Маркетинг должен настраиваться на удержание потребителей и закрепление их лояльности. По традиции отделы продаж в компаниях уделяют значительное время захвату новых потребителей. Герои продаж — это те, кто сумел завоевать новых важных клиентов. Но оборотной стороной такой политики является повышенная опасность игнорирования существующих клиентов. В конце концов, у компании два пути для роста или поиск новых заказчиков, или [c.46]
В таких ситуациях пакет рекомендаций обычно откладывается в долгий ящик , а разочарованный руководитель становится убежденным противником консультантов по управлению. Куда продуктивнее иная форма консультаций - долгосрочный (обычно на год или два) договор о помощи предприятию в решении возникших перед ним проблем. В этом случае эксперты не только подготавливают реализацию, но и тесно сотрудничают с руководителями предприятий на всех этапах их реализации. Как найти правильный стиль взаимного общения Нет ничего вреднее, чем попытка эксперта временно захватить власть и стать неформальным руководителем предприятия или его подразделения. Такие попытки, с одной стороны,вызывают скрытое сопротивление со стороны руководителя-заказчика, который тут же начнет совать эксперту палки в колеса, а с другой - ставит под угрозу целесообразность консультационной деятельности вообще. [c.305]
Новые каналы распределения. По мере развития рынка стратегические окна открываются и при появлении новых каналов распределения товаров. В 1990-х гг. компания Dell захватила лидерство на компьютерном рынке благодаря тому, что стала пионером прямых продаж по телефону и через Интернет и смогла предложить компьютеры, собранные с учетом индивидуальных запросов заказчиков. Использование новых методов производства и распределения позволило ей обойти приверженных традиционным дорогостоящим розничным каналам IBM и ompaq. [c.130]