого обращения по почте к тем потребителям, которые, вероятнее всего, откликнутся на такое обращение, поскольку о таких потребителях магазину уже известно, какие категории товаров (например, вино) и какие типы товаров в данной категории (например, чай из трав) они предпочитают. [c.416]
Система информации о покупателях Редкие гюоверки удовлетворенности клиентов Система постоянной обратной связи с клиентами [c.207]
Третья группа факторов-инструментов формирования спроса условно соотнесена с производителем — это информация о покупателе , цели и деньги производителей. Бесспорно, использование любого фактора в качестве инструмента для влияния на спрос требует знания или информации о покупателях, постоянного контакта с ними, но данный фактор-инструмент следует понимать как инструмент для инструментов, т. е. постоянный контакт с потребителем для накопления и обработки информации, для своевременного реагирования на изменения в спросе, для повышения мобильности действия всех других факторов. Например, многие зарубежные полиграфические фирмы, компании успешно применяют современные информационные технологии, чтобы узнать гораздо больше о своих покупателях, чем это было возможно ранее. Компьютеры j кассовых терминалов книжных магазинов могут регистрировать не только продажу книг, брошюр и других изданий, их цену, количество, но и данные о покупателе, т. е. фирма может иметь точные сиюминутные данные о том, что сейчас приоб-ретается и кем, что собой представляют эти покупатели. Намерения и деньги — это фактор как инструмент-гигант, не столько управляющий спросом, сколько определяющий ра- . боту двух других рычагов (цены и издержек) механизма эконо-.. мики предприятия. Это двигатель экономики предприятия и благосостояния потребителя. Положительным примером ис- пользования этого фактора в функционировании полиграфи-) ческих предприятий могут быть действия Московской типог- рафии №13. В ней разработали, а вернее добавили, ценные, свойства своей продукции — школьным тетрадям. В них доба- вили информационный лист-страничку по различным школь-JJ ным предметам, изучив своих потребителей (школьников, учи-Т телей, родителей), вернее их потребности. В результате — рост, " спроса на тетради именно этой типографии, рост объема выпуска тетрадей, увеличение доли на рынке школьных тетра- дей, рост прибыли. [c.135]
ПРЯМАЯ ПОЧТОВАЯ РЕКЛАМА, ПРЯМАЯ ПОЧТОВАЯ РАССЫЛКА данные термины ха-рактеризуют способ донесения сообщений до конкретных потребителей. В качестве списка рассылки (списка адресов) американские компаний используют информацию о покупателях, считанную с кредитных карточек. Имея на руках историю покупок каждого покупателя, в Neiman Mar us, например, рассылают рекламу новыхдухов тем, кто в прошлом неоднократно покупал парфюмерию. [c.282]
Информация от потребителей поступает по карточкам отзывов и бесплатной телефонной линии, по которой можно узнать сведения о потенциальных покупателях. Эта информация становится частью внутренней базы данных и активно используется компанией при планировании ее следующих действий. Данные, полученные в результате анализа информации о покупателях определенного вида продукции компании (дорожные сумки, чемоданы и т.п.), помогают Samsonite разрабатывать в соответствии с потребностями клиентов новые виды товаров. При производства новых продуктов и исследовании эффективности их модификаций компания в значительной мере опирается на результаты анализа отзывов клиентов, значение имеет также степени удовлетворенности потребителей продукцией, предлагаемой компанией, которая определяется при ежеквартальном изучении клиентуры с использованием информации базы данных. Компания Samsonite проводила такое исследование в середине 1990-х годов, чтобы выявить среди новых обладателей фирменных рюкзаков желающих сделать такую покупку повторно [2]. [c.146]