Как управлять возникающими между каналами конфликтами [c.497]
Управление возникшим в канале конфликтом [c.521]
Некоторые возникающие в маркетинговых каналах конфликты побуждают их участников к более динамичной адаптации к изменяющейся внешней среде. С другой стороны, каждый конфликт оказывает негативное воздействие на канал. Проблема заключается не в том, чтобы исключить конфликты, а в том, чтобы научиться управлять их развитием. Выделяют несколько различных механизмов, позволяющих урегулировать возникающие между участниками канала противоречия. [c.521]
Они возникают между людьми, у которых главная и дополняющая функции одинаковы, но поменялись местами, а второстепенные функции совершенно различны. Обмен информацией идет по сильным каналам. Конфликты здесь маловероятны. Кооперация продуктивна. Люди, между которыми реализуются зеркальные отношения, могут чувствовать внутреннее сходство и приходить в изумление от того, например, что то, что думает один, без лишних слов реализует другой. Причем реализуется это не так как у тождественных типов, которые могут говорить одними и теми же словами или делать однотипно. Даже если два специалиста, находящихся в зеркальных отношениях, одного профиля и одного уровня квалификации объединятся в каком-то деле, у них не будет одинаковых подходов к решению задач, их взаимодействие всегда будет высекать искры новизны. В зеркальных отношениях нет старших и младших, начальников и подчиненных, ведомых и ведущих, — это отношения равных — легкие, игровые, окрашенные теплым юмором. [c.203]
Сотрудничество, конфликты и конкуренция каналов распределения [c.410]
Между участниками одного канала, а также между разными каналами могут наблюдаться и разная степень сотрудничества, и конфликты, и конкуренция. [c.410]
Конфликты между участниками канала и разными каналами устранить невозможно. Прокомментируйте это заявление. [c.428]
Невозможно однозначно утверждать, что какой-то из названных пяти стилей более приемлем для разрешения конфликтов, а какой-то менее. Все зависит от ситуации, от того, какое проводится изменение, какие решаются задачи и какие силы оказывают сопротивление. Важно также учитывать то, какой характер носит конфликт. Совершенно неверно считать, что конфликты всегда имеют только негативный, разрушительный характер. Любой конфликт заключает в себе как негативное, так и позитивное начала. Если преобладает негативное начало, то конфликт носит разрушительный характер и в этом случае применим любой стиль, который в состоянии эффективно предотвратить разрушительные последствия конфликта. Если же конфликт приводит к позитивным результатам, таким, как, например, выведение людей из безразличного состояния, создание новых коммуникационных каналов или повышение уровня осведомленности членов организации о происходящих в ней процессах, то важно использовать такой стиль разрешения конфликтов, возникающих в связи с изменениями, который способствовал бы возникновению как можно более широкого спектра положительных результатов проведения изменения. [c.243]
S Как устранить конфликт каналов [c.599]
Каналы распределения находятся в постоянном движении. Появляются новые организации оптовой и розничной торговли, развиваются и сами системы распределения продукции. В этом разделе мы поговорим о современных особенностях развития вертикальных, горизонтальных и многоканальных маркетинговых систем, рассмотрим случаи их кооперирования, возникновения конфликтов и конкуренции друг с другом. [c.619]
Как бы тщательно ни разрабатывались каналы распределения, какие бы усилия ни затрачивались на управление ими, конфликты будут возникать всегда. Для этого достаточно одной-единственной причины — интересы независимых компаний не всегда совпадают. [c.623]
Вертикальный конфликт в каналах [c.624]
Причины конфликтов в каналах распределения [c.626]
В любом канале распределения существует свой потенциал для возникновения конфликтов и конкуренции. Причинами являются несовпадение целей, нечеткое определений ролей и прав участников, различия в восприятии и взаимозависимость в отношениях. Управлять конфликтами можно, устанавливая последовательные цели, с помощью перемещения работников с одного уровня канала на другой, объединяя поддержку лидеров, находящихся на различных уровнях, участвуя в торговых ассоциациях. [c.629]
В канале распределения функционируют самые различные организации. Когда между ними нет согласия относительно целей и содержания их деятельности, а также вознаграждения за нее, в канале возникают конфликты. Эти конфликты бывают горизонтальными и вертикальными. Первые возникают между организациями одного уровня канала, например, между дилерами, обслуживающими одного производителя. Вторые — между различными уровнями одного канала, например, между производителем и дилерами. Члены канала могут предъявить производителям претензии относительно качества товара и выполнения графика его отгрузки. Производители и розничные торговцы могут быть недовольны тем, что кто-то из оптовиков не склонен координировать с ними свою деятельность, и т.п. Хотя единых рецептов гашения таких конфликтов не существует, для установления в канале духа кооперации должны быть выполнены по крайней мере два условия. Первое — предполагает установление четких ролей для всех участников канала, касаясь как нормы прибыли, так и обязанностей, ими выполняемых. Второе — заключается в разработке определенных мер по координации деятельности участников канала, что обычно предполагает наличие лидера в канале и доброй воли со стороны других его участников. [c.371]
Развитие каналов распределения. Внутренняя структура канала распределения традиционно имеет одного или несколько независимых производителей, оптовых и розничных торговых организаций. Исторически сложилось, что канал представляет собой произвольную совокупность независимых организаций, которые в первую очередь преследуют свои цели в меньшей мере проблемы канала распределения. Такие каналы называют традиционными. Традиционные каналы распределения в силу независимости его участников имеют слабое руководство и как следствие — низкую производительность. При возникновении внутри них конфликтов такие каналы практически разрушаются. В 1990-х гг. наряду с традиционными каналами появились новые формы структур каналов. На смену традиционным каналам пришли вертикальные, горизонтальные и смешанные маркетинговые системы. [c.253]
Вертикальная маркетинговая система имеет структуру, при которой производители, оптовые и розничные торговые организации функционируют как единая система. Такой канал может быть организован, когда один из участников является владельцем остальных организаций (компаний), составляющих этот канал, или заключает с ними контракт, или имеет иное влияние, достаточное для объединения остальных участников. Главенствующее положение в вертикальной системе может иметь как производитель, так и торговая организация. Эта система создана для обеспечения контроля над работой канала и управления конфликтами между его участниками. Вертикальная маркетинговая система имеет ощутимые преимущества перед традиционными каналами распределения она дает экономию затрат и возможность управления процессом снижения цен, а также возможность устранения дублирования функций участниками канала (системы). Различают корпоративные, договорные и управляемые вертикальные системы (кооперативные ВМС, договорные ВМС и управляемые ВМС). В корпоративной ВМС координация усилий участников и управление конфликтами обеспечивается за счет того, что все уровни канала распределения принадлежат одной корпорации. В договорных ВМС выигрыш в снижении затрат и увеличении продаж достигается за счет заключаемых соглашений (договоров) между участниками канала распределения. Договоры охватывают все виды совместной деятельности (от соглашений о [c.253]
Смешанные (комбинированные) маркетинговые системы представляют собой многоканальные системы распределения (сети сбыта), когда какая-либо организация формирует два и более канала распределения товаров с использованием прямых и косвенных каналов. Преимущество многоканальной маркетинговой системы состоит в том, что она позволяет предприятию эффективно обслуживать ряд рыночных сегментов. Однако такие системы неизбежно порождают конфликты, связанные с дополнительной конкуренцией (в том числе между посредниками) и получением разными конкурентами (посредниками) различных условий от поставщика. [c.254]
Пять основных вопросов управления каналом выбор участников, мотивация, подготовка, оценка и устранение конфликтов. [c.437]
Независимость работающих в канале посредников означает, что производитель не имеет контроля за ними или же контроль этот достаточно слабый. Соглашения об эксклюзивных торговых связях могут до определенной степени обеспечить такой контроль, однако разграничение собственности в этом случае означает, что каждый из участников преследует свои собственные интересы. Традиционные каналы распределения товаров отличаются сложностями при достижении соглашений и время от времени возникающими конфликтами. Так, например, розничный торговец может решить, что снижение цены на определенную марку необходимо для распродажи существующего запаса, даже несмотря на то, что это противоречит целям производителя, заинтересованного в поддержании имиджа данной марки. [c.446]
Владение каналом. Эффективный, но требующий значительных затрат способ разрешения конфликта целей состоит в приобретении другой участвующей в процессе распределения стороны. Поскольку при этом производитель и участник канала оказываются в руках одного владельца, возникает общая цель — получение максимальной общей прибыли. Конфликты при этом все равно могут возникать, однако доминирующий партнер получает возможность их быстрого разрешения. Некоторые европейские производители успешно интегрировались с промежуточными звеньями канала. Например, около 40 процентов мебели для дома продается в Италии через находящиеся в собственности производителей розничные торговые заведения [17]. [c.453]
Распределение товаров касается выбора каналов распределения и управления физическими потоками движения товара к заказчикам. Решения, связанные с каналом, можно разделить на стратегические, такие как выбор канала, определение интенсивности распределения и степень интеграции с производителем (например, независимая деятельность, франчайзинговый контракт или канал, находящийся в собственности производителя), и вопросы управления, относящиеся к выбору конкретных участников канала, их подготовке, мотивации и оценке работы, а также урегулированию конфликтов. Управление физическими потоками товаров осуществляется через систему физического распределения. Ключевым решением оказывается выбор уровня обслуживания заказчика, поскольку более высокие уровни обслуживания обычно требуют больших затрат (например, на поддержание запаса товара). Система физического распределения включает обслуживание заказчиков, обработку заказов, управление товарными запасами, складское хозяйство, транспортировку и переработку грузов. Каждый из этих элементов требует тщательного анализа и принятия таких решений, чтобы товары поступали к потребителю в нужное время, в соответствующее место и без повреждений. [c.460]
Разрешение конфликтов между каналами [c.133]
Традиционные компании часто не спешат перейти к электронной коммерции из-за конфликта каналов, сопротивления торгового персонала и инвестиций в текущие активы. [c.154]
Поскольку участниками К.р. обычно являются независимые организации и предприятия, то между ними не всегда достигается согласие относительно целей и содержания их деятельности, а также вознаграждения за нее. Из-за этого в канале возникают конфликты. Они бывают горизонтальными и вертикальными. Первые возникают между участниками канала одного уровня, например между дилерами, обслуживающими изготовителя. Вторые — между различными уровнями одного канала, например между изготовителем и дилерами. [c.149]
Основные вопросы управления каналами заключаются в выборе соответствующих фирм, их мотивации, оценке, контроле и урегулировании конфликтов, которые неизбежно возникают между независимыми компаниями. [c.403]
Выделяют три типа конфликтов. Самый распространенный — вертикальный конфликт между разными уровнями одного канала. Производители продуктов питания, например, часто выражают недовольство условиями, на кожурых сети супермаркетов закупают их продукцию. Горизонтальные конфликты возникают между компаниями одного уровня. К примеру, некоторые дилеры автомобильной компании Toyota в Европе считают, что их более крупные коллеги пользуются незаслуженными преференциями со стороны производителя, получая первоочередной доступ к первоклассным моделям. В многоканальных конфликтах принимают участие несколько отдельных каналов, созданных производителем для обслуживания рынков. Так, независимые дилеры компании IBM выступали против того, чтобы она занималась прямыми продажами продукции некоторым своим клиентам. С развитием сети интернет, ставшей одним из самых недорогих маркетинговых каналов, конфликты данного характера возникают все чаще. [c.405]
Многочисленные печати (визы) на проекте решения",-который называется рингисё , свидетельствуют о том, что заинтересованные лица ознакомились с проблемой и выразили свое мнение. Впоследствии, когда решение принимается, больших усилий для его популяризации if продвижения уже не требуется. Необходимость этого снята процессами обсуждения и согласования. В ринги главное заключается в том, чтобы еще до принятия решения укоренить детали обсуждаемой проблемы в умах большинства чиновников и конкретных исполнителей. Каналы, по которым проходит рингисё , принизывают практически всю организацию как по вертикали, так и по горизонтали. Когда рингисё достигает руководства, он уже обрастает положительным мнением всех низших инстанций и заинтересованных лиц, и тем самым вероятность разногласий и конфликтов в организации минимизируется. [c.165]
Менее очевидной, однако причиняющей беспокойство официальным лицам и чреватой, видимо, новыми крупными конфликтами между правительствами и нефтяной промышленностью является проблема загрязнения атмосферы, которое вызывается сжиганием углеводородов на нефтеперегонных заводах, а также их конечным использованием на предприятиях, в учреждениях и на дорогах. Нефтяная промышленность уже многое сделала для того, чтобы уменьшить проблемы стока на нефтеперегонных заводах путем охлаждения воздуха, рециркуляции охлажденной воды и применения различных способов очистки воды от нефти перед се сбросом в водоотводные каналы или море. Снижение шума достигается с помощью установки усовершенствованного оборудования. Далеко не полностью еще решена проблема загрязнения атмосферы дурнопахнущими и вредными веществами, такими, как двуокись серы, окись азота и несгоревшие углеводороды. Идут споры о том, следует ли улавливать эти вредные вещества возле их источника, например с помощью снижения содержания серы в топливных продуктах до применения последних, или же необходимо контролировать выходы газов в местах конечного использования нефти и нефтепродуктов, например путем удлинения труб на заводах, а также установки соответствующих приспособлений на автомашинах. [c.407]
Закон Гласса—Стигала (1933) запрещает банкам иметь в своем распоряжении акционерный капитал прямо или косвенно — с помощью аффилированных инвестиционных банков. Принятие закона — результат анализа причин Великой депрессии, основной из которых явилось слияние промышленного и финансового капитала в предкризисной экономике США. Финансовые рынки по своей природе более динамичны и подвержены колебаниям и кризисам. В случае же слияния банковского и промышленного капитала кризис в финансовой сфере немедленно распространяется и на реальный сектор. Среди прочих причин принятия закона разграничение требований прозрачности операций на фондовом рынке и конфиденциальности вкладов в коммерческих банках предотвращение создания каналов для использования легитимных возможностей работы банков с клиентами в целях спекуляции на фондовом рынке (принято считать, что увеличение притока кредитных ресурсов на рынок ценных бумаг ведет к финансовой нестабильности) устранение конфликта интересов, возникающего вследствие слияния коммерческой и инвестиционной деятельности банков. В последние годы закон Гласса—Стигала подвергается критике, поскольку он подрывает конкурентоспособность американских банков на мировом финансовом рынке. [c.387]
Основными причинами конфликта в канале являются различия в целях и во взглядах на то, с какими видами товаров стремяться работать участники канала, наличие множественных каналов распределения, а также несогласованность в работе. [c.451]
Множественные каналы распределения. В попытках охватить рынок производитель может использовать множественные каналы распределения. Например, производитель может принять решение о поставке товаров непосредственно торговым заведениям — своим основным клиентам, обладающим большими возможностями по сбыту, а торговых посредников использовать для более широкого охвата рынка. Конфликт может возникнуть в том случае, если участник канала не получает доступа к выгодным заказам со стороны такого торгового заведения, поскольку он обслуживается непосредственно производителем. Разногласия могут возникнуть также в том случае, если производитель владеет своими собственными торговыми заведениями, конкурирующими с независимыми розничными торговцами, также занимающимися сбытом товаров данного производителя. Например, компания-производитель обуви larks владеет сетью собственных магазинов, конкурирующих с другими обувными магазинами, которые продают обувь larks [17]. [c.452]
Разделение рынка. Для снижения остроты или предотвращения конфликта в случае множественных каналов распределения производители могут попытаться осуществить разделение рынка в соответствии с определенными логическими соображениями, например на основе масштабов или типа клиента. Это может оказаться полезным в том случае, если участники канала согласны с принципами, положенными в основу такого разделения. Другой подход состоит в том, чтобы поставлять в разные каналы различный товарный ассортимент. Так, например, компания Hallmark продает поздравительные открытки под своей торговой маркой универмагам, занимающим ведущее положение на рынке, а стандартные открытки под маркой Ambassador поставляет розничным торговцам, продающим товары со скидкой [18]. [c.452]
Гребля на байдарках и каноэ. Самый старый из водных видов спорта, возникший много столетий тому назад. История гребли как вила спорта в Англии восходит к созданию Гребного клуба (впоследствии — Королевский гребной клуб) в 1866 году, однако популярным этот вид спорта стал только в середине XX столетия. Британский союз спортсменов-гребцов насчитывает более 100 тысяч членов, но в 1984 голу только 9 тысяч человек принимали участие в соревнованиях по гребле. Постоянные проблемы с доступом к каналам, рекам и озерам, осложняющиеся конфликтами с рыбаками и любителями других видов водного спорта, привели к ограничению развития гребли. Можно предположить, что только небольшая часть всех людей, увлекающихся греблей, пользуется специальными щдрокостюмами (т.е. принимает участие в соревнованиях или занимается греблей на море). [c.542]
В свете анализа покупателей, знания их основных ценностей и процессов совершения покупки, а также способов распределения, которые используют конкуренты, компания должна решить, пригоден ли ее существующий маркетинговый канал (или каналы) для будущей работы. Используемый канал должен способствовать удовлетворению покупателей, обеспечивать адекватную норму прибыли и быть минимально бюрократичным. Все это связано с вопросами власти, конфликтами и контролем над маркетинговым каналом. Компания должна знать, как обстоят дела у соответствующих участников канала, и диктовать свои правила и условия. Это важно, Поскольку при выборе контрагентов, с которыми фирма будет иметь дело, необходимо устанавливать хорошие рабочие взаимоотношения, чтобы способствовать достижению целей и выполнению стратегий маркетинга. Это неизбежно потребует механизмов контроля над отдельными участниками канала, так сказать, выполнения роли полицейского . Например, крупные сети супермаркетов, такие как Tes o и Saixisbury, оказывают в своих каналах значительное влияние, что необходимо для сохранения контроля над ассортиментом закупаемой ими продукции. [c.162]
Конечно же, компания может избрать для себя какой-то один канал, который будет полностью подконтролен ей. Например, Rolex Wat h ompany могла бы торговать своими знаменитыми часами в куда большем количестве мест. Тем не менее, она торгует ими только в лучших ювелирных магазинах, согласных хранить у себя известный их запас, использовать в рекламных целях часть своей витрины и так далее. Это позволило компании обеспечить практически полный контроль над рынком и разрешить как проблемы обслуживания, так и проблему конфликта каналов. С другой стороны, темпы роста компании весьма невелики. [c.149]
В последнее десятилетие наблюдается четкая тенденция к группировке и централизации управления всей системой логистики. Такой подход позволяет снимать многие конфликты между различными функциями. Кроме того, централизация обеспечивает определенные выгоды в области консолидации отгрузок, более эффективного анализа издержек логистики. Форма группировки и степень централизации зависят от ассортимента продукции и рыночной среды, в которой функционирует данная форма. Например, компании, имеющие рыночную ориентацию, но реализующие развернутую номенклатуру продукции по одним и тем же каналам распределения, стремятся сгруппировать все виды деятельности по обслуживанию рынка и централизо- [c.26]