Производитель тостера, вероятно, тоже пользовался при расчете цены методом средние издержки плюс прибыль . Если издержки производства в расчете на один тостер равны 16 долл., возможно, при установлении продажной цены розничным торговцам в размере 20 долл. предприниматель произвел 25%-ную наценку. Строительные компании выдают предложения на производство работ из расчета полной стоимости проекта плюс наценка в виде стандартных отчислений на прибыль. Юристы и прочие лица свободных профессий обычно выводят цену, приплюсовывая к своим издержкам стандартную наценку. Некоторые продавцы заявляют покупателям, что запросят с них цену, равную сумме издержек плюс определенная наценка. Именно так рассчитывают цену при поставке своих товаров государству аэрокосмические компании. [c.365]
Эта глава в основном посвящена знакомству с предприятиями, относящимися к сферам розничной и оптовой торговли в рамках экономики страны. В первой части, посвященной розничной торговле, мы задаемся следующими вопросами 1) каковы природа и значение розничной торговли 2) что представляют собой розничные торговцы основных видов 3) какие маркетинговые решения принимают розничные торговцы Во второй части главы мы рассмотрим те же самые вопросы применительно к предприятиям оптовой торговли. [c.433]
К сожалению, видеотехника и компьютеры ставят перед розничными торговцами целый ряд новых проблем. В связи с тем, что за последние несколько лет цены на видеотехнику резко упали, многие розничные торговцы вынуждены прибегать к ценовой конкуренции. В то время как розничные наценки на стереоаппаратуру достигают 30-35%, на видеотехнику они составляют всего 10-15%. Одновременно торговцы, предлагающие разнообразные изделия электроники, сталкиваются с жесткой конкуренцией со стороны группы новых магазинов, которые специализируются только на продаже компьютеров. Магазины по продаже компьютеров могут предложить покупателям и более широкий выбор, поскольку имеют дело с товаром только одного вида, и более низкие цены. Некоторое утешение розничным торгов- [c.440]
РЕШЕНИЕ О ЦЕЛЕВОМ РЫНКЕ. Подобно розничным торговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные розничные торговцы), их вида (например, только магазины продовольственных товаров), остроты их заинтересованности в услуге (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может отвадить от себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема. [c.474]
Товары для перепродажи — это товары, приобретенные оптовыми или розничными торговцами с целью перепродажи. Товары для перепродажи не перерабатываются оптовыми или розничными торговцами, за исключением придания им привлекательного или удобного для продажи вида (например, мытье, сортировка, упаковка). [c.263]
Себестоимость проданных товаров у оптового или розничного торговца рассчитывают путем добавления к начальному остатку товаров, купленных за отчетный период, с последующим вычитанием запасов на конец периода. В результате получают себестоимость проданных (либо потерянных или украденных) товаров за данный период. Базовая формула для расчета себестоимости проданных товаров у розничных или оптовых торговцев имеет следующий вид [c.207]
Цены на традиционную выпускаемую продукцию, подлежащую унификации, содержатся либо в прейскурантах фирмы, либо регулярно публикуются как справочные цены. Уровень таких цен обычно устанавливается путем предоставления покупателю различных скидок с цены. Виды скидок, предоставляемых производителем оптовым и розничным торговцам, можно систематизировать следующим образом [c.304]
На товары категории существенные недостаточные устанавливается верхний предел цены или максимальная прибыль в процентах либо в абсолютном выражении, причем отдельно для оптового и розничного торговца (предприятия). Это основные пищевкусовые товары, безалкогольные напитки, услуги ресторанов, баров, закусочных (низких категорий), сельскохозяйственные орудия, некоторые виды автомобилей и новые запчасти к ним, бензин, мазут, дизельное топливо и др. [c.255]
Размеры закупок организации и связанные с ними денежные потоки на деловом рынке значительно превосходят соответствующие показатели потребительского рынка. Давайте рассмотрим, к примеру, процесс изготовления и продажи простой пары туфель. Торговец шкурами должен продать их кожевенникам, которые в свою очередь реализуют выдубленную кожу обувщикам. Обувщики организуют сбыт готовой обуви оптовым торговцам, которые продают ее розничным торговцам, а те, наконец, реализуют ее конечным потребителям. Но каждый участник этой цепочки поставок должен закупать не только кожу во всех ее видах, но и множество других товаров и услуг. [c.269]
При рассмотрении последнего вопроса необходимо знать действующие законы, затрагивающие вопросы ценообразования, и быть уверенным в возможности защитить свою ценовую политику. Законодательство США требует, чтобы продавцы устанавливали свои цены самостоятельно. Незаконными считаются и некоторые формы ценовой дискриминации (когда продавцы предлагают различные ценовые условия для различных покупателей внутри одной и той же торговой группы). Однако ценовая дискриминация допускается законом в том случае, если продавец сможет доказать, что его издержки варьируются в зависимости от условий сделок. Продавец имеет право устанавливать различные цены, если он производит изделия одного вида, но различного качества для продажи разным розничным торговцам или для защиты от конкурентов. Однако установление демпинговых цен — продажа товара по ценам ниже себестоимости в целях вытеснения конкурентов — запрещено законом. [c.579]
Функциональные скидки. Производители предлагают функциональные скидки (известные также как скидки розничным торговцам) тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению и ведению учета. Производители могут предоставлять различные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают им различные виды услуг, но по закону производители должны предлагать одинаковые функциональные скидки всем участникам определенного канала. [c.582]
Оптовая торговля — это все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем, кто перепродает их или использует в корпоративных целях. К оптовой торговле не относится сбытовая деятельность производителей (их основная функция — производство) и розничных торговцев. [c.652]
Розничная торговля включает в себя все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг непосредственно потребителям для личного, некоммерческого использования. Всех розничных торговцев можно разделить на тех, что осуществляют торговлю через магазины, вне магазинов, и организации, занимающиеся розничной торговлей. [c.669]
Излишние оптимизм и энтузиазм предпринимателей часто приводят к завышенным оценкам и темпам роста бизнеса. Между тем требуется время, а зачастую и средства на то, чтобы найти покупателей и продвинуть продукцию на рынок, наладить связи с поставщиками, с оптовыми и розничными торговцами или создать собственную дилерскую сеть. Рост предприятия может сдерживаться недоступностью дополнительных денежных ресурсов, а также такими факторами, как ограниченный или неправильно определенный спрос на продукцию, давление конкурентов и невозможность расширения рынка сбыта, экономическая и политическая ситуация в стране. Препятствовать или сдерживать реализацию выбранной стратегии могут и внутренние факторы. Очень трудно быстро развернуть новое производство, сформировать хорошую управленческую команду, создать имидж предприятия, завоевать своих потребителей. Еще одна деталь, на которую стоит обратить внимание, — это внешний вид и оформление бизнес-плана. Считается, что бизнес-план отражает лицо предприятия, поэтому он должен быть ясным, аккуратным, четким и понятным. [c.117]
Когда нас спрашивают А что вы делаете, когда у вас нет денег — мы даем тот же ответ Идем по магазинам . На своих семинарах по инвестированию я часто говорю Когда вы идете в торговый центр, никто у вас не спрашивает, есть у вас деньги или нет. Розничные торговцы хотят, чтобы вы купили, и поэтому всячески "обхаживают" вас . То же происходит и с большинством инвестиций. Осмотр, вопросы, выяснение деталей — вот каким образом я повышаю свое образование. Того, что я узнал об инвестировании, нельзя найти ни в одной книге. Точно так же, как вы не можете научиться по книге играть в гольф, вы не можете по книге натренировать свой разум видеть выгодные инвестиции, которых не видят другие. Вы должны выйти из дому и отправиться на поиски. [c.158]
Поясним это утверждение на примере. Предположим, что процесс производства шерстяного костюма, до того как он попадает в руки конечного потребителя, проходит пять стадий. Как показано в табл. 7-2, фирма А, овцеводческая ферма, поставляет шерсть стоимостью 120 дол. фирме В, предприятию по переработке шерсти. Полученные 120 дол. фирма распределяет (выплачивает) в виде заработной платы, рентных платежей, процента и прибыли. Фирма В обрабатывает шерсть и продает ее фирме С, производителю костюма, за 180 дол. Что фирма В делает с этими 180 дол. Как мы уже отметили, 120 дол. идет фирме А, а оставшиеся 60 дол. используются фирмой В для выплаты заработной платы, рентных платежей, процентов и прибылей владельцам ресурсов, необходимых для переработки шерсти. Производитель продает костюм фирме D, оптовому продавцу одежды, который в свою очередь продает его фирме Е, розничному торговцу, а затем, наконец, покупатель, являющийся конечным потребителем продукта, приобретает костюм за 350 дол. [c.133]
Сосуществование банкнот и банковских чеков подрывает и задерживает порядок клиринговых расчетов. Не все банкноты быстро возвращаются к своим эмитентам для погашения. Конечно, банкноты лишь частично нарушают порядок расчетов. В экономике со свободной банковской деятельностью, функционирующей иначе, чем сейчас, большая часть денег была бы представлена чековыми счетами. Розничные торговцы по-прежнему вносили бы свою денежную выручку в виде чековых расписок своих клиентов на счета своих банков, каждый из которых имел бы стимул посылать банкноты других банков в систему клиринговых расчетов. [c.7]
При использовании Интернета появляется возможность отказаться от услуг посреднических организаций за счет автоматизации процессов сбора заказов, проведения платежей, ведения баз данных покупателей, что позволяет реализовать функции розничного торговца исследовать конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке определять спрос и предложение на конкретные виды товаров поддерживать связи с потребителями и т. д. [c.325]
На рис. 13.2 приводится схема, где приведены важнейшие типы каналов распределения потребительских товаров, начиная с прямого маркетингового канала, в котором отсутствуют какие-либо посредники (а), и заканчивая сложным его видом, включающим, помимо оптовых и розничных торговцев, также других (функциональных) торговых посредников (г). В других видах каналов распределения функциональные посредники могут находиться между оптовыми и розничными торговцами. [c.365]
Франчайзинг, таким образом, не просто альтернативное решение, это еще одно средство в арсенале производителя, оптовика или розничного торговца, которое можно использовать, чтобы расширить свой бизнес. Отсюда следует, что система франчайзинга применима почти к любому виду деловой активности. [c.303]
Наряду с простыми посредниками на рынке действуют оптовые и розничные торговцы. Как торговые посредники, они в процессе оказания торговых услуг приобретают товары в собственность, становятся их владельцами и действуют от своего имени, за свой счет. Прибыль в этом случае формируется не в виде различного рода вознаграждений, а как разница между ценой покупки и ценой реализации товаров (оп-тово-сбытовые, торговые скидки или накидки, наценки и др.). [c.131]
Карточка постоянного клиента. На каждой упаковке находится ярлык, который нужно наклеить на карточку постоянного клиента, выдаваемую розничным торговцам. Заполненная карточка позволяет ему получить наличными возмещение стоимости одной упаковки данного товара или какую-то заранее установленную сумму. Льготы в натуральном выражении. В данном виде стимулирования можно выделить следующие приемы [c.342]
Скользящая падающая цена. Определяющим фактором при выборе такого подхода к установлению цен на свою продукцию является соотношение спроса и предложения. По мере насыщения рынка цена на изделия и услуги постепенно падает, особенно оптовые цены (розничные торговцы могут поддерживать цены на такие виды изделий стабильными относительно продолжительное время). Уже при составлении прогноза сбыта предприятию-изготовителю необходимо проанализировать темпы роста объема производства в отрасли в целом, сопоставить их с динамикой емкости рынка (прежде всего по темпам роста доходов потенциальных потребителей) и определить затем, на какой процент предстоит снизить цены в предстоящий период, чтобы обеспечить устойчивый сбыт своей продукции. [c.329]
В таком случае предприятие опять вовлекается в те виды деятельности, которые никак не связаны с его основным производством. Хотя это не столь сложно для производителя, как прямая продажа, все равно ему необходимо выполнять ряд дополнительных функций. И тем не менее многие продукты передаются непосредственно от производителя к розничному торговцу, поскольку имеются свои преимущества, например в обеспечении обслуживания продукта. [c.174]
Данные виды деятельности (обеспечивающие ценовые конкурентные преимущества) выполняют производители или независимые посредники (оптовая торговля, агенты и розничные торговцы). Но обычно они распределяются между участниками маркетингового канала. Менеджмент современных компаний рассматривает эти виды деятельности как основное стратегическое решение, имеющее огромное влияние на будущее бизнеса. Какие из них составляют стержневые компетенции компании В каких областях деятельности компания должна непременно превосходить конкурентов Какие направления маркетинговой деятельности, которые компания считает второстепенными, могут быть поручены профессионально выполняющей их третьей стороне Высокую эффективность посредников в логистике, маркетинге и сервисе предопределяет ряд факторов. [c.395]
Контрактные ВМС образуются на основе договорных отношений между компаниями, когда права и обязанности членов канала определяются юридически оформленными соглашениями. Двумя наиболее распространенными видами контрактных систем являются соглашение о сотрудничестве и соглашение о привилегиях. Под соглашением о сотрудничестве подразумевается объединение ресурсов и совершение совместных закупок отдельными компаниями. В результате компании образуют кооператив, объединяющий производителей (например, фермеров), оптовиков или независимых розничных торговцев. В Европе распространены все три типа кооперативов. [c.411]
Фирма Эдисон бразерс владеет 900 обувными магазинами, объединенными в сети четырех видов, каждая из которых рассчитана на отдельный сегмент рынка. В магазинах сети Чандлер продают дорогую обувь, в магазинах сети Бейкер -обувь по умеренным ценам. Сеть Бэрт предлагает обувь для покупателей с ограниченными средствами, а сеть Уайлд пэйр ориентирована на любителей обуви ярко выраженного стиля. На Стейт-стрит в Чикаго магазины Бэрт , Чандлер и Бейкер находятся в трех соседних кварталах. Столь близкое расположение не вредит магазинам, поскольку они ориентированы на различные сегменты рынка женской обуви. Подобная стратегия помогла фирме Эдисон бразерс превратиться в самого крупного в стране розничного торговца женской обувью. Еще об одном примере дифференцированного маркетинга рассказывается во врезке 15. [c.273]
Спаг -один из магазинов, придерживающихся набирающей силы в рознице тенденции торговли по ценам ниже обычных розничных. Его коммерческая стратегия состоит в закупке товаров по сниженным ценам и передаче всей этой денежной экономии потребителю. За последние пять лет благодаря торговле по сниженным ценам оборот магазина удвоился. По прогнозу одного из специалистов по изучению розничной торговли, на протяжении нескольких ближайших лет объем деятельности этого вида розничных предприятий будет расти на 15% ежегодно. Розничные торговцы, продающие товары по сниженным ценам, обычно всячески стараются сократить свои накладные расходы, арендуя для своих магазинов дешевые помещения, нанимая минимальное число продавцов и торгуя только за наличный расчет. [c.432]
Ясно, что для районов с низким уровнем доходов должны быть созданы более совершенные системы маркетинга, а жители таких районов нуждаются в защите как потребители. Федеральная торговая комиссия принимает меры против торговцев, которые рекламируют не соответствующие действительности ценности, продают старые товары под видом новых или запрашивают слишком много за предоставление кредита. Комиссия стремится добиться такого положения, чтобы торговцам стало труднее выигрывать судебные иски или добиваться наложения ареста на деньги или имущество должника, находящиеся у третьего лица, когда речь идет о людях с низким уровнем доходов, которых втравили в совершение какой-либо покупки. Еще один возможный выход из положения-поощрение крупных розничных торговцев открывать магазины в районах с низким уровнем доходов11. [c.666]
Следующий шаг, анализ расходов, предполагает оценку двух видов расходов — себестоимости проданных товаров и операционных издержек. Себестоимость проданных товаров включает у оптового и розничного торговца стоимость приобретения запасов, а у промышленной фирмы — сырье, прямую заработную плату и некоторые эксплуатационные затраты, амортизационные отчисления и накладные расходы. При анализе себестоимости проданных компанией товаров надо обратить внимание на то, как она учитывает запасы (на основе непрерывной или периодической системы) и оценивает их (по методам FIFO и LIFO). Знание себестоимости проданных товаров позволяет кредитору исчислить норму валовой прибыли компании — ключевой показатель для оценки эффективности и стабильности работы. [c.232]
ЦЕНОВЫЕ СКИДКИ (rebates) - метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. Широко распространен в международной торговле. Цены, первоначально объявляемые поставщиками в прейскурантах, носят справочный характер и, как правило, подлежат корректировке в ходе переговоров с покупателем. По оценкам специалистов существует около 40 видов Ц.с. Наиболее распространенными являются следующие виды скидок 1. бонусные скидки (предоставляются крупным оптовым покупателям, как правило, постоянным клиентам, не за каждую отдельную сделку, а за обусловленный объем оборота в год достигают 7-8% стоимости оборота) 2. временные скидки применяются главным образом в торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер) 3. дилерские скидки (предоставляются оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам эти скидки должны покрывать расходы дилеров на продажу и сервис и обеспечивать им определенный размер прибыли в ценовой политике часто встречается метод "вертикального ценообразования", по которому предприятие-изготовитель само устанавливает розничную цену, заранее закладывая в нее размеры скидок оптовым и розничным торговцам величина дилерской скидки зависит от вида товара и объема посреднических услуги достигает 30%) 4. закрытые скидки (предоставляются на продукцию, обращающуюся в замкнутых экономических единицах, например, во внутрифирменных поставках или во внутренней торговле международных замкнутых группировок на товары, поставляемые по специальным межправительственным соглашениям) 5. количественные скидки (размер их меняется в зависимости от величины или серийности заказа при поставках товаров массового спроса размер их относительно невелик, а для товаров, производимых малыми сериями или по индивидуальным заказам, скидка нз хол"исство имеет большое значение, поскольку увеличение серии ведет к сокращению издержек производства по отдельным контрактам скидки на количество составляют до 15%) 6. скидки "сконто" (предоставляются за оплату наличными или за досрочное осуществление платежей по сравнению с контрактом могут составлять 3-5% стоимости сделки) 7. специальные скидки (предоставляются покупателям, с которыми фир- [c.253]
Наряду с потребительским рынком существует рынок организаций-покупателей, которые приобретают товары и услуги для использования в процессе функционирования этих организаций. Существует три типа рынков организаций, которые соответствуют трем основным видам организаций-покупателей. Первый, рынок промышленных предприятий, составляют компании, которые приобретают товары и услуги, необходимые для производства их собственных товаров или предоставления ими услуг. К товарам промышленного назначения относятся сырье и товары, составляющие основные фонды, например производственное оборудование. Второй, рынок торговых посредников, составляют организации, приобретающие товары и услуги с целью последующей перепродажи. В качестве примеров посредников можно привести компании, принимающие от клиентов заказы по почте, розничных торговцев и сети супермаркетов. Производители таких потребительских товаров, как игрушки, бакалейные товары и мебель, должны хорошо ориентироваться на рынке посредников. Как мы видели на примере маркетинга йогурта Muller в главе 3, успехи таких производителей напрямую зависят от способности убедить посредников закупать производимые ими товары. Третий, рынок государственных учреждений (government market), состоит из государственных органов, которые приобретают товары и услуги, позволяющие им осуществлять свою деятельность. Примерами могут служить закупки, осуществляемые местными властями, или закупки для нужд обороны. [c.90]
Smith, которая изначально специализировалась на торговле книгами, журналами и газетами, выросла, распространив свою деятельность на новые товарные группы, такие как кассеты для видеомагнитофонов, дискеты и программное обеспечение для компьютеров. Подобные действия могут вызывать определенное недовольство прежних поставщиков, поскольку с их точки зрения посредник уделяет слишком много внимания этим второстепенным видам товаров. Розничные торговцы могут также принять решение об уменьшении своего товарного ассортимента. Так, в Европе выросло число специализированных магазинов, торгующих, к примеру, спортивной обувью. Магазин спортивных товаров, принимающий решение об уменьшении своего товарного ассортимента, может вместе с тем стремиться увеличить ассортимент узкоспециализированных изделий, которые позволят ему выделиться на фоне других подобных магазинов. Это может привести к конфликту с поставщиками первоначального ассортимента товаров, поскольку при добавлении конкурирующих с их товарами марок розничный продавец проявляет к ним нелояльность [17]. [c.452]
На уровне товара продвижение на рынок концентрировалось вокруг определенных видов продукции, отражавших самые современные технологии. Это достигалось за счет применения совместной рекламы с дилерами и дистрибьюторами из среды самих потребителей, торгующими со скидками и зачетами с учетом прошлых покупок. Совместная рекламная кампания предназначалась для активизации дилеров и оказалась особенно действенной при работе с мелкими независимыми розничными торговцами, которые в основном не имели собственных возможностей для ведения сложной рекламной деятельности. Цель рекламы товара, помимо продажи, состояла в продвижении некоторых характерных особенностей изделий. Подчеркивая конкретные положительные особенности, MEIR усиливала общее восприятие товаров компании Mitsubishi как высококачественных и высокотехнологических. [c.475]
Рынки посредников компании этой категории закупают товары для последующей перепродажи потребителям. Как правило, они не меняют физическую природу товаров, но вносят добавочную стоимость в виде удобного расположения/наличия в продаже, гарантий, обслуживания, поставки запасных частей, взаимосвязей с покупателями. В качестве примера можно привести оптовых и розничных торговцев, таких как Marks and Spen er s и Aldi, или дилеров компании J B. В отдельную категорию можно выделить компании-агенты, которые не приобретают товары у производителя и не принимают на себя право собственности, а только продают продукцию от имени поставщика. Например, по такой схеме работают франчайзинговые автосалоны. Как правило, речь в данном случае идет именно о физических товарах. [c.74]
Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. Стимулирование сбыта направлено как на торговлю (оптовую и розничную), так и на потребителей. На практике эта деятельность конкретизируется в виде ярмарок, выставок, аукционов, оформления витрин как элемента мерчендай-зинга, семплинг панелей, скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Кроме того, в стимулировании сбыта широко используются такие формы, как использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое. Существенное место в стимулировании сбыта отводится товарным маркам, фирменному стилю, упаковке, маркировке. [c.7]